韩天成：销售沟通与谈判技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 银行金融

课程编号 : 25729

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适用对象

各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员和有意向学习沟通谈判的人员等.

课程介绍

课程背景：

要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么可以比谈判让我们更快捷、更合理、更方便的获得价值。

沟通正在成为现代社会人际交往中的重要能力与技巧，优秀的沟通能力可以让人们更好的表达自己的观点，将自己的思想与他人很好的交流和分享，从而扩展自己的思想内容与人际交往圈。

无论是政治争端，还是贸易纠纷;无论是供应采购，还是商业纠纷;无论是升职加薪，还是劳资纠纷;无论是拆迁补偿，还是赔偿纠纷;无论是销售租赁，还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面，谈判无处不在，而无处不在的谈判更加需要良好的沟通能力。

出色的谈判能力与高超的沟通技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。沟通与谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。

如何成为真正的沟通与谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种商务活动乃至人生的各个沟通场合应对自如?答案是：需要完全专业的训练。

课程收益：

了解沟通的目的，减少无效的沟通;
学会识别沟通频道差异，掌握调频的方法，保持沟通过程的高效和畅通;
掌握保证沟通质量的程序和方法，在降低沟通成本的同时，保障沟通质量;
掌握在谈判中利益价值交换的时间和层次;
通过提问和引导获得在谈判中筹码;
掌握谈判的整体框架，有准备有思路;

授课对象：

各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员和有意向学习沟通谈判的人员等.

课程时间：2天，6小时/天

课程大纲

第一章：高效沟通

一、为何沟通这么难沟通不通畅

1，沟通问题背后的原因

1)个体差异

2)频道差异

2，沟通频道差异的类型

1)关闭频道对倾听、表达习惯的影响

2)争夺频道引发的冲突与情绪对立

3)频道分叉引发的误解与分歧

二、对内沟通

1、自我正向沟通

1)明确沟通目的

工具运用：回避和暴力

2)压力下的沟通倾向

工具运用：沟通倾向测试

2、改变沟通模式

1)理解沟通行为的产生

工具运用：认知VS事实

2)积极的沟通模式

工具运用：ABC认知理论

3)以终为始的沟通方式

三、对外沟通

1、提问与倾听

1)倾听的作用

工具运用：黄金沉默

2)提问题形式如何组合

2、客户沟通框架

1) 探索(Explore)

2)提议(Offer)

3) 执行(Action)

4)确认(Confirm)

