李燕：走向共同富裕之路

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 财富管理

课程编号 : 30399

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适用对象

准客户

课程介绍

课程背景：

随着共同富裕的国策逐步落地，三次分配下让我们更加清晰看到财富的创富、守福和传富之间的重要性，也让我们有了另一个独特的眼光，赋予这些普罗大众都需要的保险在共同富裕之路上重要的价值，本课程的设计将从创富、传富、守福的角度给客户带来创造财富和守护财富的新思路，体现保险作为财富管理与传承的不二法门，最终实现销售。

本产说会将引领客户一起探究共同富裕的大背景下，如何为他们规划人生，创造财富，守护财富，传承财富，到客户需求挖掘把握，通过案例解读，并为客户推荐合适的保险产品，创造2022年的崭新开门红局面。

课程收益：

充分展现公司的强劲实力与背景

通过整体流程的完美配合促成准客户

通过共同富裕的热点，吸引客户的关注，挖掘其痛点

让客户了解财富管理与传承的法律基础知识

让高净值客群了解各大金融产品，特别是保险产品的功能及风险规划的方法

课程时间：1小时

课程对象：准客户

课程方式：课程讲授70%，案例分析及互动30%

大纲

第一部分：视野篇 – 2021财富管理趋势

见微知著的新闻

新闻一：8月央行发布的降准和四大行大额存款降息新闻看

中国开始进入低息、负息时代，财富杀手通货膨胀

锁定中长期收益成为当下重要财富管理方向

新闻二：中国第七次人口普查的老龄化和少子化数据看

人口红利消失养老和子女教育商业保险成为刚需

新闻三：各地的房产新政不断颁布

存量资产从非金融向金融转移是必然趋势

新闻四：中国居民高比例储蓄动机调研

中国人防病防老的“安全感缺失”+ 金融工具不匹配性跃然纸上

新闻五 – 从共同富裕和三次分配看安全资产

为自己家庭搭建起财富保值增值的4321法则

需要为自己资产做好隔离保全

需要为自己资产做好隐性传承

需要为自己资产做好免税配置

第二部分：创富篇 - 如何实现共同富裕下的创富

一、共同创富定律一：保本的且可复利增值的资产

1.游戏：换钱游戏

提出世界第八大奇迹的概念 – 复利

2、举例1998的年金产品，如果时光倒流，你会买吗？

现在的“低息”可能是未来的“高息”

二、共同创富定律二：构建合理的且资产来源清晰的资产配置

1、4321资产配置法则对我们家庭资产的重要意义

2、如何有这样一款产品，是否要了解一下?

