付小东：《医药研发流程与极简项目管理》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 项目管理

课程编号 : 21540

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适用对象

推进营销项目的负责人员；营销项目组成团队以及相关部门核心人员

课程介绍

【课程背景】

如何做好研发管理，确保医药研发的进度与品质？
如何协调团队内、团队外资源推进医药研发项目的进展？
如何在研发项目过程中调动团队资源、与团队成员良性互动？
如何跨部门、跨职能推进新品营销项目？
研发与新品上市过程中如何达致关键营销指标？解决核心难题？防御可能风险？
你是否需要项目管理思维和项目管理专业工具表单的帮助？
你是否在寻找一种更简单、更易懂、更实用的项目管理方法？
你是否对如何提升自己的工作价值感和影响力找不到方向？

项目管理是企业快速发展的加速器，助力营销团队实现项目化转型，提升营销团队的核心竞争力。本课程将帮助学员切换思维“一键启动”项目管理，提升项目规划、执行与协作能力，掌握项目“思维—能力—操作”的方法，攀登行业项目管理的最佳实践。

【课程介绍】

角色转变：成为一个团队的卓越项目管理者
系统框架：塑造一种端到端的项目运作能力
灵活剪裁：掌握一套可复制的项目操作手册
最佳实践：创造一份营销团队的项目管理方案

【学习地图】

【版权定制教具】

【学习收益】

解析企业项目管理的 8大痛点
启发学员解决问题的 8种思维
掌握极简项目管理的 8个步骤
输出课堂现场实践的 8项成果

【项目管理的8个痛点及解决方法】

【学习对象】

推进营销项目的负责人员；
营销项目组成团队以及相关部门核心人员；

【课程时长】2天/12小时

【课程大纲】

第一部分：研发主流程

一、医药研发主流程控制

1、寻找靶点或药物发现前研究

2、设计药物或药物发现

3、生物试验

4、临床试验

5、审批上市

案例1：某原料药研发流程图

案例2：某处方仿制药研发流程

二、产品研发项目的流程协作设计

1.宏观流程图SIPOC的应用（理顺项目握手关系）

A.项目全流程环节打通的方法

【Supplier供应商-Input输入-Process流程-Output输出-Customer客户】

B.运用SIPOC的分析步骤（2种分析方式：客户出发/流程出发）

案例演示：如何快速分析项目流程并查缺补漏/定位优化点

2.SIPOC转泳道（跨职能）流程图的方法

案例：团队通过流程图分析过程中的改善点

运用SIPOC分析资源的注意事项

课堂作业：制作本项目的宏观流程图与资源列表

3.跨职能分工方法—RASIC矩阵的应用【理清职责】

Responsible:

负责

Approval:

批准

Support:

支持

Inform:

知情

Consult:

咨询

4.职能经理与项目经理的资源冲突与协调（场景化案例分析）

案例：XX医疗企业项目流程案例

案例：某医药公司产品研发流程图

案例：某化妆品行业产品研发流程图和工作流程节点说明图

【现场研讨：企业核心业务的端到端的梳理思路】

三、研发流程管理中的工作分解结构WBS（任务完整性）

1. 归类分析：WBS的表现形式

2. 方法实操：WBS分解的一般步骤

3. 方针指导：WBS工作分解原则

4. 实用技巧：WBS工作分解方法

5. 管理技巧：WBS注意事项

6. 管理工具：项目责任矩阵

第二部分：项目管理

导入：项目管理系统框架

达成目标：构建内在的项目管理“大厦”

