李燕：宏观经济形势与寿险发展趋势

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 宏观经济

课程编号 : 30407

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适用对象

金融行业从业人员、高绩优团队

课程介绍

一、课程背景

目前各大金融公司进入高度竞争的阶段，各家公司通过培养团队综合金融的素养和技能，从而决战于“战场”。本课程从如何打造有专业水准的营销团队，培养综合金融素养入手，细致分析财富管理目标客户特点、详细解读从名单挖掘到金融产品推荐的销售流程，理解客户财富管理所需要的技术应用与资源整合；使参训学员具备与市场匹配的专业服务能力，共同取得2022年的佳绩！

二、课程亮点：

“是什么”- 了解2022变局对家庭财富带来的考验

“为什么”- 了解家庭资产配置中不同的金融工具说承担的角色

“怎么做“ – 了解如何审视家庭风险控制情况，如何让这次危机变成家庭财富管理更趋健康的契机，检视家庭财务健康情况，并重新调整资产配置策略

“有什么”- 案例分享

“我来做”- 演练操作，自己动手做一做，教大家如何使用工具给自己家庭的资产保驾护航

对财富增值、健康医疗、子女教育、资产安全，养老防病等各方面需求不断增加，本沟通将让大家学习家庭资产配置，为家庭财富保值增值

三、课程特色：

落地性——课程内容工具化，语言通俗易懂；案例贴近生活，拿来即用。

工具性——将技巧工具化，引入国际最前沿管理工具，易于操作及掌握。

实用性——培训突出实用效果，聚焦管理者工作实践，通过案例及课堂演练，及导师专业指导，学员们在课上直接掌握方法。

生动性——采用研讨、案例、视频、体验等多种培训形式，突出课堂的生动性。

四、课程时间：0.5天

五、课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%

六、课程对象：金融行业从业人员、高绩优团队

七、课程大纲

第一讲：视野篇 - 2022 的财富变局

一、基本面分析

1、百年不遇指大变局下的经济形势

- GDP解读

- 经济周期的认定

- 美林时钟所折射的目前投资市场

2、政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略

- M2数据对房地产、股市市场影响分析

- 通胀水平预测

马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错

3、中美客户投资的比较和趋势

中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
中国客户的需求与保险的匹配度正加大
中国客户的保险资产占总资产比例偏低

二、资金面分析

资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
国际市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显
房地产行业发展前景与配置策略
通货膨胀增速与财富管理效能
居民预防性储蓄动机强化的深层背景
资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大

