做企业培训,当然要找对好讲师!合作联系

邓波:《商务谈判技能特训营》

邓波老师邓波 注册讲师 152查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 29851

面议联系老师

适用对象

销售经理、销售人员

课程介绍

【课程背景】:在人类的历史上,迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值,出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步,尤其对于销售人员,谈判能力直接影响公司的利润和生存;谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中,你是否有气场,对方是否会以势压人?如何发挥自己的优势,如何在谈判中掌握主动,如何在原则的基础上最大限度的实现共赢?不会出现:报价过低,让对方钻了空子;没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;谈判虽然最终达成了协议,而总感觉没有达到自己预期的目标。答案是需要专业的谈判训练,同时谈判人员在谈判中的礼仪和怎样更好的把内容呈现给客户这些都是非常重要的。

本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始,用生活化及丰富案例来学习,活泼生动的教学方式,大量的互动演练让大家从做中学,学完后即可带到岗位上使用,解决一线营销团队的销售难点,提高销售团队综合战斗力。达到培训的最大效果。

【课程收益】:

1、能分析客户的谈判心理,在谈判中需要掌握的核心要求,如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等

2、掌握成为谈判高手必备的素质和礼仪

3、掌握商务谈判的进攻策略的连环招式,诱敌深入,直捣黄龙

4、获得谈判中的有利地位,掌握谈判共赢思维,高效运用共赢谈判技能提升谈判效率

5、掌握销售谈判的流程及技能谈判能力

6、通过案例的分析讲解,使项目经理掌握与客户高效沟通谈判、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧,在和客户的交往中有效探寻客户需求,并运用共赢的沟通谈判技巧提升销售成功率;提升个人的格局,开阔自己的思维与心胸。

【课程特点】:

1、讲师结合自己多年实战经验对于项目经理,以技能训练为主让学习者快速掌握重点,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。

2、以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,透过引导与参与让学习者充分体验进而改变行为,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。

3.灵活运用多种培训手段:精彩谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,达到训练思维方式、沟通谈判、销售训练、决策判断的锻炼和提升,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

【课程时间】:1-2天(6小时/天)

【授课对象】:销售经理、销售人员

授课方式】:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动,案例研讨,课堂演练,讲师点评等多种形式,力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.

课程大纲    

第一讲:谈判的基本概念及类型

一、谈判的基本概念

1、为什么要学谈判

1)自测题

2)学谈判的必要性:

案例分析:中央电视台商业巨子的故事

3)商业人士学习谈判的重要性

案例分析:与某公司的谈判为何失败?

