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黄志强:汽车直营渠道模式设计及业务流程规划

黄志强老师黄志强 注册讲师 121查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 21453

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适用对象

汽车企业中高层管理人员、产品开发部、市场营销部、销售管理部、渠道管理部等

课程介绍

课程背景

2020年以来,中国新能源汽车已成功实现弯道超车,占全球新能源汽车市场半壁江山,并有引领汽车行业颠覆传统格局的强劲势头。伴随着新能源汽车的崛起,大量新的营销理念、渠道模式、体验模式更是颠覆了传统汽车营销的程式,正在发生着变革。

在这场油电之争中,传统的汽车分销渠道也遭遇到汽车直营模式的挑战,其中折射出的却是二者从经营理念、营销思维、管理流程、技术手段和盈利目标方方面面的颠覆性的差异,全面反映了这场竞争背后的底层逻辑的完全不同。

《汽车直营渠道模式设计及业务流程规划》课程将揭示特斯拉引领的O2O直营体系成为新能源汽车的创新渠道模式的底层逻辑,介绍直营模式创新的线上线下功能分工和不同的业务流程。并进一步展开新零售直营体系12类要素的创新结构。从充分理解直营体系本质的基础上来设计用户运营体系构架。从而提出传统汽车企业如何应对之营模式,实现汽车渠道管理能力的提升。

课程收益:

  • 讲解传统渠道模式和直营模式的本质区别及利弊分析
  • 剖析汽车直营模式带来的不同营销理念和用户体验
  • 了解直营模式和传统模式的组织结构和运营模式
  • 了解直营体系如何重构新零售体系的12类要素

课程对象

汽车企业中高层管理人员、产品开发部、市场营销部、销售管理部、渠道管理部等

课程时间

2天,6小时/天

汽车直营渠道模式设计及业务流程规划

第一章 汽车直营模式崛起的本质:改变了传统汽车分销渠道的商业逻辑

  1. 传统汽车渠道网络的逻辑
  • 传统汽车分销渠道是典型的特许经营模式
  • 特许经营的底层逻辑:模式复制
  • 销售、服务、传播职能的分离
  • 服务营销管理的PDCA模型
  • 区域渠道管理的主要职责
  1. 汽车直营模式的逻辑
  • 汽车直销渠道的底层逻辑:用户体验
  • 直营体系与加盟体系的本质区别
  • 智能汽车决定了不一样的客户关系
  • 新能源汽车后市场的不同业态
  1. 汽车直营体系的本质是汽车分销模式的改变
  • 新能源汽车(产品)决定
  • 经营理念(战略)决定
  • 新零售模式(技术)决定
  • 竞争策略(模式)决定

第二章 汽车直营、代理商与传统4S店模式的区别:经营模式的全面颠覆

  1. O2O新零售、新渠道模式
  • 新零售体系:新零售方法论
  • 实体店成为用户体验中心

案例:蔚来汽车NIO HOUSE的用户运营

  1. 新势力的典型直营组织构架
  • 特斯拉直营门店组织结构
  • 蔚来汽车直营体系三大类型及组织构架
  • 理想汽车直营门店组织结构
  • 小鹏渠道直营门店和代理门店组织构架
  1. 新旧模式在体系上的区别
  • 经营主体:加盟和自营
  • 经营目标:销量和用户体验
  • 经营指标:营收和用户满意
  • 经营模式:线下和O2O
  • 产销模式:分销和订单值
  • 盈利结构:“车辆差价+附加服务”VS“佣金+软件服务收入+附加服务”
  • 人员结构:专业人员和多元化结构

案例:特斯拉直营店组织架构

  1. 二者在运营逻辑上的区别
  • 多元场景:销售中心、交付中心、服务中心、商超
  • 目标客户逻辑:“客户找门店”对“门店找客户”
  • 终端目标:“卖车”对“品牌曝光度和认知度”
  • 核心工作:“市场教育”对“提高转化率”
  • 业务流程:八大流程缩短为四大步骤
  1. 直营、代理制、加盟经销商三大模式的底层逻辑
  2. 2024年三大模式混战的趋势