解决问题：项目经理的身份认知，项目团队的定位，自身痛点与项目系统的关联

1.项目痛点：做事缺少结构不系统，缺少项目思维

2.核心思维：点-目标，线-流程，面-协作，体-系统

什么是定制化项目管理
定制化项目在系统框架下的剪裁
项目管理的铁三角

（范围、进度、成本约束；质量定位，探清边界）

项目管理的知识体系-“5过程X10模块”【建立知识框架】

3.工具方法：项目定义，项目流程，项目案例

4.阶段成果：《项目管理痛点地图》

第一步：龙珠——研发项目立项

1.项目痛点：局限于自身岗位，无法看到项目全局

2.核心思维：选定赛道，明确边界，以终为始，弯道超车

1）项目总体目标的描述

2）核心客户的识别

1.ToB定制化项目，客户不止一位（不同场景ô不同客户ô不同需求）

3.阶段成果：《一页纸项目计划书》

行业案例：某医药公司的项目立项

第二步：龙头——组建团队

1.项目痛点：凭经验重复工作，遇到瓶颈难以突破

2.核心思维：主动沟通，探明盲区，各取所长，力出一孔

3.阶段成果：《相关方登记册》《团队分工表》

通用案例：某房地产公司骨干团队的贝尔宾角色分析

行业案例：某医药公司的项目的《相关方登记册》《团队分工表》

第三步：龙眼——洞察需求

1.项目痛点：做得多但产出少，范围大看不清重点

2.核心思维：第一视角，信息拼图，切入场景，放大体验

3、客户需求分析（痛点、痒点、兴奋点）

客户需求分类-卡诺模型

案例：以手机消费品为例理解客户的三层次需求

客户需求的痛点挖掘法

案例：重工设备研发案例，场景化分析法（实用技术）

客户需求的优先级分析方法

案例：群体决策方法（专家打分法）

3.阶段成果：《需求分析表》

通用案例：微信“摇一摇”功能逐渐落寞的原因分析

行业案例1：某医药器械公司，通过洞察内分泌科室的困境共建全新诊疗项目

行业案例：某医药经销商的新品营销售项目从两个维度分析客户需求：渠道客户需求分析、患者需求分析。

第四步：龙脊——制定计划

1.项目痛点：走一步再看一步，被动应对外部变化

2.核心思维：设定锚点，分段管理，逐级分解，渐进明细

3.阶段成果：《项目计划表》

行业案例1：某医药经销商的新品营销售项目的《项目计划表》

行业案例2：某公司针对KA团队的“赋能加速器”项目计划与甘特图

第五步：龙骨——协作流程

1.项目痛点：跨部门协作困难，都觉得不是我的事

2.核心思维：一横一纵，全景地图，上下握手，拉通协作

3.阶段成果：《跨职能流程图》《RASIC矩阵》

行业案例：某医药经销商的代理新品营销售项目《跨职能流程图》《RASIC矩阵》

第六步：龙腹——风险预防

1.项目痛点：被动的解决问题，预防思维动作缺失

2.核心思维：以防万一，预防排查，三维评估，举措行动

3、风险识别的方法

1）产品系统图分解—风险识别

2）根因分析三大方法

4、风险评估的方法

FMEA的3维度评估【重要度-紧急度-探测度】

5、风险管理的评估及记录表单【及应用注意事项】

案例：FMEA在消费品的应用案例

6、阶段成果：《风险预防表》

行业案例：某医药代理新品营销售项目可能风险筛查维度：商业目标（回款、利润）未能达到、验证不可行、团队不配合、无后续动销、回款困难

第七步：龙爪——问题攻坚

1.项目痛点：低级问题重复犯，很忙碌却没成就感

2.核心思维：三现原则，数据透视，根因分析，举一反三

3.阶段成果：《问题解决表》

行业案例：某医药经销商的代理新品营销售项目的问题攻坚：开发后动销上量出现困难。使用鱼骨因素分析图进行原因分析，并找到解决对策。

第八步：龙尾——经验复盘

1.项目痛点：缺少统一的做法，做完项目不留痕迹

2.核心思维：灵活应变，首尾相连，回归结构，最佳实践

3、如何进行复盘？（联想的复盘“4步法”）

A.回顾目标（回归初心：目标与期望的结果）

B.评估结果（明确差距：现状与目标的差距）