三、政策面分析

共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具

- “创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富

- “守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制

- “传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富

四、客户面分析

1）客户投资层面的需求

富人思维——穷人更需要投资，富人更需要理财

全球大类资产配置的重要性

案列：巴菲特投资的秘诀

案列：如何使用美林投资时间钟，在经济转换周期中找到投资机会，选择投资方向

2）客户的投资心态和投资行为分析

中国个人持有的可投资资产

互动：你注意到其中的变化特点是什么？

中国高净值人群财富目标
中国高净值人群风险偏好
中国高净值人群主要投资渠道
中国高净值人群可投资资产境内外配置比例

图表：近五年来高净值人群资产配置的变化资产配置杠杆率有望降低

中国高净值人群资产配置主要目的
中国高净值人群对服务方式的偏好

第二讲：策略篇 –共同富裕时代下大额保单配置逻辑

一创富篇 – 保险的黄金配置

1、把握收益下行锁定中长期收益之道

2、把握资管新规落地后安全投资之道

3、把握复利增值为长期财富价值之道

4、把握创造未来现金流的新财富之道

二、守富篇 – 躺赢的养老资金

1、客户理念沟通

1）看经济指标 -中国未富先老

老龄化的信号
发达国家老龄化进程
第七次人口普查的调查结果

2）看国民刚需- 社保的冬天

社保养老金替代率不足
人口红利消失经济进入下行周期
70、80面临的养老危机
三胎政策背后的中国未富先老困局

2、养老规划迫切性激发

养老方式转变
退休政策改变
老年三阶段的激发

- 老年丧失理论：健康丧失、伴侣丧失、记忆丧失、尊严丧失

- 老年需求层次结构

- 晚年的现实：孤独、病痛、贫穷

3、养老社区的优势

1）美国有研究表明，入住养老社区的老人平均寿命可以延长8-10年

2）养老社区vs 普通养老- 学会用四句讲社区

3）中高净值客户养老最佳解决方案

- 完美建立养老第三支柱

- 完美通过养老社区规划人生

- 完美维护老年生活的尊严

三、传富篇

1. 财富传承规划

财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定

2、保险金信托

保险金信托的功能
保险金信托的未来趋势
保险金信托集聚信托和保险之5大优势

第三讲创新篇 – 新格局下的综合金融营销

讨论：你认为什么是“资产配置？”

