黎红华：《打造高绩效招商团队》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 25258

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适用对象

营销团队经理及其他管理人员

课程介绍

课程背景：
有人分析营销团队经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是营销团队经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是营销团队经理错了，因为他的营销团队错了！为什么有那么多的营销团队眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？

眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？是什么在影响着营销团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成营销团队的人员的意愿！

打造高绩效的招商团队需要营销经理必须掌握高级的管理技能，并关注营销团队人员的能力与意愿！

课程目标：

帮助学员提高个人管理能力。

增强团队的凝聚力

指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响团队。

获得专业的销售队伍管理技能、知识和工具。

学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。

提升团队的整体招商能力与水平

课程对象：营销团队经理及其他管理人员

授课模式：讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、游戏互动

课程时间 ：2天 (12小时)

授课大纲：

第一讲、营销团队管理的常见问题

企业销售管理的困境

营销团队伍常见的七个问题

营销团队现状的分析

第二讲、营销团队经理的角色认知与定位

领导者常见的观念误区

营销经理常见管理误区

营销经理角色定位

优秀的营销经理的特质

第三讲、“放单飞”前的专项训练

营销人员的职业生涯规划

营销人员的专业素质培养

营销人员的心智修炼

招商实战训练技巧——实际案例演练

第四讲、营销团队的有效激励

营销队伍的激励原理与方法

员工成长的过程

人性需求的五个层次

激励的四大法则

第五讲、营销团队经理弹性领导团队

识别团队的发展阶段

团队领导的两种行为

销售员四大分类

四类销售员的不同管理风格

何谓领导风格？

四种不同的团队领导方法

驾驭明星员工的技巧

正确处理下属问题

赢得下属的忠心

批评下属的技巧

防止销售队员老化的方法

第六讲、招商谈判致胜策略

1.谈判的类型

2.招商谈判的条件与时机

3.谈判前的准备

4.了解谈判对手

5.招商谈判的4大要素

6.招商谈判致胜的八大技巧

视频观摩并讨论：

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• 黎红华：打造高绩效销售团队: 课程背景：有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！打造高绩效的销售团队需要销售经理必须掌握高级的管理技能，并关注销售团队人员的能力与意愿！课程目标：1、帮助学员提高个人管理能力。2、指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响团队。3、获得专业的销售队伍管理技能、知识和工具。4、专门的测试工具可以帮您获得改进（或提升）方法。5、学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。课程对象：资深销售人员和销售管理人员授课模式：讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、游戏互动课程时间：1-2天，6小时/天（1天根据客户的实际情况有所压缩）授课大纲：第一讲、销售队伍管理的常见问题1、企业销售管理的困境2、销售队伍常见的七个问题3、销售队伍现状的分析第二讲、销售经理的角色认知与定位1、销售经理与销售代表的工作差别2、领导者常见的观念误区3、营销经理常见管理误区4、营销经理角色定位5、优秀的营销经理的特质第三讲、销售团队目标管理1、销售管理的核心2、如何制定销售目标3、建立高效团队第四讲、销售人员的甄选1、销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律2、甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤3、有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员4、面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱5、销售冠军相——伯乐识才术6、信息来源的——背景调查的问题与注意事项第五讲、“放单飞”前的专项训练1、销售人员的职业生涯规划2、销售人员的专业素质培养3、销售人员的心智修炼4、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训5、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施6、职场实战训练技巧——实际案例演练第六讲、针对销售队伍实施随岗辅导1、随岗辅导的重要意义及内容2、销售动作的随岗辅导程序3、提高新人的留存率4、个别辅导和电话辅导5、随访观察时的注意点第七讲、销售队伍的有效沟通与激励1、销售队伍的激励原理与方法2、员工成长的过程3、人性需求的五个层次4、激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则5、金钱以外的14种激励方法第八讲、销售经理弹性领导团队1、识别团队的发展阶段2、团队领导的两种行为3、四种不同的团队领导方法4、销售员四大分类5、四类销售员的不同管理风格6、何谓领导风格？7、关系导向与工作导向领导8、驾驭明星员工的技巧9、正确处理下属问题10、测试：士气状态自测评分 11、赢得下属的忠心 12、责备下属的技巧 13、防止销售队员老化的方法