C.分析原因（要因分析：成功与失败的归因）

D.总结经验（得失体会：主观客观与规律性）

4、复盘中常见的问题

A.目标定义不清晰、不合理（需求不明确┃隐性需求）

B.过程与结果混淆，手段与结果混淆；结果未量化（未量化，抓不住重点）

C.原因分析归因为主观因素（能力不足，粗心大意）

D.经验规律不具体，不易复制与衡展（简单易行可操作）

E.复盘未形成文档化（工作辛苦不留痕迹）

5、阶段成果：《团队绩效评价表》《项目复盘表》

行业案例：某医药经销商的代理新品营销售项目的《项目复盘表》

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• 付小东：《新品营销项目工作坊》: 【课程背景】时代加速发展，企业通过上新项目扩大业务范围，占据市场优势如何跨部门、跨职能推进新营销项目的上马？新品营销如何规划？如何管理相关人员？营销推进过程中如何达致关键营销指标？解决核心难题？防御可能风险？原有繁琐复杂的项目管理工具并不适用营销项目？项目管理是企业快速发展的加速器，助力营销团队实现项目化转型，提升营销团队的核心竞争力。本课程将帮助学员切换思维“一键启动”项目管理，提升项目规划、执行与协作能力，掌握项目“思维—能力—操作”的方法，攀登行业项目管理的最佳实践。【课程介绍】角色转变：成为一个团队的卓越项目管理者系统框架：塑造一种端到端的项目运作能力灵活剪裁：掌握一套可复制的项目操作手册最佳实践：创造一份营销团队的项目管理方案【学习收益】解析新品营销项目的 8大痛点启发学员解决问题的 8种思维掌握营销项目管理的 8个步骤输出课堂现场实践的 8项成果【项目管理的8个痛点及解决方法】局限于自身岗位，无法看到项目全局 — 强化项目意识凭经验重复工作，遇到瓶颈难以突破 — 训练项目思维做得多但产出少，范围大看不清重点 — 深入需求洞察走一步再看一步，被动应对外部变化 — 提高规划能力跨部门协作困难，都觉得不是我的事 — 打通内部关节被动的解决问题，预防思维动作缺失 — 排查项目风险低级问题重复犯，很忙碌却没成就感 — 培养攻坚能力缺少统一的做法，做完项目不留痕迹 — 复盘项目流程【学习对象】新品营销/新领域营销项目的负责人员；营销项目组成团队以及相关部门核心人员；【课程时长】3天/18小时【课程大纲】第一天新品/新领域营销起步与主要策略导入：项目管理系统框架达成目标：构建内在的项目管理“大厦”解决问题：项目经理的身份认知，项目团队的定位，自身痛点与项目系统的关联1.项目痛点：做事缺少结构不系统，缺少项目思维2.核心思维：点-目标，线-流程，面-协作，体-系统3.工具方法：项目定义，项目流程，项目案例4.阶段成果：《项目管理痛点地图》5、医药营销起步阶段市场策略分析地图：第二步：龙珠——洞察需求与市场机会（患者、B端）达成目标：需求是价值的源泉，具备洞察需求的能力解决问题：主动识别用户的潜在需求、明确需求的优先级1.营销痛点：切入点不准确，机会洞悉能力弱2.核心思维：第一视角，信息拼图，切入场景，放大体验3.工具方法：患者流模型，场景化分析法，竞争性分析法4.阶段成果：《需求场景化分析表》《竞品分析表》《患者流画布》5.学习重点：1）患者需求洞察患者流分析——机会和营销方案一定来源于患者流（下图）目标患者画像的建立2）B端客户需求洞察——医生3）B端客户需求洞察——药店和第三终端渠道需求金字塔渠道客户合作突破点渠道客户信任关系的评估与建立4）竞品分析三个盒子通用案例：微信“摇一摇”功能逐渐落寞的原因分析行业案例：某外资医药器械公司，通过洞察内分泌科室的困境，共建全新诊疗项目第二步：龙眼——选定赛道/营销立项达成目标：选择比努力更重要，选择一个好项目解决问题：界定边界设定目标，项目前期立项评审，聚焦核心资源在关键项目1.项目痛点：局限于自身岗位，无法看到项目全局2.核心思维：选定赛道，明确边界，以终为始，弯道超车3.