信息:BBA在代理直营模式的探索

第三章 汽车直营体系框架设计

  1. 直营体系顶层框架结构
  • 零售业态组合和业务差异化定位
  • 直营销售运营的数字化系统
  • 组织与激励体系
  • 运营构架:门店、中台、售后
  1. 汽车直营新零售体系(12个“新模块”和30个“子系统” )
  • 新价格、新营销、新销售、新交付、新服务、新补能
  • 新运营、新品牌、新渠道、新人员、新组织、新系统
  1. 用户运营体系设计和管理
  2. 用户运营替代传统销售中心运营方式
  • 用户运营的底层逻辑
  • 目的和目标
  • 用户运营基本框架
  • 衡量考核指标
  1. “用户运营”体系框架
    1. 制定策略
  • 用户洞察
  • 建立模型
  • 方案策划
    1. 搭建体系
  • 搭建体系
  • 建立指标
  • 工作流程
    1. 开发运维
  • APP开发运维
  1. 用户权益体系设计和实践
  • 权益体系在用户运营中的关键地位
  • 权益体系的设计和运作逻辑
  • 以 “价值密度”考量权益体系
  • 权益的三大类别及设计要点
  • 权益体系的管理
  1. 用户运营管理
  • 线上社区
  • 线下活动
  • 考核培训
  • 口碑管理
  1. 会员管理
  • 会员体系
  • 车友会
  • KOC志愿者
  1. 生态商城
  • 生态产品
  • 商城运营
  1. 基于忠诚的客户关系管理
  • “客户关系管理 与 用户运营”的异同点
  • “顾客忠诚战略”的实施框架

第五章 汽车直营模式销售的三位一体:认知、交易、关系

  1. 汽车消费市场面临变革
  • 中国购车用户分析特征分析
  • 汽车增换购消费成为主流
  • 增换购人群消费决策前置
  1. 汽车品牌传播模式
  • 讲好品牌故事:抢占车主心智,实现有效种草
  • 传统车企和新能源车企在品牌营销的痛点
  • 线上线下整合营销玩法及特征
  1. 新能源汽车门店销售管理逻辑
  • 话术的准备:独特卖点
  • 整合全渠道准备获取客流量
  • 如何高效的获得客流量?
  • 试探成交+处理异议
  1. 汽车行业区域管理模式的转变
  • 转变销售漏斗形态:提升线索孵化能力
  • 从传统“销售漏斗”向“飞轮模式”转变
  • 车企区域管理模式的转变
  • 4S店、代理制和直营店:经营模式和管理模式
  • 新营销场景转变——从分销及线索到内容营销
  • 体验创新驱动增长管理框架
  • 数据能力体系建设框架

第四章 传统汽车企业如何应对直营模式:建立直面用户的企业中台运营模式

  1. 辩证对待汽车直营模式(利弊分析)

案例:南北大众在代理模式探索中优化渠道体系

  1. 汽车直营体系=企业中台+执行终端(直营或加盟)
  2. 建立企业营销中台的意义
  • 集中企业资源执行企业战略意图
  • 构建数据一致性的管理技术整合
  • 协同各部门创新
  • 确保良好的用户体验和统一性

案例:破圈新玩法:上汽大众打开TO C营销新格局

  1. 汽车企业营销中台的基本构架:数智化运营
  • 中台组织建设
  • 中台系统建设(数据中台和运营中台)
  1. 提升以“用户体验”为导向的汽车渠道管理模式
  • 改变传统汽车4S店渠道的考核方式
  • 关注终端利益相关方交易结构的渠道管理模式

