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胡晓:高效沟通与谈判策略

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 沟通协作

课程编号 : 19854

面议联系老师

适用对象

总经理,营销总监,销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等、

课程介绍

课程背景:

当下,地产行业面对恶劣的市场竞争,需要更加快速的精准沟通和快速协作,能够与上下级、供应商、各部门、甚至是甲方、租户、其他客户通过沟通,迅速达成共识,避免误会,推动业务顺利高效推进,避免无效浪费,面对突发事件临场高效沟通处理,减少损失。正所谓上下同欲者胜,沟通就是协作的桥梁。团队要求除沟通能力之外还有谈判的能力,招标,供货,付款等但凡设计到交易的环节都需要实用的谈判技巧,达到保护自身利益、实现既定目标的目的。

沟通与谈判能力,都需要通过科学的方法,整合过往经验,不断精进沟通谈判的能力。本课程是以中国商业环境的独特性为基础,把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判与企业管理的跨部门沟通理论本地化,实用化,引用工作中常见的实际问题刨析,提高学员沟通谈判能力,实现高效协作、双赢谈判、个人成长!

课程效益:

● 正确认识谈判,避免陷入针锋相对的双输局面。

● 植入沟通协作的核心认知,掌握高效沟通的关键方法。

● 掌握开价、还价、让步、成交四大核心谈判策略的多变运用。

● 掌握沟通的倾听、回应、诠释、提问、描述的沟通方程式,高效沟通。

● 掌握地产行业与租户和客户沟通的技巧

● 掌握地产行业事前预判与沟通技巧

● 掌握事中监控及事后解决问题的能力提升方法

● 提升突发事件的解决和临场应对能力

课程时间:2天 ,6小时/每天

课程对象:总经理,营销总监,销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员 等、

课程方式:互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈

课程工具:

1-优势一览表

2-坚持表

3-退让表

4-关键人物档案表

5-谈判联络表

6-360度开题法

课程大纲

导入:讲师介绍,调整听众的学习状态。

第一讲:高效沟通技巧

1、沟通的重要性

2、沟通的倾听技巧

1)积极主动

2)避免先入为主

3)抓住主干和重点

4)区分事实和观点

3、沟通的回应、诠释技巧

1)专注并回应

2)诠释复述核对信息的准确度

4、沟通的描述、提问技巧

1)结论先行原则(沟通方程式)

2)沟通金字塔模型

3)有序的逻辑叙述

4)信息传递的载体

5、与同事如何沟通

6、与上下级如何沟通

1)沟通层次与沟通重点不同

2)上传下达的处理信息和传递信息

7、与甲方如何沟通

8、跨部门沟通技巧

第二讲 地产行业与租户和客户沟通的技巧

1、明确表达

2、倾听和理解

3、维护好的关系

4、个性化服务

5、提供增值服务

6、确保透明度

7、持续改进

第三讲 地产行业提高客户服务意识的建议

1、建立服务文化

2、通过培训提高员工解决客户的问题的能力

3、设立服务标准

4、定期反馈

5、创新服务方式

6、建立客户数据库

7、奖励和激励

第四讲 地产行业事前预判与沟通技巧

1、挖掘客户真实需求和偏好,及时调整

2、提前预判可能出现的问题和难点

3、准确表达信息避免出现误解和不必要的麻烦

4、提供多种沟通方式客户可以随时随地与公司交流

5、及时了解客户的需求和反馈

6、调整沟通策略,改变沟通方式

第五讲 事中监控及事后解决问题的能力提升方法

1、通过数据分析建立事中监控机制

2、建立客户服务中心

3、建立问题解决流程

4、加强售后服务

5、建立客户关系管理系统

6、借鉴其他行业经验

第六讲 提升突发事件的解决和临场应对能力

1、制定应急预案

2、加强培训和演练

3、建立应急响应机制

案例:海纳危机事件处理

4、加强信息收集和分析

5、建立跨部门合作机制

6、不断总结和改进

第七讲:谈判准备工作

  1. 调查分析准备筹码
  2. 情报筹码

案例:某科技企业危机谈判

2)机动筹码

3)压力筹码

4)心态筹码

5)优势筹码

6)人情筹码

7)资源筹码

8)企业背书

9)企业发展战略

10)找出对方的筹码

11)相较于对方的筹码

拟定谈判方案

1)坚持表与退让表

2)AB方案

谈判的主动权:对心理与信息的把握

4、建立对谈判的正确认知

1)双赢谈判是创造!