工具方法：项目背景分析，项目立项书模版，立项评审（模拟）4.阶段成果：《一页纸项目立项书》5.学习重点：坚定赛道1：商业环境PEST分析有所为有所不为：商业竞争三个维度营销项目管理的三重约束1）时间2）投入资源3）范围：客户、产品、营销动作商业目标制定与分解如何制定营销的动作指标、能力指标6、案例：通用案例：麒麟大口茶锚定喜茶，只做一个单品，坪效产出更高产出案例：某公司新品营销售项目计划书第三步：龙头——主要品牌战略和营销策略1、医药行业营销主题：医药营销模式发生的变化医药行业市场营销精髓市场营销的本质：交换价值2、品牌市场策略两大主题改变什么行为改变谁的行为3、外部信息收集整理医药零售大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评4、营销SWOT分析与TOWS策略业务规划工具：SWOT分析和TOWS策略案例分析：建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：某外企降血脂产品区域业务TOWS策略5、临床渠道开发策略医院潜力分析医院潜力分析的意义最大潜力与现实潜力的区别门诊与病房科室潜力的测算方法目标客户潜力的测算方法患者潜力的测算方法根据潜力确定目标科室开发顺序（下图）5、临床客户入方期与不同推广话术了解医生的诊疗流程（下图）影响客户处方的因素如何判断客户的处方阶段象客户一样思考——客户的购买心理变化医生处方发展接触期产品推广重点：HITEC原则（配套工具）医生处方发展发展期与稳定期推广重点：SPACED原则（配套工具）营销沙盘—铁路大亨(第一天晚上3小时) 铁路大亨沙盘一（2小时）通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易输出重要论点+成果：1. 市场信息收集与整理2. 寻找生意机会点3、目标设定和策略制定铁路大亨沙盘（二）（1.5小时）进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。输出重要论点+成果：1. 市场格局的变化2. 如何与下游客户形成战略合作3、如何执行与变更策略第二天：商业画布工作坊与渠道合作一、商业画布作用和医药行业品牌规划了解商业画布商界公司商业画布应用举例医药行业品牌生命周期品牌策略两大主题和三个核心问题产品同质化与品牌差异化二、客户细分我们为谁创造价值我们帮助哪一类客户解决问题最终使用客户体验决定生意发展三、价值主张我们提供什么样的价值给两类客户我们提供什么样的产品和服务组合给客户如何包装我们的价值主张我们提供什么样的产品和服务组合给客户我们帮助客户解决了什么样的问题四、核心资源、成本与产出分析存在哪些可能的研发路径？我们有什么核心资源？哪些模式板块为我们带来了成本客户现在为什么买单目前业务在哪些模块在未来可能成为新收入来源第二天沙盘渠道协作第四步：龙腹——渠道合作策略1、渠道商的分类与管理动作1）江湖型（激励）2）明星型3）游荡型（淘汰）4）力拼型（辅导）2、重新梳理渠道商与甲方合作的目的1）利润2）利润之外3）销量下滑之下，从利润之外找契机3. 渠道客户信任是合作基石1）与客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）2）通过九个行为建立客户信任3）威胁客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）工具练习：客户信任度水平评估表4. 明确渠道商机构动力（三问）1）你了解渠道商的五年、三年发展愿景/价值观吗？2）你的渠道商最近上了什么新项目或产品？3）你的渠道商最近一次架构调整背景原因？5. 