• 黎红华：销售团队建设与管理: 课程背景：有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。课程目标：全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则培养销售竞争力，建立完善销售管理体系把握销售管理技巧，控制的营销过程明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧设计销售通路及销售队伍预测销售目标、分配销售任务掌握销售队伍绩效考核和评估的方法通过日常报表系统进行管理分析销售人员不同性格，因人而异的管理课程特色：案例翔实，内容丰富。介绍国外的销售团队管理的具体方法；介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性课程内容：第一讲：营销队伍管理的常见问题中国企业销售管理的困境中外企业销售管理的差异中国市场的环境的五大特征销售队伍常见的七个问题销售队伍现状的分析第二讲：营销经理的角色认知与职责营销经理与销售代表的工作差别领导者常见的观念误区营销经理常见管理误区良好团队的七个特征团队管理的原则有效控制的核心目标营销经理的管理职能营销经理的工作职责？营销经理角色定位优秀的管理者特质第三讲：销售团队管理要求销售管理的核心如何制定销售目标销售团队的推销原则销售团队的建设、管理与运作管理分析与决策方法建立高效团队第四讲：销售人员的薪酬设计“销售模式”与薪酬设计“市场策略”与薪酬设计“设计与适用”与薪酬设计第五讲：销售人员的甄选销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱销售冠军相——伯乐识才术信息来源的——背景调查的问题与注意事项留人“三宝”第六讲：“放单飞”前的专项训练销售人员的职业生涯规划销售人员的专业素质培养销售人员的心智修炼销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施职场实战训练技巧——实际案例演练实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果第七讲：销售队伍的过程控制要点“四把钢钩”管理模式销售例会的目的、内容及注意点一）经营管理分析会议营销例会早会经营运作二）随访、随查随访的原则随访的注意事项随访的技巧三）述职及工作沟通业务代表的工作述职业务代表的工作沟通四）管理表格的设计与推行管理控制表格的要点基础管理表格行为、过程管理销售活动管理报表五）四把钢钩的组合运用三种类型的销售队伍有效控制的四个夹角第八讲：如何从整体上评价销售团队一）评估销售团队销售团队的动荡因素销售团队的溃散类型销售团队各种状态的应对措施二）优秀销售团队建设优秀团队的特征士气低落的原因团队发展的阶段分析团队中的角色团队建设的原则和途径团队中的冲突三）销售人员的在岗评价三维度评价法评价后的四种典型动作性格分析模型第九讲：针对销售队伍实施随岗辅导随岗辅导的重要意义及内容销售动作的随岗训练程序提高新人的留存率个别辅导和电话辅导随访观察时的注意点第十讲：狼型销售团队文化塑造十大文化塑造高绩效销售团队文化根植大脑的战略思路文化根植大脑心理规律？第十一讲：销售经理弹性领导团队识别团队的发展阶段团队领导的两种行为四种不同的团队领导方法销售员四大分类四类销售员的不同管理风格何谓领导风格？关系导向与工作导向领导驾驭明星员工的技巧正确处理下属问题测试：士气状态自测评分赢得下属的忠心责备下属的技巧防止销售队员老化的方法第十二讲：销售队伍的有效激励销售队伍的激励原理与方法员工成长的过程人性需求的五个层次激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则金钱以外的14种激励方法第十三讲：如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务一、造成销售执行力不高的主要原因公司的执行文化还没有完全形成管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从制度本身不合理缺乏科学的监督考核机制二、如何提高执行力要营造团队执行文化执行力速度，一个行动胜过一打计划关注细节，跟进、再跟进三三、猴子管理法:打造销售无敌双赢执行力案例：西点军校执行力案例：某企业执行文化

• 黎红华：《狼性销售魔鬼训练营》: 课程介绍：为什么人们不愿意做销售？为什么销售人员流失率高？为什么销售人员忠诚低？为什么销售人员行动力差？为什么很多销售人员每天疲于奔命而效果不佳？为什么销售人员屡遭客户拒绝？为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？您的销售人员接受过系统的训练吗？没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失资源。只有更专业才有可能是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。《巅峰销售魔鬼训练营》为企业打造销售战场上的“特种部队”！课程收益：1、使销售无法突破瓶颈的销售员缩短成交周期30%以上。2、销售人员因为谈判技巧不足，每次至少将10% 纯利润拱手送给客户，还以为自己的让利维护了客户关系，本课程帮你取回这10%的不必要损失。3、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润。4、让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。5、提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。6、全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。7、专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。8、超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。主讲讲师：黎红华课程对象：销售人员、销售主管、销售经理课程时间：1-2天培训方式：案例体验＋互动讲解＋视频观赏＋情景模拟＋分组讨论课程提纲：第一单元：树正心销售人员6大狼性1、自信 2、自发3、自省 4、自律5、自强 6、自始至终故事与讨论：态度决定一切（15分钟）启示及收获讲师点评第二单元：找对人（60分钟）一、开发客户前的要思考的6个问题二、开发客户的10种渠道三、客户资格评估4要素四、建立客户档案表突破恐惧训练：当众自我介绍讲师点评、指导、示范（20分钟）学员实战练习讲师过程指导第三部单元：足准备一、形象准备1、男士穿着西装三大忌2、女士穿着职业套装四忌二、礼仪准备销售人员8大礼仪底线三、销售工具准备四、顾客背景五、专业准备1、对公司2、对产品3、对行业4、对客户5、对竞争对手五、心理准备分组讨论：客户最讨厌哪些业务员学员互相讨论讲师点评及总结第四单元：做对事一、新旧销售模式对比二、销售人员3种境界三、客户关心的6个问题四、贯穿销售过程中的2大关系五、信任度角色扮演：一次重要的拜访学员演练讲师点评、指导、示范第五单元：说对话一、销售沟通中说与问的黄金比例二、问的技巧三、听的技巧1、聆听的3个层面2、常犯的6个聆听错误3、聆听的3个技巧四、与客户沟通的4种结果第六单元：塑价值一、介绍产品的4种力量效力对比二、说服影响别人的6大原则三、塑造价值介绍产品的6种方法1、FABE法则2、典型案例法3、故事法4、列举数字法5、体验参观法6、对比呈现法第七单元：防异议一、对待异议的首要态度二、解除顾客异议的2大忌三、解除顾客异议的3个步骤四、如何核实异议五、异议的种类及处理技巧第八单元：促成交一、2个最佳成交时机二、客户的购买信号1、语言信号2、行为信号3、表情信号三、5个成交的方法四、促成交易3个步骤

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