2)谈认知而并非事实(对方的认知水平)

3)谈需求而并非形式(我方的反应速度)

第八讲:谈判核心策略

1、谈判原则

1)目标至上

2)避免情绪化

3)找准关键谈判人

4)缩小认知差距

5)找到真正的核心问题

第九讲:谈判制定双赢目标

  1. 分析竞争态势和双方立场

1.分析双方立场,换位思考,避免被情绪掌控。

2.竞争态势分析:

力量:将孰有能(谈判人能力的比较)、

天地孰得(谁更加符合市场趋势)、

兵众孰强(硬件设施比较)

信息:摸清对方的目的和需求,主动掌握在有充分情报的人手中。

时间:双方的急迫性,时间压力越大,就越容易让步。

案例:日本人和法国人的谈判

  1. 分析双方的客观情况

1. SWOT分析(客观力量)

S:优势——企业(背景、信誉)产品(品牌)通路(价格)

W:劣势——产品(独特性)品牌(知名度)通知(价格)

T:威胁——竞争者、淡旺季、跟随者

O:外部——大环境、消费者、时机

案例:结合企业自身各项目谈判案例进行解析(每组提前准备工作中的谈判案例和谈判问题)

小组演练汇总工具:优势一览表

四、以双赢为结果确定谈判目标

1.四个常见谈判目标与双赢

目标一:达成初次合作

目标二:达成深度战略合作

目标三:买方:最大化利润

目标四:卖方:最小化成本满足对方需求

最终的谈判目标:双赢!

第二讲:谈判的准备工作

  1. 心态、身体、精力的准备

二、认识中国谈判环境的特殊性

1. 熟人市场的特点:找助力者

2、通过军师有效影响客户采纳我方的建议

3、支持型PMO、业务型PMO、战略型PMO在谈判中的角色担当

三. 划分目标和底线

讨论:具体如何确定底线?

实践:界定区分目标与底线

小组共识:谈判主题场景——360度开题参考问题

找出项目利益相关者及应对之策

2、工具坚持表和退让表

方案:根据坚持表和退让表确定底线

3、设计AB方案(准备谈判筹码)

资源筹码

企业背书

企业发展战略

找出对方的筹码

相较于对方的筹码

  1. 谈判辅助资料的准备
  2. 讨论:分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式

方案:根据坚持表和退让表确定底线

实践:确定最近一次谈判的坚持表和退让表

6、设计AB方案(准备谈判筹码)

7、 谈判辅助资料的准备(产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等)

8. 明确双方的谈判形式(个人/小组谈判,明确合适的主谈人)

讨论:强硬的主谈人要如何应对(沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移)

讨论:戒备的主谈人要如何应对(变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定)

讨论:固执的主谈人要如何应对(先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗)

讨论:精明的主谈人要如何应对(留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说)

第三讲:谈判策略实战

一、谈判的五个阶段

开场阶段:(营造氛围,打造有利的谈判地位)

前期谈判:(摸底阶段,合理提问,多倾听,了解发现对方真实目的和需求)

中期谈判:(根据需求给予合理的建议和解决方案,塑造价值)

后期谈判:(开价,还价,让步,根据异议给予解决方案,逐步达成共识)

签约环节: (双赢和仪式感,锁定下一次谈判,给对方赢的感觉)

谈判关系的变化模型

二、谈判开场:如何营造氛围,打造有利的谈判地位

1、如何建立谈判中压倒性优势

2、通过博弈规则找到先发优势

互动:为你某一个场景写一个故事吧!

3. 项目谈判前期实战谈判策略训练

讨论:在报价之前很犹豫,总觉得底气不足?

开价互动:你们如何开价(设备维修与租赁、周转材料安装与租赁、项目装配式临建、机械加工和制造客户画像不同,报价不同)

方法论:开价的三原则

实践:(设备维修与租赁、周转材料安装与租赁、项目装配式临建、机械加工和制造项目不同,客户画像不同,报价不同)

还价互动:你们还价如何进行

方法论:还价的策略

实践:还价策略的具体应用

案例:中建三局与某龙公司环保建筑材料合作案

互动:——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔?拿不准对方的承受能力,很难报价?

互动:——在报价之前很犹豫,总觉得底气不足?

策略一:开价策略

策略二:还价策略

策略三:老虎钳法

策略四:分拆策略

四、谈判中期策略

1. 项目谈判中期如何建立优势?

1)消耗对手的时间

2)灵活调整截止期限

3)善用条件组合:价格不能变,条件好谈

4)以诱人的承诺替代让步

5)注意观察对方的让步模式

6)绝对不动摇事前决定的“底线” 

7)要记得“底线”之下还有“底”

2. 项目谈判中期的八个策略:

策略一:服务贬值

策略二:避免对抗

策略三:折中策略

策略四:攻击要塞

策略五:期限效果

策略六:诉诸更高权力

策略七:金蝉脱壳

策略八:欲擒故纵

五、谈判后期策略

一、后期的六个策略

策略一:让步策略

1)有限让步

2)异议让步

练习:异议处理之让步

3)交换让步

案例:鸡蛋上面做广告

4)递减式让步

5)锁定式让步

6)暗示性让步

策略二:草拟合同

策略三:接受策略

策略四:积极假设策略

策略五:假装离开策略

策略六:宠物狗策略

3.谈判从成交与执行(谈判成交因素分析)以及如何应用?

