李燕：用法商信托思维开拓大额保单

课程背景：

信托（Trust）是一种理财方式，是一种特殊的财产管理制度和法律行，同时又是一种金融制度。信托与银行、保险、证券一起构成了现代金融体系。如何了解、熟悉、掌握、运用这种工具，为客户提供更加优质的资产管理服务方式，是银行理财经理、客户经理所要面对的重要话题！

随着《民法典》的颁布，让我们用另一个视角看到了法商思维与金融工具的紧密关系。我们不仅可以用传统的视角看保障性金融产品的意义和功能，而《民法典》的诞生，让我们有了另一个独特的眼光，赋予这些普罗大众都需要的金融险种更大的想象力。本次课程，将带领学员找到民法典里最藏着客户需求和激发需求的机会。

随着我国财富人群越来越多，但是人们清醒的意识到，面临婚姻危及、继承财产分割、死亡风险、企业破产、被诈骗等风险随时客观存在。创造财富、拥有财富、管理财富，是财富历史中一脉相承的命题。虽然创造财富、拥有财富，但如何管理财富？实现财富安全、财富传承和子女教育重要性迫在眉睫。中国有“富不过三代”的魔咒，但现实可能辛苦打拼的家业瞬间化为乌有。如何实现守住财富，传承好财富、享受财富，让子孙受益，让家业长青？提前做好财富管理和规划，避免财富损失。让自己享受幸福生活，让家族企业走向辉煌！

本课程设计的核心带领学员通过了解法商、家族信托和保险金信托，提升专业能力，懂得如何挖掘需求进而增加销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务，创造2022佳绩！

课程目标：

通过课程让学员深层次认识、了解信托的意义、分类；

通过结合投资市场最新行情与未来方向，让学员能把握信托产品种类，并在选择上达到有的放矢的效果；

通过课程讲解，结合行动学习方式，让学员体验信托产品和保险金的魅力与操作模式；

让学员通过了解顾客需求，让保险金信托与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段，令工具运用合理到位。

让学员学习金融工具+法律工具的结合使用，掌握营销的妙招

让学员充分了解客户的资产投资与痛点，打开销售视野

让学员掌握财富管理与婚姻以及传承的民法典的法律相关知识

课程时间：1天

课程对象：理财经理、客户经理

课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练

课程大纲

第一讲：视野篇 - 2022 的财富变局

1、基本面分析

百年不遇指大变局下的经济形势

政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略

马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错

中美客户投资的比较和趋势

1. 中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
2. 中国客户的需求与保险的匹配度正加大
3. 中国客户的保险资产占总资产比例偏低

2、资金面分析

1. 资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
2. 国际市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显
3. 房地产行业发展前景与配置策略
4. 通货膨胀增速与财富管理效能
5. 居民预防性储蓄动机强化的深层背景
6. 资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大

3、政策面分析

A、如要实现全民“共同富裕”？

1. 做大蛋糕- 做大总量
2. 分好蛋糕- 都有增量，减少差量
3. 路线图- 提低、扩中、限高（税收调节、遏制垄断）

B、“共同富裕”对创富、守福、传富的影响

“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富

“守福”的思维与工具运用要与创富同步规划 – 同步守福

“守福”思维要上升到更加位置，不能只传富不守福

“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制

“守福”的工具并没有那么多，重要的不是收益、而是安全与时机

“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富

第二讲：价值篇 –共同富裕时代下大额保单配置逻辑

一、创富篇

1、把握收益下行锁定中长期收益之道

2、把握资管新规落地后安全投资之道

3、把握复利增值为长期财富价值之道

4、把握创造未来现金流的新财富之道

二、守富篇 – 保险的黄金配置

1. 婚姻风险隔离

1） 富一代离婚

案例1：王宝强离婚案的启示

实战演练：270万人寿保险离婚是否被分割

2）富二代结婚

案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结

实战演练：如何为子女准备婚嫁金

3）婚内财产保护

案例：郎咸平教授的故事

实战演练：保险如何保护弱势一方

2. 家业企业隔离

1）个人账目企业账目不分

2）为企业债务提供担保

3）家庭财务无限为企业输血

案例1：张总与太太假离婚是否可以解套

实战演练：300万的保险金是否用于还债

实战演练：父债可子不还

三、传富篇

1. 财富传承规划

1）财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定

2）遗嘱

1. 遗嘱的五种形式
2. 遗嘱的弱点
3. 遗嘱的公证权关

2、保险金信托

1. 保险金信托的功能
2. 保险金信托的未来趋势
3. 保险金信托集聚信托和保险之5大优势

3、 保险金信托在财富传承与财富管理的作用（案例，重点讲解）

1）实战演练：王总家的财产传承

2） 几种工具的综合运用

结语：财富要规划，难免生变化，传承靠设计，不是靠运气

4. 保险节税规划

1）遗产税离我们有多远？

1. 台湾巨额遗产税
2. 大陆遗产税进程
3. 民法典时代的遗产税概率

2）CRS金融账户信息交换

1. 全球反避税时代
2. CRS对谁有影响？
3. 保险资产在CRS下的优势

3） 婚姻、传承、隔离、税务家庭资产综合配置

征税资产VS免税资产

案例：保险资产纳税实务解析

案例：王永庆天价遗产税

实战演练：保单遗产税规避的方法

现在交税VS未来交税

案例：税延型养老保险

第三讲 销售篇- 家族信托和保险金信托的营销流程

一. 接近客户-赢得信任

1、客户开发与产品定位

1. 网点客户的潜在需求
2. 流量客户的有效开发

小组研讨：如何设计调查问卷表

1. 存量客户的有效筛选
2. 目标客户的产品定位

二、利用电话进行邀约

1. 电话邀约的前期准备
2. 电话邀约的流程

案例：电话邀约参考话术

1. 厅堂销售邀约参考话术
2. 品说邀约参考话术
3. 厅堂销售+产说会邀约参考话术

演练与通关：电话邀约话术

三、客户的KYC

1、风险识图-50个维度

2、高端客户的核心风险点——准确识别才能有的放矢

3、客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用

1） 基础信息———判断客户潜在风险

2）外在信息———决定客户沟通策略

3）深层信息———提示客户配置方案

4、案例解析——客户KYC分析流程

1）资产结构：发现不合理

2） 家庭结构：找到风险点

3）兴趣爱好：建立同理心

4）财富来源：思考解决方案

四、高净值客户的需求激发和两大场景下的演练

（一）婚姻资产保全销售逻辑

1、挖掘痛点四步曲

2、塑造价值四步曲

1）银保产品在婚姻资产保全方面的五大优势

A 移产不移权

B 财富私有

C 分期给付

D 长期安排

E 指定受益

2）客户故事

（二）家企资产隔离销售逻辑

1、挖掘痛点四步曲

【家企资产隔离销售】挖掘痛点四类问题：

2、塑造价值四步曲

  1）银保产品在家企资产隔离方面的五大优势

A 规避企业债务风险

B 锁定企业备用现金

C 建立人生隐性资产

D 确保家人生活品质

E 有效规避税务负担