天马：经销队伍建设-医疗器械经销/代理商专业化管理培训

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 23140

联系老师

适用对象

医疗器械公司市场营销人员、销售团队、商务团队、公司管理层等

课程介绍

课程背景：

医疗器械产品，从大型影像设备到IVD产品，从高值耗材到纱布口罩棉签等低值耗材，从医疗信息化建设到科室共建，一个好产品从生产到终端临床，各级经销商在流通环节中扮演着非常重要的角色。

新时代背景下，国家集采、医疗反腐、分级诊疗、医保控费等宏观政策的影响，带金销售举步维艰，学术营销逐步回归，在错综复杂的营销环境中，经销商群体也在逐渐分化，

对于大多数医疗器械厂家而言，经销模式还是非常重要的市场营销模式，不管大小环境如何变化，营销仍要继续，需要改变的是与经销商之间的合作关系和管理模式，只有适应大的趋势，才能持续的保持市场竞争力，扩大市场占有率。

如何在纷纭众生中寻找到适合自己公司产品和发展阶段的经销商、如何对经销商队伍进行优化、如何在有效的管理中逐步提高经销商的市场拓展能力，是每个医疗器械厂家必须面对的课题。

本课程旨在从现实角度出发，帮助医疗器械公司的商务人员、市场营销人员、招商人员树立专业化的经销商管理思维，掌握专业化的经销商管理方法，从而提高市场竞争力。

● 拓展经销商/代理商开发思路

● 掌握经销商/代理商开发的核心要素

● 掌握经销商/代理商管理的专业化方法，

● 熟悉经销商/代理商的内部管理特点和关系圈子

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：医疗器械公司市场营销人员、销售团队、商务团队、公司管理层等

课程方式：理论讲解+实战案例解析

课程大纲

第一讲：医疗器械经销商管理新挑战

医疗器械行业变化与发展趋势
新的时代背景下，医药代表的新规定
经销商与代理商的区别
厂家为什么要用经销商去开拓市场？
实体流、所有权流、资金流与促销流
经销商在医疗器械销售中的角色
经销商的类别
不同类型医疗产品经销商的关系圈子
地区文化差异的经销商文化差异
经销商的内部管理特点
经销商的业务拓展模式
厂家和经销商之间是什么关系
厂商之间关系的本质
厂商关系的细分原则
厂商交易中，厂家最想要求经销商做的是什么？
厂商交易中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？
新环境下，经销商专业化管理的目的与意义
合作模式专业化
行为方式专业化

第二讲：如何开发优质的经销商

一、经销商选择的思路

思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出
思路二：考评要全面
企业规模与实力
市场覆盖能力与渠道资源
历史业绩与信誉度
合作意愿与协同能力
经销商评估的方法与工具
SWOT分析
财务指标评估
市场表现与客户口碑
思路三：企业市场发展策略匹配
思路四：大小权衡，合适的才是最好的
开发区域经销商的基本步骤
区域市场调查
数据分析整理
拟定招商方案
目标考察
总结分析
回访与合作
选择经销商的三个误区
预设立场
贸然拜访
忽视新生力量

四、经销商关系建立

谈判策略与技巧
需求分析与满足
信任建立与巩固
授权管理
信息共享与协同
销售目标与奖励机制

第三讲：经销商日常管理

一、经销商关系维护

经销商分类分级管理
日常沟通与交流
初步了解市场
上传下达
库存管理
价格管理
终端市场走访
培训与技术支持
经销商招投标行为管理
联合市场促销
联合学术推广
KOL管理管理