1)一锤定音,主动成交

2)考虑“协议后协议”

3)索要承诺,让谈判更有价值

4)一定要祝贺对方

4.成交谈判的时机选择

1)对方心理

2)想要得到

3)害怕失去

4)尝试心理

成交状态的训练:眼神、语调、手势、用词

六、谈判签约环节——仪式感(中层双赢感觉的塑造)

1. 仪式改变关系

2. 仪式感设计

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效

课程总结,学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明:本方案为初步方案,通常情况下,会在培训前,与企业做进一步沟通,根据企业具体情况,调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

 

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课程背景:大客户开发谈判是文明时代的战争,虽然西装革履,但是其实和古代的对阵冲杀是一个道理。谈判桌就是双方约定的战场,有时候,双方出现的都是很善于作战的骁将。如果不小心,就会被对方斩落马下,因为此刻你不知道对方手里还有什么牌。一个带着满腔情感的谈判者,在正式谈判五分钟之后,他肯定会变成一个完全理性的人,谈判环境就是这样的冷酷。与大客户不做“一锤子买卖”,谈判目标不仅要考虑到谈判的结果有利于当下,也要有利于长久,大客户开发与谈判是一门“让对手按你的方式行事的艺术”。在中国大多数企业谈判这个环节好像不是很重要的环节,大家的认知真正的谈判都出现在政治和军事等领域。因此在大部分企业中,销售人员都是单兵作战的,国内的绝大部分企事业单位的治理结构很简单,这就决定了很多身经百战的销售人员对正规的商业谈判不以为然,搞定决策人、搞定校长、搞定院长的过程代替了桌面上的谈判。在这样的环境中成长起来的人,如果要回归到正常的靠竞争力制胜的生意,还是比较困难的。团队与团队,采用兵团式作战的方式团队销售,采用兵团式作战的谈判方式和思路,许多人终生都用不上。其实拿下任何一家大客户背后都经历着艰苦的开发与谈判的过程。如今大都企业高管和企业主都久经沙场谈判无数在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了谈判的基本要领也都堪称高手。但是,巨大的商业风险和竞争压力加之谈判对手的谈判水平的提升,稍不注意也容易使人犯下致命错误,把企业置于危险的境地,并付出惨痛的代价。因此掌握大客户营销与谈判策略方法,企业就少走弯路少掉坑。课程时间:1天 6小时/天课程对象:销售经理、销售主管、营销人员课程方式:远离纯粹的理论教学,课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行,全场培训贯穿的核心就是——实战,实用,确保培训效果最大化。课程收益:● 学会卖点的挖掘及呈现,提炼顾客非卖不可的理由● 明确大客户谈判不是搞定一个人,一件事,而是织张网● 掌握大客户销售的核心理念和实战技巧● 学会从卖方思维转换到买方思维,掌握成交的核心关键● 学会引导驾驭客户需求,从销售高手到客户营销顾问的转变● 掌握大客户谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益● 掌握实战营销谈判策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换课程大纲上午课程内容:大客户开发与需求挖掘一、大客户开发的困难困难一:客户多如牛毛,如何选择适合本公司的客户?案例分析:B公司根据企业未来5年的战略目标,果断放弃服务当年很火的山寨机客户,选择服务国内第一品牌企业以及国际第二品牌,行业特征,公司特征,客户特征,典型客户是开放困难二:大企业人海茫茫,如何快速找到我们的联络窗口?困难三:如何找到目标客户的关键决策人,影响人?困难四:找到准客户,但是烧错香,该如何调整策略?案例:X按摩椅,如何找到关键人谈下维也纳的和作(可根据客户的行业制定相同案例)困难五:话没说完对方就挂电话,预约见面成难题,如何提高预约的成功率?措施:用六度分割理论,也叫小世界理论。话术设计是关键案例:某品牌水如何找到摩登克斯酒店关键人物进场1、酝酿在先,预约在后; 2、“暗示”你的“来头”,而不炫耀你的来头;3、说明拜访的时长;4、拜访时段:让对方做封闭式选择题;5、坚持“四不原则”困难四:如何通过一次拜访就让客户喜爱你、信赖你?措施:研究客户喜好与特点,找到见面快速调频的点,专业的形象和专业的准备案例:某品牌床垫如何顺利进入格兰云天酒店的集采名单(可根据客户的行业制定相同案例)困难五:“吃喝玩乐”不灵了,“回扣好处”不敢要,我们还有什么招?困难六:关系处得很好,就是不成交,问题出在哪?措施:关系好了,成交有了障碍,必须打破赚钱的障碍二、STP战略1.(通过STP战略精准定位本公司的大客户)通过市场细分,找出我们的顾客在哪里?并将多样化的市场划分为可管理的细分市场通过市场细分找出本公司的目标市场,再找出哪些是我有能力和希望获得的顾客?