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韩天成:顾问式销售

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 25731

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适用对象

主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。

课程介绍

课程背景:

  • 你不断地向客户表达你有多么喜欢他,客户却认为你在浪费他的时间,而且不断地提醒你,来拜访他究竟有何目的?
  • 无论你怎样表白你的产品比对手优秀,客户却只关心你的价格是否比对手更低?
  • 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值,但客户却对此视而不见?
  • 客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子,最终却输给了对手?
  • 为什么我们已经提供了非常好的服务,而客户却还是不满意呢?
  • 客户到底在打什么主意,为什么总是不对我们说真话?
  • 客户对产品为什么总是那么挑剔,总是批评产品有这个缺点有那个问题?
  • ……..

在实战销售中您是否对以上问题并不陌生,面对这些困扰我们应该怎么办呢?

课程说明:

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。

与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

如今的销售人员,面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高,价格竞争非常激烈。

在这种恶劣环境上,销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务),并与客户建立良好的互动关系。

顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发。

顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。

销售的效果也从达成单笔交易,转化为建立长期关系,成为真正的商业伙伴。

课程收益:

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式,使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。

在本课程中,学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤,掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧,尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

顾问式销售培训将有助于您实现以下目标:

  • 理解销售的关键环节;
  • 有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望;
  • 系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率;
  • 掌握顾问式销售流程与步骤;
  • 理解并能运用FAB、SPIN等顾问式销售技巧;
  • 有意识的推动销售流程进展;
  • 提高分析问题和解决问题的能力,使其成为专业的卓越销售顾问。

课程时间:2天,6小时/天

适合学员:主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。

授课方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程大纲:

一、销售思维

1,B2B解决方案式销售定义

1)B2B与B2C的区别

2)什么是顾问式销售

2,关键的概念

1)消费者购买行为分析

2)客户购买流程

工具运用:客户购买逻辑

3)客户怎么买我们就怎么卖

互动研讨:小订单与大订单区别

4)如何推进销售进程

二、客户拜访

1,专业访谈流程

1)启动 – 引起注意,获得好感

2)调查 – 沟通现状,引导需求

3)显示能力 – 推介产品利益与方案

4)取得承诺 – 实现销售进展与成交

工具运用:拜访客户四步骤

2,初步接触

1)第一印象三个属性

2)晕轮效应的联动性

互动研讨:哈佛大学第一印象测试

三、需求调研

1,客户需求金字塔

1)隐性需求和显性需求

工具运用:需求P0~P3

2)客户需求不同的层次

工具运用:客户购买关注点

2,SPIN技法解析

1)状况性询问技巧

2)问题性询问技巧

3)暗示性询问技巧

4)需求确认性询问技巧

工具运用:SPIN提问工具的情景演练

四、能力证实

1,产品呈现

1)产品的FAB分析

2)产品能力定位

工具运用:FAB和产品能力工具表练习

3)唤醒你的产品优势

2,找出产品和客户的需求的链接点

1)问题与需求背后的原因?

2)与客户的价值交集

工具运用:客户需求与产品链接工具表使用

3,建立客户构想

1)产品与需求的链接点

2)与客户价值交集

工具运用:WPAC提问法

五、晋级承诺

1、为什么要有晋级承诺?

1)完成销售我们要有哪些销售行为

2)如何有意识的推进销售进程

案例研讨:客户为什么不承诺

2,拜访评估

1)复盘思考

2)自我评估

工具运用:拜访评估表

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