一、什么是资产配置

1. 资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化

2. 资产配置经典案例——耶鲁神话

二、为什么要做资产配置

1、资产配置与客户利益

2、资产新规将影响理财产品的收益和规模

3、多元化在资产配置中的作用

4、资产配置与客户风险：降低波动性、提高风险回报比

5、理解并实现客户的资产配置目标

案例：简单投资组织资产表现

三、资产配置的一般步骤

1、了解自己：年龄阶段、财务状况、投资期限、流动性需要、风险偏好……

2、明确目标：

收益率好过股市表现？
抵抗通胀实现资产保值？
为了某些人生目标和计划做准备？（养老、子女教育、留学、旅游、买房、买车……）

3、科学配置：

根据投资目标估算所需的大致收益水平
了解需要承担的相应风险
决定大类资产类别和比例
选择具体品种

四、疫情后，重新审视中高净值资产配置的多元化

1. 资产配置占比的调整 – 攻守兼备策略

1）现金及存款

2）投资性不动产净

3）银行理财产品

4）股票和基金

5）贵金属

6）保险-寿险

7）境外投资

2. 宏观经济政策引发资产配置变化

3. 中高净值人群主要投资理财渠道

五、四种常见家庭资产配置类型

1、现金为王———追求极度的流动性安全感

2、收益为王———极致追求高收益

3、房产为王———只喜欢配置房产

4、分散配置———涉猎多种投资工具

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• 李燕：宏观经济分析与保险行业高质量发展: 课程背景：“两会”核心议题都是国计民生透过这些报告，这些议案、提案，我们得以窥见社会对于保险业所寄予的希望，以及保险业本身对于国计民生问题的思考。整个摘要只有7处提及“保险”，坚持预防为主，深入推进健康中国行动。比如继续规范发展第三支柱养老保险。防范化解重大风险。设立金融稳定保障基金，运用市场化、法治化方式化解风险隐患，牢牢守住不发生系统性风险的底线。本次两会总结出了十大关键词，分别是长期护理保险、惠民保、税优健康险、税延养老险、基本养老保险、企业年金、网络安全保险、共同富裕、农业保险、保险投资……本课程设计的核心带领学员通过学习新的政策热点学习，提升专业能力，懂得如何挖掘需求，提升团队销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务，创造2024佳绩！课程目标：通过课程让学员深层次认识、了解两会精神引下的保险发展的意义和巨大市场让学员充分了解客户的资产投资与痛点，打开销售视野，把握寿险业发展的方向，并能指导团队去践行到业务中把握政策趋势，成就业务团队的高品质发展，并为客户切实解决当下的痛点和难点课程时间：1天课程对象：理财经理课程方式：讲授、案例解读课程大纲第一讲：策略篇 – 两会后的财富市场机遇与挑战一、第一碗面 - 基本面1、百年不遇指大变局下的经济形势GDP解读经济周期的认定美林时钟所折射的目前投资市场2、会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略M2数据对房地产、股市市场影响分析通胀水平预测马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错保险的配置逻辑：求稳不求快，求有不求多3、关键词- GDP5%左右的增长率2024楼市、股市，结构性行情过去赚资产涨价的快钱，未来赚稳健增值的慢钱4、中美客户投资的比较和趋势中国客户的数量与财富拥有量逐步上升中国客户的需求与保险的匹配度正加大中国客户的保险资产占总资产比例偏低二、第二碗面 - “资金面”1）资管新规给理财产品带来的新变化理财风险性：从刚性兑付到买者自负理财收益性：从预期收益到浮动净值资产流动性：从灵活期限到与资产2）3.0时代来临下，保险行业的转型安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，保本将成为“香饽饽”锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能三、第三碗面 – “政策面” 1、政府工作报告- 聚焦养老保障1）实施积极应对人口老龄化国家战略。解读：城乡居民基础养老金月最低标准提高20元，完善养老保险全国统筹。解读：在全国实施个人养老金制度，积极发展第三支柱养老保险。2）加大义务教育、基本养老、基本医疗等财政补助力度解读：提高“一老一小”个人所得税专项附加扣除标准，6600多万纳税人受益3) 大力发展科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融2、政府工作报告 - 聚焦百姓健康1）加强健康、养老等民生科技研发应用。