未来持续稳定的现金流

不可挪用，强制专属

隐性传承，防范子女挥霍，且免征税可避债

三、共同创富定律三：投资理财理财越早越好

游戏：A老板和B老板的投资成果比较

第三部分：守福篇- 如何拥有稳稳的幸福

1、共同守福定律一：安全确定的现金流

保险的10大安全机制
年金或终身寿是不受打破刚兑影响的资产

案例：给自己的安全自己资产算一笔账

2、共同守福定律一：资产传承

案例：孙总的法定传承和保险传承 - 相差7倍背后原因的分析

3、共同守福定律二：富传三代

中国爷爷vs美国爷爷

第四部分：引导篇 – 保险的价值

一、从资产配置看保险的三性：收益性、流动性、安全性

保险三性分析

兼备收益性、安全性和流动性

-生命周期法；利用年金险，做好人生规划

小结：保险家庭资产配置是当下不确定环境下确定方向

二、总结：一切尽在财富管理

善投资者，善用保险

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• 李燕：新民法典背景下保险资产配置黄金法则: 课程背景：随着《民法典》的颁布，民法典时代来临了，让我们有了另一个独特的眼光，赋予这些普罗大众都需要的银保险种更大的想象力，本课程的设计将从法商的角度了解高净值人群的资产投资与配置状况，掌握财富管理与传承的法律基础知识。并运用保险功能为客户做财务风险规划与资产配置，最终实现销售。本产说会将引领客户一起探究在《民法典》这部社会生活的百科全书中，如何为他们规划人生，创造财富，守护财富，传承财富，到客户需求挖掘把握，通过案例解读，并为客户推荐合适的保险产品，创造2021年的崭新开门红局面。课程收益：充分展现公司的强劲实力与背景通过整体流程的完美配合促成准客户提高绩优理财经理业绩指标达成并促进留存通过民法典的热点，吸引客户的关注，挖掘其痛点让客户了解财富管理与传承的法律基础知识让高净值客群了解各大金融产品，特别是保险产品的功能及风险规划的方法课程时间：1-6小时课程对象：准客户课程方式：课程讲授70%，案例分析及互动30%大纲第一部分：宏观我们承担，微观上我们作为一、从国家宏观形势预判未来市场从市场调研来看中国富裕人群的投资心理变化案例：持续20年金融专业调研数据中国开始进入低息、负息时代人口红利消失经济进入下行周期居民预防性储蓄动机强化的深层背景我们身边的最大危机 -财富杀手通货膨胀二、深入解读民法典1、民法典概述：新中国成立以来第一部以“法典”命名的法律2、民法典的主要内容：7编+1260条3、相关条款的解读界定夫妻共同债务和财产离婚冷静期继承遗产的范围改变取消公证遗嘱优先规则设立遗产管理人第二部分：民法典时代下的资产配置黄金法则1. 高净值人群的财富目标1）保证财富安全2）财富传承3）子女教育4）品质养老2. 高净值人群的风险偏好2021的“稳健”主题第三部分：2021 我们一起创富守富一、疫情后，重新审视资产配置的多元化1. 资产配置占比的调整 – 攻守兼备策略1）现金及存款2）投资性不动产净值3）银行理财产品4）股票和基金5）境外投资6）保险-寿险2. 宏观经济政策引发资产配置变化3. 中高净值人群主要投资理财渠道4. 保险在资产配置中的价值二、目前财富管理的各大难点安心养老难克服通胀难穷人的风险富人的风险资产配置难-如何用确定的财富保证不确定的未来 -如何要有合理的资产配置及财富管理的能力三、幸福人生的财富管理思维1、富人财富管理三大目标创造财富保存财富传承财富创造财富的洞见--财富机会2、创造财富的精英思维索罗斯创造财富的心法如何充满幸福感和安全感的进行理财呢？标准普尔家庭资产配置图的介绍和分析从资产配置看保险的三性：收益性、流动性、安全性年金产品的三性分析兼备收益性、安全性和流动性生命周期法；利用年金险，做好人生规划小结：保险家庭资产配置是当下不确定环境下确定方向3、守护财富的精英预见1）人生支出四大账户A、婚姻风险与自由人生B、孩子未来与稳稳幸福C、更新攀比与内心平静D、运筹帷幄与百岁人生2）如何使用使用金融工具+法律工具做好资产保全A、预防婚变的财产保护应对策略和保单架构设计B、婚姻是一场资产重组案例1：刘强东与奶茶妹妹的婚前财产隔离案例2：王宝强与马蓉的婚变造成家庭资产外流C、政策、调控—国家政策解读：经济学视角剖析税收真相4、传承财富的精英方法当代中国传承财富的四种工具巴菲特的财富观：一颗安稳的心最伟大的事情：富过三代5、结束总结：一切尽在财富管理