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• 黄志强:汽车直营模式透视和流程再造
课程背景2020年以来,中国新能源汽车已成功实现弯道超车,占全球新能源汽车市场半壁江山,并有引领汽车行业颠覆传统格局的强劲势头。伴随着新能源汽车的崛起,大量新的营销理念、渠道模式、体验模式更是颠覆了传统汽车营销的程式,正在发生着变革。在这场油电之争中,传统的汽车分销渠道也遭遇到汽车直营模式的挑战,其中折射出的却是二者从经营理念、营销思维、管理流程、技术手段和盈利目标方方面面的颠覆性的差异,全面反映了这场竞争背后的底层逻辑的完全不同。《汽车直营模式透视和流程再造》课程将揭示特斯拉引领的O2O直营体系成为新能源汽车的创新渠道模式的底层逻辑,介绍直营模式创新的线上线下功能分工和不同的业务流程。并进一步展开新零售直营体系12类要素的创新结构。从充分理解直营体系本质的基础上来设计用户运营体系构架。从而提出传统汽车企业如何应对之营模式,实现汽车渠道管理能力的提升。课程收益:讲解传统渠道模式和直营模式的本质区别及利弊分析剖析汽车直营模式带来的不同营销理念和用户体验了解直营模式和传统模式的组织结构和运营模式了解直营体系如何重构新零售体系的12类要素课程对象汽车企业中高层管理人员、产品开发部、市场营销部、销售管理部、渠道管理部等课程时间2天,6小时/天汽车直营模式透视和流程再造第一章 汽车直营模式崛起的本质:改变了传统汽车分销渠道的商业逻辑传统汽车渠道网络的逻辑传统汽车分销渠道是典型的特许经营模式特许经营的底层逻辑:模式复制销售、服务、传播职能的分离服务营销管理的PDCA模型区域渠道管理的主要职责汽车直营模式的逻辑汽车直销渠道的底层逻辑:用户体验直营体系与加盟体系的本质区别智能汽车决定了不一样的客户关系新能源汽车后市场的不同业态汽车直营体系的本质是汽车分销模式的改变新能源汽车(产品)决定经营理念(战略)决定新零售模式(技术)决定竞争策略(模式)决定第二章 汽车直营、代理商与传统4S店模式的区别:经营模式的全面颠覆新旧模式在体系上的区别经营主体:加盟和自营经营目标:销量和用户体验经营指标:营收和用户满意经营模式:线下和O2O产销模式:分销和订单值盈利结构:“车辆差价+附加服务”VS“佣金+软件服务收入+附加服务”人员结构:专业人员和多元化结构案例:特斯拉直营店组织架构二者在运营逻辑上的区别多元场景:销售中心、交付中心、服务中心、商超目标客户逻辑:“客户找门店”对“门店找客户”终端目标:“卖车”对“品牌曝光度和认知度”核心工作:“市场教育”对“提高转化率”业务流程:八大流程缩短为四大步骤直营、代理制、加盟经销商三大模式的底层逻辑2024年三大模式混战的趋势信息:BBA在代理直营模式的探索第三章 新势力直营体系与运营O2O新零售、新渠道模式新零售体系:新零售方法论实体店成为用户体验中心案例:蔚来汽车NIO HOUSE的用户运营新势力的典型直营组织构架特斯拉直营门店组织结构蔚来汽车直营体系三大类型及组织构架理想汽车直营门店组织结构小鹏渠道直营门店和代理门店组织构架新能源汽车新零售体系的12大类创新新价格新营销新销售新交付新服务新补能新运营新品牌新渠道新人员新组织新系统第四章 用户运营体系设计和管理用户运营替代传统销售中心运营方式用户运营的底层逻辑目的和目标用户运营基本框架衡量考核指标“用户运营”体系框架制定策略用户洞察建立模型方案策划搭建体系搭建体系建立指标工作流程开发运维APP开发运维用户权益体系设计和实践权益体系在用户运营中的关键地位权益体系的设计和运作逻辑以 “价值密度”考量权益体系权益的三大类别及设计要点权益体系的管理用户运营管理线上社区线下活动考核培训口碑管理会员管理会员体系车友会KOC志愿者生态商城生态产品商城运营基于忠诚的客户关系管理“客户关系管理 与 用户运营”的异同点“顾客忠诚战略”的实施框架第五章 传统汽车企业如何应对直营模式:建立直面用户的企业中台运营模式辩证对待汽车直营模式(利弊分析)案例:南北大众在代理模式探索中优化渠道体系汽车直营体系=企业中台+执行终端(直营或加盟)建立企业营销中台的意义集中企业资源执行企业战略意图构建数据一致性的管理技术整合协同各部门创新确保良好的用户体验和统一性案例:破圈新玩法:上汽大众打开TO C营销新格局汽车企业营销中台的基本构架:数智化运营中台组织建设中台系统建设(数据中台和运营中台)提升以“用户体验”为导向的汽车渠道管理模式改变传统汽车4S店渠道的考核方式关注终端利益相关方交易结构的渠道管理模式第五章 企业中台用户运营系统的搭建制定策略用户洞察产品定位竞品研究行业研判建立模型方案策划搭建体系搭建体系建立指标工作流程开发运维APP开发运维:APP开发、迭代升级、运营维护运营管理线上社区线下活动考核培训口碑管理会员管理会员体系车友会KOC志愿者生态商城生态产品商城运营 