2）大力发展健康消费，助力扩大国内需求。3）促进大健康产业发展，满足人民多样化多层次健康需求4）建议构建以“预防为主”的健康管理模式四、客户面分析1）客户投资层面的需求富人思维——穷人更需要投资，富人更需要理财全球大类资产配置的重要性新闻解读：巴菲特投资的秘诀2）客户的投资心态和投资行为分析中国个人持有的可投资资产新闻解读：你注意到其中的变化特点是什么？中国高净值人群财富目标中国高净值人群风险偏好中国高净值人群主要投资渠道中国高净值人群可投资资产境内外配置比例图表：近五年来高净值人群资产配置的变化资产配置杠杆率有望降低中国高净值人群资产配置主要目的中国高净值人群对服务方式的偏好五、产品面分析中国寿险市场下一个五年的增长引擎: 产品保障升级与创新市场分析——寿险形势【健康险井喷】市场分析——寿险形势【养老险井喷】市场分析——寿险形势【终身寿险井喷】六、服务面分析1）当前寿险营销市场的现状产品与服务日趋同质化渠道布局大致相同花费巨资广告促销难以吸引客户注意力客户选择增多，对企业的忠诚度降低2）客户的生命周期分析潜在客户：以客户需求为中心的关系经营新客户：以客户服务为中心的关系经营忠诚客户：以差异化服务品质为中心的关系经营3）客户服务的重要性卓越的服务是企业的重要护城河，是企业能真正基业长青的根本原因卓越的企业都将服务视作企业生存的“生命线”，存量竞争时代更需要深耕客户服务金融工具：宏观“六碗面”的营销思路现场演练：身边的热点和新闻，转化为自己营销保险的有力佐证第二讲：回顾篇 – 中国和日本寿险发展史一、寿险的七个发展阶段1、第一阶段：探索——人保引领行业复苏2、第二阶段：激活——个险渠道兴起3、第三阶段：银保——新产品涌动，银保渠道兴起4、第四阶段：市场化——费率市场化改革与渠道多元化5、第五阶段：爆发——代理人爆发式增长，中短存续期火爆6、第六阶段：收缩——强监管与个险人力收缩7、第七阶段：自主创新，百花齐放——高质量发展与养老、健康险爆发二、寿险的四次增长浪潮与第五波潜在浪潮1、第一波：探索，验证并激活2、第二波：营销，增长爆发3、第三波：激进与失控4、第四波：回归5、第五波：新模式，全面融合与赋能三、日本是如何走出利差损？利差损的根源：高负债成本投资端的贡献：避免了更坏的结果走出利差损的关键：降低负债成本以明治安田为例：日本寿险业危机与复苏的缩影四、保险业发展新机遇1、数字智能化机遇2、新能源革命机遇第三讲：价值篇 – 2024年保险业市场走势一、创富篇 – 保险的安全确定性黄金配置1、把握收益下行锁定中长期收益之道2、把握资管新规落地后安全投资之道3、把握复利增值为长期财富价值之道4、把握创造未来现金流的新财富之道二、守富篇 – 个人养老金时代下的时代机遇三冬叠加的时代——人口的冬天三冬叠加的时代——社保的冬天三冬叠加的时代——人生的冬天寿险的躺赢价值1）帮助客户存住钱2）管住客户乱花钱3）给客户一个确定的未来4）养老保险的不可取代性符合三大特点：持续不断、稳定收入、与生命等长三、传富篇 – 充分体现保险的法律性价值1、金融工具的比较：财富传承规划比较2、财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定寿险的法律价值定向传承避免诉讼、公正保留控制权婚前、婚后财产隔离债务隔离遗产税规划传承的杠杆放大作用3、保险金信托1）保险金信托功能保险金信托的功能保险金信托的未来趋势保险金信托集聚信托和保险之5大优势2）保险金信托营销场景智慧理财家庭幸福有跨代传承需求：有多子女复杂家庭传承需求：有未成年子女或其他无完全民事行为能力家族成员保障需求：有不适合接班败家子的家族财富及传承保障需求结语：财富要规划，难免生变化，传承靠设计，不是靠运气！第五讲：康养篇 – 养老社区和居家养老的增值服务一、养老增值服务的优势1、对保险公司的价值“保单 + 居家养老（养老社区）”模式的出现是与中国寿险行业变革方向高度一致的，从客户资源方面，保险公司拥有大量的有养老需求的客户群体，与居家养老的服务对象相匹配；从医疗资源方面，保险公司和医疗机构有千丝万缕的合作，与居家养老的服务需求相匹配。2、养老社区居家养老对代理人的价值通过“保单十居家养老（养老社区）”模式，提前锁定中高净值容户，提高容户黏性及深度开发度，模式升级降低了客户经营难度借助居家养老场景服务的差异化竟争优势，实现销售端的转型升级，以及提升客户客户的认同和体验感3、养老社区和居家养老对客户的价值美国有研究表明，居家养老的老人平均寿命可以延长8-10年医养结合至关重要1+N管家服务全方位的生活照护社区模式符合老年分期心理照护与社会智能弥补智能设备运用与全方位照护;中高净值客户养老最佳解决方案- 完美建立养老第三支柱- 完美通过居家养老规划人生- 完美维护老年生活的尊严