• 李燕：重疾可防、病不可怕: 课程背景：随着社会经济水平的发展，人们的寿命越来越长，但罹患重大疾病风险也愈来愈高，重大疾病，是我们一生所面临的一大风险，一旦患病，不但要承受肉体上的苦痛，更会给家庭带来巨大的经济压力，因为重大疾病不仅仅需要高额的医疗费用，更会因无法继续工作而丧失原来的收入，家庭的生活水平会因此受到很大影响。目前的医疗技术虽然还不可能使人完全摆脱重大疾病的威胁，但是，通过合理的健康管理方案，可以让大家有效预防重大疾病的发生。本产说会以经济发展后的幸福生活追求为出发点，通过发达国家以及我国环境变化，就慢性病、癌症、就医、早筛等多角度聚焦国人健康管理面临的诸多问题。由表及里，通过癌症的真相，五年生存率等内容，解析医疗科技发展带来的新的解决方案，发现慢性病化的癌症等疾病的趋势变化，展现未来中国进入发达社会后的健康管理全景图画。引导客户认识到对待诸如癌症等一系列重大疾病的认知差异，以及由此引发的财务风险。通过建立对待疾病新的认知和风险管理思想的渗透，指引客户根据需求设计合适的健康保障计划，帮助客户实现后顾无忧的生活目标。课程时间：1小时适合对象：寿险、银行保险业的客户授课形式及特色：课程讲授及互动课程大纲第一部分：生命的意义1、疫情下的思考：人为什么活着？2、幸福生活的隐忧3、医学存在的终极理由第二部分：癌症的真相1、万病之王2、最大的风险因素3、多数人的错误认知4、生命的代价第三部分：理赔数据与医疗科技1、理赔数据解析2、中美重疾数据对比3、几组与癌症相关的数据4、五年生存率5、医疗科技与认知革命第四部分：中国癌患者五年生存率决定因素分析1. 预防手段因素2. 公众认知因素3. 医保系统因素4. 医疗费用因素1）重大疾病保险产品定位分析2）医保+重疾保险产品案例展示