• 黄志强:汽车百年变局下的 用户运营体系设计和管理
课程背景 2020年以来,中国新能源汽车已成功实现弯道超车,占全球新能源汽车市场半壁江山,并有引领汽车行业颠覆传统格局的强劲势头。2023年中国汽车出口超越德国、日本成为全球第一,中国新能源汽车全球占有率达到65%。 特斯拉马斯克“以IT理念造车”的口号,引领了中国造车新势力新能源汽车的崛起,大量新的营销理念、产品开发模式、直营渠道模式、体验模式更是颠覆了传统汽车营销的程式,汽车行业正在发生着百年变革,并延伸到了整个汽车产业界。     《汽车百年变局下的用户运营体系设计和管理》课程将从造车新势力崛起的竞争本质展开,讲述新能源汽车新的营销思维和竞争逻辑,展开新营销价值流U模型的十大要素的介绍。同时结合商用汽车的价值本质,讲述营销变革的6个方面,引入新思维的营销策略和经营模式。课程收益:● 上篇了解油电之战带来的汽车百年变局背后的本质● 将“碎片化”的知识点整合成互联网思维的全流程营销模式(价值流U模型)● 在新能源汽车崛起背景下汽车渠道模式在如何变革● 探讨商用车企业如何应对新营销策略和渠道模式的巨变课程对象汽车企业中高层管理人员、产品开发部、市场营销部、销售管理部、渠道管理部等课程时间    2天,6小时/天用户运营体系设计和管理第一章 行业洞察:汽车百年变局下竞争逻辑的变迁油电之争揭开了汽车的百年变局“三无”的造车新势力逆袭的启示新能源汽车从1.0进入2.0时代工业思维和互联网思维的对决未来汽车竞争的三条主线(1)技术主线的竞争理想的“大单品十字架模型”(2)营销战略主线的竞争蔚来的“重新定义用户体验”营销主战场的“用户运营”(3)经营理念主线的竞争马斯克的“宏图计划”(Master Plan)华为在汽车领域的战略目标和经营模式第二章 渠道变革和中台建设新势力直营体系与运营O2O新零售、新渠道模式新零售体系:新零售方法论实体店成为用户体验中心案例:蔚来汽车NIO HOUSE的用户运营新势力的典型直营组织构架特斯拉直营门店组织结构蔚来汽车直营体系三大类型及组织构架理想汽车直营门店组织结构小鹏渠道直营门店和代理门店组织构架新能源汽车新零售体系的12大类创新新价格、新营销、新销售、新交付、新服务、新补能新运营、新品牌、新渠道、新人员、新组织、新系统传统汽车企业如何应对直营模式:建立直面用户的企业中台运营模式汽车直营体系=企业中台+执行终端(直营或加盟)建立企业营销中台的意义集中企业资源执行企业战略意图构建数据一致性的管理技术整合协同各部门创新确保良好的用户体验和统一性案例:破圈新玩法:上汽大众打开TO C营销新格局汽车企业营销中台的基本构架:数智化运营中台组织建设中台系统建设(数据中台和运营中台)提升以“用户体验”为导向的汽车渠道管理模式改变传统汽车4S店渠道的考核方式关注终端利益相关方交易结构的渠道管理模式第三章 全流程营销(上):用户运营体系用户运营替代传统销售中心运营方式用户运营的底层逻辑目的和目标用户运营基本框架衡量考核指标“用户运营”体系框架制定策略用户洞察建立模型方案策划搭建体系搭建体系建立指标工作流程开发运维APP开发运维用户权益体系设计和实践权益体系在用户运营中的关键地位权益体系的设计和运作逻辑以 “价值密度”考量权益体系权益的三大类别及设计要点权益体系的管理第四章 全流程营销(下):用户运营管理用户运营管理线上社区线下活动考核培训口碑管理会员管理会员体系车友会KOC志愿者生态商城生态产品商城运营基于忠诚的客户关系管理“客户关系管理 与 用户运营”的异同点“顾客忠诚战略”的实施框架
• 黄志强:《汽车分销渠道变迁和运营逻辑》