• 李燕：高净值客群法税风险及策略——民法典时代的私人财富管理: 课程背景：随着《民法典》的颁布，让我们用另一个视角看到了法商思维与保险工具的紧密关系。我们不仅可以用传统的视角看保障性金融产品的意义和功能，而《民法典》的诞生，让我们有了另一个独特的眼光，赋予这些普罗大众都需要的保险险种更大的想象力。本次课程，将带领学员找到民法典里最藏着客户需求和激发需求的机会。随着我国财富人群越来越多，但是人们清醒的意识到，面临婚姻危及、继承财产分割、死亡风险、企业破产、被诈骗等风险随时客观存在。创造财富、拥有财富、管理财富，是财富历史中一脉相承的命题。虽然创造财富、拥有财富，但如何管理财富？实现财富安全、财富传承和子女教育重要性迫在眉睫。中国有“富不过三代”的魔咒，但现实可能辛苦打拼的家业瞬间化为乌有。如何实现守住财富，传承好财富、享受财富，让子孙受益，让家业长青？提前做好财富管理和规划，避免财富损失。让自己享受幸福生活，让家族企业走向辉煌！本课程设计的核心是提升我们营销团队的专业能力，懂得如何挖掘需求，把握如何解决客户异议，进而增加销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务。课程目标：让学员充分了解高净值客户的资产投资与痛点，打开销售视野让学员掌握财富管理与传承的民法典的法律和财税相关知识让学员掌握针对高净值客群人寿保险的功能及风险规划的方法让学员掌握以满足客户需求为导向的销售法课程时间：0.5天课程对象：保险绩优人员，理财经理，营销顾问等课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练课程大纲第一讲：策略篇 – 二十大后的财富市场1、基本面分析百年不遇指大变局下的经济形势政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错中美客户投资的比较和趋势中国客户的数量与财富拥有量逐步上升中国客户的需求与保险的匹配度正加大中国客户的保险资产占总资产比例偏低2、资金面分析资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了国际市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显房地产行业发展前景与配置策略通货膨胀增速与财富管理效能居民预防性储蓄动机强化的深层背景资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大。3、政策面分析 - 二十大重要政策关键词 – “完善分配制度”、“促进机会公平”共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具- “创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富- “守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制- “传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富4、客户面分析中国高净值人群的投资心态和投资行为分析中国个人持有的可投资资产互动：你注意到其中的变化特点是什么？中国高净值人群财富目标中国高净值人群风险偏好中国高净值人群主要投资渠道中国高净值人群可投资资产境内外配置比例图表：近五年来高净值人群资产配置的变化资产配置杠杆率有望降低第二讲：风险篇 - 财富管理的风险及法律诉求一、家庭婚姻财富的风险居高不下的离婚率民法典：夫妻共同财产不同企业类型的债务连带程度导致有限责任被无限连带的行为案例：王女士如何做好女儿的婚前、婚后的资产保全二、家业企业的混同1. 个人账目企业账目不分2. 为企业债务提供担保3. 家庭财务无限为企业输血案例：张总与太太假离婚是否可以解套三、财富传承和财富管理的问题1、财富传承5大风险时间风险婚姻风险继承人风险税务风险债务风险案例：吴女士的给到子女传承方式为啥失败了？2、财富传承六大工具遗嘱、法定继承、保险、信托、赠与、协议遗嘱法定继承3）赠与遗嘱的法律风险案例：遗嘱增财产，孙子错失良机信托3、保险在财富传承与财富管理的作用（案例，重点讲解）定向传承避免诉讼、公正保留控制权婚前、婚后财产隔离债务隔离遗产税规划4. 几种工具的综合运用结语：财富要规划，难免生变化，传承靠设计，不是靠运气案例：张总如何通过金融工具防范女儿的资产挥霍和婚姻对家族资产传承的影响四、税改下人人都应重视税务金税四期升级从明星事件看税管力度遗产税离我们有多远？案例：台湾巨额遗产税大陆遗产税进程民法典时代的遗产税概率CRS金融账户信息交换第三讲：营销篇 - 财富传承之工具四步骤一、法商思维四步工作法1、第一步：建立信任，挖掘高客需求2、第二步：揭示风险，找出客户最关注点3、第三步：根据客户需求提供，综合解决策略4、第四步：综合方案利益说明

