黄志强：“胖东来商界顶流”的十大致胜法宝

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 品牌管理

课程编号 : 21460

联系老师

适用对象

企业总裁、中高层管理人员（服务运营部、市场战略部、运营管理部、人力资源部、渠道管理部等）

课程介绍

课程背景：

进入二十一世纪，服务经济和互联网经济是同时到来的，无论是传统企业还是互联网企业，从本质上讲都是处于第三产业的服务型企业，服务成为未来企业最重要的竞争手段和赢利模式。在服务领域的“海底捞”还是“商业顶流的胖东来”都是坚决实施服务营销核心价值的优秀企业，但是仅从其表现出的现象并不足以窥视“服务营销”的本质。

《“胖东来商界顶流”的十大致胜法宝》这门课程，打破中国大多数企业对服务还留于表面的认识，揭示“胖东来现象”背后的底层逻辑，为企业提供了一个重新审视自身企业的全新视角，阐述了服务战略在当下的竞争地位、服务营销的理论框架、以及应对服务独特属性的服务管理和服务创新方式。让企业增强了紧跟市场的生存能力，顺应顾客需求变化的迭代能力，以及差异化经营的竞争能力。

课程收益：

● 揭示“胖东来现象”背后的底层逻辑

● 掌握服务的几大特点及服务管理的几大模型和工具，便于学员们能够快速落实应用

● 掌握客户关系管理和服务补救系统,进行围绕顾客的服务创新；

● 重新审视企业的服务产品和服务流程，增强向服务组织转型的变革意愿

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：企业总裁、中高层管理人员（服务运营部、市场战略部、运营管理部、
人力资源部、渠道管理部等）

“胖东来商界顶流”的十大致胜法宝

[课程大纲]

第一章企业赢在服务营销创新

一、重新认识服务营销的地位

1. 服务经济与互联网经济同时到来

2．现代企业都是服务企业（包括互联网企业）

3．服务创新是差异化竞争的源头

二、服务营销的新理念

新观念之1：“市场份额观念”向“客户份额观念”的转变

分析：二个案例理解什么是“客户份额”

新观念之2： 新的赢利等式

案例分析：蔚来汽车的客户体验服务

新观念之3：微利时代服务创造更多价值

新观念之4：经营客户生命周期的盈利模式

第二章胖东来为何能成为“商界顶流”

许昌不落的“胖东来现象”
从“二次风波”谈起
于东来：一个有哲学情怀的“鬼才”企业家
——“我的希望不是做生意，而是想让更多人幸福地生活。”
“胖东来十大现象”的背后本质
- 反商业逻辑的承诺
- 宠爱员工
- 真品换真心
- 精细化管理
- 奖励投诉
- 四方联采
- “公平、自由、快乐和博爱”价值观
为什么“胖东来”走不出河南

第三章胖东来的十大致胜法宝

将无形的服务有形化：服务承诺凸现了胖东来的服务水准

问题1：如何来定义一个“优质的服务”？

问题2：需求是差异的如何保持服务的底线？

服务利润链：宠爱员工促使“满意的员工提供满意的服务”

