胡晓：高效沟通与谈判策略

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 沟通协作

课程编号 : 19855

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适用对象

物资部门——材料工程师

课程介绍

课程背景：

现在，工程行业企业面对恶劣的市场竞争，需要更加需要快速的精准沟通和快速协作，能够与上下级、供应商、各部门、甚至是甲方通过沟通，迅速达成共识，避免误会，推动业务顺利高效推进，避免无效浪费，在有限时间内保质保量完成工程建设。正所谓上下同欲者胜，沟通就是协作的桥梁。企业对材料工程师的要求除沟通能力之外还有谈判的能力，招标，供货，付款等但凡设计到交易的环节都需要实用的谈判技巧，去保障供应环节与施工环节的物资供应，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。

沟通与谈判能力，都需要通过科学的方法，整合过往经验，不断精进沟通谈判的能力。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判与企业管理的跨部门沟通理论本地化，实用化，引用工作中常见的实际问题刨析，提高学员沟通谈判能力，实现高效协作、双赢谈判、个人成长！

课程效益：

● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。

● 植入沟通协作的核心认知，掌握高效沟通的关键方法。

● 掌握开价、还价、让步、成交四大核心谈判策略的多变运用。

● 掌握沟通的倾听、回应、诠释、提问、描述的沟通方程式，高效沟通。

课程时间：0.5/天 6小时/天

课程对象：物资部门——材料工程师

课程方式：案例刨析，实战技巧讲解

课程大纲

导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。

第一讲：高效沟通技巧

1、沟通的重要性

2、沟通的倾听技巧

1）积极主动

2）避免先入为主

3）抓住主干和重点

4）区分事实和观点

3、沟通的回应、诠释技巧

1）专注并回应

2）诠释复述核对信息的准确度

4、沟通的描述、提问技巧

1）结论先行原则（沟通方程式）

2）沟通金字塔模型

3）有序的逻辑叙述

4）信息传递的载体

5、与同事如何沟通

6、与上下级如何沟通

1）沟通层次与沟通重点不同

2）上传下达的处理信息和传递信息

7、与甲方如何沟通

8、跨部门沟通技巧

第二讲：谈判准备工作

调查分析

1）情报筹码

2）机动筹码

3）压力筹码

4）心态筹码

5）优势筹码

6）人情筹码

7）资源筹码

8）企业背书

9）企业发展战略

10）找出对方的筹码

11）相较于对方的筹码

拟定谈判方案

1）坚持表与退让表

2）AB方案

谈判的主动权：对心理与信息的把握

4、建立对谈判的正确认知

1）双赢谈判是创造！

2）谈认知而并非事实（对方的认知水平）

3）谈需求而并非形式（我方的反应速度）

第三讲：谈判核心策略

1、谈判原则

1）目标至上

2）避免情绪化

3）找准关键谈判人

4）缩小认知差距

5）找到真正的核心问题

2、谈判策略

策略一：开价策略

策略二：还价策略

策略三：让步策略

策略四：成交策略

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• 胡晓：高效沟通与谈判策略: 课程背景：当下，地产行业面对恶劣的市场竞争，需要更加快速的精准沟通和快速协作，能够与上下级、供应商、各部门、甚至是甲方、租户、其他客户通过沟通，迅速达成共识，避免误会，推动业务顺利高效推进，避免无效浪费，面对突发事件临场高效沟通处理，减少损失。正所谓上下同欲者胜，沟通就是协作的桥梁。团队要求除沟通能力之外还有谈判的能力，招标，供货，付款等但凡设计到交易的环节都需要实用的谈判技巧，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。沟通与谈判能力，都需要通过科学的方法，整合过往经验，不断精进沟通谈判的能力。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判与企业管理的跨部门沟通理论本地化，实用化，引用工作中常见的实际问题刨析，提高学员沟通谈判能力，实现高效协作、双赢谈判、个人成长！课程效益：● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。● 植入沟通协作的核心认知，掌握高效沟通的关键方法。● 掌握开价、还价、让步、成交四大核心谈判策略的多变运用。● 掌握沟通的倾听、回应、诠释、提问、描述的沟通方程式，高效沟通。