课程背景:
美国著名市场营销大师菲利普·科特勒,针对现代世界经济迈向区域化和全球化,企业之间的竞争范围早已超越本土,形成了无国界竞争的态势, 提出了“市场营销”观念。
了解市场营销是制定企业战略性营销计划的重要组成部分,其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。
本课程通过市场营销的工具组合的学习提高企业销售管理者的目标制定和分解的能力,同时作为目标实现落地的重要过程—执行过程提供工作方法和工具,同时,还让销售管理者经历场景演练、发现差距、了解改进方向、学习成功案例,使学员在课程后,即可掌握这一销售管理的重要技术。
课程目的:
市场营销在企业中处于前端位置,是企业实现其产品价值的关键,那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作,包括发现市场机会、市场的细分与定位,市场营销组合的设计等,对企业就至关重要。
本课程针对关键点,通过分析与演练,帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法,理解市场营销的实质。
通过学习,参加者可以提升市场运作的能力,更好地适应营销环境变化。
培训收益:
课程时间:1天,每天/6小时
适合学员:公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员
培训方式:授课、互动、小组练习、讨论、分享
一、营销定义
1、营销观念
1)营销的定义
2)营销的作用
案例分析:可口可乐
2、区分营&销
1)产品型思维
2)4P型思维
3)Markting思维
案例分析:百雀羚
二、战略规划
1、市场分析
1)宏观环境分析
工具运用:PEST分析工具
2)市场竞争分析
工具运用:波特五力图
2、产品分析
1)产品优势
2)价值主张
工具运用:FAB产品优势萃取
3,人群细分
1)问题与需求背后的原因?
2)与客户的价值交集
工具运用:需求链接产品表
4、投资战略
1)优略势分析
工具运用:SWOT工具
2)产品市场结合策略
工具运用:安索夫矩阵
三、销售心理学
1,购买行为
1)消费者购买行为分析
2)客户购买流程
工具运用:客户购买逻辑
2,客户购买关注点
1)需求、方案、价格、风险
2)在购买流程中的变化
互动研讨:客户怎么买我们就怎么卖
3,客户的异议和顾虑
1)如何看待客户异议
2)LSCPA 异议处理流程
3)什么是组织和个人的“赢”
4)个人隐性需求
工具运用:职位隐性需求
4,推进销售进程
1)小订单与大订单区别
2)产品金额与风险
3)有意识推进销售进程
互动研讨:晋级行为活动