再选择具体的细分市场作为营销活动的目标对象。通过市场定位明确什么是本公司大客户,这些顾客需要什么?如何才能抓住这些顾客?进而制定组合营销计划,使品牌产生与众不同的吸引力。2.宏观上:判断可持续发展的客户(三看法则)一看:老板的格局与胸怀二看:高管的理念与思路三看:基层的作风和心态3.微观上:判断可持续发展的客户(六好标准)标准一:买得多、买得勤、买得贵标准二:服务成本低标准三:付款及时、信誉良好标准四:经营状况良好,发展前景远大标准五:有市场号召力、影响力标准六:愿意与我建立长期的伙伴关系案例1:B公司在不同阶段的客户选择策略案例2:客户选对了,业绩自然就好了三、大客户开发1. 大客户开发五大技巧——快速找到大客户技巧一:声东击西技巧二:得寸进尺技巧三:狐假虎威技巧四:曲径通幽技巧五:顺腾摸瓜案例:某健康床垫如何进入康养和五星酒店观点:六个电话可以找到总统——人与人之间一般通过六个层次就会产生关联2. 坚持电话沟通中的四不原则原则一:不在预约电话中详细介绍公司及产品;原则二:不在预约电话中讨论具体的问题;:原则三:不在预约电话中报价原则四:不在拒绝中结束通话令客户“一见钟情”的九大拜访技巧※1、不打无准备之仗※2、精心设计※3、交流从寒暄开始,※4、寒暄从赞美开始;※5、后有留伏笔;※6、好记性不如烂笔头;※7、尽可能拉近肢体的距离;※8、尽可能留下一些东西,唤醒对你的记忆;※9、三天内一次联络,七天内一次求助;案例:陶总的公文包互动:练习眼神与肢体动作四、认识成交谈判互动:谈判无处不在,谈判是什么?广义的谈判:指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。狭义的谈判:仅仅是指正式场合下的谈判。1.谈判的核心是什么?1)谈判是创造!2)谈判的重要性:对于个人与企业的重要性。3)互动:为什么都追求双赢?目的是啥?为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境。谈判最可怕的是赢了眼前,输了长远,赢了局部,但是输掉了全局。4)完美的双赢=全胜:双方持续赋能,优势互补,强大彼此的竞争力。案例:吉利汽车与沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌,这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠军!这是中国汽车品牌在世界顶级赛事最成功一次!2.谈判谈什么?1)谈认知而并非事实(对方的认知水平)2)谈需求而并非形式(我方的反应速度)五、高品质沟通——挖掘客户需求1.高效沟通的五个基本原则(倾听、赞美、重复问题、理解认同、五个基本原则)2.提问的种类和应用场合(开放式、封闭式、假设式)六、顾问式销售环节1.邀约客户或者拜访客户2.开场阶段:(营造氛围,打造有利的沟通氛围)3.谈判前期:(摸底阶段,合理提问,多倾听,了解发现对方真实目的和需求)4.谈判中期:(根据需求给予合理的建议和解决方案,塑造价值)5.谈判后期:(开价,还价,让步,根据异议给予解决方案,逐步达成共识)6.签约环节: (成交双赢和仪式感,锁定下一次谈判,给对方赢的感觉)七、跟客户关系的变化模型开场:如何营造氛围,打造有利的谈判地位互动:为你某一个场景写一个故事吧!互动:给自己精心设计一个自我介绍!下午课程内容:谈判成交策略一、谈判前期策略1. 谈判注意三要素1)提前准备开放式议题(先易后难)2)找到共识议题3)多听少说2. 价值塑造与传递:价值传递的FABE模式1)Feature情景描述2)Advantage优势强调3)Benefit利益诱导4)Evidence成功例证二、谈判中期策略1. 谈判中期如何建立优势?1)消耗对手的时间2)灵活调整截止期限3)善用条件组合:价格不能变,条件好谈4)以诱人的承诺替代让步5)注意观察对方的让步模式6)绝对不动摇事前决定的“底线” 2. 谈判中期的九个策略:策略一:请示领导策略二:服务贬值策略三:避免对抗策略四:折中策略策略五:烫手山芋策略六:攻击要塞策略七:金蝉脱壳策略八:欲擒故纵策略九:期限效果三、谈判后期策略1.谈判成交的两大雷区雷区一:不要与信息来源单一的人争论。(对方)雷区二:控制不了解情况无事生非的猪队友。(己方)2.谈判后期的七个策略策略一:让步策略1)有限让步2)异议让步练习:异议处理之让步3)交换让步案例:鸡蛋上面做广告4)递减式让步5)锁定式让步6)暗示性让步策略二:草拟合同策略三:礼尚往来策略四:白脸黑脸策略五:蚕食策略策略六:收回报价策略七:接受策略案例:卖房策略六:突然想起策略策略七:积极假设策略策略八:假装离开策略案例:达因集团与南北药业合作案策略九:多选一策略策略十:最后一批成交策略3.谈判报价和还价的策略互动:——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔?拿不准对方的承受能力,很难报价?互动:——在报价之前很犹豫,总觉得底气不足?策略一:开价策略策略二:老虎钳法策略三:分拆策略4.