做企业培训,当然要找对好讲师!合作联系

韩天成:顾问式销售

韩天成老师韩天成 注册讲师 125查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 25731

面议联系老师

适用对象

主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。

课程介绍

课程背景:

  • 你不断地向客户表达你有多么喜欢他,客户却认为你在浪费他的时间,而且不断地提醒你,来拜访他究竟有何目的?
  • 无论你怎样表白你的产品比对手优秀,客户却只关心你的价格是否比对手更低?
  • 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值,但客户却对此视而不见?
  • 客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子,最终却输给了对手?
  • 为什么我们已经提供了非常好的服务,而客户却还是不满意呢?
  • 客户到底在打什么主意,为什么总是不对我们说真话?
  • 客户对产品为什么总是那么挑剔,总是批评产品有这个缺点有那个问题?
  • ……..

在实战销售中您是否对以上问题并不陌生,面对这些困扰我们应该怎么办呢?

课程说明:

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。

与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

如今的销售人员,面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高,价格竞争非常激烈。

在这种恶劣环境上,销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务),并与客户建立良好的互动关系。

顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发。

顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。

销售的效果也从达成单笔交易,转化为建立长期关系,成为真正的商业伙伴。

课程收益:

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式,使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。

在本课程中,学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤,掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧,尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

顾问式销售培训将有助于您实现以下目标:

  • 理解销售的关键环节;
  • 有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望;
  • 系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率;
  • 掌握顾问式销售流程与步骤;
  • 理解并能运用FAB、SPIN等顾问式销售技巧;
  • 有意识的推动销售流程进展;
  • 提高分析问题和解决问题的能力,使其成为专业的卓越销售顾问。

课程时间:2天,6小时/天

适合学员:主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。

授课方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程大纲:

一、销售思维

1,B2B解决方案式销售定义

1)B2B与B2C的区别

2)什么是顾问式销售

2,关键的概念

1)消费者购买行为分析

2)客户购买流程

工具运用:客户购买逻辑

3)客户怎么买我们就怎么卖

互动研讨:小订单与大订单区别

4)如何推进销售进程

二、客户拜访

1,专业访谈流程

1)启动 – 引起注意,获得好感

2)调查 – 沟通现状,引导需求

3)显示能力 – 推介产品利益与方案

4)取得承诺 – 实现销售进展与成交

工具运用:拜访客户四步骤

2,初步接触

1)第一印象三个属性

2)晕轮效应的联动性

互动研讨:哈佛大学第一印象测试

三、需求调研

1,客户需求金字塔

1)隐性需求和显性需求

工具运用:需求P0~P3

2)客户需求不同的层次

工具运用:客户购买关注点

2,SPIN技法解析

1)状况性询问技巧

2)问题性询问技巧

3)暗示性询问技巧

4)需求确认性询问技巧

工具运用:SPIN提问工具的情景演练

四、能力证实

1,产品呈现

1)产品的FAB分析

2)产品能力定位

工具运用:FAB和产品能力工具表练习

3)唤醒你的产品优势

2,找出产品和客户的需求的链接点

1)问题与需求背后的原因?

2)与客户的价值交集

工具运用:客户需求与产品链接工具表使用

3,建立客户构想

1)产品与需求的链接点

2)与客户价值交集

工具运用:WPAC提问法

五、晋级承诺

1、为什么要有晋级承诺?