问题1：服务是由底层的员工提供的，如何让员工发自内心的提供服务？

问题2：优质服务的关键是人，如何管理服务人员

抱怨是最好的礼物：投诉是破圈“用户需求冰山”的钥匙

问题1：我们真的做到了“以用户为中心”吗？

问题2：我们了解用户的深层需求和“痛点/爽点”吗？

忠诚无价：“真品换真心”换来忠诚用户

问题1：你知道你的“顾客份额”是多少吗？

问题2：仅仅做到满意是没有价值的，忠诚才能带来长期利润

问题3：如何基于“忠诚”开展客户关系管理？

十倍速增长：“无条件退货”是口碑营销策略

问题1：口碑是缩短消费决策周期的最优工具

问题2：如何提升你的企业“口碑”？

差距分析模型：胖东来的精细化管理体现客户立场

问题1：你企业的理念如何体现到了你的服务标准中？

问题2：你的客户体验感知到了你的价值传递了吗？

提升服务感知的秘诀：胖东来的商场环境布置

问题1：你的消费环境设计如何体现你的服务理念？

问题2：服务流程设计是否提升了用户体验？

超越用户期望的服务创新：提供独特的客户体验

问题1：你了解你的用户吗？（期望/痛点/爽点）

问题2：如何进行服务创新？

塑造互赢的价值共同体：‘四方联采’联合的不是采购，是思想

问题1：实体商业如何在本质上满足用户需求？

问题2：如何进行商业模式创新？

服务营销的最高境界：胖东来“公平、自由、快乐和博爱”价值观

问题1：为什么“胖东来模式”无法复制？

问题2：企业服务文化的本质是什么？

第四章服务营销理论和创新

服务营销的三大理论模型

了解：服务的五大特性

模型1：7P理论

模型2：差距模型

模型3：服务利润链

服务特性的挑战与创新并存

服务“无形性”的创新与挑战

导入：服务是无形的，实体经济的传统营销和管理工具全部失灵

重新进行“服务设计”，把无形的服务有形化——从客户体验入手
改进服务流程和标准——分解客户体验的“真实瞬间”
搭建统一策略——结合服务战略定位、服务流程再造和消费者心理与企业服务定价
服务“间接性”的创新与挑战

导入：企业高层服务理念再先进也要通过一线员工来呈现，这就是服务的“间接性”

向客户呈现企业——将服务战略传递到一线员工和渠道商展示
让客户、员工、老板都满意的服务——由满意的员工提供

分析：如何才能让加盟商、渠道商提供全国一致的满意的服务质量

服务“不可储存性”的创新与挑战

导入：服务的“不能储存性”就涉及到高峰的服务能力和低谷时的服务能力放空

思考：服务能力放空会给企业带来哪些问题

方式：服务排队系统管理（从汽车4S店何进行服务峰谷波动管理分析）

思考：如何利用服务低谷期开展服务促销

案例拆解：“新南华酒店”利用服务不可储存特点开展促销在开业即爆满

服务“不可分离性”的创新与挑战

要点：客户的参与程度越高满意度越高，越会对参与的服务买单

从口碑的影响谈社群营销和俱乐部的作用和操作思路
从客户共创模式看未来企业产品开发销售的众筹模式升级
从KOL的重要作用探讨F2B2C模式的进一步功能化
服务“差异性”的创新与挑战
管理模式推荐：ISO9001模式
针对差异性开展1to1营销提升业绩
进行客户分级管理提高营销有效性和盈利能力