洞察客户“想要”背后的“需要”（PIN密码）1）P：position立场2）I:interest利益3）N：need需求工具练习：客户了解程度评估表6、客户关键决策人物DMU决策单元1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者通用案例：某房地产公司骨干团队的贝尔宾角色分析行业案例：某内部企业从区域营销衍生出中央NKA团队的过程产出：某医药经销商的新品营销售项目的《相关方登记册》《团队分工表》7、走向更稳固的联合生意战略合作1）什么是联合生意计划——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位医药界联合生意计划案例：辉瑞、惠氏、阿斯利康、以岭2）如何走向联合生意计划工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向3）寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线年度业务计划提前作业（第二天晚上）第三天问题解决与年度业务计划（三个渠道表格有不同）第五步：龙爪——问题攻坚达成目标：定义真正的问题，一针见血，打破循环解决问题：破除经验主义，数据分析切入核心问题，通过解题步骤向下深入1.项目痛点：低级问题重复犯，很忙碌却没成就感2.核心思维：三现原则，数据透视，根因分析，举一反三3.工具方法：问题分析解决5步法，根因分析，问题解决模版4.阶段成果：《问题解决表》5.学习重点：营销困境问题澄清举例（从表象走向根因）1）是动力问题还是制度问题？2）是信任问题还是利益问题？找到真正原因，就找到解决方案了问题分析的5WHY分析法问题分析的鱼骨图法如何用创新思维解决营销的问题产出案例：某公司新品营销售项目的问题攻坚：开发后动销上量出现困难。使用鱼骨因素分析图进行原因分析，并找到解决对策。行业案例：某医药跨国公司面临医保国谈和集采，弃标后走项目管理的转型。第三天年度营销区域业务规划年度区域业务计划结构：第六步：龙脊——制定年度营销计划达成目标：天下之事必做于细，设计项目的详细规划解决问题：用计划统一团队，通过项目计划分解资源、时间、成本的管理1.项目痛点：走一步再看一步，被动应对外部变化2.核心思维：设定锚点，分段管理，逐级分解，渐进明细3.工具方法：1级-里程碑，2级-关键路径，3级-项目计划，4级-日计划4.学习重点：区域业务计划结构区域生意增长点的确定和生意增长瀑布客户合作度评估九宫格资源分配的原则团队人员能力发展计划表产出案例1：某公司新品营销售项目的《项目计划表》产出案例：医药行业各渠道《区域营销行动计划表》(下图，零售、医院、三终端) 第七步：龙腹——风险预防达成目标：风浪越大鱼越贵，编织一张风险防控网解决问题：具备风险防控意识，掌握风险防控方法，产生风险预防活动1.项目痛点：被动的解决问题，预防思维动作缺失2.核心思维：以防万一，预防排查，三维评估，举措行动3.工具方法：简化版FMEA，三维度分析，风险预防计划4.阶段成果：《风险预防表》5.学习重点：营销项目都有哪些风险点哪些是项目推进中的黑天鹅哪些是项目推进中的灰犀牛行业案例：某公司新品营销售项目可能风险筛查维度：商业目标（回款、利润）未能达到、验证不可行、团队不配合、无后续动销、回款困难第八步：龙尾——区域生意现状复盘/年末复盘达成目标：临门一脚，形成行业项目管理最佳实践解决问题：实践检验理论，项目管理做法系统复盘，将团队经验转化为组织能力1.项目痛点：缺少统一的做法，做完项目不留痕迹2.核心思维：灵活应变，首尾相连，回归结构，最佳实践3.工具方法：项目复盘模版，行业项目复盘案例4.阶段成果：《前期生意复盘分析表》《团队绩效评价表》《项目复盘表》5.学习重点：真正的学习源于经验的总结如何萃取成功经验——访谈法和观察法如何把营销项目经验复制推广，形成常规营销如何对项目团队成员论功行赏案例：某品牌做门店动销的复盘与经验萃取行业案例1：某头部外资将市场拓展至县域的复盘行业案例2：医药行业内典型公司的区域业务复盘样例（下图）产出案例：用于本公司年度区域业务计划的《生意现状复盘表》 ---[极简项目管理-教研团队]---