2、谈判的基本概念

1)谈判的概念

案例分析:生活就是谈判

小组研讨:什么是决定购买的核心问题

2)谈判的类型

3)谈判的三要素

4)谈判的基本观念

二、谈判的主要类型与风格

1、谈判的主要类型

1)按规模划分

2)按地点划分

3)按交流方式划分

4)按所在国家划分

5)按内容划分

6)按商谈顺序划分

7)按心理程度

2、谈判的风格

1)竞争策略

2)回避策略

3)协作策略

4)妥协策略

5)迁就策略

案例讨论:不同谈判风格全景剖析

第二讲:谈判信息了解与策略准备

三、谈判信息了解与策略准备

1、谈判形势分析了解

1)接近客户谈判前的5W分析

2)客户组织结构分析

3)SOWT分析法理清我方谈判地位

4)谈判工具资料的周密准备

2、谈判策略准备

1)谈判目标的可行性分析

A、仔细思考你真正想要的是什么

B、制定一个乐观、合理的目标

C、目标要具体

D、写下你的目标,并且坚守

E、带着你的目标进入到谈判中去

案例分析:陕西勉县故事

2)谈判底线及备选方案

A、平衡考虑

B、关系

C、交易

D、默认协作

E、结束谈判并达成协议

3)信息交换

A、留意谈判桌上的情绪或气氛,营造友好气氛。

B、获得关于对方的利益、问题和认知的信息。

C、表明自己的期望和优势。

4)情境角色分析

A、判断谈判情境

B、判断双方优势

C、判断双方谈判风格

第三讲:谈判中的常用战术解析及状况应对

四、谈判中常用战术解析及状况应对

1、谈判僵局解困艺术

1)有价值让步

2)有条件式让步法

3)价格让步法

2、谈判常用战术

1)红黑组合

2)欲擒故纵

3)虚张声势

4)制造负罪感

5)面子换里子

6)最终时间

7)同时协助法                                                                        

3、谈判常见状况应对

1)画大饼

2)苦肉计

3)圈套

4)蚕食策略

5)虚假信息

6)威胁离开

邓波老师的其他课程

• 邓波:如何成为电话营销冠军
【课程背景】电话销售作为一种销售方式,已经日益为各行业、各种类型的企业所重视。电话销售模式正以它的低成本、高效率、便捷性的优势逐渐成为现代销售的不可缺少的一种模式,而因其缺乏系统的经验和成熟的模式,电话销售技巧在大多数行业中都处于一个摸索的阶段,致使在操作过程也难免会出现缺乏标准和工具而造成不少问题的发生,如:对合格的电话销售员所应具备的基础素质有哪些,应该如何进行培养等,还有怎样根据产品的特性设立独特的电话销售技巧等,还有怎样在电话沟通的短时间内建立与客户的信任关系等,本课程正是基于企业迫切的需求而研发一切以实战作为出发点的技能培训课程。迄今为止已经为多家企业建立从无到有,从有到优秀的电话销售团队。【课程目的】帮助电话销售人员在高压状态下持续保持积极心态,电话沟通中准确把握客户心理,学会制定出符合本公司产品特性的电话销售策略,在电话销售开始前做好充分有效的准备,学会如何有效处理客户的异议,获得客户的信任,提高电话销售的成交率,助力企业的发展、壮大。【课程对象】电话销售管理人员、电话销售人员【授课风格】专业讲授;案例分析;角色扮演;小组讨论分享相结合【课程时长】2天(12小时)【课程大纲】第一讲  电话销售冠军职业素养及定位一、电话销售冠军的职业素养与定位1、做销售要有强烈的内驱力—成就的欲望2、电话销售冠军必备六大特征—激情、自信、高效、勤奋、坚持、团结3、电话营销冠军的要具备的职业素养有哪些4、电话量是销售工作是否优秀的衡量标准5、首因效应(销售第一阶段)2分27秒法则二、电话销售冠军的售前准备与客户挖掘1、积极的心态面对一切2、电话高手必备的七大工具3、如何让自己的声音更有魅力4、电话销售中沟通者的四种类型5、如何与不同性格特征的客户打交道6、设计为了达到你的的电话目标所应提的问题,7、设计客户不同的问题的应对8、如何找到关键决策人1)收集资料的十种有效方法2)如何与前台打交道,找到相关负责人3)选择合适的时间打电话4)了解客户的购买流程5)找到决策人第二讲:超级销售技巧与沟通提升二、超级电话销售如何与客户沟通1.随时准备接听电话2.给电话销售人员打电话的人有哪些3.不同客户不同策略技巧4.关于转接电话的处理5.关于问候语1、了解需求---说服阶段(销售成功的关键)1)沟通的八字法则(倾听、回应、赞美、提问)2)什么是需求?为什么对方没需求?需求的五大层次?3)怎样引导探寻客户的需求A、需求角度下客户的分类与沟通策略B、通过提问引导客户需求分析讨论:客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求?