• 李燕：四商一体打造新时代百万精英: 课程背景：中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求和传承也会持续提高。二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整。这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被客户更加推崇，成为行业精英的发展之道，创造2021年的崭新局面。课程收益：三商一体打造新时代寿险规划师；财商：财富管理视角下保险配置法商：专攻民法典婚姻、传承编；心商：客户角度出发心理学营销德商：对团队的孵化育成和激励中产、高端客户风险对接全搞定。课程时间：2天课程对象：寿险营销伙伴，业务主管，业务督导课程方式：小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练课程大纲第一讲：从宏观市场到顶层设计判断未来趋势一、从国家形势预判销售方向1. 疫情后，保险行业在国家政策推动下的快速发展，国家需要一个强大的保险业来分担政府压力，国家意愿——保险发展新格局保险行业的后十年将会是钻石十年2. 疫情引起的保险刚需1）疫情之下的生命脆弱 – 全球数据2）重疾的发病率趋势与严重影响3 国家政策支持商业保险的发展解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见4．***的“健康中国”策－实施健康中国战略解读2：十九大报告中指出，要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期健康服务，以人民健康为中心实施健康中国战略二、从经济环境看保险发展1、2021年财富管理的关键字 – 稳健案例：持续20年金融专业调研数据中国开始进入低息、负息时代国家税收调剂前的一览组组合拳居民预防性储蓄动机强化的深层背景我们身边的最大危机 -财富杀手通货膨胀人口结构变化背后的带来的巨大市场1）70、80面临的养老危机2）二胎政策背后的教育金储备中产阶层与高净值人群猛增背后的保险需求1）中产阶层的保险需求2）高净值面临的财富保全、管理与传承三、从国民刚需看保险发展1、保险行业内在来源：社会需要2、人口老龄化越来越严重 - 未富先老3、社保养老金替代率不足4、人口老龄化催生健康及养老需求5、人口红利到人生红利：解决问题的终极思路6、人口老龄化带给保险业的机遇四、成功挖掘中高净值八大需求点1.养老规划案例：百岁人生已经来临——如何保障高品质的晚年生活意外以及重疾防范子女教育投资理财婚姻财产案例：刘强东幸福婚姻财富规划2.资产传承资产传承——把财富传给谁？怎么传？有哪些路径和方法？案例：中国爷爷和美国爷爷3.税务筹划案例1：偷税被要挟案例2：范冰冰案例带给我们的思考4.家企隔离案例：—如何构建家族企业资产与家业的防火墙第二讲：从中高净值人群需求看市场财富需求一、中高净值客户的财富走势与分布1. 高净值客户的财富增长速度2. 高净值客户群的财富分布3. 保险目标客群市场的确定二、中高净值人群资产配置的多元化1. 资产配置占比1）现金及存款2）投资性不动产净值3）资本市场产品净值4）银行理财产品5）境外投资6）保险-寿险7）其它境内投资2. 宏观经济政策引发资产配置变化3. 高净值人群主要投资理财渠道三、中高净值人群的投资心态变化1. 高净值人群的财富目标1）保证财富安全2）财富传承3）子女教育2. 高净值人群的风险偏好3. 保险未来销售空间无限解读：《中国私人财富报告》第三讲：财商：财富管理下的保险资产配置一、目前财富管理的各大难点安心养老难克服通胀难穷人的风险富人的风险资产配置难如何用确定的财富保证不确定的未来如何要有合理的资产配置及财富管理的能力二、为什么要做资产配置1）资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化案例：资产配置经典案例——耶鲁神话2）资产配置与客户利益- 资产新规将影响理财产品的收益和规模- 多元化在资产配置中的作用3）理解并实现客户的资产配置目标4）资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略现金及存款投资性不动产净银行理财产品股票和基金贵金属保险-寿险境外投资三、成为资产管理专家学做三件事会说一张图 – 家庭资产配置图会用四象限第一象限：玩转保单贷款的7大方法案例：黄光裕和杜鹃的真实案例第二象限：从全家健康保单角度来看资产配置合理否第三象限：降息时代最值得做的事情就是获得长期稳定且有复利的收益确定性产品游戏：抢钱游戏第四象限：现在的现金流+未来的现金流会讲一个故事案例：徐总传统财富传承vs 金融工具+法律工具的传承之道演练：如何使用标普家庭资产四象限给客户配置年金保险亮点2 明确夫妻共同债务范围（《民法典》第一千零六十四条）第四讲：法商 – 新民法促成大单6计一、民法典价值简述1）民法典的重大意义：是新中国成立以来第一部以“法典”命名的法律，是新时代我国社会主义法治建设的重大成果。