• 李燕：高净值客户开发和资产配置: 课程背景：随着2018远去，股市、房市、汇市、P2P等都给中国不断增长的高净值人群选择金融产品产生了很多不确定也在不断变化着，这些挑战是我们2019年发展的良好机会，良币驱逐劣币，真正好的企业和金融产品都显露其实力，与此同时据胡润排行榜的最新统计，目前中国高净值人群增长速度依然占据全球的第一位，所以对于财富领域特别是保险、信托、第三方、证券等行业带来了新的发展机遇，2018年底“一行三会”牵头出台的资管新规又会给行业未来的金融产品发展带来新的业务格局。为了更好迎接这样的机会，布局2019，行业人员的专业度和营销能力提升，成为行业发展的重中之重，本课程旨在帮助学员深入剖析高净值客户的价值挖掘和提升，高净值客户的渠道资源拓展与整合，从客户价值提升与增量客户拓展开发双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量，获得客户企业和个人发展的多赢。课程收益：了解中国财富管理和资产重配大时代正在到来，了解中国高净值人士未来投资倾向学习高净值客户合理资产配置以团队共创的方式，共同绘出中国高净值客户的画像学习一套适合中国目前高净值客户的销售心法和技法让团队主管通过学习销售漏斗管理之方法，带领团队创佳绩通过行动学习方法，实战演练、互动讨论等方式，发现销售中可能碰到的问题，并知道如何进行有效预防、处理，获得一套成功的系统销售流程与实战销售技巧，增加成交率课程时间：2天，6小时/天课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%课程对象：金融行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、理财师及想成为销售精英的人士。课程大纲第一部分：了解市场，资产配置第一讲：行业机遇与挑战一、中国私人财富市场有多大？1. 中国高净值人群的快速发展2. 中国高净值人群的区域分布图表：中国高净值人群资产规模与构成分析二、中国高净值人群的投资心态和投资行为分析1. 高净值人群的投资心态分析2. 财富传承——高净值人群的首要目标案例：首富王健林与“全民老公”王思聪三、高净值人群的资产配置结构分析图表：近五年来高净值人群资产配置的变化四、CRS对高净值客户的影响1. CRS政策解读2. CRS环境下三大风险3. 是否会推出遗产税五、对业务开展“危“、”机”在那里1. 危险2. 机会3. 应对案例演练：CRS背景下，陈先生如何从5万提升到500万资产？第二讲：资产配置策略一、中国人的资产重配大时代正在到来1. 为什么要做资产配置2. 资产配置的价值3. 标准普尔家庭资产象限图4. 资产配置的4个逻辑5. 资产配置常见误区案例：请指出王总家庭配置中误区第三讲：资产配置演练一、真实沙盘模拟背景1. 游戏规则2. 各大类资产的特点1）现金管理类2）固定收益类3）权益类4）保障类产品5）人寿保险的功能案例：人寿保险的价值资产配置游戏小组讨论：合理的资产配置模型第二部分：了解客户，找到客户第四讲：找对人——如何寻找并发现有价值的客户一、高净值客户定义1. 我们对于高端客户如何定义？2. 客户画像——团队共创互动：分小组分别画出理想客户画像3. 20/80 销售策略案例：保有现有高端客户及深度开发客户关系vs开发新客户时有效识别高端客户二、高端客户的十八大来源1. 缘故关系法——利用即有人脉开拓客户的方法。2. 陌生拜访法——-随时随地交换名片，陌生人变熟人，熟人变关系3. 电话行销法——-深耕加广播全方位营销4. 问卷调查法——-借机接触和交流5. 交叉销售法——-用第三只眼睛看客户6. 转介绍 ——客户自动倍增良策7. 职团开拓法——善用团队的力量8. 优质服务法——营销客户再次购买的机会9. 目标市场法——找到适合自己的细分市场案例：一份目标市场的行销计划的价值10. 聚会参与法——-到人多的地方找客户11. 交换名片法——重复利用客户资源12. 举办讲座法——专业展示吸引客户13. 报纸资讯法14. 客户挖角法——竞争对手的不足就是我们的需求15. 购买名单法16. 网络交流法——牢记互联网的财富17. 特定群体开拓法——-行业协会、商圈、旅伴、俱乐部、客户家等18. 培养教父法，写下20个教父名单。三、影响一生的十种人脉1. 房地长中介2. 银行高职3. 当地税警4. 灵通人士5. 猎头公司6. 当地名人7. 理财专家8. 媒体新闻9. 医生律师10. 维修专家互动：请小组共同讨论，小组成员可以呈现的20条以上关键人脉关系第五讲：说对话——如何吸引并拥有有价值的客户一、成功挖掘高净值客户十大需求点1. 资产保全2. 投资理财3. 跨境移民4. 婚姻财产5. 顺利传承6. 保护幼子7. 税务筹划8. CRS规划9. 高端养老10. 家企隔离互动：针对目前2019全球经济状况下，高净值人群具体的需求和渴望二、有效防范十大风险点1. 企业经营风险2. 婚姻变动风险3. 代际不分风险4. 世代传承风险5. 税务风险6. 法律风险7. 投资风险8. 债务风险9. 移民风险10. 意外风险案例分析：徐先生55岁，20年来经营企业相当成功，在我行从50万存量提升至5000万资产配置过程。