● 掌握地产行业与租户和客户沟通的技巧● 掌握地产行业事前预判与沟通技巧● 掌握事中监控及事后解决问题的能力提升方法● 提升突发事件的解决和临场应对能力课程时间：2天，6小时/每天课程对象：总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等、课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具：1-优势一览表2-坚持表3-退让表4-关键人物档案表5-谈判联络表6-360度开题法课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。第一讲：高效沟通技巧1、沟通的重要性2、沟通的倾听技巧1）积极主动2）避免先入为主3）抓住主干和重点4）区分事实和观点3、沟通的回应、诠释技巧1）专注并回应2）诠释复述核对信息的准确度4、沟通的描述、提问技巧1）结论先行原则（沟通方程式）2）沟通金字塔模型3）有序的逻辑叙述4）信息传递的载体5、与同事如何沟通6、与上下级如何沟通1）沟通层次与沟通重点不同2）上传下达的处理信息和传递信息7、与甲方如何沟通8、跨部门沟通技巧第二讲地产行业与租户和客户沟通的技巧1、明确表达2、倾听和理解3、维护好的关系4、个性化服务5、提供增值服务6、确保透明度7、持续改进第三讲地产行业提高客户服务意识的建议1、建立服务文化2、通过培训提高员工解决客户的问题的能力3、设立服务标准4、定期反馈5、创新服务方式6、建立客户数据库7、奖励和激励第四讲地产行业事前预判与沟通技巧1、挖掘客户真实需求和偏好，及时调整2、提前预判可能出现的问题和难点3、准确表达信息避免出现误解和不必要的麻烦4、提供多种沟通方式客户可以随时随地与公司交流5、及时了解客户的需求和反馈6、调整沟通策略，改变沟通方式第五讲事中监控及事后解决问题的能力提升方法1、通过数据分析建立事中监控机制2、建立客户服务中心3、建立问题解决流程4、加强售后服务5、建立客户关系管理系统6、借鉴其他行业经验第六讲提升突发事件的解决和临场应对能力1、制定应急预案2、加强培训和演练3、建立应急响应机制案例：海纳危机事件处理4、加强信息收集和分析5、建立跨部门合作机制6、不断总结和改进第七讲：谈判准备工作调查分析准备筹码情报筹码案例：某科技企业危机谈判2）机动筹码3）压力筹码4）心态筹码5）优势筹码6）人情筹码7）资源筹码8）企业背书9）企业发展战略10）找出对方的筹码11）相较于对方的筹码拟定谈判方案1）坚持表与退让表2）AB方案谈判的主动权：对心理与信息的把握4、建立对谈判的正确认知1）双赢谈判是创造！2）谈认知而并非事实（对方的认知水平）3）谈需求而并非形式（我方的反应速度）第八讲：谈判核心策略1、谈判原则1）目标至上2）避免情绪化3）找准关键谈判人4）缩小认知差距5）找到真正的核心问题第九讲：谈判制定双赢目标分析竞争态势和双方立场1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。2.竞争态势分析：力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、天地孰得（谁更加符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步。案例：日本人和法国人的谈判分析双方的客观情况1. SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：结合企业自身各项目谈判案例进行解析（每组提前准备工作中的谈判案例和谈判问题）小组演练汇总工具：优势一览表四、以双赢为结果确定谈判目标1.四个常见谈判目标与双赢目标一：达成初次合作目标二：达成深度战略合作目标三：买方：最大化利润目标四：卖方：最小化成本满足对方需求最终的谈判目标：双赢！第二讲：谈判的准备工作心态、身体、精力的准备二、认识中国谈判环境的特殊性1. 熟人市场的特点：找助力者2、通过军师有效影响客户采纳我方的建议3、支持型PMO、业务型PMO、战略型PMO在谈判中的角色担当三. 划分目标和底线讨论：具体如何确定底线？实践：界定区分目标与底线小组共识：谈判主题场景——360度开题参考问题找出项目利益相关者及应对之策2、工具坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线3、设计AB方案（准备谈判筹码）资源筹码企业背书企业发展战略找出对方的筹码相较于对方的筹码谈判辅助资料的准备讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式方案：根据坚持表和退让表确定底线实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表6、设计AB方案（准备谈判筹码）7、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）8. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）讨论：强硬的主谈人要如何应对（沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移）讨论：戒备的主谈人要如何应对（变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定）讨论：固执的主谈人要如何应对（先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗）讨论：精明的主谈人要如何应对（留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说）第三讲：谈判策略实战一、谈判的五个阶段开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）谈判关系的变化模型二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位1、如何建立谈判中压倒性优势2、通过博弈规则找到先发优势互动：为你某一个场景写一个故事吧！3. 项目谈判前期实战谈判策略训练讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？开价互动：你们如何开价（设备维修与租赁、周转材料安装与租赁、项目装配式临建、机械加工和制造客户画像不同，报价不同）方法论：开价的三原则实践：（设备维修与租赁、周转材料安装与租赁、项目装配式临建、机械加工和制造项目不同，客户画像不同，报价不同）还价互动：你们还价如何进行方法论：还价的策略实践：还价策略的具体应用案例：中建三局与某龙公司环保建筑材料合作案互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法策略四：分拆策略四、谈判中期策略1. 项目谈判中期如何建立优势？1）消耗对手的时间2）灵活调整截止期限3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈4）以诱人的承诺替代让步5）注意观察对方的让步模式6）绝对不动摇事前决定的“底线” 7）要记得“底线”之下还有“底”2. 项目谈判中期的八个策略：策略一：服务贬值策略二：避免对抗策略三：折中策略策略四：攻击要塞策略五：期限效果策略六：诉诸更高权力策略七：金蝉脱壳策略八：欲擒故纵五、谈判后期策略一、后期的六个策略策略一：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步策略二：草拟合同策略三：接受策略策略四：积极假设策略策略五：假装离开策略策略六：宠物狗策略3.谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？1）一锤定音，主动成交2）考虑“协议后协议”3）索要承诺，让谈判更有价值4）一定要祝贺对方4.成交谈判的时机选择1）对方心理2）想要得到3）害怕失去4）尝试心理成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词六、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：大客户营销与谈判成交: 课程背景：大客户开发谈判是文明时代的战争，虽然西装革履，但是其实和古代的对阵冲杀是一个道理。谈判桌就是双方约定的战场，有时候，双方出现的都是很善于作战的骁将。如果不小心，就会被对方斩落马下，因为此刻你不知道对方手里还有什么牌。一个带着满腔情感的谈判者，在正式谈判五分钟之后，他肯定会变成一个完全理性的人，谈判环境就是这样的冷酷。与大客户不做“一锤子买卖”，谈判目标不仅要考虑到谈判的结果有利于当下，也要有利于长久，大客户开发与谈判是一门“让对手按你的方式行事的艺术”。在中国大多数企业谈判这个环节好像不是很重要的环节，大家的认知真正的谈判都出现在政治和军事等领域。因此在大部分企业中，销售人员都是单兵作战的，国内的绝大部分企事业单位的治理结构很简单，这就决定了很多身经百战的销售人员对正规的商业谈判不以为然，搞定决策人、搞定校长、搞定院长的过程代替了桌面上的谈判。在这样的环境中成长起来的人，如果要回归到正常的靠竞争力制胜的生意，还是比较困难的。团队与团队，采用兵团式作战的方式团队销售，采用兵团式作战的谈判方式和思路，许多人终生都用不上。其实拿下任何一家大客户背后都经历着艰苦的开发与谈判的过程。如今大都企业高管和企业主都久经沙场谈判无数在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了谈判的基本要领也都堪称高手。但是，巨大的商业风险和竞争压力加之谈判对手的谈判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。因此掌握大客户营销与谈判策略方法，企业就少走弯路少掉坑。课程时间：1天 6小时/天课程对象：销售经理、销售主管、营销人员课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。