二、合作冲突管理

冲突解决与合作关系优化
冲突识别与管理
合作关系动态调整
长期合作战略规划

三、库存管理

安全库存设定与调整
库存周转率优化
库存预警与风险管理
库存数据收集与整理
库存结构分析与调整

第四讲：经销商赋能

一、经销商培训需求分析

培训需求分析与计划制定
经销商能力与素质评估
培训目标与内容确定
培训方式与时间安排

二、经销商培训内容与方法

产品知识与技能培训
销售技巧与市场策略培训
团队协作与沟通能力培训

三、培训效果评估与跟进

培训效果评估
培训成果巩固与提升
培训持续改进与优化

第五讲：经销商绩效评估与激励

一、绩效评估指标体系构建

销售目标完成情况
市场份额与增长率
客户满意度与忠诚度
风险管理与合规性
反垄断法
广告合规
税务合规
人员合规
销售行为合规
医药代表备案
行贿入刑

三、绩效评估促进紧密合作

定量评估与定性评估相结合
定期评估与不定期抽查相结合
绩效评估结果反馈与沟通
激励策略与措施
物质奖励与精神激励相结合
经销商大会，优秀经销商表彰与推广

尾声：课程回顾

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• 天马：价值型销售 ——准确洞察客户需求，有温度的顾问营销: 课程背景：一个小区四周，七八个药店，营销策略天天上演，管理者期望增长仍未能实现，门店销售，短兵相接，需要销售人员在非常短的时间对客户进行判读，对销售人员提出了更高的要求，需要掌握更高超的技巧。药店里的药剂师，科班出身，很多对身上肩负的销售职责没有清晰的认识，跟着自己的感觉，甚至由着性子来对待到访的客户，一句话、一个小动作可能会引起到店客户的不满，以至于让阅历丰富的客人看透你的小心思。门店销售活动中，大多人面临如下四大拦路虎：第一：销售人员缺的不是销售线索，而是在众多的销售线索中无法精准地把握需求，推荐产品。第二：客户需求明确，我们就直接按照客户的需求执行，缺少在需求基础上的善意引导，进而扩大需求，沟通中把握不准客户的心理需求，要么谈不到点子上，要么以为自己谈清楚了，用一套战术对待形形色色的客人势必事倍功半。第三：面对一个优质的客户，潜力巨大，因为销售思维方式陈旧、销售手段乏力、组合推荐方案设计毫无创意，无法有效引导客户需求、重构客户期望、让客户切实感受到价值，无法取得客户的深度信任，最后措施机会。第四：态度生硬，冷冰冰，无法让客户感受到医学的温度，本课程旨在从价值营销的角度，打开销售思路，从倾听到提问，从提问到引导，从引导到价值塑造，直击客户内心，给客户送去温度，满足客户多元化的价值需要，高屋建瓴，实现门店销售活动降维打击，赢取订单。课程收益：● 痕迹识人术，精准分析客户● 三分钟沟通术，把话说到点子上● SPIN顾问型提问技巧● 让聆听产生价值● 高价值组合策划，有效引导需求，实现高价值销售课程时间：2天，6小时/天课程对象：药店药剂师、门店销售人员、门店经理、销售主管/经理/总监课程方式：启发式训练，案例练习，理论推演，场景模拟，在真实中体验课程部分模型与工具：工具一：SPIN模型工具二：激发兴趣的四个触发器工具三：三维销售模型工具四：FABE场景化表达课程大纲课程导入：价值型销售方法论解构价值型销售引导案例：一个老太太和三个水果商理论基础：在三维空间里做销售MEN模型：客户期望、业务需求、个人动机一维空间，业务新手二维空间，业务能手三维空间，业务高手第一讲：门店销售，让对话从“心”开始一、痕迹识人让对方放松从下往上观察细节里有机会二、门店销售的流动基石1. 第一印象决策当次销售2. 态度里的温度，决定后续销售3. 先审视自己的真实“内心”4. 从“心里”关注自己的目的和动机课堂练习：小组讨论医药门店温度的体现角度和必备的言行三、门店销售沟通的两个目的1. 精准判断客户1）通过沟通让客户建立对实现目标的渴望（内心动机）2）巧妙地引导，让客户知道实现期望有哪些问题要解决（问题或障碍）2. 合理引导、巧妙推荐——客户内心在对比，买什么，买哪个的？能解决问题吗？（内心期望）四、门店沟通中最大的问题1. 没有探询，客户一句话，后自己说一堆案例分析：一句话得出判断，给了一组错误的商品组合2.没有过渡的升维推销案例分析：信任没有建立，情绪没到，客户一眼看出销售人员的企图五、业务沟通中的影响因素1. 沟通中的两个前置条件：降低客户防范心理、营造良好沟通氛围2. 沟通中的四个性格属性：可靠、开放、宽容、真诚3. 影响沟通的三个自身因素：自我认知、直觉、情绪4. 沟通的两个部分：谈什么、怎么谈第二讲：用“心”倾听，把握客户认知一、倾听为什么这么难？1. 总认为自己知道客户要说什么2. 总希望给客户一个答案二、倾听技巧1. 为理解而倾听，不是为了回答而倾听1）专注是个心理过程2）理解、反馈、确认3）不预先假设2. 