为什么?角色扮演、模拟演练4)沟通中的情绪管理A、与客户无谓争辩对错是超级销售人员的大忌B、与客户沟通中融洽的销售氛围营造是成功的关键案例分析:情绪管理的重要性(视频)2、方案推荐---价值塑造(超级销售技巧展示)思考分析:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是拒绝?1)“价值”的理解及与价格的关系?2)客户心中的价值等式3)影响价值的三个关键因素4)价值塑造的方式A、你能说出你产品的独特价值吗?B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点(销售第二阶段)话术提炼C、价值塑造的时空角原理D、价值塑造的提问艺术案例分析:某公司超级销售的成功之道第三讲:超级销售如何处理异议及成交三、超级电话销售如何处理客户异议及成交1、客户的异议有那些2、成功案例---客户异议处理及见证1)临门一脚、成功案例---成交达成阶段A、临门一脚的沟通技巧A1、临门一脚的成交技巧3、成交的十大技巧(销售第三阶段)第四讲:超级销售如何进行客户管理四、超级电话销售如何进行客户管理1、与客户建立信任关系的方法2、如何让客户接受你,认可你、喜欢你3、如何做到以客户为中心4、如何在电话中体现你的专业能力5、如何超越客户的期望1)不同类型客户采取不同的跟进策略2)判断客户的真实情况3)等待客户决策要有耐心4)与客户保持长期而有效的联系5)如何让客户转介绍
• 邓波:《客户拓展与客户关系管理》
【课程背景】对于一个企业,营销是其最基本最重要的职能之一,对企业的生存和发展起到至关重要的作用,而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用,本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、技能、策略、品质等通过研究及实践所开发的课程,更实操、更落地。因此,如何建立与客户之间的合作?分析客户开发成功率、客户决策流程等,帮助学员更清晰的、系统的梳理客户的思维和行为,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的客户订单同时对他们进行更好的管理。课程收益:通过案例分析、角色扮演及工具使用,练习销售人员在客户销售过程中的销售技巧与方法,使销售人员思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,突破传统营销观念,创新营销新思路,快速定位客户找到解决方法,提升客户的成交能力,同时很好的进行客户关系管理。1、我们的客户在哪里,如何找到他们?2、花费精力获取到了客户的相关信息却连交谈机会都没有,怎么办?3、怎样把小客户变成大客户并提升其忠程度?课程时间:1天,共6小时课程对象:各级销售人员、销售管理者等课程方式:专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合,课程中每一个节点都有案例和学员互动,提升学员参与和吸收的能力。第一讲:销售人员怎样进行客户拓展一、销售人员怎样进行客户拓展与沟通1、信息收集---准备阶段1)了解客户的所有相关情况2)了解客户需求及关键人等2、身份识别---接触阶段超级销售拜访中常见误区3、了解需求---说服阶段(销售成功的关键)1)什么是需求?为什么对方没需求?需求的五大层次?2)怎样引导探寻客户的需求A、需求角度下客户的分类与沟通策略B、通过提问引导客户需求分析讨论:客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求?为什么?4、客户拓展的高效沟通技巧1)何为有效的沟通2)沟通的定义、高效沟通的定义3)卓越销售沟通的四种态度4)沟通艺术的八字法则5)沟通的四种风格的了解6)如何避开沟通的雷区7)如何进行高效沟通5、价值呈现思考分析:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是拒绝?1)“价值”的理解及与价格的关系?2)客户心中的价值等式3)影响价值的三个关键因素4)价值塑造的方式A、你能说出你产品的独特价值吗?B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点C、价值塑造的时空角原理D、价值塑造的提问艺术案例分析:某公司超级销售的成功之道6、成功案例---客户异议处理及见证客户常见异议类型分析及处理2)临门一脚、成功案例---成交达成阶段第二讲:销售如何进行客户管理与关系维护 