谈判从成交与执行如何应用?1)一锤定音,主动成交2)诱饵战术:运用虚拟的竞争对手,催促对方作出决定3)决定的主导权交由对方,绝不胁迫4)考虑“协议后协议”5)索要承诺,让谈判更有价值6)一定要祝贺对方7)让对方有满意是感觉而不一定是真的让步!8)怎样才能让对方有赢的感觉案例:某水企业与信息技术学院谈独家供应5.成交谈判的时机选择1)对方心理2)想要得到3)害怕失去4)尝试心理成交状态的训练:眼神、语调、手势、用词四、谈判签约环节——仪式感(双赢感觉的塑造)1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效五、顾问式销售实战训练——攻心九步曲步骤一:制造氛围——你就是氛围1. 朋友圈氛围2. 微信群氛围3. 团队内部氛围步骤二:聊对方——资源盘点步骤三:核对——需求大不大,撩!步骤四:聊自己——讲故事活动:设计自己的故事步骤五:确定——三要素(时间、地点、关键人)步骤六:方案陈述——异议处理工具:异议处理的万能公式步骤七:签约——确定关系训练:成交的状态案例展示:汉庭干净承诺步骤八:布置作业——客户的终身价值=27倍的第一次购买价值互动:十次沟通的话术步骤九:仪式感演练:流程练习 
• 胡晓:大客户营销与谈判成交
课程背景:大客户开发谈判是文明时代的战争,虽然西装革履,但是其实和古代的对阵冲杀是一个道理。谈判桌就是双方约定的战场,有时候,双方出现的都是很善于作战的骁将。如果不小心,就会被对方斩落马下,因为此刻你不知道对方手里还有什么牌。一个带着满腔情感的谈判者,在正式谈判五分钟之后,他肯定会变成一个完全理性的人,谈判环境就是这样的冷酷。与大客户不做“一锤子买卖”,谈判目标不仅要考虑到谈判的结果有利于当下,也要有利于长久,大客户开发与谈判是一门“让对手按你的方式行事的艺术”。在中国大多数企业谈判这个环节好像不是很重要的环节,大家的认知真正的谈判都出现在政治和军事等领域。因此在大部分企业中,销售人员都是单兵作战的,国内的绝大部分企事业单位的治理结构很简单,这就决定了很多身经百战的销售人员对正规的商业谈判不以为然,搞定决策人、搞定校长、搞定院长的过程代替了桌面上的谈判。在这样的环境中成长起来的人,如果要回归到正常的靠竞争力制胜的生意,还是比较困难的。团队与团队,采用兵团式作战的方式团队销售,采用兵团式作战的谈判方式和思路,许多人终生都用不上。其实拿下任何一家大客户背后都经历着艰苦的开发与谈判的过程。如今大都企业高管和企业主都久经沙场谈判无数在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了谈判的基本要领也都堪称高手。但是,巨大的商业风险和竞争压力加之谈判对手的谈判水平的提升,稍不注意也容易使人犯下致命错误,把企业置于危险的境地,并付出惨痛的代价。因此掌握大客户营销与谈判策略方法,企业就少走弯路少掉坑。课程时间:1天课程对象:销售经理、销售主管、营销人员课程方式:远离纯粹的理论教学,课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行,全场培训贯穿的核心就是——实战,实用,确保培训效果最大化。课程收益:● 学会卖点的挖掘及呈现,提炼顾客非卖不可的理由● 明确大客户谈判不是搞定一个人,一件事,而是织张网● 掌握大客户销售的核心理念和实战技巧● 学会从卖方思维转换到买方思维,掌握成交的核心关键● 学会引导驾驭客户需求,从销售高手到客户营销顾问的转变● 掌握大客户谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益● 掌握实战营销谈判策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换课程大纲上午课程内容:大客户开发与需求挖掘一、大客户开发的困难困难一:客户多如牛毛,如何选择适合本公司的客户?案例分析:B公司根据企业未来5年的战略目标,果断放弃服务当年很火的山寨机客户,选择服务国内第一品牌企业以及国际第二品牌,行业特征,公司特征,客户特征,典型客户是开放困难二:大企业人海茫茫,如何快速找到我们的联络窗口?困难三:如何找到目标客户的关键决策人,影响人?困难四:找到准客户,但是烧错香,该如何调整策略?案例:X按摩椅,如何找到关键人谈下维也纳的和作困难五:话没说完对方就挂电话,预约见面成难题,如何提高预约的成功率?措施:用六度分割理论,也叫小世界理论。话术设计是关键案例:某品牌水如何找到摩登克斯酒店关键人物进场1、酝酿在先,预约在后; 2、“暗示”你的“来头”,而不炫耀你的来头;3、说明拜访的时长;4、拜访时段:让对方做封闭式选择题;5、坚持“四不原则”困难四:如何通过一次拜访就让客户喜爱你、信赖你?措施:研究客户喜好与特点,找到见面快速调频的点,专业的形象和专业的准备案例:某品牌床垫如何顺利进入格兰云天酒店的集采名单困难五:“吃喝玩乐”不灵了,“回扣好处”不敢要,我们还有什么招?困难六:关系处得很好,就是不成交,问题出在哪?措施:关系好了,成交有了障碍,必须打破赚钱的障碍二、STP战略1.