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黎红华:大客户销售的致胜策略

黎红华老师黎红华 注册讲师 144查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 25260

面议联系老师

适用对象

资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员

课程介绍

课程简介:

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

我已经很勤快了,可面对大客户时,却总是感觉有劲使不上,无功而返。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿到大单?

面对复杂的销售局面—大客户,客户有多个选择,多道决策程序,多个层面的人员牵涉其中,客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

课程亮点:

大客户销售的模型帮你理清思路

简单好用的工具方便操作

现场讨论你的实际工作

这个课程与商场上同类课程比较的优势

逻辑完整

实操性强,有一个完整的销售流程步骤

上完课程学员直接有自己的行动计划,方便FOLLOW UP

课程对象:资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员

课程收益:通过两天的专业销售培训,你将学习如何赢得大客户的销售策略组合,通过现场演练,体验策略性销售的妙用,切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;- 识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务,又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透,拓展新客户。

授课模式:讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程时间:1-2天  ( 6小时 /天)

课程大纲:

第一讲:熟识销售流程策略

1、“收集信息,客户评估”

2、“策划拜访,建立关系”

3、“理清角色,确定目标”

4、“有效交流,影响标准”

5、“准备充分,优势呈现”

6、“防范异议,促进成交”

7、“商务谈判,签订合同”

第二讲:客户筛选策略

1、展开销售前必须弄清的4个问题

2、评估客户风险的7个因素

3、制定客户风险评估表

4、将客户进行分类排序

 第三讲:洞悉客户采购流程策略

1、需求意识阶段

2、需求定义阶段

3、选择评估阶段

4、最终购买阶段

5、购后验证阶段

第四讲:寻找关键人策略

1、销售对象的价值角色

2、关键人与关键意见领袖

3、如何判断一个人的影响力

4、哪些人有资格成为关键意见领袖

5、寻找关键人和关键意见领袖的方法

第五讲:准确关联策略

1、沟通意愿

2、决定沟通意愿的因素

3、销售人员的角色

4、合适沟通者

5、关联资源

第六讲:有效竞争策略

1、竞争的概念

2、竞争的地位

3、竞争的策略

4、竞争的战术

5、竞争的关联

第七讲、谈判致胜的“葵花宝典”

1、周密谈判计划过程

2、合适的谈判战略与谈判战术

3、有效的沟通技巧对谈判的帮助

4、人格魅力对谈判的影响?

案例讨论——

第八讲、高效谈判的步骤和实战技巧

1、确定初始谈判立场

2、确定谈判的底线“价格、质量、售后”

3、选择谈判战略、战术

4、如何考虑让步和条件交换

5、控制谈判时间

6、如何进行有实战效能的谈判

7、效能从目标、效率、关系三方面体现

8、做一个高情商的弹性沟通者

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• 黎红华:《打造销售团队凝聚力》
课程背景:随着市场竞争的日益激烈,现代企业更加注重强调发挥团队精神,建立群体共识,需要结合组织内不同的资源做出迅速的市场反应,提升组织工作效率,只有职业化的团队才能发挥出最高的效能。那么究竟什么是团队?为什么团队如此盛行?在组建团队的过程中有哪些问题?如何引导和带领不同阶段的团队?怎样培育团队精神?学习本课程,将使经理人对团队建设和管理沟通,有全新的认识;同时使经理人掌握有效方法,塑造团队精神,实现有效沟通,从而构建高效和谐的员工队伍,全面提高团队的凝聚力与战斗力。培训收益:以经典实用性团队理论武装头脑,以极具实用性的团队建设技巧、沟通管理技巧为工具,建立合理的团队与沟通机制,激发员工的工作热情和内在潜力,成为员工心目中的受尊敬的团队型、沟通型经理人!授课模式:讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练课程纲要:团队发展阶段与团队建设困境团队发展的主要阶段团队各阶段主要特征团队建设的常见困境典型案例探讨与分析团队建设失败原因分析典型案例分析与问题探讨培养团队精神的方法如何有效培养团队精神如何提升员工的认同感典型案例探讨与分析如何提升员工的忠诚度典型销售案例探讨与分析如何增强团队的凝聚力如何提升员工的归属感典型案例分析问题探讨案例解析:“海尔服务营销案例”“王老吉渠道销售案例”
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• 黎红华:打造高绩效销售团队
课程背景:有人分析销售经理为什么会失败呢?得出的结论是20%是销售经理自己错了,因为他的战略错了!80%还是销售经理错了,因为他的销售团队错了!为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种,收获跳蚤”的结局?眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差?是什么在影响着销售团队的业绩?在目标与策略正确的情况下,影响业绩的因素其实只有三个:管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿!打造高绩效的销售团队需要销售经理必须掌握高级的管理技能,并关注销售团队人员的能力与意愿!课程目标:1、帮助学员提高个人管理能力。2、指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响团队。3、获得专业的销售队伍管理技能、知识和工具。4、专门的测试工具可以帮您获得改进(或提升)方法。5、学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。课程对象:资深销售人员和销售管理人员授课模式:讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、游戏互动课程时间:1-2天 ,6小时/天(1天根据客户的实际情况有所压缩)授课大纲:第一讲、销售队伍管理的常见问题1、企业销售管理的困境2、销售队伍常见的七个问题3、销售队伍现状的分析第二讲、销售经理的角色认知与定位1、销售经理与销售代表的工作差别2、领导者常见的观念误区3、营销经理常见管理误区4、营销经理角色定位5、优秀的营销经理的特质第三讲、销售团队目标管理1、销售管理的核心2、如何制定销售目标3、建立高效团队第四讲、销售人员的甄选1、销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律2、甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤3、有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员4、面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱5、销售冠军相——伯乐识才术6、信息来源的——背景调查的问题与注意事项第五讲、“放单飞”前的专项训练1、销售人员的职业生涯规划2、销售人员的专业素质培养3、销售人员的心智修炼4、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训5、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施6、职场实战训练技巧——实际案例演练第六讲、针对销售队伍实施随岗辅导1、随岗辅导的重要意义及内容2、销售动作的随岗辅导程序3、提高新人的留存率4、个别辅导和电话辅导5、随访观察时的注意点第七讲、销售队伍的有效沟通与激励1、销售队伍的激励原理与方法2、员工成长的过程3、人性需求的五个层次4、激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则5、金钱以外的14种激励方法第八讲、销售经理弹性领导团队1、识别团队的发展阶段2、团队领导的两种行为3、四种不同的团队领导方法4、销售员四大分类5、四类销售员的不同管理风格6、何谓领导风格?7、关系导向与工作导向领导8、驾驭明星员工的技巧9、正确处理下属问题10、测试:士气状态自测评分 11、赢得下属的忠心 12、责备下属的技巧 13、防止销售队员老化的方法

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