让客户知道你听到了1）反向叙述2）和确认边界3）略带夸张的反应4）贴标签式的回应3. 让客户把话说完1）控制说话欲望2) 识别对方状态4. 黄金静默技巧1）静默与沉默的区别2）黄金三秒钟三、同理心倾听1. 先倾听自己的感觉2. 表达自己的感觉，重要是表达感受的方式3. 倾听他人的感觉4. 用体谅来回应他人的感觉5. 几种常见的支持性回应课堂练习：学员之间进行同理心回应练习四、倾听的挑战——无效倾听——内观自己，是否有以下几种无效的倾听表现模式，针对性改善1. 虚伪的倾听1）表现：表面在听，实则想着别的事2）改进：谈话过程中放下心里的事，专注于客户的讲话2. 自恋式的倾听1）表现：不假装，但总是情不自禁把话题转到自己关心的内容上2）改进：先要认识到自己的这种模式，时刻提醒自己把关注焦点放在客户感兴趣的话题上3. 选择性倾听1）表现：只会针对他们有兴趣的内容来回应，忽略其他内容2）改进：集中注意力，关注客户感兴趣的事4. 鲁钝性倾听1）表现：只对信息的表明内容做出回应，不会去寻找字面和行为背后的意义2）改进：听话听音，主动去分析客户话语背后的动机、期望和需求课堂练习：每个小组列出四个无效倾听的行为表现及客户的感受第三讲：用“心”提问，巧妙应答客户问题一、销售会谈四个阶段1. 初步接触（开场白）：前三句话，树立第一印象，2. 需求调查：设计问题，发现澄清并开发客户的需求，观察动机3. 能力证实：表明你如何帮助客户，或阐明你的对策/方案如何满足客户需求二、提问的三种模式1. 销售提问，客户输入2. 销售输入，客户选择3. 双方的分类、整理、确认，用确认类问题来澄清1）普通式确认2）换言式确认3）麦肯锡式确认课堂练习：邀请学员模拟表达，举例说明以上三种类型三、SPIN提问技巧1. SPINS情景性问题（Situation）P探究性问题（Problem）I暗示性问题（Implication）N解决性问题（Need-Payoff）SPIN应用案例分析：节电设备销售对话过程（提前打印出来，发给学员）结合受训组织的业务特点，现场设计一组SPIN应用问题课堂练习：编写针对不同客户角色的四类问题合集四、回答的一般技巧与展示模型1. 幽默是一种强大的力量2. 运用数据，让数字正面说服力3. 懂得迂回，有话不一定直说4. 回答留有余地5. 不着急、不轻易作答，停顿黄金三秒钟第四讲用信任进行有效激发一、与客户关键人建立信任1. 建立职业信任感1）充分的专业准备2）仪表气度，着装品位3）专业的医疗装饰品案例分析：药店里穿白大褂不代表你专业，一个小物件传递有价值信息2. 用专业赢取信任1）你认为你式专家不重要2）产品特性的细节描述，体现你的专业5）塑造接地气的专业语言，让对方听懂6）善于用周边案例课堂练习：产品细节的接地气描述，3. 用关注客户利益来获得信任1）表现出对客户家庭利益的关心2）倾听出客户的关注：个人的和家人的3）针对他的关注持续展开话题4）只关注，不满足5）提前预测10个左右问题并心理给出答案6）不问先说，让客户知道你关注他的利益二、引导期望的基础1. 让“提问”变成价值创造的开始常见的错误：销售总喜欢自己说、说不到点子上、以为自己说清楚了2. 好的问题是价值挖掘的利器1）探索类问题：探索流程、期望、需求和动机2）控制类问题：针对期望和需求3）确认类问题：澄清客户提供的信息3. 理解客户的表达4. 通过问题答案来分析客户真正的需要和动机三、引导期望的策略1. 解构期望1）说在表明的期望不一定是成熟的想法2）分析细节，从蛛丝马迹中解读客户期望2. 解构需求1）这是谁的需求2）隐含需求是什么3. 引导期望——引导期望的四个核心动作1）撒网：无指向性提问2）捕捉：专注倾听，听出奥秘3）识别：多角度理解4）引导：重构期望四、激发客户改变的兴趣1. 激发兴趣的三个目的1）引起客户关注2）启动问题评估3）建立销售人员与需求之间的联系2. 激发兴趣的四个触发器1）恐惧出其不意、考虑过往、考虑趋势、考虑未知2）好奇新奇性、关联性、个人化3）压力着眼于个人动机，尤其是动机中负能量的部分4）憧憬个人整体性、家庭整体、易操作性小组讨论：针对客户问题的五个状态，小组讨论应该对应使用哪个或几个触发器3. 动机-支持你的原因1）痛苦：从问题到目标的推动力2）企图心：从需求到购买的拉动力案例分析：知名药企新药销售中突破型策略假设五．满足期望的策略1. FABE工具F：属性（Feature）A：作用（Advantage）B：益处（Benefit）E：成功例证（Evidence）2. 场景带入1）定义场景2）输入措施（提案）3）确认偏差4）输出价值课堂练习：针对同一个产品，按FABE表达，场景化介绍两种不同方式进行六、打消顾虑——愉快成交1. 买单前的障碍-犹豫和顾虑2. 小恩小惠打消顾虑3. 未来行为打消顾虑4. 让笑声和赞美祛除疑虑课程回顾：重要知识点梳理，布置课后作业合影留念