(通过STP战略精准定位本公司的大客户)通过市场细分,找出我们的顾客在哪里?并将多样化的市场划分为可管理的细分市场通过市场细分找出本公司的目标市场,再找出哪些是我有能力和希望获得的顾客?再选择具体的细分市场作为营销活动的目标对象。通过市场定位明确什么是本公司大客户,这些顾客需要什么?如何才能抓住这些顾客?进而制定组合营销计划,使品牌产生与众不同的吸引力。2.宏观上:判断可持续发展的客户(三看法则)一看:老板的格局与胸怀二看:高管的理念与思路三看:基层的作风和心态3.微观上:判断可持续发展的客户(六好标准)标准一:买得多、买得勤、买得贵标准二:服务成本低标准三:付款及时、信誉良好标准四:经营状况良好,发展前景远大标准五:有市场号召力、影响力标准六:愿意与我建立长期的伙伴关系案例1:B公司在不同阶段的客户选择策略案例2:客户选对了,业绩自然就好了三、大客户开发1. 大客户开发五大技巧——快速找到大客户技巧一:声东击西技巧二:得寸进尺技巧三:狐假虎威技巧四:曲径通幽技巧五:顺腾摸瓜案例:某健康床垫如何进入康养和五星酒店观点:六个电话可以找到总统——人与人之间一般通过六个层次就会产生关联2. 坚持电话沟通中的四不原则原则一:不在预约电话中详细介绍公司及产品;原则二:不在预约电话中讨论具体的问题;:原则三:不在预约电话中报价原则四:不在拒绝中结束通话令客户“一见钟情”的九大拜访技巧※1、不打无准备之仗※2、精心设计※3、交流从寒暄开始,※4、寒暄从赞美开始;※5、后有留伏笔;※6、好记性不如烂笔头;※7、尽可能拉近肢体的距离;※8、尽可能留下一些东西,唤醒对你的记忆;※9、三天内一次联络,七天内一次求助;案例:陶总的公文包互动:练习眼神与肢体动作四、认识成交谈判互动:谈判无处不在,谈判是什么?广义的谈判:指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。狭义的谈判:仅仅是指正式场合下的谈判。1.谈判的核心是什么?1)谈判是创造!2)谈判的重要性:对于个人与企业的重要性。3)互动:为什么都追求双赢?目的是啥?为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境。谈判最可怕的是赢了眼前,输了长远,赢了局部,但是输掉了全局。4)完美的双赢=全胜:双方持续赋能,优势互补,强大彼此的竞争力。案例:吉利汽车与沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌,这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠军!这是中国汽车品牌在世界顶级赛事最成功一次!2.谈判谈什么?1)谈认知而并非事实(对方的认知水平)2)谈需求而并非形式(我方的反应速度)五、高品质沟通——挖掘客户需求1.高效沟通的五个基本原则(倾听、赞美、重复问题、理解认同、五个基本原则)2.提问的种类和应用场合(开放式、封闭式、假设式)六、顾问式销售环节1.邀约客户或者拜访客户2.开场阶段:(营造氛围,打造有利的沟通氛围)3.谈判前期:(摸底阶段,合理提问,多倾听,了解发现对方真实目的和需求)4.谈判中期:(根据需求给予合理的建议和解决方案,塑造价值)5.谈判后期:(开价,还价,让步,根据异议给予解决方案,逐步达成共识)6.签约环节: (成交双赢和仪式感,锁定下一次谈判,给对方赢的感觉)七、跟客户关系的变化模型开场:如何营造氛围,打造有利的谈判地位互动:为你某一个场景写一个故事吧!互动:给自己精心设计一个自我介绍!下午课程内容:谈判成交策略一、谈判前期策略1. 谈判注意三要素1)提前准备开放式议题(先易后难)2)找到共识议题3)多听少说2. 价值塑造与传递:价值传递的FABE模式1)Feature情景描述2)Advantage优势强调3)Benefit利益诱导4)Evidence成功例证二、谈判中期策略1. 谈判中期如何建立优势?1)消耗对手的时间2)灵活调整截止期限3)善用条件组合:价格不能变,条件好谈4)以诱人的承诺替代让步5)注意观察对方的让步模式6)绝对不动摇事前决定的“底线” 2. 谈判中期的九个策略:策略一:请示领导策略二:服务贬值策略三:避免对抗策略四:折中策略策略五:烫手山芋策略六:攻击要塞策略七:金蝉脱壳策略八:欲擒故纵策略九:期限效果三、谈判后期策略1.谈判成交的两大雷区雷区一:不要与信息来源单一的人争论。(对方)雷区二:控制不了解情况无事生非的猪队友。(己方)2.谈判后期的七个策略策略一:让步策略1)有限让步2)异议让步练习:异议处理之让步3)交换让步案例:鸡蛋上面做广告4)递减式让步5)锁定式让步6)暗示性让步策略二:草拟合同策略三:礼尚往来策略四:白脸黑脸策略五:蚕食策略策略六:收回报价策略七:接受策略案例:卖房策略六:突然想起策略策略七:积极假设策略策略八:假装离开策略案例:达因集团与南北药业合作案策略九:多选一策略策略十:最后一批成交策略3.谈判报价和还价的策略互动:——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔?拿不准对方的承受能力,很难报价?互动:——在报价之前很犹豫,总觉得底气不足?策略一:开价策略策略二:老虎钳法策略三:分拆策略4.谈判从成交与执行如何应用?1)一锤定音,主动成交2)诱饵战术:运用虚拟的竞争对手,催促对方作出决定3)决定的主导权交由对方,绝不胁迫4)考虑“协议后协议”5)索要承诺,让谈判更有价值6)一定要祝贺对方7)让对方有满意是感觉而不一定是真的让步!8)怎样才能让对方有赢的感觉案例:某水企业与信息技术学院谈独家供应5.成交谈判的时机选择1)对方心理2)想要得到3)害怕失去4)尝试心理成交状态的训练:眼神、语调、手势、用词四、谈判签约环节——仪式感(双赢感觉的塑造)1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效五、顾问式销售实战训练——攻心九步曲步骤一:制造氛围——你就是氛围1. 朋友圈氛围2. 微信群氛围3. 团队内部氛围步骤二:聊对方——资源盘点步骤三:核对——需求大不大,撩!步骤四:聊自己——讲故事活动:设计自己的故事步骤五:确定——三要素(时间、地点、关键人)步骤六:方案陈述——异议处理工具:异议处理的万能公式步骤七:签约——确定关系训练:成交的状态案例展示:汉庭干净承诺步骤八:布置作业——客户的终身价值=27倍的第一次购买价值互动:十次沟通的话术步骤九:仪式感演练:流程练习 
• 胡晓:大客户营销与风险管理
课程背景:大客户开发谈判是文明时代的战争,虽然西装革履,但是其实和古代的对阵冲杀是一个道理。谈判桌就是双方约定的战场,有时候,双方出现的都是很善于作战的骁将。如果不小心,就会被对方斩落马下,因为此刻你不知道对方手里还有什么牌。一个带着满腔情感的谈判者,在正式谈判五分钟之后,他肯定会变成一个完全理性的人,谈判环境就是这样的冷酷。与大客户不做“一锤子买卖”,谈判目标不仅要考虑到谈判的结果有利于当下,也要有利于长久,大客户开发与谈判是一门“让对手按你的方式行事的艺术”。在中国大多数企业谈判这个环节好像不是很重要的环节,大家的认知真正的谈判都出现在政治和军事等领域。因此在大部分企业中,销售人员都是单兵作战的,国内的绝大部分企事业单位的治理结构很简单,这就决定了很多身经百战的销售人员对正规的商业谈判不以为然,搞定决策人、搞定校长、搞定院长的过程代替了桌面上的谈判。在这样的环境中成长起来的人,如果要回归到正常的靠竞争力制胜的生意,还是比较困难的。团队与团队,采用兵团式作战的方式团队销售,采用兵团式作战的谈判方式和思路,许多人终生都用不上。其实拿下任何一家大客户背后都经历着艰苦的开发与谈判的过程。如今大都企业高管和企业主都久经沙场谈判无数在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了谈判的基本要领也都堪称高手。但是,巨大的商业风险和竞争压力加之谈判对手的谈判水平的提升,稍不注意也容易使人犯下致命错误,把企业置于危险的境地,并付出惨痛的代价。因此掌握大客户营销与谈判策略方法,企业就少走弯路少掉坑。课程收益:● 明确大客户谈判不是搞定一个人,一件事,而是织张网;● 学会应对挑战时迅速调整状态的技巧;● 掌握大客户销售的核心理念和实战技巧;● 学会从卖方思维转换到买方思维,掌握成交的核心关键;● 学会引导驾驭客户需求,从销售高手到客户营销顾问的转变;● 掌握大客户谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益;● 掌握实战营销谈判策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换。课程时间:2天,6小时/天课程对象:以对接重点客户、主要客户、关键客户、优质客的企业主、总经理、销售人员课程方式:理论讲授+小组讨论+角色扮演+案例分析+故事分析课程大纲第一讲:大客户基石一、大客户开发的困难困难一:客户多如牛毛,如何选择适合本公司的客户?困难二:大企业人海茫茫,如何快速找到我们的联络窗口?1)声东击西2)得寸进尺3)狐假虎威4)曲径通幽5)顺腾摸瓜案例:余小姐通过保安拿下消防大订单困难三:话没说完对方就挂电话,预约见面成难题,如何提高预约的成功率?措施:用六度分割理论,也叫小世界理论。话术设计是关键困难四:如何通过一次拜访就让客户喜爱你、信赖你?措施:研究客户喜好与特点,找到见面快速调频的点,专业的形象和专业的准备困难五:“吃喝玩乐”不灵了,“回扣好处”不敢要,我们还有什么招?困难六:关系处得很好,就是不成交,问题出在哪?措施:关系好了,成交有了障碍,必须打破赚钱的障碍二、STP战略——精准定位本公司的大客户1. 宏观上:判断可持续发展的客户(三看法则)一看:老板的格局与胸怀二看:高管的理念与思路三看:基层的作风和心态2. 