课程背景：
大项目销售中，漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做“关系”的传统销售人员，他们对项目的判断和决策来自客户、领导或索性按照自己以往的经验决定，缺少正确的搜集项目信息和分析项目的方法，一系列的问题也由此产生 ——
本课程围绕着一张“ 项目作战地图 ”展开。
抽丝剥茧，从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析。
帮助学员提升分析能力，找出属于自身的最优策略。
在个人技能提升的基础上，通过一系列策略实现组织绩效的提升。
课程收获：
销售特点：
单笔销售金额大、竞争激烈、客户有多种选择、销售周期较长、客户参与采购的角色较多、客户决策流程相对复杂。
课程时间：两天（6小时/天）
适合学员：
营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家等。
课程大纲：
一、课程导入
1，为什么要通过策略销售制定销售策略
1）复杂销售的特点分析
2）你不能仅凭关系销售或经验来决策
3）策略销售的制定步骤
2，认识策略要素
1）单一销售目标
2）采购角色
3）反应模式
4）投入资源
本章目的和收益：
理解策略在销售中的重要性；
了解制定策略的要素并找到项目前进的罗盘；
二、位置定位
1，单一销售目标
1）项目温度计
2）确定SSO要问自己的问题
工具运用：用SSO制定策略
2，如何判断项目位置
1）项目位置判断的标尺
2）项目判断的依据
工具运用：三维定位法
本章目的和收益：
初步判断销售机会，认识采购目标；
了解自己所处现状，制定相应策略；
三、客户的角色认知
1，采购影响者
1）为何要对角色进行分类
2）从销售角度看客户角色
2，谁是真正的EB（客户高层决策者）
1）EB们都在关注什么
2）如何接近EB获得约见
3）见到EB应该做什么
工具运用：价值建议书
3，TB（技术决策者）都是什么人
1）TB通常会关注什么
2）TB的在采购中的作用是什么
3）销售人员如何利用好TB屏蔽对手
工具运用：植入产品优势
4，谁是真正的UB（使用决策者）
1）UB关注的焦点有哪些
2）怎样取得UB的支持
工具运用：客户隐性需求
5，销售中最重要的角色-COACH（教练）
1）COACH的特征
2）如何发展COACH
3）让COACH帮助你做什么
互动讨论：识别真假COACH
本章目的和收益：
认知不同客户角色、了解他们的关注点；
引导客户的关注点让自己在项目中脱颖而出；
四、影响力分析
1，权利与影响力
1）影响力分类
2）什么决定了影响力的大小
2，决策与参与度
1）什么决定了角色的参与程度
2）影响力和参与度如何结合
工具运用：客户角色在不同阶段的不同作用
本章目的和收益：
不同角色在项目中起的作用；
如何理清繁琐的关系，做到提前布局；
五，客户的反应模式与支持度
1、什么是客户的反应模式
1）G模式和T模式客户分析
2）EK模式和OC模式客户分析
3）结果与赢
2、客户支持度分析
1）客户的问题
2）客户的痛苦
工具运用：价值杠杆
本章目的和收益：
不同角色对项目有着不同的看法，分析背后的原因；
如何改变客户的认知，并让客户支持我们；
六，销售管控
1，销售漏斗
1）什么是销售漏斗
2）销售漏斗阶段的划分
2，销售漏斗作用
1）利用漏斗的分析项目
2）利用漏斗辅导销售人员
工具运用：销售漏斗
本章目的和收益：
了解销售的结果是由每个阶段性目标完成的；
阶段性目标应该如何设定，并如何有效的把控；
韩天成