• 天马：信任楼梯 ——医疗产品销售超级销售客户拜访技巧: 课程背景：医疗器械日常销售中，很多销售人员/客户经理经常会遇到如下问题和困惑：有效商机不足；很难约到客户，特别是高层；见客户不知道说什么；把握不好客户心理，不知道客户在想什么；客户总说没需求、不需要我们的产品；客户不着急，总立不了项，没有资金；项目进度缓慢，无法按计划推进；如何缩短销售周期、慢单快签；我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值；如何清晰地告诉客户我们的优势；如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走；如何让客户真正支持我；对手恶性竞争报低价怎么办；客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢；怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效沟通构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买，销售才会成功。信任楼梯主要是指拜访过程中的“拜访前的准备、了解客户认知、呈现自身优势、获得客户承诺、拜访评估”等五个关键环节，这几个环节，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户认知”的销售技巧，更是对人性的一种思考。课程收益：● 洞察客户决策思维过程，基于客户认知制定拜访计划● 学会三维倾听法，从动机出发，提高深入了解客户的认知的能力● 学会有效提问技巧，引发客户多维思考● 提高拜访过程中的差异化优势呈现的能力● 学会如何引导客户并与客户共创解决方案● 学会利用索要行动承诺方法，有效推进订单流程课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理，销售代表、销售主管/经理/总监、售前顾问课程方式：案例式教学+现场模拟练习+课后作业，从内而外产生变化，输出结果课程部分模型与工具：工具一：海鸥法则工具二：沟通心电图工具三：SPAR工具四：处理客户顾虑和异议的LSC-CC模型课程大纲课程导入1. 销售黑箱，医疗器械产品销售的困惑2. 恋爱秘籍-海鸥法则，如何与主任谈恋爱第一讲：约会准备——把握拜访前一、扫描科室主任与医院领导1. 科主任的背景信息1）个人基本信息a年龄、哪里人、兴趣爱好，甚至婚姻家庭等等b职务、在位时间，分管领导是谁，直接如何上位的2）科室管理和业务发展中遇到什么困难，对什么不满3）主任目前工作中存在的机会2. 主任的认知1）对于你要谈的事情，客户是怎么想的？2）验证你对客户的判断3）针对你的判断，准备你的话术素材二、扫描科室1. 客户所在科室的新趋势、政策导向2. 所谈业务内容，其他标杆医院目前的动态3. 发现科室年度业务目标及规划4. 医院科室最近比较大的一笔采购信息三、约访客户1. 设计有效约见理由，让客户愿意见你2. 在客户眼里，他们愿意见你的理由是什么？课堂练习：在纸上写下你认为的三条理由，同时回答自己，为什么是这个理由3. 客户约见PPP1）经典句式：目的prupose，过程process，收益payoff2）提前告知客户，见面的目的，谈什么，他有何收益3）不是所有行业和任何时候，PPP都奏效互动：找个同学，用此句式表达一个约访内容四、准备销售道具1. 不同的科室，对道具展示的接受度有一定差异2. 根据主任的性格特点，设计你的销售道具3. 道具需要多样性，高科技领域公司要用高科技媒介，外资公司需要一点洋料五、未知信息清单1. 你还不了解哪些信息2. 你还想了解什么信息3. 探索现状类问题设计4. 