1)完成销售我们要有哪些销售行为

2)如何有意识的推进销售进程

案例研讨:客户为什么不承诺

2,拜访评估

1)复盘思考

2)自我评估

工具运用:拜访评估表

韩天成老师的其他课程

• 韩天成:工业品市场营销趋势和运用
课程背景:美国著名市场营销大师菲利普·科特勒,针对现代世界经济迈向区域化和全球化,企业之间的竞争范围早已超越本土,形成了无国界竞争的态势, 提出了“市场营销”观念。了解市场营销是制定企业战略性营销计划的重要组成部分,其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。而市场比市场营销变得更快(Market changes faster than Marketing),在这个变革的时代,从硅谷、波士顿到北京、上海、深圳,我们正在重新定义公司,重新定义组织,重新定义战略;同样地,营销亦需要重新定义。同时,再策划和实施中ToB和ToC的还有着本身差异,比如客户项目风险,项目周期、决策角色、客户需求的很多因素都有可能会影响对最后结果,还需要让销售人员经历从营销战略到销售落地。所以本次课程以B2B工业营销的特征、常见难点与破解策略,洞察市场发展趋势与常见应对方法,帮助学员了解建立“工业品牌营销”体系认知和思维模式,掌握工业企业销售管理的基本方法和工具,这样样才能更好的为客户提供解决问题的策略和方案,以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。课程收益:市场营销在企业中处于前端位置,是企业实现其产品价值的关键,那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作,包括发现市场机会、市场的细分与定位,市场营销组合的设计等,对企业就至关重要。本课程针对关键点,通过分析与演练,帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法,理解市场营销的实质。通过学习,参加者可以提升市场运作的能力,更好地适应营销环境变化。课程时间:1~2天,每天/6小时适合学员:公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式:授课、互动、小组练习、讨论、分享课程框架:一、课程导入:数字化在营销中的趋势1、数据化的趋势1)人类的三次革命2)经验思维VS数据思维2、数据化在各个领域的应用1)产品研发:数据反馈与产品定位2)用户画像:消费者心理行为分析3)精准营销:痛点捕捉与需求触达4)风险管控:数据监测与风险预警5)运营效率:智能化和精细化管理6)创新服务:消费者个性化需求满足工具运用:数字感知模型二、营销的定义1、营销观念1)营销的定义2)营销的作用互动谈论:ToB和ToC的区别2、区分B2B中的营&销1)识别价值2)创造价值3)传递价值4)交付价值工具运用:营销金字塔三、识别价值和创造价值1、找到B2B机会和增长点1)发现客户新的需求2)客户能力是否满足3)竞争对手策略分析工具运用:营销3C分析2、工业品行业的STP营销战略1)市场细分工具运用:细分标准2)目标市场工具运用:市场选择3)市场定位工具运用:STP营销工具四、B2B营销组合策略1、Product 产品和Price价格1)产品的FAB分析2)能力定位3)客户需求链接工具运用:商业画布2、渠道 Place和推广Promotion1)经销渠道的作用2)渠道的长度和宽度案例讨论:渠道的设计3)功能和差异4)应用和场景工具运用:内容逻辑框架五、B2B业绩增长主要策略1、业绩增长战略1)客户钱包份额提升2)新市场/新渠道3)新产品/新服务工具运用:安索夫矩阵2,客户关系提升1)客户满意公式工具运用:赫兹伯格2)客户满意公式3)找到关键节点工具运用:客户体验路径图
• 韩天成:销售沟通与谈判技巧
课程背景:要么战争,要么谈判。在人类的历史上,这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来,人类的历史缀满了谈判,而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止,没有什么可以比谈判让我们更快捷、更合理、更方便的获得价值。沟通正在成为现代社会人际交往中的重要能力与技巧,优秀的沟通能力可以让人们更好的表达自己的观点,将自己的思想与他人很好的交流和分享,从而扩展自己的思想内容与人际交往圈。无论是政治争端,还是贸易纠纷;无论是供应采购,还是商业纠纷;无论是升职加薪,还是劳资纠纷;无论是拆迁补偿,还是赔偿纠纷;无论是销售租赁,还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面,谈判无处不在,而无处不在的谈判更加需要良好的沟通能力。出色的谈判能力与高超的沟通技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。沟通与谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步。如何成为真正的沟通与谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种商务活动乃至人生的各个沟通场合应对自如?答案是:需要完全专业的训练。