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• 黄志强：价值创造的商业模式创新: 课程背景：随着互联网经济的蓬勃发展，新科技技术的不断革新、消费者生活方式的变迁、经济环境的巨变、全球竞争的激化，商业竞争的格局已经彻底改变。现代管理学之父——彼得.杜拉克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”中国从二十一世纪初向国外学习创新的商业模式，到如今已经是全球商业模式创新的引领着，2023年美国下载量最大、最热门的三个app都是中国模式。由此可见，中国企业已经逐渐走出了自己商业模式创新之路。商业模式的概念虽然很早就出现了，然而当前企业津津乐道的商业模式创新却是互联网时代的产物，各种新生态商业模式层次不穷、应接不暇。其发展速度之快一时看不清边界，也就难以学习、模仿、创新。本课程《价值创造的商业模式创新》从企业竞争的角度，构建企业战略、商业模式和营销策略之间的关系。从如何创造价值、实现价值的价值链的角度，思考商业模式创新和设计的方法，为企业家提供一整套商业模式设计的思维方法和操作步骤，帮助企业规划设计成功致胜的商业模式，始终在竞争中领先一步。课程收益：● 了解竞争模式和产业生态已发生决定性变化，推动企业适应市场进行调整的动力；● 掌握企业战略、营销战略、商业模式三者的关系和理论，掌握商业模式设计与创新的方法和步骤，能够根据企业现状分析适合的商业模式创新战略；● 以经典案例的拆解介绍商业模式创新设计的6大原则，能够熟练运用，便于落实到企业工作中；● 详细破解商业模式创新的三大思路，拓展商业模式创新的新思路、新方法。课程时间：2天，6小时/天课程对象：董事长，总裁，总经理，企业高中管理层课程方式：理论体系分析+操作要点讲解+互动分析+案例分析课程大纲第一讲：企业进入商业模式竞争时代一、新生代商业模式层出不穷1. 解析市场上常见的四种商业模式（四个案例）1）传统商业模式：超豪华青年大巴“运营分成模式”独占天下份额2）创意商业模式：立食餐厅“我的法国菜”3）“加码”模式：御银科技变卖ATM机为“一生一世”的生意4）“消费者+股东”模式：“云放茶园”经营赛道变轨2. “瞎子摸象”勾画新的商业模式成果：极具破坏力的创新、威力巨大，改变竞争规则、创造新的价值，创新多视角、多维度特性：短期的、阶段性的，不是一成不变的，有时代性、发展性二、商业模式为何大行其道1. 市场竞争新常态的巨大推动1）时代变化：网络时代开启“商业模式竞争”元年，工业社会进化市场细分进入微细市场，用户消费意识唤醒进入“用户主权时代”2）传统颠覆：企业深陷内卷漩涡、压力山大不进则退；商业模式颠覆传统思维、赢家通吃2. 企业竞争模式和产业生态已发生决定性变化1）科技发展：PC、移动、AR、ChatGpt2）产品概念：B2C、C2B、大规模定制3）传媒手段：媒介、新媒体、KOL、社群4）消费理念：先生产再消费、先消费再生产5）盈利模式：产品盈利、衍生盈利、免费盈利6）公司形态：公司+员工、平台+个体3. 对商业模式的批评性思考分析：《模式综合症——为何初创企业屡遭失败》第二讲：商业模式在企业决策中的位置和发展脉络一、理解商业模式的本质和逻辑导入：企业战略、营销战略、商业模式的构建关系总结：看清三者的结构关系，商业模式是一种新的思维方式1. 企业战略的主要任务——聚焦于可持续发展的竞争优势1）确定企业发展目标（使命、愿景、目标、价值观）案例：阿里巴巴企业价值观的三次进化2）梳理竞争优势和价值链循环架构3）分析企业内外环境（SWOT）4）分析产业结构动态工具：波特的五力分析（三大竞争战略分析）5）分析产业选择与商业模式工具：BCG模式分析分享：大企业都曾跨越周期《战略管理有方法》案例：华为的战略演进四阶段2. 