二、客户细分攻守模型分析1、客户细分的攻守模型2、客户关系管理的定义3、客户关系管理:建立、维护与客户的信任、培养忠诚度4、客户满意与满意度5、客户满意度的因素三、客户关系维护的要点有哪些1、客户服务的要点1)客户关注什么2)建立服务标准3)重视售后服务4)监控客户的满意度5)不断完善服务的质量2、客户客情关系的管理重点1)对客户实行评估,工作核心对准客户2)对客户的经营行为跟踪管理3)多花时间访问客户,定期进行双向沟通4)为对方提供客户资源和商业信息5)协助客户延伸需求,为企业创造更多的利益6)培养客户的忠诚度第三讲:销售人员如何进行客户关系管理四、客户关系的三个方面1、利益1)与客户建立的最初关系--利益关系2)怎样更好的维系2、情感1)企业与客户建立的相对稳定的关系2)情感建立的三个阶段3、理念1)企业与客户基于长期合作而建立的客户关系。2)导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念,帮助客户成长。  3)为客户提供额外的增值服务,提升其整体竞争力。
• 邓波:《客户开发及加油站销量提升特训营》
【课程背景】随着市场的竞争加剧,目前全国共13万座左右的加油站,基本形成国企、民企、外企三足鼎立之势,竞争愈演愈烈,焦虑、迷茫、未来的趋势到底是什么,路在何方,怎样才能在这轮大潮中生存和发展,而怎样更好的进行客户开发及加油站终端销量的提升成为大家最为关注也最关键的所在,本课程通过怎样更好的开发客户和提升加油站的销量,从目前存在的主要问题,包括客流少、锁客难、营销手段单一、盈利点单一、商业模式单一等方面从战略到战术、进行全方位的、立体的剖析,有理论、有高度、同时落地、实用、操作性强。【课程目的】为加油站管理人员提供如何进行客户开发管理及加油站的运营管理的思路和方法,让学员学习后就可以直接使用,真正学会从本质上解决问题,从而达到真正的管理提升和销量增加,同时打造一支强大的加油站团队,从而保证企业能够在未来的竞争中具有更大的优势。【课程主要对象】加油站站长、加油站管理者、加油员【授课风格】专业讲授、案例分析、角色扮演、情景模拟、小组讨论分享相结合【课程时长】2天(12小时)第一讲:加油站行业现状和未来发展趋势一、加油站行业的现状和发展趋势1、加油站行业的发展现状加油站行业的分布加油站行业的格局及竞争态势2、加油站行业未来的发展趋势宏观环境对加油站行业未来的影响微观环境对加油站行业的影响新能源及新科技对加油站的影响加油站未来的发展形态与趋势3、中国第四次红利“一带一路”带给我们的机遇与挑战中国的四次红利给中国及世界带来了什么世界经济周期与第四次红利第四次红利“一带一路”对我们意味什么如何应对及把握“一带一路”的机遇与挑战第二讲:营销的本质及加油站销量提升二、营销的本质1、营销的本质1)营销与销售的区别2)营销的整体概念3)什么是市场营销战略案例分析:某加油站为什么深受顾客青睐案例分析:某能源公司怎样在短短3年时间实现从零个加油站到近四十个加油站的传奇三、加油站怎样更好的进行运营管理与模式创新1、加油站行业目前的运营现状2、互联网时代加油站品牌运营的新思维3、常见让加油站销量翻10倍的15种品牌运营方法4、未来加油站的盈利模式及运营模式四、加油站如何进行客户精准营销  1、精准营销的概念  2、精准营销的主要方法有哪些  3、精准营销的流程及主要内容有哪些  4、精准营销应怎样实施  5、精准营销的效果及后续服务第三讲:加油站的客户分析开发与管理五、加油站如何进行客户分析1、加油站客户分析怎样进行客户分析到底分析客户的什么客户类型分析客户四种性格类型分析A、孙悟空型B、猪八戒型C、唐僧型D、沙僧型四种性格的客户特点分析2、客户销售目标到底是什么?互动研讨:销售目标如何制定3、影响销售目标的主要指标有哪些1)销售金额2)参与人员3)主要决策人员4)采购流程5)竞争对手6)拥有资源互动研讨:怎样调整要素改变销售目标4、影响客户购买的六大因素1)价格2)质量3)人员4)服务5)品牌6)关系六、如何进行客户的开发1、发现目标客户--客户资料的收集2、发现目标客户--客户的筛选(是否有增长潜力)案例分析:某公司怎样进行目标客户筛选剖析3、了解客户的基本需求4、客户研究1)客户的种类2)客户的类型七、客户的管理1、客户关系发展的五个阶段1)、认识2)、约会3)、了解4)、信任5)、同盟互动讨论:目标客户销售遇到的问题分析2、客户关系的三个方面1)利益A、与客户建立的最初关系--利益关系B、怎样更好的维系2)、情感A、企业与客户建立的相对稳定的关系B、情感建立的三个阶段3)、理念

添加企业微信

1V1服务,高效匹配老师
欢迎各种培训合作扫码联系,我们将竭诚为您服务