三、客户喜欢的十个理由1. 说话要真诚2. 给客户一个购买的理由3. 让客户知道不只是他一个人购买了这款产品4. 热情的销售员最容易成功5. 不要在客户面前表现得自以为是6. 注意倾听客户的话，了解客户的所思所想7. 你能够给客户提供什么样的服务8. 不要在客户面前诋毁别人9. 当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压10. 攻心为上，攻城为下互动：小组讨论，自己最佳实践案例第六讲：做对事——如何长期、大量、持续拥有有价值的客户一、现代销售人员十要1. 一表人才2. 两套西装3. 三杯酒量4. 四圈麻将5. 五方交友6. 六出祁山7. 七术打马8. 八口吹牛9. 九分忍耐10. 十种人脉互动：指出小组成员身上可能存在的几大盲区二、大客户营销的准备1. 准备一：知识（专业与非专业）互动讨论：需要做哪些准备？1）专业知识：投资产品的专业知识、国际及国内宏观经济环境的专业知识、主流投资产品的专业知识（现阶段经济状况、市场行情、私募、信托、股票、基金、房地产）。2）非专业知识：高尔夫、国际风土人情、子女教育、企业管理、时尚奢侈品、女性可谈生活话题（美容、健身、美食）2. 准备二：资料1）行业和宏观信息相关资料：本期产品项目所属行业的利好报告、信托相关报告，政府政策导向2）产品资料：产品简介、信托相关文件、与其他产品相对比的收益明细表等。3）公司资料：公司简介、营业执照复印件4）个人资料：名片、合同、相关职业资格3. 准备三：心理1）信心：对自己的信心、对产品的信心、对公司的信心、对客户的信心。2）平常心：要做到不卑不亢、不急不躁、不紧张（建议深呼吸）接人待物彬彬有礼、言谈举止稳重大方。3）耐心：不急于求成、明确会谈目的、设定主要目标和次要目标。4. 准备四：形象1）男士：深色无皱纹西装、袖扣衬衫、西服衬衫和领带的颜色不超过三色、深色袜子、正装无灰尘皮鞋、皮包为商务包、高级名片夹、可适当喷男士香水、忌有佩戴物、头皮屑、长指甲、头发不整、有胡须。2）女士：职业套装、一色衬衫、不超过10厘米的深色高跟鞋、穿套裙着浅色丝袜、穿套装着深色袜子、需化淡妆、头发以深色调为主、长发不得散开、高级名片夹、皮包不可过于花哨、忌有头皮屑、涂染指甲油、夸张配饰。5. 准备五：时间1）要提前15分钟到达约定地点，如客户来访需提前30分钟做好前期准备工作。三、高净值客户的需求和匹配1. 富翁理财的七个全球性特征1）理财客户拥有成熟的金融知识2）普遍拥有多个银行关系3）亲朋推荐和传统渠道是客户选择财富管理机构的重要因素4）富裕客户对私人银行和客户经理非常的忠诚5）富有投资人一般不期望从私人银行获得额外的服务6）富裕客户分离公司和私人银行业务7）客户更担心价格的公平性，而不是费用和收费的绝对值水平2. 个人高端客户不同的需求1）只需要告诉我事情的重点就可以了，你能够给我解决什么问题，不要浪费我的宝贵时间。告诉我实情，不要欺骗我。2）我需要一位有道德的推销人员，不是为达目的，不择手段。3）给我一个理由，告诉我为什么这个产品对于我来说是适合的，目前价格是合理的，这样的理由对我来说是充分的，而不是单薄无力。4）让我知道我并不是你产品的唯一客户，如果不是定制化的个性服务，告诉我一个与我类似客户的成功案例，让我相信你。5）我关心的是当我购买你们的产品后，未来会有怎样的投资回报，请说给我听，并提示相应风险，让我相信。以往成功案例分享。6）当我面临做出最后决定时，请提供几个选择方案，让我有比较。7）我希望受到尊重，在我提出反对意见时，不要和我争辩，让我感到很难堪。8）创造客户价值永远是你的工作职责，强化我的决定，让我感到受重视。9）不要认为你的学识超群，不要用瞧不起我的语气和我谈话。10）我永远希望听到赞美的话语，我需要提示风险，不过不要用轻视的口气告诉我负面的事情。11）创造我的价值，为我提供最大的方便，告诉我最方便，费率最优惠的购买方式。（如网上交易）四、判断：是不是我的“菜” –客户与理财顾问的匹配度1. 夏洛克的客户特征分析框架2. 我们按照理财顾问在不同象限承担角色的不同，提炼出MI3模型（理财师角色模型），帮助大家在更多维度上获取和维护更多的客户3. 针对于客户的专业度和控制欲，四个象限客户的匹配互动：小组讨论，每个理财师自己身上的特质和需要提升的方面五、演练成交四部曲1. 开场2. KYC3. 异议4. 成交实战演练：如何对新客户张先生进行快速而有效KYC训练？实战演练：对张先生做资产配置练习第三部分：了解自己，提升素养-第七讲：专业素养提升1. 按照特征分类2. 培训内容体系3. 综合专业素养4. 日常工作流程互动：理财师的一天，讨论一天生活与工作场进下，每天自我可以提升5个方面第八讲：情商提升1. 成交后最重要的六件事2. 与客户保持长期联系的八大工具3. 防止失去客户的良策4. 高端客户服务注意要点5. 转介绍的威力案例：如何通过转介绍获得客户资源第九讲：自我包装能力提升1. 微信营销时代的自我包装2. 建立社群的整合营销案例：微信营销让小王成功成为top sales第十讲：小结1. 小组讨论2天的收获互动：小组代表成果展示

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