营销战略的主要任务——制定产品、品牌、营销策略1）市场定位确定——方法：STP理论2）产品策略规划——方法：4P与4C营销理论3）品牌策略和定位——方法：定位理论的“占位、越位、错位”阶梯1）营销策略下的销售策略确定——方法：独特销售主张的USP理论3. 商业模式的主要任务——聚焦于寻找商业机会来价值创造和价值实现的交易结构——是一种逆向思维的顶层设计1）商业的本质是交易：客户是谁、提供什么价值、如何提供、如何赚钱2）商业模式的基本原则：打破壁垒、持续盈利、资源整合3）商业模式的五大要素：链接、价值、体验、共享、共赢4）超级商业模式：内部可复制、外部无法复制案例：海底捞模式的机制性设计4. 不同阶段的企业战略选择需要策略（选自《战略的本质》）工具：战略调色板（五种商业环境及战略方案）1）经典型战略核心理念：做大2）适应型战略核心理念：求快3）远景型战略核心理念：抢先4）塑造型战略核心理念：协调5）重塑型战略核心理念：求存二、互联网时代商业模式的发展趋势1. 互联网进步是商业模式发展的催生动力1）流通、资讯、社交、线上线下、金融五大类别主流商业模式和盈利模式2）未来产业物联网、云计算、大数据、移动终端可能带来的商业模式创新2. 中国制造业的商业模式改进和变革1）中国企业从OEM、ODM走向OBM商业模式的7个步骤——战略选择、市场调研、客户定位、产品创新、定价策略、赢利模式、品牌战略2）未来C2M/C2B“互联网+智能制造”对中国制造的冲击3. 全球最热SAAS（一切皆服务）模式——“剃须刀+刀片”重塑客户价值，新模式爆红全球第三讲：商业模式的设计与创新一、商业模式的设计要素1. 绘制商业模式画布的可视化作用和九大板块的提炼要点1）客户细分：明确用户画像2）价值主张：基于用户、企业、供应商的价值主张、购买理由3）渠道通路：（渠道模式选择）O2O、B2C、C2B4）客户关系：合作、满意、忠诚，用户为中心5）关键业务：产品、服务、4P、4C6）收入来源：盈利模式、可持续增长、财务指标7）关键资源：客户、科技、产品、品牌、团队、供应链8）合作伙伴：上下游供应链关系、垂直联盟9）成本结构：材料、制造、销售、运营成本、定价策略、利润预算案例：摩拜共享单车的商业模式画布2. 用“商业模式画布”方法破解六种不同的商业模式革新方式方式1：服务革新——从产品到服务方式2：利益相关者革新——从股东到利益相关者方式3：数字化革新——物理实体到数字化方式4：平台革新——从管道到平台方式5：指数革新——从增量增长到指数增长方式6：循环革新——从线性到循环3. 商业模式设计的六大步骤和模式画图第一步：基于客户洞察设计商业模式第二步：生成全新商业模式创意第三步：可视化思考的价值第四步：原型制作的价值第五步：故事讲述价值创造第六步：基于情景推测的商业模式设计二、商业模式创新的三大思路思维1：商业模式2.0范式创新对比：商业模式1.0与2.0的本质区别分析：商业模式2.0的“反论结构”1）科特勒的“水平营销”2）马斯克的“第一性原理”3）商业模式2.0的“八方受益 + 可盈利体制”要素图示案例：Bulletin共享店铺、BONOBOS“没有销路的店铺”最赚钱的男性服饰品牌等思维2：重度垂直整合要点：“重度垂直”从垂直产品、垂直平台到垂直生态1）构建垂直战略四部曲：定位优先用户群体、垂直行业、垂直人群、垂直需求2）重度垂直商业模式设计：构建场景、提供极致产品、连接一切、过程闭环分析：重度垂直+房产、教育、医疗、维修、家政、旅游、餐饮、娱乐案例拆解：孩子王——“商品 + 社交 + 服务”重度垂直模式思维3：商业模式设计的方法论（复制+改良）1）成为优质项目的要素：与谁对标、优势产业、核心竞争力、优势商业模式、可持续、团队2）产业发展的二元定律：越位定位、利润区域3）“消费者+股东”模式：适应所有连锁企业和奢侈品行业4）加码模式：变“一生一次”为“一生一世”的生意5）发现利润区域：聚焦高低二端6）聚焦模式：品类做减法的运营模式7）连锁托管模式：成功盈利模式的复制8）主业+投资模式：反脆弱结构