• 付小东：《极简项目管理沙盘—挑战埃及》: 【课程背景】你是否被越来越频繁出现的新任务、临时项目感到焦虑不安？你是否因为跨部门沟通与协作督促而绞尽脑汁？你是否对如何提升自己的工作价值感和影响力找不到方向？你是否需要项目管理思维和项目管理专业工具表单的帮助？你是否在寻找一种更简单、更易懂、更实用的项目管理方法？项目管理是企业快速发展的加速器，助力企业组织实现项目化转型，提升业务的核心竞争力。本课程将帮助学员切换思维“一键启动”项目管理，提升项目规划、执行与协作能力，掌握项目“思维—能力—操作”的方法，攀登行业项目管理的最佳实践。【课程介绍】角色转变：成为一个团队的卓越项目管理者系统框架：塑造一种端到端的项目运作能力灵活剪裁：掌握一套可复制的项目操作手册最佳实践：创造一份本岗位的项目管理方案【学习地图】【版权定制教具】【学习收益】一套项目管理操作系统解析企业项目管理的 8大痛点启发学员解决问题的 8种思维掌握极简项目管理的 8个步骤输出课堂现场实践的 8项成果【学习对象】需要项目管理思维与方法的全员；非项目经理的项目团队参与人员；职能部门、通用行业的项目实施团队。【课程时长】2天/12小时【沙盘简介】4-5小时2222年的一个盛夏Michael和Jason刚刚交付完一个项目带领项目团队在一家时光穿梭馆庆祝。当Michael和Jason进入时光穿梭机来到古埃及后本意味可以轻触手中遥控按钮再穿越回来，没想到他们手中的遥控突然失灵了。。。正在他两位万分焦急的时候，一个能讲拉丁语的团队成员经过和当地人沟通告诉他们当今的国王是有很大法术的，也许可以协助他们重返现代社会。他们看到有一队士兵正在押送好多被捆的壮年男人，原来国王为了给自己建造一座可以流芳百世的塔，用于盛放自己百年后的棺木正在全国拉壮丁。为了有机会见到国王，于是他们毛遂自荐可以帮国王建造一座非常漂亮的史无前例的金字塔。经过沟通交流国王同意了他们的交换条件只要能够在15个月内建成让国王满意的金字塔，国王就满足他们的任何条件包括送他们重返现代社会。【课程大纲】导入：项目管理系统框架达成目标：构建内在的项目管理“大厦”解决问题：项目经理的身份认知，项目团队的定位，自身痛点与项目系统的关联1.项目痛点：做事缺少结构不系统，缺少项目思维2.核心思维：点-目标，线-流程，面-协作，体-系统3.工具方法：项目定义，项目流程，项目案例4.阶段成果：《项目管理痛点地图》第一步：龙珠——确定目标达成目标：选择比努力更重要，选择一个好项目解决问题：界定边界设定目标，项目前期立项评审，聚焦核心资源在关键项目1.项目痛点：局限于自身岗位，无法看到项目全局2.核心思维：选定赛道，明确边界，以终为始，弯道超车3.工具方法：项目背景分析，项目立项书模版，立项评审（模拟）4.阶段成果：《一页纸项目立项书》5.学习重点：时代发展要求组织和任务的多变、多元如何主动寻找你岗位上可做的项目如何让你的项目更具备影响力如何更好包装你的项目如何对你的目标进行动作分解如何把握和争取你的项目所需要的资源支持部门如何将项目收益量化行业案例：某公司HR部门的项目目标第二步：龙头——组建团队达成目标：人是第一驱动力，识别并管理最重要的相关方解决问题：识别-分析-调动相关方，根据项目特点组建项目团队，明确协作点1.项目痛点：凭经验重复工作，遇到瓶颈难以突破2.核心思维：主动沟通，探明盲区，各取所长，力出一孔3.工具方法：外部权力-利益矩阵，内部能力-意愿矩阵4.阶段成果：《相关方登记册》《团队分工表》5.