课程收益:了解沟通的目的,减少无效的沟通;学会识别沟通频道差异,掌握调频的方法,保持沟通过程的高效和畅通;掌握保证沟通质量的程序和方法,在降低沟通成本的同时,保障沟通质量;掌握在谈判中利益价值交换的时间和层次;通过提问和引导获得在谈判中筹码;掌握谈判的整体框架,有准备有思路;授课对象:各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员和有意向学习沟通谈判的人员等.课程时间:2天,6小时/天课程大纲第一章:高效沟通一、为何沟通这么难沟通不通畅1,沟通问题背后的原因1)个体差异2)频道差异2,沟通频道差异的类型1)关闭频道对倾听、表达习惯的影响2)争夺频道引发的冲突与情绪对立3)频道分叉引发的误解与分歧二、对内沟通1、自我正向沟通1)明确沟通目的工具运用:回避和暴力2)压力下的沟通倾向工具运用:沟通倾向测试2、改变沟通模式1)理解沟通行为的产生工具运用:认知VS事实2)积极的沟通模式工具运用:ABC认知理论3)以终为始的沟通方式三、对外沟通1、提问与倾听1)倾听的作用工具运用:黄金沉默2)提问题形式如何组合2、客户沟通框架1) 探索(Explore)2)提议(Offer)3) 执行(Action)4)确认(Confirm)工具运用:EOAC沟通四步法训练第二章:成功谈判博弈一、分析谈判局势1、什么是谈判1)谈判的定义2)本次谈判2、谈判中盲区1)谈判在谈什么2)谈判对手分析工具运用:谈判风格测试3、谈判中的利益1)共同的利益2)冲突的利益3)不同的利益工具运用:谈判利益量表二、制定谈判策略1、理清谈判要素1)谈判筹码分析工具运用:筹码寻找路径2)谈判筹码价值3)Must – Want – Give工具运用:筹码交换矩阵2、替代方案和成交区间1)如何设定最低价格2)如何理解期望成交价3)拉伸价格怎么设定工具运用:BATNA&ZOPA三、运用谈判技巧1、开局报价技巧1)是否应该先开价2)开价的好处和弊端工具运用:锚定效应2、中局挺价技巧1)不能接受的报价2)让对方有赢的感觉工具运用:认知偏差效应3、成交让价技巧1)让价的目的2)让价的步骤工具运用:挤毛巾效应
• 韩天成:高效沟通与谈判技巧
课程背景:沟通正在成为现代社会人际交往中的重要能力与技巧,优秀的沟通能力可以让人们更好的表达自己的观点,将自己的思想与他人很好的交流和分享,从而扩展自己的思想内容与人际交往圈。无论是政治争端,还是贸易纠纷;无论是供应采购,还是商业纠纷;无论是升职加薪,还是劳资纠纷;无论是拆迁补偿,还是赔偿纠纷;无论是销售租赁,还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面,谈判无处不在,而无处不在的谈判更加需要良好的沟通能力。出色的谈判能力与高超的沟通技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。沟通与谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步。如何成为真正的沟通与谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种商务活动乃至人生的各个沟通场合应对自如?答案是:需要完全专业的训练。课程收益:了解沟通的目的,减少无效的沟通;学会识别沟通频道差异,掌握调频的方法,保持沟通过程的高效和畅通;掌握保证沟通质量的程序和方法,在降低沟通成本的同时,保障沟通质量;掌握在谈判中利益价值交换的时间和层次;通过提问和引导获得在谈判中筹码;掌握谈判的整体框架,有准备有思路;授课对象:各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员和有意向学习沟通谈判的人员等.课程时间:2天,6小时/天授课对象:商务经理,客户经理,招商经理等课程大纲第一章:高效沟通一、为何沟通这么难沟通不通畅1,沟通问题背后的原因1)个体差异2)频道差异2,沟通频道差异的类型1)关闭频道对倾听、表达习惯的影响2)争夺频道引发的冲突与情绪对立3)频道分叉引发的误解与分歧二、对内沟通1、自我正向沟通1)明确沟通目的工具运用:回避和暴力2)压力下的沟通倾向工具运用:沟通倾向测试2、改变沟通模式1)理解沟通行为的产生工具运用:认知VS事实2)积极的沟通模式工具运用:ABC认知理论3)以终为始的沟通方式三、对外沟通1、提问与倾听1)倾听的作用工具运用:黄金沉默2)提问题形式如何组合2、客户沟通框架1) 探索(Explore)2)提议(Offer)3) 执行(Action)4)确认(Confirm)工具运用:EOAC沟通四步法训练第二章:成功谈判博弈一、分析谈判局势1、什么是谈判1)谈判的定义2)本次谈判2、谈判中盲区1)谈判在谈什么2)谈判对手分析工具运用:谈判风格测试3、谈判中的利益1)共同的利益2)冲突的利益3)不同的利益工具运用:谈判利益量表二、制定谈判策略1、理清谈判要素1)谈判筹码分析工具运用:筹码寻找路径2)谈判筹码价值3)Must – Want – Give工具运用:筹码交换矩阵2、替代方案和成交区间1)如何设定最低价格2)如何理解期望成交价3)拉伸价格怎么设定工具运用:BATNA&ZOPA三、运用谈判技巧1、开局报价技巧1)是否应该先开价2)开价的好处和弊端工具运用:锚定效应2、中局挺价技巧1)不能接受的报价2)让对方有赢的感觉工具运用:认知偏差效应3、成交让价技巧1)让价的目的2)让价的步骤工具运用:挤毛巾效应

添加企业微信

1V1服务,高效匹配老师
欢迎各种培训合作扫码联系,我们将竭诚为您服务