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韩天成:营销与销售中的心理学

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 25756

面议联系老师

适用对象

公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

课程介绍

课程背景:

美国著名市场营销大师菲利普·科特勒,针对现代世界经济迈向区域化和全球化,企业之间的竞争范围早已超越本土,形成了无国界竞争的态势, 提出了“市场营销”观念。

了解市场营销是制定企业战略性营销计划的重要组成部分,其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。

本课程通过市场营销的工具组合的学习提高企业销售管理者的目标制定和分解的能力,同时作为目标实现落地的重要过程—执行过程提供工作方法和工具,同时,还让销售管理者经历场景演练、发现差距、了解改进方向、学习成功案例,使学员在课程后,即可掌握这一销售管理的重要技术。

课程目的:

市场营销在企业中处于前端位置,是企业实现其产品价值的关键,那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作,包括发现市场机会、市场的细分与定位,市场营销组合的设计等,对企业就至关重要。

本课程针对关键点,通过分析与演练,帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法,理解市场营销的实质。

通过学习,参加者可以提升市场运作的能力,更好地适应营销环境变化。

培训收益:

  • 全面认识和掌握市场营销知识和目标制定与分解方法
  • 掌握销售销售心理学的逻辑和技巧

课程时间:1天,每天/6小时

适合学员:公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

培训方式:授课、互动、小组练习、讨论、分享

一、营销定义

1、营销观念

1)营销的定义

2)营销的作用

案例分析:可口可乐

2、区分营&销

1)产品型思维

2)4P型思维

3)Markting思维

案例分析:百雀羚

二、战略规划

1、市场分析

1)宏观环境分析

工具运用:PEST分析工具

2)市场竞争分析

工具运用:波特五力图

2、产品分析

1)产品优势

2)价值主张

工具运用:FAB产品优势萃取

3,人群细分

1)问题与需求背后的原因?

2)与客户的价值交集

工具运用:需求链接产品表

4、投资战略

1)优略势分析

工具运用:SWOT工具

2)产品市场结合策略

工具运用:安索夫矩阵

三、销售心理学

1,购买行为

1)消费者购买行为分析

2)客户购买流程

工具运用:客户购买逻辑

2,客户购买关注点

1)需求、方案、价格、风险

2)在购买流程中的变化

互动研讨:客户怎么买我们就怎么卖

3,客户的异议和顾虑

1)如何看待客户异议

2)LSCPA 异议处理流程

3)什么是组织和个人的“赢”

4)个人隐性需求

工具运用:职位隐性需求

4,推进销售进程

1)小订单与大订单区别

2)产品金额与风险

3)有意识推进销售进程

互动研讨:晋级行为活动

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课程背景:美国著名市场营销大师菲利普·科特勒,针对现代世界经济迈向区域化和全球化,企业之间的竞争范围早已超越本土,形成了无国界竞争的态势, 提出了“市场营销”观念。了解市场营销是制定企业战略性营销计划的重要组成部分,其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。本课程通过市场营销的工具组合的学习提高企业销售管理者的目标制定和分解的能力,同时作为目标实现落地的重要过程—执行过程提供工作方法和工具,同时,还让销售管理者经历场景演练、发现差距、了解改进方向、学习成功案例,使学员在课程后,即可掌握这一销售管理的重要技术。课程目的:市场营销在企业中处于前端位置,是企业实现其产品价值的关键,那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作,包括发现市场机会、市场的细分与定位,市场营销组合的设计等,对企业就至关重要。本课程针对关键点,通过分析与演练,帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法,理解市场营销的实质。通过学习,参加者可以提升市场运作的能力,更好地适应营销环境变化。培训收益:全面认识和掌握目标的制定与分解工作掌握销售日常管理中的常见工作方法课程时间:2天,每天/6小时适合学员:公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式:授课、互动、小组练习、讨论、分享一、课程导入1、营销观念1)营销的定义2)营销的作用案例分析:可口可乐2、区分营&销1)产品型思维2)4P型思维3)Markting思维案例分析:百雀羚二、战略规划1、市场分析1)宏观环境分析工具运用:PEST分析工具2)市场竞争分析工具运用:波特五力图2、产品分析1)产品优势2)价值主张工具运用:FAB产品优势萃取3,细分人群1)问题与需求背后的原因?2)与客户的价值交集工具运用:需求链接产品表4、投资和战略1)优略势分析工具运用:TOWS工具2)产品市场结合策略工具运用:VRIO分析法三、战术分解1)产品与渠道1)经销渠道的作用2)渠道的长度和宽度案例讨论:渠道的设计2、内容营销1)功能和差异2)应用和场景3)态度和温度4)痛点和故事工具运用:内容逻辑框架3、新客户开发1)什么是销售漏斗2)销售漏斗的核心3)销售漏斗的使用方法4)您的销售漏斗如何改善?工具运用:销售漏斗5)新客户开发渠道互动思考:渠道共创4、老客户份额提升1)客户评估维度工具运用:KAISM分析2)满意度提升工具运用:赫兹伯格双因素3)客户满意公式工具运用:客户体验改善图4)全渠道营销工具运用:私域流量管理四、任务执行1、甘特图执行1)时间节点2)任务清晰3)资源配备4)结果考核2、能力匹配1)销售的胜任力模型2)意愿、技巧、知识工具运用:ASK模型3、团队管理1)高压式、愿景式与组织式2)民主式、授权式与教练式3)管理员工达成绩效
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课程背景:美国著名市场营销大师菲利普·科特勒,针对现代世界经济迈向区域化和全球化,企业之间的竞争范围早已超越本土,形成了无国界竞争的态势, 提出了“市场营销”观念。了解市场营销是制定企业战略性营销计划的重要组成部分,其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。同时,还需要让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例,让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧,这样才能更好的为客户提供解决问题的策略和方案,以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。课程收益:市场营销在企业中处于前端位置,是企业实现其产品价值的关键,那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作,包括发现市场机会、市场的细分与定位,市场营销组合的设计等,对企业就至关重要。本课程针对关键点,通过分析与演练,帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法,理解市场营销的实质。通过学习,参加者可以提升市场运作的能力,更好地适应营销环境变化。同时,客户怎么买我们怎么卖与买方购买流程一致;掌握与客户建立信任关系的关键行为;有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望;系统化学习呈现优势的方法和技巧提升赢单率;课程时间:1天,每天/6小时适合学员:公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式:授课、互动、小组练习、讨论、分享一、什么是市场营销1,现代市场概念1)传统市场与现代市场的区别2)市场构成的要素工具运用:MAN原则2,营销观念的演变1)营销的定义2)营销的作用案例讨论:我有一个秘方二、营销战略规划1、营销与销售的区别1)营销战略的层级案例讨论:百事公司2)企业资源分配工具运用:波士顿矩阵2、STP营销战略1)市场细分工具运用:细分标准2)目标市场工具运用:市场选择3)市场定位工具运用:USP卖点三、营销战术规划1、产品与价格1)理想与非理性案例讨论:选择背后的逻辑2)常见影响客户决策的因素2、经销与渠道1)为什么需要经销渠道2)渠道的长度和宽度案例讨论:渠道的设计3、满意与服务1)客户维护工具运用:赫兹伯格双因素2)客户满意公式3)服务改变价值工具运用:销售流程优化4、销售与产品1)什么是顾问式销售2)产品思维和客户思维3)每个销售阶段的识别和划分4)不同阶段客户关注的焦点工具运用:客户购买逻辑
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