课程背景2020年以来,中国新能源汽车已成功实现弯道超车,占全球新能源汽车市场半壁江山,并有引领汽车行业颠覆传统格局的强劲势头。伴随着新能源汽车的崛起,大量新的营销理念、渠道模式、体验模式更是颠覆了传统汽车营销的程式,正在发生着变革。在这场油电之争中,传统的汽车分销渠道也遭遇到汽车直营模式的挑战,其中折射出的却是二者从经营理念、营销思维、管理流程、技术手段和盈利目标方方面面的颠覆性的差异,全面反映了这场竞争背后的底层逻辑的完全不同。《汽车分销渠道变迁和运营逻辑》课程将从这场汽车百年变局背后的竞争本质展开,讲述汽车直营模式的新营销思维和竞争逻辑,从而提出传统汽车企业如何应对之营模式,实现汽车渠道管理能力的提升,为赶上竞争潮流提升用户体验奠定基础。课程收益:了解汽车经销模式的演变逻辑讲解传统渠道模式和直营模式的本质区别及利弊分析剖析汽车直营模式带来的不同营销理念和用户体验了解直营模式和传统模式的组织结构和运营模式渠道模式之变对保险行业的冲击课程对象    汽车相关企业中高层管理人员、渠道管理部、市场营销部、销售管理部、等课程时间    1天,6小时/天《汽车渠道变迁和后市场应变》【课程大纲】第一章 汽车直营模式崛起的本质:改变了传统汽车分销渠道的商业逻辑传统汽车渠道网络的逻辑传统汽车分销渠道是典型的特许经营模式特许经营的底层逻辑:模式复制销售、服务、传播职能的分离服务营销管理的PDCA模型区域渠道管理的主要职责汽车直营模式的逻辑汽车直销渠道的底层逻辑:用户体验直营体系与加盟体系的本质区别智能汽车决定了不一样的客户关系新能源汽车后市场的不同业态汽车直营体系的本质是汽车分销模式的改变新能源汽车(产品)决定经营理念(战略)决定新零售模式(技术)决定竞争策略(模式)决定第二章 汽车直营、代理商与传统4S店模式的区别:经营模式的全面颠覆新旧模式在体系上的区别经营主体:加盟和自营经营目标:销量和用户体验经营指标:营收和用户满意经营模式:线下和O2O产销模式:分销和订单值盈利结构:“车辆差价+附加服务”VS“佣金+软件服务收入+附加服务”人员结构:专业人员和多元化结构案例:特斯拉直营店组织架构二者在运营逻辑上的区别多元场景:销售中心、交付中心、服务中心、商超目标客户逻辑:“客户找门店”对“门店找客户”终端目标:“卖车”对“品牌曝光度和认知度”核心工作:“市场教育”对“提高转化率”业务流程:八大流程缩短为四大步骤直营、代理制、加盟经销商三大模式的底层逻辑2024年三大模式混战的趋势第三章 传统渠道经销商销售服务体系汽车厂家对经销商销售网络的管理模式加盟经销商的基本逻辑:特许经营模式特许经营模式的理论框架汽车特许经营的内涵四位一体模式才能带来长期用户四位一体模式使经销商与企业利益长久保持一致售后服务是四位一体模式的核心四位一体的政策保护对销售组织的管理思路:基于商务政策的管理模式汽车厂家对经销商服务网络的管理模式全球售后服务组织售后HSO服务手册PDCA戴明工作法维修服务体系的督导制索赔投诉处理服务体系的建立:传承跨国公司模式经销商组织结构和任务售后服务部门的任务经销商组织的关键岗位职责和培训售后服务主管零件服务主管修理厂主管钣金间主管油漆间主售后服务业务员主任技师 / 修理厂工长担保业务处理员培训专职人员销售主管中国汽车传统经销渠道运营模式经销商销售组织架构经销商销售部门的任务经销商的盈利结构:增值业务经销商的经营逻辑:“囚徒困境”第四章 新势力直营体系与运营O2O新零售、新渠道模式新零售体系:新零售方法论实体店成为用户体验中心案例:蔚来汽车NIO HOUSE的用户运营新势力的典型直营组织构架特斯拉直营门店组织结构蔚来汽车直营体系三大类型及组织构架理想汽车直营门店组织结构小鹏渠道直营门店和代理门店组织构架第五章 传统汽车企业如何应对直营模式:建立直面用户的企业中台运营模式辩证对待汽车直营模式(利弊分析)汽车直营体系=企业中台+执行终端(直营或加盟)建立企业营销中台的意义集中企业资源执行企业战略意图构建数据一致性的管理技术整合协同各部门创新确保良好的用户体验和统一性案例:破圈新玩法:上汽大众打开TO C营销新格局汽车企业营销中台的基本构架:数智化运营中台组织建设中台系统建设(数据中台和运营中台)提升以“用户体验”为导向的汽车渠道管理模式改变传统汽车4S店渠道的考核方式关注终端利益相关方交易结构的渠道管理模式案例:新能源商用车“开新工坊”的创新商业模式用户体验流程重新设计F2B2C的用户运营模式了解服务利润链:满意的员工提供满意的服务第六章 车险变局:新能源崛起重构汽车保险商业逻辑新能源汽车销售模式改变了车险的渠道和模式传统车险是长渠道,中间环节多新能源短渠道,利润压缩(去中介化)新能源汽车使用场景变化新能源营运车比例高(使用频次和行驶时间长)新能源家用车出险频率高新能源与燃油车结构相同,风险结构和成本也不同智能汽车重新定义车险在智能汽车时代数据的价值将会被最大化利用个性化的车险产品呼声越高智能汽车降低事故发生率和赔付率特斯拉引领的UBI车险商业模式用户+保险公司+维修厂形成新的生态链

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