学习重点：项目经理必须是全能人士/专业人士吗如何选择跨部门的项目团队成员哪些是必须获取支持的重要相关人员如何管理你的项目成员人员木桶理论与优势管理贝尔宾团队角色测试与应用行业案例：某公司年会项目组的成员建组《挑战埃及》沙盘（一）进行沙盘启动1-5月份的建造1-5月的建造复盘第三步：龙眼——洞察需求达成目标：需求是价值的源泉，具备洞察需求的能力解决问题：主动识别用户的潜在需求、明确需求的优先级1.项目痛点：做得多但产出少，范围大看不清重点2.核心思维：第一视角，信息拼图，切入场景，放大体验3.工具方法：KANO模型，场景化分析法，竞争性分析法4.阶段成果：《需求场景化分析表》5.学习重点：为什么要用第一视角去体验客户需求内部客户需求的把握（上级、所属部门、项目获益部门）如何做项目调研如何保证项目收益行业案例：某企业大学的AI陪练项目前期调研第四步：龙脊——制定计划达成目标：天下之事必做于细，设计项目的详细规划解决问题：用计划统一团队，通过项目计划分解资源、时间、成本的管理1.项目痛点：走一步再看一步，被动应对外部变化2.核心思维：设定锚点，分段管理，逐级分解，渐进明细3.工具方法：1级-里程碑，2级-关键路径，3级-项目计划，4级-日计划4.阶段成果：《项目计划表》5.学习重点：职能部门项目要将计划分解到几级计划时间与推动时间的平衡先动起来——项目计划的“渐进明晰”重要人物不尽早确定日程怎么办行业案例：某公司业务团队的不断变更对支持部门项目的影响第五步：龙骨——协作流程达成目标：建立项目团队协作，形成项目操作系统解决问题：以自身出发拉通上下游，内部握手，建立一个好汉三个帮的协作关系1.项目痛点：跨部门协作困难，都觉得不是我的事2.核心思维：一横一纵，全景地图，上下握手，拉通协作3.工具方法：跨职能流程图（地图），RASIC职能分工矩阵，精益思维4.阶段成果：《跨职能流程图》《RASIC矩阵》5.学习重点：项目不是发一个schedule就完事如何进行跨部门沟通如何确保跨部门人员的配合影响力与说服力的提升你的项目对其他部门的获益是什么行业案例：某公司销售行政人员对销售团队动作管理的变更《挑战埃及》沙盘（二）6-15月份的建造整体建造复盘第六步：龙腹——风险预防达成目标：风浪越大鱼越贵，编织一张风险防控网解决问题：具备风险防控意识，掌握风险防控方法，产生风险预防活动1.项目痛点：被动的解决问题，预防思维动作缺失2.核心思维：以防万一，预防排查，三维评估，举措行动3.工具方法：简化版FMEA，三维度分析，风险预防计划4.阶段成果：《风险预防表》5.学习重点：行政类项目都有哪些风险点哪些是项目推进中的黑天鹅哪些是项目推进中的灰犀牛练习：列出你岗位工作项目中可能的1-3级风险第七步：龙爪——问题攻坚达成目标：定义真正的问题，一针见血，打破循环解决问题：破除经验主义，数据分析切入核心问题，通过解题步骤向下深入1.项目痛点：低级问题重复犯，很忙碌却没成就感2.核心思维：三现原则，数据透视，根因分析，举一反三3.工具方法：问题分析解决5步法，根因分析，问题解决模版4.阶段成果：《问题解决表》5.学习重点：找到真正原因，就找到解决方案了问题分析的5WHY分析法问题分析的鱼骨图法如何用创新思维解决你的问题行业案例：某公司对新生代人员流失的管理调整第八步：龙尾——经验复盘达成目标：临门一脚，形成行业项目管理最佳实践解决问题：实践检验理论，项目管理做法系统复盘，将团队经验转化为组织能力1.项目痛点：缺少统一的做法，做完项目不留痕迹2.核心思维：灵活应变，首尾相连，回归结构，最佳实践3.工具方法：项目复盘模版，行业项目复盘案例4.阶段成果：《团队绩效评价表》《项目复盘表》5.学习重点：真正的学习源于经验的总结如何把你的项目经验形成组织的经验和能力如何对项目团队成员论功行赏---[极简项目管理-教研团队]---