• 黄志强：战略型销售：销售体系的商业闭环: 课程背景：销售可以说是商业江湖最苦逼的职业，90%的销售没有章法，只会扫街。所有责任一肩挑、所有脏活累活都得干，销售任务年年翻，但行业的内卷却视而不见。最终销售终是失败的替罪羊。如何将销售从被动销售向用户推销，变成主动销售顺势而为、追随而行。《战略型销售》将传授一门独门秘笈，之所以成为秘笈，你可能连“战略型销售”这个名词都没有听说过。据观察，世界上所有成功的企业都是战略型销售企业，特斯拉、苹果、比亚迪是战略型销售，就连蔚来汽车也是战略型销售模式。当然其中也有成功和最终失败的，这就涉及到功力的深浅。销售的最高境界就是让销售变得多余，apple手机做到了。当然这堂课不是将品牌，而是从多维的角度要塑造一个销售的状态，做到降维打击单纯销售主义的思维模式和销售模式。所以，战略型销售就是站在更到的视野，将销售将遇到的问题在开始销售前规划好、策划好、组织好，让销售仅仅作为收割机，让销售不再好无头绪、不再停滞难行。这门课程汇集老师几十年大型跨国集团的营销、销售的实战精髓，和辉煌的销售业绩，总结而成，提升到战略型销售的高度，传授一门成功销售学。这门课程不是“中药铺式”的纸上谈兵，而是独特的战略观、思维模式、行为方式，是可以克敌制胜的法宝。全课程聚焦提升销量、贯穿实战案例，精辟入里让学员醍醐灌顶、脑洞大开。让你相信：成功可以被复制。课程收益：了解战略型销售的全局观和运作体系，掌握做势场、做渠道、做金融、做销售的关键要诀，运用“领兵打仗常胜将军”的独特思维战略：提炼商业模式和分销模式——打通“战略-销售”任督二脉产品：重构场景——“极致产品“过程引爆销售销售：锤炼“终端销售模式”——缩短客户决策周期竞争：市场竞争借力打力——选准“对手”登上梯子往上爬传播：运用IP的战略营销——做销售就是做“势”销售管理：基于事实的管理——积小胜而大胜打造销售铁军渠道：做销售就是做渠道——扶持样板经销商成功复制金融：做销售就是做金融——掌握杠杆戏法，事半功倍服务：让服务来销售（掌握服务营销法）——服务创新增值客户价值课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业总裁、营销总裁、中高层管理人员、销售管理部、渠道管理部等课程方式：讲解新的战略观、思维模式和行动方式+实操案例分析+创新成果运用结合战略型销售：销售体系的商业闭环课程大纲导入：你做销售面临什么局面1）销售人员扫街访客铩羽而归2）目标用户线索难觅，决策人避而不见3）成交率低销售员压力大4）销售团队要频繁协调后台5）产品竞争力不足全靠销售顶6）销售渠道低效退网退群恶性循环7）销售团队意志涣散，积极性不高8）销售目标年年提升，销售管理无从下手分享真实案例：一家SAAS系统公司的销售现状介绍篇：“战略型销售模式”，让销售变得轻松一、成功的企业都是“战略型销售模式”1. 苹果公司的销售模式（销售变得多余）2. 特斯拉的销售模式（直销+无压力销售）3. 蔚来汽车的销售模式（牛屋+体验式销售）总结：成果的企业画布、成功的服务，将售前交给策划部门、销售就做执行二、什么是战略型销售模式——把销售战术磨成“铁钉”、把企业资源转化成“大锤”，让交易“一锤定音”方式：雁阵“群集智能”（灵活性、稳健性、自组织）三、战略型销售模式的销售体系1. 战略清晰：在波特“三大战略”和特劳特“三大定位原则”中找准位置2. 阵仗统一：建立销售的完整体系（商场如战场）（售前-售中-售后）3. 传统“销售漏斗”向“飞轮模式”转变案例：林彪和任正非的“重点主义”公式：成功销售 = 30%战术性 + 70%战略性方法：战略型销售的“九阳真经”第一招：销售策略的必要输入——打通“战略-销售”任督二脉要点：销量决定地位——明确销售部门在企业中的地位（约法三章）1）没有销量就没有未来：瞄准行业排名的上升2）变市场份额为战略目标：市场份额高于企业盈利3）销售要成为企业龙头，创新思维带动后台变革一、公司必须建立清晰的战略作为销售策略的输入——市场目标、产品策略、竞争优势、价格策略二、落实营销战略管理体系规划——建立以市场为导向的销售体系三、确定销售模式的选择——直销、渠道分销、O2O、网络销售要点：销售策略是公司战略的执行计划，资源整合、步调一致是关键四、全流程营销（1）：洞察先机洞察与调研的不同洞察的目的和层级战略洞察战略转折点和战略意志重构企业的“事业理论”第二曲线Delta三种新的战略选择反脆弱战略杠杆市场洞察行业周期和行业趋势外部环境分析PEST模型和波特的“五力分析”内部核心竞争力分析用户洞察市场细分、目标群体、品牌定位用户画像消费行为模型消费者深层需求洞察：痛点和爽点五、全流程营销（3）：价值主张什么是用户价值价值主张的含义思考：当年苹果第一代PK诺基亚：新物种打造 + 价值主张“客户价值主张”CVP模型价值主张的六个要素价值主张的形式价值主张的应用场景：品牌、产品、服务独特销售主张的USP理论案例：新能源汽车厂家的价值主张第二招：连通客户共创“爆款产品”——引爆销售，直接推动销量上升一、极致产品是销售的保障1. 积极参与产品研发、服务创新：作为市场输入2. 重构应用场景：挖掘用户动机3. 创造用户极致体验：产品概念向交付过程延伸4. 创造“极致产品”：作为引流提高用户粘性5. 推动后台供应链整合：为用户提供“一键式”产品服务注意：学会跨部门下达指令考核后台部门二、全流程营销（2）：场景思维 “场景”是互联网3.0的时代场景是新营销的产品逻辑场景是多维度的客户细分场景即解决方案案例：理想ONE的热销：基于场景的“最强奶爸车”确定用户场景用户旅程触点场景化发现需求和痛点“场景洞察”的6要素（5W+1H）发现用户需求的场景制造场景嫁接（将相关的场景需求、文化情感、角色符号嫁接到产品或者应用程序或者品牌活动上，给用户新的价值点体验）场景参与（借助场景道具，设计好玩有价值的营销活动，邀请用户参与，将选择权交给用户，与用户一起创造新产品、新玩法、新文案，吸引用户为品牌做贡献）场景制造（将生活化、专有化、仪式化的原生场景复制到特定的产品、渠道或者空间中去）场景叠加（主要围绕用户的生活、消费、社交从线上到线下设置场景，从场景点、到场景流、给与用户最饱满的场景体验）三、全流程营销（4）：极致产品 “极致产品”建立用户强关系极致产品的新概念KANO 模型-用户体验模型互联网的产品开发模式产品开发的MVP方法论产品迭代是开品开发的开始客户共创产品围绕“用户体验5要素”规划极致产品第三招：快速成交就是提高销量——缩短客户决策周期的“终端销售模式”一、业绩是单位时间的销量，快速成交就是提升业绩1. 掌握消费者行为模式和决策过程的关键因素2. 从消费者快速购买同类产品行为中寻找突破3. 向销售冠军学习“成功销售秘诀”5. 用“试错模式”探索最佳成交方式案例：超豪华青年大巴“运营分成模式”独占天下份额二、不同场景的营销模式：2B、2C、大客户商用车行业销售模式变革 1）商用车行业销售的底层逻辑商用车作为生产资料是盈利工具商用车从“销售漏斗”向“飞轮模式”转变 2）创新商业模式分析：利益相关方的交易结构 3）开辟新的生态系统围绕用户构建全方位生态圈汽车关联方的模式创新和营销创新案例：新能源商用车“开新工坊”的创新商业模式乘用车销售的新模式用户洞察用户体验渠道变革用户运营用户权益汽车关联企业的大客户关系管理第一步选择客户：企业和客户发展战略匹配（新能源）汽车市场发展趋势企业战略审计和重置企业的潜在市场和目标市场什么决定了客户战略发展？如何实施客户战略匹配？第二步争取客户：新目标顾客沟通价值主张企业客户资源现状分析工具：企业客户画像（描述客户、定位客户、了解他们的消费或采购过程等）了解竞争对手，制定差异化营销方案规划顾客价值主张和独特销售主张USP建立信任的途径把握客户决策群结构CUTE理论的关键角色第三步保有客户：建立值得信赖的关系构建企业与客户互动的平台（整合横跨公司系统）方式：企业与客户互动的触点图客户关系的推进：分层级客户关系对接发展客户成为教练大客户满意度管理方式：用户满意度调查 ——神秘客户、用户座谈、产品技术调查等客户月度报告第四步发展客户关系：建立战略同盟选择发展战略同盟关系的目标客户实施客户战略匹配计划和建立战略型伙伴关系实施C2M的个性化定制和供应链体系变革创新商业模式建立各利益相关方共赢的生态链系统建立F2C的新型客户关系和客户体验数字化转型融入汽车厂家全渠道营销体系第四招：销售就是“争夺烧饼”——借力打力，选准“对手”登上梯子往上爬思考：你知道你要向谁靠拢吗？没有假想敌的竞争会有策略吗？