课程背景：
新时代背景下，从供给侧改革到乡村振兴，从智慧城市到数字中国，从产品到解决方案，从交易到战略合作，从单体到生态联盟，从项目交付到联合运营，企业交易仍是主流，政企大客户，包括政府、教育、金融、医疗、品牌企业仍是强劲的购买源头。
在B2B大客户销售领域，不论是大型工程项目、智慧信息化、数字化转型建设、医疗大设备、区域环境工程、金融服务、教育服务类等大型项目，表面上是组织购买，实际上是卖给客户内部几个关键人。
如何在难得的拜访机会中，迅速抓住客户的心思，找到关键人的兴趣点，拉进与关键人的距离，影响关键人？避免得不到客户的信任和重视，发掘不了真正需求，总在中基层打转；让自己成为⼤客户的⾸选伙伴，避免成为竞争对⼿的陪跑者或炮灰；这是每个做大客户的企业负责人、销售管理都非常关心的事情。
如何快速突破客户高层，解决大客户销售所面临的最艰巨的挑战是本课程着重讲述的内容。本课程旨在精准分析客户的动机和需求、掌握快速获得好感的沟通技巧、踏准节奏进行需求挖掘，抽丝剥茧，提升销售人员公关客户高层的能力，取得客户信任，赢取订单。
课程收益：
● 建立突破大客户高层的认知模型，从粗放到精耕细作
● 启发大客户销售人员自我审视，洞察细节，远瞻格局
● 通过痕迹识人术，让策略更接近于真相
● 掌握迅速拉进距离的核心方法
● 掌握大客户高层拜访沟通技巧
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：B2B领域，企业老板、销售总监、KA大客户经理、高层管理人员
课程方式：启发式教学+现场练习+课后作业，从内而外产生变化，输出结果
课程大纲
课程导入
---都是人精，雕虫小技最好别用，谋篇布局才是上策
课前思考：一个转介绍的客户高层，一次拜访之后，对方突然沉默了，怎么突破？
第一讲：策略规划——动机和需求
案例分析：一次失败的案例，想法太简单，见到大领导，话题完全不对路。
----说难：难点在于判断对方心理到底是怎么想的
----从闲谈开始，最后一定回到政治
----美国医院院长都精通一门乐器
案例分析：什么情况？
----开始态度冷淡的客户，突然变得热情起来。
----开始礼貌客气的客户，突然态度大变？
----进展顺利的项目，突然暂停了。
课堂练习：国企客户，竞争受阻，如何突破？
----产品质量价格服务基本一致，竞争对手是客户年富力强领导的大学同学，如何突破？
----每个小组写出自己的最佳方案和备选方案，用漫游世界的方法进行交流。
第二讲：门当户对-大客户销售的个人底色
一、高层突破成功靠什么
----《高层信息调查表》
----《销售机会评估表》
----政企大客户，懂规则和工作节奏
----职业经理人的KPI指标
案例分析：
----政府领导的一个暗示，你们了解过这个项目的资金情况吗？
----工程建设项目的绩效考核指标有哪些？外资企业如何满足国产化率的考核要求？
----在客户心里植入一个开关
----你见到市长/县长，你聊什么？
----见到区长，你聊什么？
----见到G/YQ领导，聊什么
----见到民营企业老板，如何迅速建立信任与好感
----课堂练习：绘制《ASK体系表》《知识管理表》
列出自己行业销售人员必备的知识体系和必须掌握的销售技能，邀请分享。
二、中国式吸引力法则
第三讲：巅峰对话-直面高层
——从客户角度看问题，强调对客户的理解和需求的挖掘
课堂练习：夸夸你身边的人；用两种不同的方式来夸夸对方
五、懂得沉默是金
1. 静默：是给彼此思考空间
2. 沉默：话不投机了
3. 黄金静默“三秒钟”：想一想再说
案例分析：回家看看，夫妻间的沉默；今晚去哪儿吃饭了？
课堂练习：邀请学员进行模拟练习，首次拜访客户高层
天马