课程背景:
为什么要开发本课程?
房地产企业是资金密集型企业,拥有一支高水平的销售队伍是使资金快速回笼的重要保证,尤其是在市场低迷的时候和竞争激烈的时候。因此如何提高置业顾问的拓客能力、杀客能力显得至关重要,同时要求置业顾问能够自我驱动、自我激励,共同打造一支高凝聚力、高业绩的销售队伍!
如何开发本课程?
本课程进行跨界融合,借鉴直销、行销等开发客户的技巧,提升置业顾问的拓客能力,同时总结了市场上多家房企的销售手法和不少销冠人员的销售技巧,使本课程的技能实用性和实战型大大加强!同时将目标管理、心理学和人力资源管理方面的激励原理纳入其中,促进销售人员的内驱力和团队凝聚力的提升。
本课程的特色是什么?
课程结构清晰、逻辑明了,练习充分、工具和话术丰富,可拿来即用,同时为置业顾问提供一套行之有效的修炼之道。
课程收益:
1、知识方面:树立正确的销售理念、正确的看待异议、熟悉销售流程中的各个环节和关键点,熟悉内驱力的重要性和团队凝聚力的重要性。
2、技能方面:掌握20招拓客技巧,有效处理16类异议,12种成交技巧、强化内驱力和凝聚力的关键技巧等。
3、工具方面:提供市场、竞品和产品的学习自检表,异议处理话术集锦、促成交易话术集锦等。
课程时间:2天,6小时/天
授课对象:置业顾问、销售主管、销售经理
授课方式:团队共创、世界咖啡、行动学习、讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演、习题测试、有奖问答等。
课程大纲
课程导入:
第一章:内驱力提升训练
一、为什么需要目标?
案例导入:哈佛大学25年的一个跟踪调查
案例导入:华为的狼性
崔恩博西:目标的意义
目标的力量
案例:全球首富ZARA老板的目标
马斯洛需求理论
研讨:营销人员的狼性如何塑造?
二、如何制定目标?
1、目标管理的四个步骤
2、制定目标的SMART法则
练习:SMART法则的运用
3、如何描述目标?
练习:描述目标公式的运用练习
4、互动练习:承诺目标
三、如何分解目标
1、如何分解目标
案例:马拉松世界冠军的秘诀
练习:分解个人季度或月度目标
2、小组研讨:行动策略
3、互动练习+老师点评:制定行动计划
PDCA理论
4、如何自我激励?
第二章:销售力提升训练
一、拓客20招
销售业绩公式
互动答疑:解答学员的操作疑惑
二、如何接洽客户
电话接洽的三个类型
如何识别五类看房客户?
如何探寻客户的市场认知?
如何挖掘客户的购买需求?
如何辨别谁是决策人?
如何全面掌握客户的信息?
互动练习:角色扮演、话术练习
三、产品介绍
1、如何介绍项目区域图?
练习:介绍区域图
2、如何介绍项目沙盘?
练习:介绍沙盘
3、如何介绍样板房?
练习:介绍样板房
四、异议处理
1、异议处理的原则
2、异议处理三部曲
3、异议处理的五大技巧
4、16类常见异议处理技巧及话术
研讨:遇到哪些异议?如何处理各类异议?
工具:各类异议的处理话术集锦
练习:角色扮演处理异议
五、逼定成交
1、10种成交信号
2、12种成交方法
研讨:日常有使用哪些成交技巧?
工具:各种成交话术集锦
练习:角色扮演成交话术练习
第三章:凝聚力提升训练
课程导入:水泥和沙堆的区别?
研讨:团队凝聚力强的表现有哪些?
团队和团伙的区别?
研讨:我们的共同目标是什么?思想是什么?行为是什么?语言是什么?
二、如何强化团队凝聚力?
1、建立信任
2、沟通管理
练习:有效听、说、问的练习
3、协同合作
4、共享感恩
互动分享:分享与感恩
5、团队文化
6、塑造团队精神的八个关键
课程回顾总结
注:课程内容可根据企业需求做调整,以最终课件为准!