你要写下来，形成未知信息清单课堂练习：写下你近期想拜访的一个客户的未知信息清单第二讲：积极赴约——拜访客户一、心电感应——获得好感1. 开场白讲什么？2. 首次见面，第一个问题应该问什么？3. 心灵共振4. 送上“礼物”5. 增加好感的小妙招二、巧妙问心——洞察客户1. 提前编写四类问句1）破冰：暖场类问题2）拨云见日：现状类问题3）试水温：确认类问题4）问心：态度类问题互动：十秒钟之内说出尽可能多的“白色”东西、“冰箱里”面“白色”的东西2. 针对不同行业如何设计问题课堂练习：针对不同科室的不同角色，不同产品：呼吸机、心肺复苏机、气道管理、除颤系列产品……设计问题3. 点燃“二踢脚”——拨云见日+问心三、态度决定进展——推进订单1. 处境不同，态度不同2. 进展取决于对方的态度3. 大胆地问：和我交往，这事你怎么看？第三讲：情人还是备胎——了解客户性质一、倾听了解认知1. 说很重要吗？1）是主任骗你，还是你逼着主任骗你？2）你真的无所不知，主任真的什么都不懂吗？3）是他要的，还是你要给的？互动：在女人看来，男人什么时候最有魅力？2. 分心走神1）他想说什么，我都知道2）人在现场，心在云端3）他错了，不是那么回事3. 倾听技巧1）沙漠求生的心态2）合理回应a追踪：能讲得具体点吗？b征求：您是怎么看的？c极限：你最……d魔法：如果……您希望……课堂练习：小王的苹果手机3）巧用肢体语言——坐姿：看坐姿就知道谁在认真听课互动：你来比划我来猜，我来指定你来演，体会形体语言4）心临其境a让客户感受你的心在他这里b用心倾听二、沉默是金1. 静默：是给彼此思考空间2. 沉默：话不投机了3. 黄金静默“三秒钟”：想一想再说案例：回家看看，夫妻间的沉默；今晚去哪儿吃饭了？三、看看双方的心电图1. 频道一致，才有进展2. 心跳错位，紧张回避3. 鸡同鸭讲，无感而终案例：鸡同鸭讲，各说各话——一个非临床医学专业毕业的医疗器械销售人员与临床医生的沟通产品的治疗优势课堂练习：模拟演练，绘制沟通双方心电图——邀请学员上台第一次拜访客户见面沟通第四讲：呈现差异优势——了解客户差异性一、情敌是谁——发现竞争对手1. 她的心里有个“他”2. 业务新手“不知道”自己“不知道”3. 真正的高手“知道”自己“知道”什么4. 早来的坏消息就是好消息二、差异优势——和竞争者的优势差异1. 有什么优势2. 理性优势与感性优势3. 差异优势清单课堂练习：列出自己公司产品与竞争对手之间的差异优势清单，并表达优势三、看清优势——客户要认同你说的优势1. 针对谁的差异优势2. 这是谁眼中的优势3. 那又怎么样，何以证明四、呈现时机——寻找合适机会呈现优势1. 知己知彼2. 按客户的认知呈现3. 选择合适的时机第五讲：商讨未来计划——确定销售方向一、合作经营才会赢——与客户共创1. 合作生个孩子：方案2. 自己家的孩子，别人的老婆3. 合作经营模式二、洗个SPAR——给客户创造畅享画面1. 四季沟通流程2. 设定场景，给客户做个SPAR3. SPAR：S状况、P人、A动作、R效果课堂练习：SPAR现场演示第六讲：获得承诺——下一步行动计划一、客户还有什么顾虑1. 察觉有顾虑的表现2. 顾虑的原因是什么1）是不是我哪里做得不好2）需求挖掘得不彻底3）个性原因考虑3. 顾虑的不同种类二、太极推手处理顾虑1. 顾虑类问题2. 发现顾虑征兆3. 处理客户顾虑和异议的LSC-CC模型4. 总结确认三、敢于向客户索取承诺1. 承诺是种行动，结果源于行动2. 用承诺类问题索要承诺第七讲：结束约会——拜访结束一、结束阶段谈什么1. 对方擅长什么谈什么2. 请您赐教二、评估拜访效果1. 用问题清单来评估效果2. 有无获得行动承诺3. 下次是一起看电影吗？

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