微观上:判断可持续发展的客户(六好标准)标准一:买得多、买得勤、买得贵标准二:服务成本低标准三:付款及时、信誉良好标准四:经营状况良好,发展前景远大标准五:有市场号召力、影响力标准六:愿意与我建立长期的伙伴关系案例:B公司在不同阶段的客户选择策略案例:客户选对了,业绩自然就好了第二讲:大客户开发一、大客户开发五大技巧——快速找到大客户技巧一:声东击西技巧二:得寸进尺技巧三:狐假虎威技巧四:曲径通幽技巧五:顺腾摸瓜观点:六个电话可以找到总统——人与人之间一般通过六个层次就会产生关联二、大客户开发五大法门——大幅提高预约成功率案例:侯总推掉了另外一个会议三、坚持电话沟通中的四不原则原则一:不在预约电话中详细介绍公司及产品原则二:不在预约电话中讨论具体的问题原则三:不在预约电话中报价原则四:不在拒绝中结束通话四、令客户“一见钟情”的十大拜访技巧案例:陶总的公文包互动:练习眼神与肢体动作案例:强访Vivo唐院长五、大客户高品质沟通的三大法则法则一:层次不同、沟通重点不同法则二:SPIN法则1)S:背景与情况2)P:难题与痛点3)I:暗示与提醒4)N:需求与利益案例:运用SPIN法则推广百思泰产品练习:运用SPIN法则推广产品法则三:FAB法则1)F:特征2)A:优势3)B:利益六、化解发大客户异议的四大法则法则一:基本态度法则二:基本原则法则三:基本技巧法则四:基本程序讨论:异议产生的原因有哪些?1)没有合作意向2)供应商资源充足,暂时不需要引进供应商3)销售人员沟通方式不当4)产品或者价格无法满足客户当前的需求5)销售人员无法赢得客户的好感6)客户拒绝改变现状7)对方情绪处于低落阶段8)销售人员姿态过高,引起客户反感9)客户无权做出决定10)逆反心理,不愿意快速就范现场演练:如何化解大客户“价格贵了”的异议七、处理客户投诉的九大策略策略一:倾听策略二:停顿策略三:道歉策略四:理解策略五:复述策略六:询问策略七:回复策略八:反省策略九:改善策略十:追踪八、开发客户九大感悟感悟一:旗帜鲜明感悟三:信任为本感悟四:田忌赛马感悟五:人有见面之情感悟六:主动出击感悟七:兵贵神速感悟八:功夫在诗外感悟九:持之以恒第三讲:大客户关系管理一、客户关系管理的痛点痛点一:我奉客户如上帝,客户视我如草芥痛点二:客户强势、霸道痛点三:客户耍赖1)优势地位:强硬2)劣势地位:动之以情3)势均力敌地位:刚柔并济痛点四:低成本打造高质量客情关系案例解析:二供如何翻盘,06年-16年6亿订单痛点五:业务高手跳槽,客户不被拐跑二、障碍客情关系的三种现象现象一:过于谦卑现象二:过于拘谨现象三:过于随意三、对客户关系管理认识的三大误区误区一:搞关系、走后门误区二:安装客户关系管理软件误区三:客户信息数据库管理四、客户关系管理的五个观点观点一:关系不是万能的,没有关系是万万不能的;观点二:户关系本质上是“满足客户的需要”;观点三:客户关系管理就是企业对客户关系进行计划、组织、指挥、协调;观点四:重视关系,但不依赖关系。观点五:服务好客户,但不“卑服于”客户。五、客户关系管理八大主张1. ×反对卑躬屈膝,√主张温良恭谦2. ×反对小心拘谨,√主张大方严谨3. ×反对巴结讨好,√主张投其所好4. ×反对有求必应,√主张客户满意5. ×反对阳奉阴违,√主张待人以诚6. ×反对欺软怕硬,√主张有礼有节7. ×反对沆瀣一气,√主张打成一片8. ×反对刻板呆气,√主张坚持原则六、良好客户关系的四个层次1. 朋友——有私人交情2. 窗口——能提供关键信息给你3. 伙伴——结成了利益共同体4. 帮手——遇到困难和矛盾帮你解决七、客户关系管理的四大目标1. 增进盈利2. 提升满意度3. 提高忠诚度4. 避免流失八、客户的三大特征特征一:客户是落后的、闭塞的特征二:客户是被动的、矜持的特征三:客户是懒惰的、保守的九、客户关系管理四大法则1. 吸引他/她2. 关心他/她3. 尊重他/她4. 喜爱他/她十、客户关系管理9大技巧技巧一:因地制宜、分而治之案例:看似不可能如何翻盘?工具:客户组织架构分析基本方法技巧二:知彼方能成知己案例:能喝的郭总为何滴酒不沾?工具:关键人物档案表技巧三:有限的精力做无限的关系工具:关键人物客情关系维护表技巧四:求人不送礼,送礼不求人;技巧五:请您吃饭挂嘴角案例:李县长的派克笔讨论:怎么请到关键人物吃饭?以及聊什么?技巧六:偶尔求助常请教技巧七:多结缘、巧入圈技巧八:争烧头柱香技巧九:人走茶不凉案例:“死对头”成为好朋友第四讲:大客户风险管控一、风险管控的六大痛点痛点一:不给账期“吃不饱”,给了账期“睡不着”,给还是不给?痛点二:回款总是逾期,这种客户是继续做还是不做?痛点三:老板提心吊胆,业务员不慌不忙,问题出在哪?痛点四:呆料吞噬利润、库存占据资金,如何轻装上阵?痛点五:催收货款有那些有效的办法?痛点六:客户跑路了,老板才知道,销售平时干嘛去了?二、风险管控十一种技巧1. 不给账期2. 专业调查、识别信用3. 要给账期,先见老板4. 合作文书完善、交易手续齐全5. 每周回顾、检讨《应收款报表》6. 每周回顾、检讨《长期未结订单表》7. 每周回顾、检讨《库存报表》8. 业务员是风险控制的主人9. 学会望、闻、问、切案例:B公司是怎么望、闻、问、切的10. 善于文斗、敢于武闹11. 有一种胜利叫撤退案例:金立事件B公司如何全身而退

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