韩天成：大客户关系建立与维护

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 25724

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适用对象

公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

课程介绍

课程背景：

销售不仅需要把订单拿下，还需要把客户留下，简单的说就是要让客户买产品、让客户买我的产品、让客户持续买我的产品、让客户帮我推荐客户买我们产品的能力这才是我们企业希望销售人员达到的水平，这也才是企业的核心竞争力。

而要赢得客户这种行为企业必须建立一套科学系统的销售方法和客户关系管理方法，以有效开发新客户、保留老客户。

本课程通过实战案例的讲解、工具方法论的应用可以帮助销售人员建立一套客户销售与管控思路和模式。

让企业学员在销售工作中通过几个关键方面的管控达更有效的与客户营造出高效的客户关系，从而获取客户的满意度和忠诚度。

课程收益：

识别客户类型及找寻客户的方法；
学会与客户建立信任关系的方法；
掌握为客户提供买卖双方认同的解决方案；
掌握绘制企业之间战略匹配的发展地图；
掌握不同客户制定关系策略；
提升客户的满意度和忠诚度；

课程时间：2天，每天/6小时

适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享

课程大纲：

导入：客户关系的发展过程

客户关系的深度和广度
管理客户关系生命周期

一、客户关系识别

1、谁是我的“大客户”

1）市场细分

营销与销售区别
客户需求匹配度

2）市场选择

分析对手
竞争优势

3）市场定位

差异化UPS
定位策略

工具运用：STP市场战略

2、找到潜在客户

1）完成大客户画像

2）寻找大客户途径

互动讨论：新型形式下联网时代的营销方法

二、大客户关系建立

1，取得客户信任

1）职业信任

2）专业信任

3）关系信任

4）利益信任

工具运用：信任速度的公式

2，衡量客户关系

1）用感觉量化

2）用行为量化

工具运用：关系温度计

3、发现客户需求

1）盲点 — 客户未发现的问题

2）痛点 — 客户已发现的问题

3）甜蜜点 — 解决问题的价值

工具运用：SPIN方法

三、大客户关系发展

1，大客户战略分析

1）理解客户战略

2）客户战略分解

3）实现目标障碍

工具运用：SWOT分析

2，大客户作战地图

1）企业的角色

2）组织架构图

3）客户影响圈

工具运用：组织鸟瞰图

3，双“赢”关系

1）组织需求和个人需求

2）个人隐性需求

工具运用：角色的隐形需求驱动

四、大客户关系管理

1，不同客户分类

1）客户分类维度

2）制定标准要素

工具运用：客户分类矩阵

2，客户关系策略制定

1）区分客户的不同

2）针对客户制定策略

互动讨论：如何合理分配资源

3、提升客户满意度

1）客户满意公式

工具运用：赫兹伯格

2）客户满意公式

3）找到关键节点

工具运用：客户体验路径图

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