课程背景：
销售人员在工作中接触最多的是客户。在与客户交往过程中，礼节、礼貌都是赢得客户，使商务活动继续下去的有效条件之一。良好的礼仪能够有效地减少人与人之间的摩擦，最大限度地避免人际冲突，使人际交往成为一件非常愉快的事情。
礼仪可以塑造销售人员完美的个人形象，给客户留下最好的第一印象，让销售人员在销售开始之前就赢得客户好感。礼仪同时贯穿在销售的每一个环节，它可以帮销售人员从细节上区分客户的心理，使销售人员和客户打交道时更加得心应手。礼仪更能让销售人员赢得客户的好感、信任和尊重。
课程收益：
1、通过培训使员工能够正确塑造与自身风格相符的专业形象，从而树立良好的个人和企业形象。
2、通过培训使员工能够熟练运用现代销售礼仪，从而和客户更好地沟通与交流，赢得客户的信任。
3、充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理；
全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径
培训对象：销售人员
授课方式：
理论讲授 + 案例剖析 +视频观摩 +小组研讨 + 情境演练 + 游戏互动
培训天数：
课时：2天(6小时)
课程提纲：
模块一：服务礼仪篇
第一讲、礼仪的作用
什么是礼仪
中西方礼仪
我们为什么要学礼仪？
礼仪的作用
服务礼仪的基本理念
第二讲、店员的语言艺术
卖场服务人员是企业形象的代言人
正确使用文明礼貌服务用语
根据不同身份进行正确的称谓
切忌如此称谓
声音的表现和运用
练 习
第三讲、店员的形象设计
卖场工作人员仪表的基本要求
正确的着装与装扮
着装的TPO原则
男士的着装要求
工作装的穿着要求
西装的穿着要求
女士的着装要求
工作装的穿着要求
西装的穿着要求
第四讲、店员的肢体语言
重要的第一印象
微笑服务的魅力
练习
用眼睛沟通
保持正确的待机站姿
店员的接待礼仪
站姿
叉手站姿
背垂手站姿
需要避免的4种站姿
接待顾客时的空间距离的掌握
接待顾客的身体姿势
模块二：销售技能篇
第一讲、销售精英职业化塑造
销售精英乐观心态和承担意识培养
销售成功的关键在哪里?
自我激励的能力
销售精英应具备的核心能力
销售精英必经的三个阶段认识
销售精英的团队成长应做到：6要6不要
培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情
专注行业聚焦产品
全力以赴销售和勇于付出的心态
第二讲、销售前的准备与计划
客户分析
目标及策略设定
销售管理必备的工具
日常业务管理
路线管理
业绩管理
第三讲、寒暄问候、打开话题
顾问式销售的流程
成功的启动的三步骤
成功的开场白—打开话题的技巧
如何赢得客户的好感
第四讲、投石问路—成功的SPIN需求调查分析
如何了解客户需求
销售中确定客户需求的技巧
开放式问题与封闭式问题
成功的SPIN需求调查分析
情境型问题如何更加有针对性
问题型问题如何挖掘
内含型问题如何深入
需要型问题如何展开
运用SPIN常见的注意点
第五讲、营销沟通帮助我们“签单”
营销沟通中必须塑造“专业系统”
怎样提问让客户更容易回答
营销人员的“三颗心”
沟通中掌握技巧“选择沟通法”
沟通中的反馈技巧“门当户对”
如何克服沟通中的“问题”障碍
让沟通建立你的亲和力
沟通中如何管理你的情绪
面对“魔鬼客户”如何沟通?
首先学会向“魔鬼客户”介绍
如何了解你的“魔鬼客户”
与“魔鬼客户”的相处之道
情景模拟——
第六讲、客户异议处理
客户常见的六种异议
客户异议处理的五步骤
价格异议方面案例
运用“SPIN”销售实战模拟
黎红华