课程背景:
在实战销售中您是否对以上问题并不陌生,面对这些困扰我们应该怎么办呢?
课程说明:
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。
与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。
如今的销售人员,面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高,价格竞争非常激烈。
在这种恶劣环境上,销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务),并与客户建立良好的互动关系。
顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发。
顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。
销售的效果也从达成单笔交易,转化为建立长期关系,成为真正的商业伙伴。
课程收益:
顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式,使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。
在本课程中,学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤,掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧,尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。
顾问式销售培训将有助于您实现以下目标:
课程时间:2天,6小时/天
适合学员:主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。
授课方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等
课程大纲:
一、销售思维
1,B2B解决方案式销售定义
1)B2B与B2C的区别
2)什么是顾问式销售
2,关键的概念
1)消费者购买行为分析
2)客户购买流程
工具运用:客户购买逻辑
3)客户怎么买我们就怎么卖
互动研讨:小订单与大订单区别
4)如何推进销售进程
二、客户拜访
1,专业访谈流程
1)启动 – 引起注意,获得好感
2)调查 – 沟通现状,引导需求
3)显示能力 – 推介产品利益与方案
4)取得承诺 – 实现销售进展与成交
工具运用:拜访客户四步骤
2,初步接触
1)第一印象三个属性
2)晕轮效应的联动性
互动研讨:哈佛大学第一印象测试
三、需求调研
1,客户需求金字塔
1)隐性需求和显性需求
工具运用:需求P0~P3
2)客户需求不同的层次
工具运用:客户购买关注点
2,SPIN技法解析
1)状况性询问技巧
2)问题性询问技巧
3)暗示性询问技巧
4)需求确认性询问技巧
工具运用:SPIN提问工具的情景演练
四、能力证实
1,产品呈现
1)产品的FAB分析
2)产品能力定位
工具运用:FAB和产品能力工具表练习
3)唤醒你的产品优势
2,找出产品和客户的需求的链接点
1)问题与需求背后的原因?
2)与客户的价值交集
工具运用:客户需求与产品链接工具表使用
3,建立客户构想
1)产品与需求的链接点
2)与客户价值交集
工具运用:WPAC提问法
五、晋级承诺
1、为什么要有晋级承诺?
1)完成销售我们要有哪些销售行为
2)如何有意识的推进销售进程
案例研讨:客户为什么不承诺
2,拜访评估
1)复盘思考
2)自我评估
工具运用:拜访评估表