课程背景：
在竞争日趋激烈的市场，对于流通企业来说，首先要解决客户在对我方信赖的基础上，认可我方产品和服务的问题，其次是找到我方的价值点，不走价格竞争的老路，差异化竞争，与客户走向更高层次的合作。
本课程将从大客户关系维护的要点出发，和业务精英一起梳理突破点，找到差异化竞争的突破点，与客户拉升合作层次的方案，做到市场业绩量的维持和提升。
本课程使用铁路大亨沙盘，更接近物流公司的运营全流程，包括决策、运输、客户关系维护、商业目标共建、分工协作、调整策略、经验总结等环节。 （沙盘概况详见附页） |  |
课程收益：
学会按照专业的大客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用。
学会理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。
学会收集客户信息；审定大客户的需要和环境。
掌握对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析方法
从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式商业合作伙伴。
如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：所有销售精英
课程特色：
使用沙盘推演、剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。
使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。
提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。
课程工具举例：
工具一：与客户建议信任的9个行为清单
工具二：客户信任度水平评估表
工具三：深入了解客户信息的问题清单
工具四：提升我方价值感的三个方向
工具五：确定机构个人需求清单
工具六：确定我方竞争地位清单
课程大纲
第一讲：入木三分——信任关系是一切合作基础
1. 新时期行业发展趋势
2、对话练习：五种层次销售行为典型对话
3. 客户信任是基石
1）与客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）
2）通过九个行为建立客户信任
3）威胁客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）
工具练习：客户信任度水平评估表
4. 建立客户画像——有效的客户画像清单（8个核心因素）
——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用
工具练习：客户了解程度评估表
第二讲：拨云见日——对客户的深入了解
1. 洞察客户“想要”背后的“需要”（PIN密码）
1）P：position立场
2）I:interest利益
3）N：need需求
工具：了解客户信息问题清单
工作坊：您面临的客户主要机构动力（组织需求）举例
2. 明确客户机构动力（三问）
1）你了解客户的五年、三年发展愿景/价值观吗？
2）你的重要客户最近上了什么新项目或系统？
3）你的重要客户最近一次架构调整背景原因？
3.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向
1）客户愿景
2）客户价值观
3）客户痛点
讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析
铁路大亨沙盘一（3小时）
通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易
复盘：
1、你如何分析竞争环境
2、你如何找到客户可能的需求
3、客户不同信任度下的不同沟通重点、如何取得客户信任和对你产品的采购信心
4、你在制定计划前是否有调研和准备
5、你的说服方案是如何设计的
第三讲：舍我其谁——大客户合作的关系人员管理
1. 确定每个人的（机构）需求
个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全
——需求的正反两方面
机构需求：财务、绩效、形象
工具与练习：确定客户个人需求清单
——将需求与客户需求进行匹配
工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”
2. 确定的决策角色（四矩阵）
1）倡导者
2）拥有者
3）把关者
4）批准者
练习：制定你的主要客户关键人员矩阵
讨论：如何处理与把关者的关系？
铁路大亨沙盘（二）（3小时）
进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。
最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。
第四讲：谁与争锋——策略整合与行动方案制定
1、竞争状况分析
1）你的独有利益
2）你与竞争对手共有的利益
3）你的缺陷
4）竞争销售的本质：扬长避短
工具与练习：确定你的竞争地位清单
2. 获得关键客户承诺（里程碑）
1）常见关键客户承诺的标志（参加会议、参与调研、提出建议、要求提交建议书）
2）计划好处理障碍挫折（接受失败，同时留下好印象）
3. 建立长期客户关系的途径
1）长期同盟
2）业务顾问
3）策略协调者
4. 重塑我方产品价值
1）方案建议书的重点
2）客户具体获益的展示
5. 令人信服的商业演讲框架
1）我方公司的能力
2）供货计划和服务策略
3）资源和财务投资
4）时间框架
付小东