一、适应对抗性竞争模式——共栖共存、越打越强（成熟市场的“零和游戏”、新兴市场的“成功复制”）分享：行业地位上升的“马太效应”案例：麦当劳和肯德基的如影随行熟读兵法：《孙子兵法》《十大原则》二、找对对手就是成功一半1. 选择竞争对手是设定市场定位和目标2. 对标对手的选择是竞争策略制定的过程三、绑定你的对标竞争目标（把“零和游戏”进行到底）1. 销量对标：分解到区域2. 产品对标：重在提炼话术3. 网络对标：策反对手经销商4. 政策对标：直接争夺终端用户互动：对手挖角事件在贵行业是否常态？四、竞争洞察：竞品分析确定竞品选择竞品的五大原则（份额、背景、相似、用户认同、领导者）竞品的选择范围（直接竞品、间接竞品、替代品、参照品）竞品分析的八大维度产品功能设计：功能分析需要精确到三级功能用户群体：包括用户画像、数据、反馈用户体验：围绕“价值主张”的应用场景体验对比运营状况：市场份额、大客户、成本和毛利率、盈利模式等市场运营：包括产品卖点、价格、推广渠道、促销策略、团队背景（人才构成、技术背景、资金/资源优势）企业战略：根据企业战略可以推测产品打法。企业战略与产品表现的匹配度。布局规划：竞品下一步计划怎么做第五招：运用IP的整合营销——打出销售的“势气”一、重新定义营销目标和营销过程——新营销“认知、交易、关系”三位一体的新职能二、全流程营销（6）：IP传播“超级IP”去商业化传播的新型商业模式IP营销与传统营销：从“货-场-人”到“人-货-场”IP是品牌逻辑，并具有自主传播势能爆款是现象级IP公众日年度演说是最佳战略公关案例：“仰望”发布会一场精心策划的“公共秀”新媒体运营新媒体运营的发展历程从口碑营销到社群营销KOL和KOC密度增强社区连接AARRR模式(海盗指标) = 新零售+私域流量的运营体系案例：理想L8上市围绕“理想”生活方式，自造社交热点三、创造IP学会新营销传播手段导入：IP在新营销中的核心地位1. 打造企业IP矩阵建立强大传播力：企业老板、产品、服务都可以是IP，看如何规划2. 如何持之以恒的尝试传播：找到最有效的促销方法，不断重复四、战略性公关营销1. 创造行业新概念：“第一”的蓝海效应2. 用战略公关替代硬性广告：运用软性传播，热点曝光，数字化手段3. 制造舆论造势：将企业新闻转换为社会关注点，将话术形成概念传递给消费者互动：抢占消费者的“记忆空间”重要吗？五、传播帮助销售打出“势气”1. 改进传播方案的量化手段：传播后与销量对账审计2. 突破市场临界点的传播要点：圈定局部市场精准传播3. IP营销的场景：社群和老用户活动第六招：目标的过程管理 —— 基于事实的管理打造销售铁军一、销售组织建设（1）销售渠道模式的选择直销、渠道分销、O2O、网络销售提升渠道商管理能力的“11条军规”（2）客户关系类型的选择（3）企业中台的建设（3）销售团队的建设销售团队的企业文化：理念一致减少沟通成本、消除内部内卷势力要点：言行一致、令行禁止案例：阿里铁军的企业文化进化强化组织后台保障：机制创新、广招精英，吸纳行业资源导入：战略销售是大销售的新思路、新机构、新职能方法：小组工作法、平台+小单元、激活KOL（反映公司的战略意图）3. 销售团队打造：形成共识、内部宣贯战略、企业内训、鼓舞士气注意：把“有效销售的7个步骤”做到位分析：好销售员的三个条件——熟悉产品、相信产品、满腔热忱二、目标的分解是销售管理的重要环节重视目标分解的配套计划目标分解的多元化三、目标的过程管理：基于事实的管理、打造销售铁军掌握销售线索：尽可能多的行业和市场月度数据方式：二次、三次数据分析，数字化升级月度会诊制度及项目管理：月度分析要“精、准、狠”方式：PPT汇报用数据说话方法：建立项目管理制度拿出个月“销售措施”：抓住Top3问题方式：开好销售分析会（有效的沟通模式）学会玩转“销售政策”：要什么、管什么，就能得到什么三、全流程营销（10）：组织变革以用户为中心的平台化组织模式1：扁平化 +“阿米巴”模式2：激活C端组织模式3：数字化转型传统企业建立“营销中台”拥抱新营销改变分销体系为“以用户为中心”的终端营销体系第七招：渠道是销售的生命线——扶持样板经销商成功复制一、规划渠道销能：关注通路的量级1. 选择通路主战场：平台、卖场、全渠道2. 选择模式：自营、特许经营、区域总代3. 理顺渠道模式：贯通线上线下4. 信息化迈向数字化：B2B到B2B2C互动：你企业是如何了解顾客需求的？