课程背景:
医疗器械产品研发完成到成功上市销售,才是万里长征的第一步,一个好的市场推广策略、销售策略,一个有凝聚力的销售团队,销售团队的专业技能和销售技巧,市场准入速度的快慢,都决定了一个新的产品能否在短期内进入主流市场并逐步占据临床使用者的心智。
国内传统的医疗器械公司在市场宣传策划、销售道具设计与应用、销售人员能力提升方面多多少少存在着一些偏差,往往顾此失彼,新形势下,单靠客情已很难取得临床信任,无法给经销商/代理商提供附加价值的销售,只能是不停的和对方谈价格和促销,同等外部条件下,专业的销售人员不仅能获得临床的认可,更能有效的赋能经销商/代理商团队,多方合作,取得多赢。
本课程旨在为新上市的医疗器械产品销售人员提供全面的技能提升,确保他们能够高效地进行市场推广和销售工作。通过理论与实践的结合,销售人员可以更好地理解市场、产品和客户,从而提高销售业绩。
● 掌握新产品市场推广的新变化要求
● 掌握新产品销售道具的策划技巧
● 掌握新产品知识的学习和呈现技巧
● 熟悉经销商/代理商的筛选和赋能方法
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:产品负责人、市场部、销售团队全体成员
课程方式:理论讲解+课堂练习
课程大纲
第一讲:新形势下的新产品市场推广
一、市场推广的新变化
- 高质量的证据
- AIDMA与AISAS两个模式的转化
- 医生的高水平检索
- AI人工智能即时服务带来的变化
- 不同场景下的DA工具
- 逐步推广的三备案制度
- 线上推广
- 线下招商
- 新产品学术推广如何做
- 学术推广的必赢之战
- 学术江湖的点、面、圈子
- 如何根据市场区域特点匹配KOL
- KOL选择
- 学术会议选择与参与方式
- 学术沙龙
- 手术直播
- 科室会应该如何开?
课堂练习:专家圈子地图
- 新产品的不同理解维度
- 谁的新产品?
- 新老产品的对比
- 公司的新产品,市场的新产品?
- 新的适应症
- 新产品领域的前生今世
- 市场准入与价格管控
- 新产品的市场准入
- 全国一盘棋的价格管控
第二讲:销售工具包
- 关键工具策划
- 必须找出来的关键工具
- 关键工具展示技巧
- 常规销售工具包如何做出特色
- 宣传彩页
- 如何策划宣讲PPT
- 手术视频
- 专家证言
- 学术文献
- 线上资料
- 销售道具的各方职责
- 医学部做什么
- 市场部做什么
- 销售部做什么
- 谁为销售道具负责
- 科室专属道具
- 特定科室的场景化需求
- 科室不同级别人员的资料差异
课堂练习:新产品的二十个应知应会
第三讲:产品知识
一、产品知识学习
- 产品介绍
- 一分钟产品介绍
- 三分钟产品介绍
- 十五分钟产品宣讲
- 产品呈现
- 产品展示
- 产品演示
- 产品技术规格与操作培训
- 产品知识的考核与通关
- 训练方法
- 考核方法
二、竞品知识
- 哪些竞品,
- 竞品的市场营销策略
- 必须掌握的竞品优劣势
三、临床知识
- 临床应用知识
- 现在医生想见谁
- 专业知识你接触临床的底色
- 学术文献、指南共识
- 学习理解学术资料
- 推动利于公司产品的学术资料发表
课堂练习:新产品与竞品的对比分析
课堂练习:不同场景下的新产品介绍小组比拼
第四讲:渠道选择与赋能
一、经销商选择的思路
- 思路一:选择经销商就像是选员工,要严进宽出
- 思路二:考评要全面
- 企业规模与实力
- 市场覆盖能力与渠道资源
- 历史业绩与信誉度
- 合作意愿与协同能力
- 经销商评估的方法与工具
- 财务指标评估
- 市场表现与客户口碑
- 思路三:企业市场发展策略匹配
- 思路四:大小权衡,合适的才是最好的
- 开发区域经销商的基本步骤
- 区域市场调查
- 数据分析整理
- 拟定招商方案
- 目标考察
- 总结分析
- 回访与合作
- 选择经销商的三个误区
- 预设立场
- 贸然拜访
- 忽视新生力量
四、经销商关系建立
- 谈判策略与技巧
- 需求分析与满足
- 信任建立与巩固
- 授权管理
- 销售目标与奖励机制
五、经销商赋能
- 培训需求分析与计划制定
- 经销商能力与素质评估
- 培训目标与内容确定
- 培训方式与时间安排
- 经销商培训内容与方法
- 产品知识与技能培训
- 销售技巧与市场策略培训
- 团队协作与沟通能力培训
培训效果评估与跟进