2）民法典的主要内容：7编合计1260条3）民法典-婚姻家庭编、继承编亮点解读- 亮点1 扩大夫妻共同财产范围（《民法典》第一千零六十二条）简析：夫妻法定共有财产和私有财产案例分享：小马奔腾对赌协议，成为夫妻共同债务，亮点3 设立离婚冷静期（《民法典》第一千零七十七条）简析：离婚冷静期规定下的离婚流程，两个30天成为关注事宜亮点4 公证遗嘱不再具有优先效力（《民法典》第一千一百四十二条）简析：遗嘱的5种形式亮点5 增加了遗产管理人制度小结：继承的3大难关：代际财富传承损失、继承权公证关、遗产管理人关4）民法典为保险的发展提供法律背书和至高地位二、家庭婚姻财富保全的困境1）富一代离婚案例：王宝强离婚案的启示2）富二代结婚案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结3）婚内财产保护案例：郎咸平教授的故事三、如何使用使用金融工具+法律工具做好婚姻资产保全预防婚变的财产保护应对策略和保单架构设计婚姻是一场资产重组案例1：刘强东与奶茶妹妹的婚前财产隔离案例2：王宝强与马蓉的婚变造成家庭资产外流第四讲：情商：从心理学出发的客户开拓和沟通成交一：客户营销心理学洞悉人性，拿捏分寸利用首因效应，在第一次见面时留下好印象心理学关键词首因效应：也叫做”第一印象效应“，是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。善于倾听是赢得对方好感的关键恰当的发问，才能获得自己想要的信息2、掌握心理，把握尺度巧用移情效应，建立与对方之间的感情移情效应，指的是把自己的情感移到外物身上去，仿佛觉得外物也有同样的情感。牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感引入权威效应，引导对方的态度和行为 3、将心比心，换位思考看到对方的需要，了解对方的观点你愿意他人如何待你，你就应该如何待人关心对方最亲近的人，更能打动对方的心二：运筹谋略——客户关系管理1、客户拜访的过程管理状态准备：激发自我的潜动能明确目标：大客户拜访五大目标产品准备：产品策略SWOT分析策略准备：拜访目标的四大逻辑三、开拓策略—构建朋友关系1、感性破冰—构建朋友关系聊天—开启销售的秘密武器开启聊天两大因素：科学与艺术开启话题三个维度：道具、闪光点、状态构建愉悦沟通氛围：二答一问模式情景分享：聊天终结者VS聊天达人三、产品策略——让产品所向披靡1、识别客户购买动机客户购买的两个原因：信任与价值价值传递核心：输出利益2、利益介绍法的应用 FABE介绍及适应性分析分解介绍法适应性分析心理学在产品介绍中的应用：产品介绍中“加、减、乘、除”的应用四：成交策略— 有效说服1、契合顾客心理的有效说服技巧有意识地训练自己的说服力增加说服的真诚度，说出心里话来表达真诚能够举出生动的例子让你的话更有煽动性在潜移默化中引导顾客情绪一开始就攻占对方的内心让对方不停地说“是、是”利用语言诱导进行恰当的暗示肢体语言的学习和运用击中对方的软肋，用激将法改变顾客的意志利用攀比心态说服顾客，靠“高帽子”进行说服五、舌战群儒——客户异议处理1、同理心澄清四步法接受情绪道出感受说出经历提供支持第五讲：德商：团队的管理激励和辅导一、团队建设中存在的常见问题对公司、对团队、对团队主管的认同度低，有抵触情绪。团队计划性差，缺乏追踪和管控。存在自我满足，不求上进心理。缺乏归宿感，对前途没有信心。业务技能普遍较低。综合素质较低，求知欲不强。功利心强。对活动管理不重视，不执行。团队协作精神差。缺乏客户服务的创新。二、辅导激励在管理中的主要作用帮助我们真正地了解人，特别是团队成员提高招聘技能有助于协调团队中的人际关系按照心理的差异，把合适的人放在最合适的位置上为员工设计多样化的激励手段和考核手段提升员工满意度管理的技巧帮助管理者提升领导魅

李燕：宏观经济形势与寿险发展趋势

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