韩天成：营销与销售中的心理学

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 25756

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适用对象

公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

课程介绍

课程背景：

美国著名市场营销大师菲利普·科特勒，针对现代世界经济迈向区域化和全球化，企业之间的竞争范围早已超越本土，形成了无国界竞争的态势，提出了“市场营销”观念。

了解市场营销是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。

本课程通过市场营销的工具组合的学习提高企业销售管理者的目标制定和分解的能力，同时作为目标实现落地的重要过程—执行过程提供工作方法和工具，同时，还让销售管理者经历场景演练、发现差距、了解改进方向、学习成功案例，使学员在课程后，即可掌握这一销售管理的重要技术。

课程目的：

市场营销在企业中处于前端位置，是企业实现其产品价值的关键，那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作，包括发现市场机会、市场的细分与定位，市场营销组合的设计等，对企业就至关重要。

本课程针对关键点，通过分析与演练，帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法，理解市场营销的实质。

通过学习，参加者可以提升市场运作的能力，更好地适应营销环境变化。

培训收益：

全面认识和掌握市场营销知识和目标制定与分解方法
掌握销售销售心理学的逻辑和技巧

课程时间：1天，每天/6小时

适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享

一、营销定义

1、营销观念

1）营销的定义

2）营销的作用

案例分析：可口可乐

2、区分营&销

1）产品型思维

2）4P型思维

3）Markting思维

案例分析：百雀羚

二、战略规划

1、市场分析

1）宏观环境分析

工具运用：PEST分析工具

2）市场竞争分析

工具运用：波特五力图

2、产品分析

1）产品优势

2）价值主张

工具运用：FAB产品优势萃取

3，人群细分

1）问题与需求背后的原因？

2）与客户的价值交集

工具运用：需求链接产品表

4、投资战略

1）优略势分析

工具运用：SWOT工具

2）产品市场结合策略

工具运用：安索夫矩阵

三、销售心理学

1，购买行为

1）消费者购买行为分析

2）客户购买流程

工具运用：客户购买逻辑

2，客户购买关注点

1）需求、方案、价格、风险

2）在购买流程中的变化

互动研讨：客户怎么买我们就怎么卖

3，客户的异议和顾虑

1）如何看待客户异议

2）LSCPA 异议处理流程

3）什么是组织和个人的“赢”

4）个人隐性需求

工具运用：职位隐性需求

4，推进销售进程

1）小订单与大订单区别

2）产品金额与风险

3）有意识推进销售进程

互动研讨：晋级行为活动

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• 韩天成：营销概论: 课程背景：美国著名市场营销大师菲利普·科特勒，针对现代世界经济迈向区域化和全球化，企业之间的竞争范围早已超越本土，形成了无国界竞争的态势，提出了“市场营销”观念。了解市场营销是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。同时，还需要让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，这样才能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。课程收益：市场营销在企业中处于前端位置，是企业实现其产品价值的关键，那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作，包括发现市场机会、市场的细分与定位，市场营销组合的设计等，对企业就至关重要。本课程针对关键点，通过分析与演练，帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法，理解市场营销的实质。通过学习，参加者可以提升市场运作的能力，更好地适应营销环境变化。同时，客户怎么买我们怎么卖与买方购买流程一致；掌握与客户建立信任关系的关键行为；有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；系统化学习呈现优势的方法和技巧提升赢单率；课程时间：1天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享一、什么是市场营销1，现代市场概念1）传统市场与现代市场的区别2）市场构成的要素工具运用：MAN原则2，营销观念的演变1）营销的定义2）营销的作用案例讨论：我有一个秘方二、营销战略规划1、营销与销售的区别1）营销战略的层级案例讨论：百事公司2）企业资源分配工具运用：波士顿矩阵2、STP营销战略1）市场细分工具运用：细分标准2）目标市场工具运用：市场选择3）市场定位工具运用：USP卖点三、营销战术规划1、产品与价格1）理想与非理性案例讨论：选择背后的逻辑2）常见影响客户决策的因素2、经销与渠道1）为什么需要经销渠道2）渠道的长度和宽度案例讨论：渠道的设计3、满意与服务1）客户维护工具运用：赫兹伯格双因素2）客户满意公式3）服务改变价值工具运用：销售流程优化4、销售与产品1）什么是顾问式销售2）产品思维和客户思维3）每个销售阶段的识别和划分4）不同阶段客户关注的焦点工具运用：客户购买逻辑

• 韩天成：营销创新与业务规划: 课程背景：美国著名市场营销大师菲利普·科特勒，针对现代世界经济迈向区域化和全球化，企业之间的竞争范围早已超越本土，形成了无国界竞争的态势，提出了“市场营销”观念。了解市场营销是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。同时，还需要让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，这样才能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。课程收益：市场营销在企业中处于前端位置，是企业实现其产品价值的关键，那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作，包括发现市场机会、市场的细分与定位，市场营销组合的设计等，对企业就至关重要。本课程针对关键点，通过分析与演练，帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法，理解市场营销的实质。通过学习，参加者可以提升市场运作的能力，更好地适应营销环境变化。同时，客户怎么买我们怎么卖与买方购买流程一致；掌握与客户建立信任关系的关键行为；有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；系统化学习呈现优势的方法和技巧提升赢单率；课程时间：2天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享第一章节：营销创新与业绩增长一、课程导入1、业绩增长公式1）外部驱动2）内部渠道3）战略布局销售工具：业绩增长公式2、业绩增长系统1）高层战略2）中层计划3）基层执行销售工具：业务增长金字塔二、营销过程与变迁1、顾客驱动营销战略市场细分选择目标市场市场定位2、营销4P策略产品策略定价策略渠道策略推广策略3、业务机会分析1）行业机会2）市场机会3）客户机会3）竞争机会工具运用：制定增长策略第二章节：业务规划 — 客户开拓一、客户关系识别1、谁是我的“关键客户”1）客户定义的维度2）客户评估表3）标准的量化与可操作性工具运用：KAISM分析2、客户管理的标准1）客户分类的标准2）客户分类的具体动作二、初步接触1，拜访流程模拟情景练习：了解拜访步骤1）开场破冰2）公司及个人定位3）激发客户兴趣工具运用：专业开场三步骤2，建立好感1）职业信任2）专业信任3）情感信任4）利益信任工具运用：建立信任的关键行为三、需求探索1，客户需求与产品链接1，探索需求1）思考：我们的立场在哪里？2）思考：客户到底想购买什么？互动研讨：客户需求从哪里来? 2，产品呈现1）产品的FAB分析2）产品能力定位工具运用：FAB和产品能力工具表练习第三章节：业务规划 — 关系维护一、客户发展策略1，客户需求深挖1）价值主张2）需求金字塔互动思考：客户问题三个层次2、客户需求引导1）提问的作用2）提问的类型工具运用：组合提问二、客户关系提升1，客户作战地图1）企业的角色2）组织架构图3）客户影响圈工具运用：组织鸟瞰图2，双“赢”关系1）组织需求和个人需求2）个人隐性需求工具运用：角色的隐形需求驱动三、客户同盟策略1、公司战略匹配1）战略目标一致2）分析组织能力工具运用：波特供应链分析2、客户关系提升1）客户满意公式工具运用：赫兹伯格2）找到关键节点工具运用：客户体验路径图

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