工具运用：EOAC沟通四步法训练

第二章：成功谈判博弈

一、分析谈判局势

1、什么是谈判

1)谈判的定义

2)本次谈判

2、谈判中盲区

1)谈判在谈什么

2)谈判对手分析

工具运用：谈判风格测试

3、谈判中的利益

1)共同的利益

2)冲突的利益

3)不同的利益

工具运用：谈判利益量表

二、制定谈判策略

1、理清谈判要素

1)谈判筹码分析

工具运用：筹码寻找路径

2)谈判筹码价值

3)Must – Want – Give

工具运用：筹码交换矩阵

2、替代方案和成交区间

1)如何设定最低价格

2)如何理解期望成交价

3)拉伸价格怎么设定

工具运用：BATNA&ZOPA

三、运用谈判技巧

1、开局报价技巧

1)是否应该先开价

2)开价的好处和弊端

工具运用：锚定效应

2、中局挺价技巧

1)不能接受的报价

2)让对方有赢的感觉

工具运用：认知偏差效应

3、成交让价技巧

1)让价的目的

2)让价的步骤

工具运用：挤毛巾效应

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• 韩天成：策略销售 — 大项目销售中的制胜策略: 课程背景：大项目销售中，漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做“关系”的传统销售人员，他们对项目的判断和决策来自客户、领导或索性按照自己以往的经验决定，缺少正确的搜集项目信息和分析项目的方法，一系列的问题也由此产生 ——如何站在全局角度分析整个项目？在复杂的人际关系中找到向上的支点？谈得好好的，客户为什么总不签单？如何让目标客户产生购买行为？应该搜集什么样的信息做正确的判断？客户叫我参与竞标报方案，为什么收获总是不大？我们的方案完全满足客户的需求，客户确还在犹豫？我该做的都做啦，客户为啥还是不太满意？我都和客户都成了哥们啦，他为什么在关键时刻掉链子？……本课程围绕着一张“ 项目作战地图 ”展开。抽丝剥茧，从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析。帮助学员提升分析能力，找出属于自身的最优策略。在个人技能提升的基础上，通过一系列策略实现组织绩效的提升。课程收获：建立对项目逻辑化、结构化、流程化的思考和分析；辨识销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构；发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维；了解销售过程是在不断变化的，知道收集哪些信息才能准确分析优势和分险；真正让销售管理者的经验做到可复制，帮助更多的销售人员赢取订单；销售特点：单笔销售金额大、竞争激烈、客户有多种选择、销售周期较长、客户参与采购的角色较多、客户决策流程相对复杂。课程时间：两天（6小时/天）适合学员：营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家等。课程大纲：一、课程导入1，为什么要通过策略销售制定销售策略1）复杂销售的特点分析2）你不能仅凭关系销售或经验来决策3）策略销售的制定步骤2，认识策略要素1）单一销售目标2）采购角色3）反应模式4）投入资源本章目的和收益：理解策略在销售中的重要性；了解制定策略的要素并找到项目前进的罗盘；二、位置定位1，单一销售目标1）项目温度计2）确定SSO要问自己的问题工具运用：用SSO制定策略2，如何判断项目位置1）项目位置判断的标尺2）项目判断的依据工具运用：三维定位法本章目的和收益：初步判断销售机会，认识采购目标；了解自己所处现状，制定相应策略；三、客户的角色认知1，采购影响者1）为何要对角色进行分类2）从销售角度看客户角色2，谁是真正的EB（客户高层决策者）1）EB们都在关注什么2）如何接近EB获得约见3）见到EB应该做什么工具运用：价值建议书3，TB（技术决策者）都是什么人1）TB通常会关注什么2）TB的在采购中的作用是什么3）销售人员如何利用好TB屏蔽对手工具运用：植入产品优势4，谁是真正的UB（使用决策者）1）UB关注的焦点有哪些2）怎样取得UB的支持工具运用：客户隐性需求5，销售中最重要的角色-COACH（教练）1）COACH的特征2）如何发展COACH3）让COACH帮助你做什么互动讨论：识别真假COACH本章目的和收益：认知不同客户角色、了解他们的关注点；引导客户的关注点让自己在项目中脱颖而出；四、影响力分析1，权利与影响力1）影响力分类2）什么决定了影响力的大小2，决策与参与度1）什么决定了角色的参与程度2）影响力和参与度如何结合工具运用：客户角色在不同阶段的不同作用本章目的和收益：不同角色在项目中起的作用；如何理清繁琐的关系，做到提前布局；五，客户的反应模式与支持度1、什么是客户的反应模式1）G模式和T模式客户分析2）EK模式和OC模式客户分析3）结果与赢2、客户支持度分析1）客户的问题2）客户的痛苦工具运用：价值杠杆本章目的和收益：不同角色对项目有着不同的看法，分析背后的原因；如何改变客户的认知，并让客户支持我们；六，销售管控1，销售漏斗1）什么是销售漏斗2）销售漏斗阶段的划分2，销售漏斗作用1）利用漏斗的分析项目2）利用漏斗辅导销售人员工具运用：销售漏斗本章目的和收益：了解销售的结果是由每个阶段性目标完成的；阶段性目标应该如何设定，并如何有效的把控；

• 韩天成：大客户营销策略: 课程背景：随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象 —— 一部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题，开发大客户也是营销规划中一个非常重要的组成部分。因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。课程收益：本课程试图从二个方面来给大客户销售人员提供价值：1、了解：在开发大客户的过程当中销售人员思路不够清晰，例如：本次拜访目的？如何了解信息？客户决策流程？项目关键人是谁？如何判断项目的进展和可操作性？ ……2、掌握：销售人员在大客户销售中的技巧比较缺乏，例如：如何才能更好的约见到客户？如何和客户建立信任？如何了解客户的需求？怎样才让客户接受我们的产品？……课程时间：1-2天，每天/6小时适合学员：从事企业销售工作的销售人员、大客户经理及销售主管，适合于顾问式销售、大项目销售、工业品销售等类型的销售人员。培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享课程大纲：一、客户画像1，客户关系细类1）客户分类标准制定2）客户分析要素工具运用：客户分类矩阵2，客户关系策略制定1）根据不同的客户开展对应的活动2）制定策略合理分配资源二、客户开发1、项目阶段的识别和划分1）销售拜访的目标2）每个阶段我们的销售行为有哪些？工具运用：客户购买逻辑2、项目里程碑给我们的启示1）不同阶段客户关注的焦点工具运用：客户购买逻辑2）如何推动客户行动互动讨论：晋级承诺三、建立信任1，客户关系1）建立关系的目的2）关系与信任的区别2，与客户信任建立的四根支柱1）职业信任2）专业信任3）关系信任4）诚意信任互动研讨：如何在短时间建立客户的信任四、引导方案1，建立客户构想1）产品能力定位2）商业竞争矩阵工具运用：WPAC提问法3）价值主张工具运用：价值建议书2，竞争策略 1）提问的三大领域2）设计你的提问工具运用：沟通魔方五、角色认知1，客户关键角色1）客户角色辨识2）客户的反馈程度3）客户的支持程度4）大客户作战地图工具运用：客户决策流程2，组织与个人1）什么是组织和个人的“赢”2）个人隐性需求工具运用：客户隐性需求工具表六、双赢谈判1，销售谈判流程错位1）现在我能谈价格吗？2）价格过早博弈是谁的错？2）谈判中的策略1）案例分析：替代方案心中底线2）案例分析：寸步不让除非交换3）案例分析：蚕食分割推进进程4）案例分析：注意感受赢得谈判

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