付小东：燎原——酒行业团购客户开发与销售

课程背景：

本课程是在快消行业通用课程基础之上，专门研究酒行业定制的团购客户开发课程。

随着中国工业社会的发展成熟，规则和品牌运作也越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。

团购以其采购量大、营销成本低廉为众多企业所推崇,企业可以不必再为高额的进场费而头痛。同时,团购因其价格便宜、质量及售后服务有保障深受消费者所喜爱。

课程收益：

 学会按照专业的团购客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用。

 学会理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。

 学会收集客户信息；审定大客户的需要和环境。

 掌握对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析方法

 学会能把握销售时机，有效地策略性地实施销售活动，并取得阶段成果。

课程时间：1天，7小时/天

课程对象：一线销售代表、销售主管/经理、KA客户经理

课程特色：

综合“客户业务计划”“联合生意计划”“大客户销售”等课程的精华。

提供多种工具，现场练习+课后练习，有结果有产出有变化。

提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。

课程部分工具：

工具一：与客户建议信任的9个行为清单

工具二：客户信任度水平评估表

工具三：有效的客户画像清单

工具四：宏观环境PEST分析

工具五：因素分析

工具六：确定机构个人需求清单

工具七：确定我方竞争地位清单

工具八：双方需求匹配的“三个盒子”

工具九：提升价值感的三个方向

课程逻辑：

课程大纲

第一讲：入木三分——紧握团购销售脉搏

1、时代发展对销售的要求

1）VUCA时代对销售人员的全新影响和要求

2）大客户销售人员应具备的胜任力模型

3）顾问式销售是销售高效路径

对话练习：五种层次销售行为典型对话

2、酒行业发展展望

1）生活水平不断提升下的消费进阶

2）中高端白酒市场在迅速崛起

3）白酒品牌间竞争加剧

4）电商渠道的崛起

5）白酒文化需大力弘扬

3、营销迭代与创新

1）从渠道驱动到消费者驱动的转变

2）酒的团购与全渠道营销

3）中国酒品牌营销发展阶段

4、在品牌酒和文化酒阶段，销售人员的职责

1）自主营销—主动找团购客户

2）全渠道营销

3）销售提案增加品牌与文化元素

5、白酒销售终端标准拜访技巧（此部分可根据需求增加或删除）

1）拜访前准备

2）寒暄问候

3）门店检查

4）了解现状

5）业务商谈与说服

6）缔结行动与跟踪

7）访后总结

第二讲：拨云见日——团购客户的选择与切入

1. 团购客户的选择

1） 事业单位、国营公司

2）关联行业

3）化零为整—电商团购

4）客户优先排序考量因素

5）客户吸引力评分表

2、团购客户画像

建立客户画像——有效的客户画像清单（核心因素）

1）你了解客户的五年、三年发展愿景/价值观吗？

2）你的重要客户最近上了什么新项目或系统？

3）你的重要客户最近一次架构调整背景原因？

——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用

工具练习：客户了解程度评估表

表格练习：

3. 洞察客户“想要”背后的“需要”（PIN密码）

1）P：position立场

2）I:interest利益

3）N：need需求

工具与练习：将你的销售流程与客户的购买流程进行比较

短期目标鱼骨图与练习：综合购买流程、关键人物、产品需求、竞争状态、采购模式。

4. 客户购买关键人物（四矩阵）

1）倡导者

2）使用者

3）把关者

4）决策者

讨论：如何处理与把关者的关系？

绘制DMU(关键决策单元)气泡图

第三讲：谁与争锋——策略整合与行动方案制定

1、 竞争状况分析

1）你的独有利益

2）你与竞争对手共有的利益

3）你的缺陷

工具与练习：竞争状况分析三个盒子

2、找到并践行自己的努力方向

1）方向一：把同样的事做到极致

2）方向二；赋予自己品牌和文化壁垒

3）方向三：关注于解决客户的问题

3. 制定处理因素的微观策略

1）负面因素的减少与消除

2）正面因素的利用与发挥

4. 获得关键客户承诺（里程碑）

1）常见关键客户承诺的标志（参加会议、参与调研、提出建议、要求提交建议书）

2）计划好处理障碍挫折（接受失败，同时留下好印象）

第四讲：舍我其准——签订合作维护关系

1、带着价值主张的销售方案

1）方案建议书的重点

2）客户具体获益的展示

2. 不断瞄准客户的更深层次需求

1）三个提升你在客户面前价值定位的方向

2）寻找双方共赢空间

工具：帕雷托理想曲线

3. 建立长期客户关系的途径

1）长期同盟

2）业务顾问

3）策略协调者