课程背景:
保险公司的一线销售人员承担着在越来越激烈的竞争,必须具备在多变的时代,把业务推向前进的能力。客情关系要硬,说服沟通能力也要强。
商务礼仪是成功者的潜在资本。礼仪不仅可以有效地展现一个人的教养、风度和魅力,还体现出一个组织或公司的管理水准,代表着商务人员背后的品牌形象。
“不学礼,无以立。”在商务洽谈场合,礼仪的水准也影响着合作进程,谈判的进展。甚至细微的表情动作,也能直接影响到商谈心理。
与客户商谈会晤的同时,要提升自己在短时间内的“说服力”。说服力是一种影响力。一讲道理,人们就会有防御。快节奏的社会里,有效改变别人的观点,接受你的建议,接受你的产品,开展与你合作,成为极其重要的能力。这个多元的时代里,我们再也不能依靠权势、地位、纪律来影响别人了。在与客户的合作商谈中,道理、数字、例证有时候会失去作用。
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:保险销售人员;营销人员。
课程特色:
理论讲解+视频案例解析+实操演练。
提供多种工具,现场练习+课后练习,有结果有产出有变化。
提供培训师多年企业商战实际案例(成功与失败的)进行全程解剖与分享。
课程大纲
第一讲:商务洽谈中的商务礼仪
一、商务着装与仪容
1、 服装三要素-色彩、款式、面料
2、 衬衣和西装的搭配 有深入浅法或者由浅入深法
3、 衬衫的领型与下摆,通常有多讲究
4、 指甲-袜子
5、 站、坐、走
二、 谈话内容
1、六不谈
2、五种宜谈内容
3、谈判桌上的互动礼义
1)认真地听
2)巧妙地问
3)机智地答
4)以理服人
三、 商务洽谈接待
1) 遵守的原则(平衡、惯例、对等)
2) 关注细节(不能跟老婆面前说其他女孩漂亮)
3) 客主身份搞清楚、接待规格要对等
4) 陪同人语言上要有能力、宗教信仰比较接近、双方关系比较好
5) 主人、客人的座次安排(时间、地点。人物)
四、 商务访问
1) 自我介绍(时机时机、先递名片再作自我介绍、内容要简介、具体内容要完整)
2) 礼节性访问-定好范围,客随主便
3) 社交性访谈-定时间、定人数、定形式
4) 业务性礼仪-有约而至,直言主旨
五、 商务谈判与签约
1) 时空选择(主次谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、地点谈判)
2) 位次的排列(场合有别、内外有别、中外有别、外外又别、)
面门为上、居中为上、以右为上、以远为上、前排为上
3) 临场的表现(内容要符合法律、条款要讲究规范性)
着正装、保持肃静、注意风度、适度交际
六、商务用餐与酒桌礼仪
1、 用餐
1) 宴会座次安排
2)有所为:要吃有特色的菜、要吃拿手好菜
3) 有所不为:名族禁忌、宗教禁忌、健康禁忌、职业禁忌
4) 八大禁忌:吸烟、吐痰、夹菜、劝酒和酗酒、插筷、更衣、剔牙、沉默
2、 敬酒礼仪常识。
1)敬酒顺序
2)敬酒的做法
3)比较稳妥的祝酒词
4)不能喝酒怎么办
第二讲:与客户的高效沟通和链接
一、不同性格类型客户的高效沟通
1)社交风格来源与认知
2)测试自我的社交风格
3)不同社交风格的性格沟通特点
4)如何识别客户的社交风格
2、不同社交风格的侧面分析
1)不同风格人的办公室环境特征
3)不同风格客户在商谈等社交场合的表现
3、不同社交风格客户的需求满足
1)不同社交风格的沟通特点
2)不同社交风格的拜访技巧
3)不同社交风格的需求满足
4、制定客户发展计划
二、客户礼物赠送
1、接送礼仪
2、赠送礼物的尺度
3、送哪些礼物合宜
4、赠送礼物的方法
5、赠送礼物的说辞
三、和客户的更高层次链接
1、马斯洛的需求层次理论针对药房客户的分析应用
2、必须创造长期的共处经历才能有深层次信任的产生
头脑风暴:都有哪些方式与客户建立长期共处经历?
3、情感需求的链接
案例分析:为什么与客户沙漠徒步之后就无话不谈了?
4、认知层面的链接
案例分析1:某公司的“清华班”
案例分析2:某保健产品公司的“美国游学”活动