二、尝试分网销售：促使销能翻番1. 分网分销售部（独立产品、独立人员、独立渠道）2. 促使渠道商四独立（公司、场地、资金、人员）3. 鼓励销售部内部有序竞争三、让经销商赚钱：才会能量倍增1. 管好责任区域（串货、价格）2. 成立分销商区域联盟要点：压力销售依然有效——B2B2C决定了经销商应该承担终端促销的责任四、发挥标杆的力量：持续发现终端行之有效的营销方法——全渠道模式推广，销量排名，打榜竞赛，政策奖励五、管理新零售终端管理：运营督导模式可以提升终端服务质量对比：大区管理VS运营督导要点：销售就是利用社会资源的能力，调动分销商资源为我所用分享：提升渠道商管理能力的“11条军规”六、渠道策略渠道模式的演变打造O2O新渠道模式直营体系：城市展厅成为主流实体店成为用户体验中心案例：蔚来汽车NIO HOUSE的用户运营渠道扩张的特许经营模式和管理特许经营模式的分类特许经营的本质和管理模式新势力直营体系与运营O2O新零售、新渠道模式新零售体系：新零售方法论实体店成为用户体验中心案例：蔚来汽车NIO HOUSE的用户运营第八招：贸易项下的金融就是供应链金融——金融杠杆的作用事半功倍一、解决终端经销商的最大短板1. 经销商的短板往往是便宜的资金2. 确保资金链畅通就是确保销量达标二、建立独立的供应链金融平台1. 创建符合行业特点的供应链金融模式2. 打通二方金融和三方金融3. 驻点销售可以实现仓库前置注意：资金安全和实现销量一样重要，信息流、资金流、物流三者合一防范风险互动：贵公司的财务独立于集团吗？三、全流程营销（9）：盈利模式整合“关键资源”形成核心竞争力玩转供应链：反向后台整合供应链流程关键资源：客户、科技、产品、品牌、团队、供应链盈利模式的设计成熟产业“微笑曲线”从竞争角度设计盈利逻辑和盈亏平衡点案例：“曲线女人”健身中心新型的价值链运营模式盈利模式的设计要素商业模式就是互联网语境的盈利模式案例：“开新工坊”的创新商业模式：商用车“人、货、车、钱”的生态链第九招：服务战略是销售新的增长点——服务创新增值客户价值思考：你的企业没有回头客销售能做好吗？一、将服务作为产品销售的组合和延伸——用服务创新设计差异化竞争的商业模式二、把服务人员作为增量销售的天然优势要点：将用户满意度、忠诚度转化成销售增量方法1：推广服务与销售组合的“小组工作法”方法2：制定老客户推荐奖励计划三、服务促销是最有温度的销售广告方式：客户关怀计划要点：客户关系营销（提升用户保留率）四、企业服务战略维护企业的可持续增长1. 提升企业凝聚力和战斗力：提升企业内部服务质量2. 反映公司运营服务质量：定期调查报告3. 创造多方利益：理清服务利润链（客户、渠道商、员工、股东）总结：建立企业服务文化是企业良性发展的标志五、全流程营销（5）：用户体验什么是“用户体验”“用户体验”的本质和模型用户体验包含所有与品牌接触点：产品、服务、过程、沟通用户体验与真实瞬间MOT案例：蔚来汽车客户体验的经营理念用户体验三大主观指标“用户体验设计”七步曲体验设计七步曲：目标、顾客地图、调研、用户形象、接触点、资源、验证用户体验的“峰终定律”案例：宜家的场景模式六、全流程营销（8）：用户运营确定客户关系的类型在“企业战略地图”中确定企业与客户位置理解客户关系的5E原则用户运营的四个层次四类用户运营：促销驱动——拉新、留存、促活、转化三类用户运营：运营驱动——流量、转化、运营二类用户运营：产品驱动——产品思维一类用户运营：品牌驱动——用户对品牌的向往基于忠诚的客户关系管理“客户关系管理与用户运营”的异同点“顾客忠诚战略”的实施框架用户运营体系设计和用户权益确定客户关系的类型在“企业战略地图”中确定企业与客户位置用户运营体系框架及设计用户权益体系的设计和实践在价格构成和用户运营中的关键地位权益体系的设计和运作逻辑权益的三大类别及设计要点总结篇：让“销售”成为企业变革的火车头一、参与企业的产品改进——制度化二、改进生产计划模式1. 建立产销联席会制度2. 生产方式由“看板生产”向“订单生产”转变3. 推进产销数字化升级三、销量大幅提升带动配套成本降低1. 参与制订供应链“降本”目标2. 参与落实“降本计划”

黄志强：“胖东来商界顶流”的十大致胜法宝

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