• 付小东：天龙八步极简项目管理（版权课）——医药营销版: 一切指向结果，用项目管理思维做区域生意计划课程背景：中国医药政策之下，医药营销格局几乎一年一变样。器械领域受政策影响相对晚一些，但也面临激烈竞争，以及在合规前提下快速抢占市场的挑战。对医药器械销售经理来说，在制定完营销目标之后，就要进行区域营销目标的分解，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。业绩指标压力大，需要销售经理找到相对明确的生意增长点，以便对资源进行合理配置。另外，不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。企业的竞争哪一个环节都不能落后于竞争对手：第一，产品或服务。第二，营销和渠道。第三，队伍和工具。医药销售经理经常遇到以下区域生意规划难题：1、不确定性的时代，如何分解总部指标？区域生意目标是一个数字就完了吗？2、资源总是不够，如何有效投入资源？是全面开花还是打造标杆？3、医院渠道如何上量？如何测算科室、医院增长潜力？4、私人诊所如何上量？5、如何设计区域营销与动销？复制经验是简单照抄吗？6、向上汇报业务数据时，总找不到重点和亮点？本课程用项目管理框架和思维，系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的经典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。课程收益：医药营销项目管理的思维特点、步骤、工具表格医药产品营销新阶段规划都要考虑哪些因素？有哪些业务规划的工具？学会针对客户需求如何进行系统分析和决策学会使用分析工具，找到区域生意增长机会点学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化营销项目执行过程中的风险防控（竞品、法规、人员等等）学会对区域生意进行复盘，以及经验萃取和复制推广学会向上汇报做业务分析回顾、下阶段计划的思路和框架结构课程时间：1天，6小时/天课程对象：商业销售精英/区域销售经理课程特色：以《项目管理》为框架，以《医药区域生意规划》为内容和落脚点本课程充分借鉴器械、处方药、OTC、保健产品各行业领域操作经验。安排体验式案例演练和业务规划工具的使用，而不是理论的讲解和灌输。加速撼动原有行为模式，形成新沟通行为，为后续工作中做好准备。附赠《客户需求分析矩阵》(谈判工具)和《AZ县域业务经验萃取》供参考，以及其他业务计划工具供后续跟踪与管理。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具（详见课后作业）课程框架：课程大纲第一讲：目标分解和团队激励一、新时代的医药销售1、医药器械发展新趋势认知2、医药反腐形势下的营销出路3、医药器械营销人员能力成长进阶路径4、新时期医药器械营销必备心态二、医药器械营销项目管理要义和思维1、一切以结果为导向2、项目管理的来源和步骤3、医药区域营销项目管理的三重约束1）时间2）投入资源3）范围：客户、产品、营销动作3、医药营销项目经理的四大核心职责1）营销指标结果2）计划统筹3）障碍攻坚4）团队协调三、区域营销目标的制定1、区域成员业绩分析1）区域成员业绩分析三个维度2）如何绘制区域成员业绩透视图3）如何分析区域成员业绩2、制定结果目标与过程目标（参考工具表单）1）什么是过程目标2）什么是结果目标3. 结果目标的进一步细分1）按产品分解2）按时间分解3）按人员分解4、如何分解区域营销指标给团队（参考工具表单）1）此前业绩走势2）机构潜力3）资源分配原则四、营销项目的人员管理（见第二天团队管理课纲）1、外部相关方的识别与管理工具2、项目内部人员的管理工具3、木桶理论与优势理论4、利用差异打造高绩效项目团队第二讲洞察机会与制定计划一、市场机遇洞察1、竞品分析三个盒子1）你的独有利益2）你与竞争对手共有的利益3）你的缺陷2、区域营销SWOT工具与TOWS策略3、渠道客户需求洞察PIN1）医院科室需求分析2）私人诊所需求分析3）渠道客户的更高层次需求（价值观、愿景、痛点）4、患者机会洞察1）KANO模型2）拍卖活动：如何把一瓶水从2元卖到2万元？3）基于KANO模型的牙齿器械营销设计二、区域营销增长点确定1、业务规划工具：SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析2、区域生意潜力增长点确定1）老客户上量2）新客户开发3）患者教育/公益沙龙3. 生意增长瀑布的制作和应用场景1）认识生意增长瀑布2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析练习：生意增长瀑布制作二、项目执行计划1、设定医药营销项目的里程碑（一级分解）2. 行动计划的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案3、医药营销项目管理的二级、三级、四级分解1）流程泳道图2）RASIC职责分工图营销项目管理工具练习一（60分钟）：1、每小组领取其中一项任务进行制作：区域成员业绩分析、营销目标分解、营销项目泳道图、RASIC职责分工、竞品分析三个盒子、区域营销SWOT分析2、讲师点评第三讲：医药器械的开发上量和风险预防一、客户筛选与资源分配1、资源分配的重要性2、资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3、九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：客户合作九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现4、增加客户合作意愿和执行力维度的评估二、展开商业销售与合作谈判1、从两个新品谈判进场对话案例分析销售与谈判的区别2、先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情3、走向顾问式商业销售的流程互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售三、如何做上量营销项目1、医院科室上量基础：产品疗效和强大说服力2、医院科室上量抓手1）基于不同处方期的沟通重点2）学术沟通必不可少3、基于客户需求的上量谈判工具第一步：品类营销第二步：增量营销4.商业建议方案的出发点1）从客户发展愿景谈起2）从客户痛点谈起3）从行业发展趋势谈起案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）5.如何从客户业务计划走向项目营销1）从学术营销走向项目营销2）医药行业案例：BD医疗与内分泌科室共建糖足治疗项目3）医药行业案例：ABB感染线与中疾控中心做项目营销转型四、基于目标达成的风险预防1、影响营销目标达成的风险点分析2、营销推进过程中的风险防控排查第四讲：营销推进的问题攻坚和经验复盘一、营销推进的问题解决1、问题澄清举例（从表象走向根因）1）是动力问题还是制度问题？2）是信任问题还是利益问题？2、找到根因，就可制定应对重略二、经验必须经过萃取才能复制推广1. 如何萃取成功经验——访谈法和观察法案例分享：AZ销售代表成功经验萃取过程2. 经验萃取成书的标准格式1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）2）去掉细节的做法描述3）参考案例呈现营销项目管理工具练习二（60分钟）：1、每小组领取其中一项任务进行制作：客户评估表、资源分配表、营销项目风险筛查表、营销项目问题解决表、科室上量学术策略、成功经验萃取模板2、讲师点评晚上作业：区域生意计划（在白天示范基础上继续完善）（注：需根据公司具体需求和调研进行调整）1、区域成员业绩分析2、营销项目泳道图3、营销目标分解4、区域营销SWOT分析与TOWS策略5、客户评估表6、资源分配表7、营销项目风险筛查表8-1、科室上量学术策略8-2、诊所上量策略8-3、代理商上量策略部分客户案例展示美国BD医疗《医院客户的创新项目营销》仙乐健康《销售经理的区域业务计划》广药集团《新品营销项目管理沙盘》蔡司光学《区域推广的创新营销》

付小东：《医药研发流程与极简项目管理》

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