课程收益：● 学会卖点的挖掘及呈现，提炼顾客非卖不可的理由● 明确大客户谈判不是搞定一个人，一件事，而是织张网● 掌握大客户销售的核心理念和实战技巧● 学会从卖方思维转换到买方思维，掌握成交的核心关键● 学会引导驾驭客户需求，从销售高手到客户营销顾问的转变● 掌握大客户谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益● 掌握实战营销谈判策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换课程大纲上午课程内容：大客户开发与需求挖掘一、大客户开发的困难困难一：客户多如牛毛，如何选择适合本公司的客户？案例分析：B公司根据企业未来5年的战略目标，果断放弃服务当年很火的山寨机客户，选择服务国内第一品牌企业以及国际第二品牌，行业特征，公司特征，客户特征，典型客户是开放困难二：大企业人海茫茫，如何快速找到我们的联络窗口？困难三：如何找到目标客户的关键决策人，影响人？困难四：找到准客户，但是烧错香，该如何调整策略？案例：X按摩椅，如何找到关键人谈下维也纳的和作（可根据客户的行业制定相同案例）困难五：话没说完对方就挂电话，预约见面成难题，如何提高预约的成功率？措施：用六度分割理论，也叫小世界理论。话术设计是关键案例：某品牌水如何找到摩登克斯酒店关键人物进场1、酝酿在先，预约在后； 2、“暗示”你的“来头”，而不炫耀你的来头；3、说明拜访的时长；4、拜访时段：让对方做封闭式选择题；5、坚持“四不原则”困难四：如何通过一次拜访就让客户喜爱你、信赖你？措施：研究客户喜好与特点，找到见面快速调频的点，专业的形象和专业的准备案例：某品牌床垫如何顺利进入格兰云天酒店的集采名单（可根据客户的行业制定相同案例）困难五：“吃喝玩乐”不灵了，“回扣好处”不敢要，我们还有什么招？困难六：关系处得很好，就是不成交，问题出在哪？措施：关系好了，成交有了障碍，必须打破赚钱的障碍二、STP战略1.（通过STP战略精准定位本公司的大客户）通过市场细分，找出我们的顾客在哪里？并将多样化的市场划分为可管理的细分市场通过市场细分找出本公司的目标市场，再找出哪些是我有能力和希望获得的顾客？再选择具体的细分市场作为营销活动的目标对象。通过市场定位明确什么是本公司大客户，这些顾客需要什么？如何才能抓住这些顾客？进而制定组合营销计划，使品牌产生与众不同的吸引力。2.宏观上：判断可持续发展的客户（三看法则）一看：老板的格局与胸怀二看：高管的理念与思路三看：基层的作风和心态3.微观上：判断可持续发展的客户（六好标准）标准一：买得多、买得勤、买得贵标准二：服务成本低标准三：付款及时、信誉良好标准四：经营状况良好，发展前景远大标准五：有市场号召力、影响力标准六：愿意与我建立长期的伙伴关系案例1：B公司在不同阶段的客户选择策略案例2：客户选对了，业绩自然就好了三、大客户开发1. 大客户开发五大技巧——快速找到大客户技巧一：声东击西技巧二：得寸进尺技巧三：狐假虎威技巧四：曲径通幽技巧五：顺腾摸瓜案例：某健康床垫如何进入康养和五星酒店观点：六个电话可以找到总统——人与人之间一般通过六个层次就会产生关联2. 坚持电话沟通中的四不原则原则一：不在预约电话中详细介绍公司及产品；原则二：不在预约电话中讨论具体的问题；：原则三：不在预约电话中报价原则四：不在拒绝中结束通话令客户“一见钟情”的九大拜访技巧※1、不打无准备之仗※2、精心设计※3、交流从寒暄开始，※4、寒暄从赞美开始；※5、后有留伏笔；※6、好记性不如烂笔头；※7、尽可能拉近肢体的距离；※8、尽可能留下一些东西，唤醒对你的记忆；※9、三天内一次联络，七天内一次求助；案例：陶总的公文包互动：练习眼神与肢体动作四、认识成交谈判互动：谈判无处不在，谈判是什么？广义的谈判：指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。1.谈判的核心是什么？1)谈判是创造！2)谈判的重要性：对于个人与企业的重要性。3)互动：为什么都追求双赢？目的是啥？为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境。谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，但是输掉了全局。4)完美的双赢=全胜：双方持续赋能，优势互补，强大彼此的竞争力。案例：吉利汽车与沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌，这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠军！这是中国汽车品牌在世界顶级赛事最成功一次！2.谈判谈什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）五、高品质沟通——挖掘客户需求1.高效沟通的五个基本原则（倾听、赞美、重复问题、理解认同、五个基本原则）2.提问的种类和应用场合（开放式、封闭式、假设式）六、顾问式销售环节1.邀约客户或者拜访客户2.开场阶段：(营造氛围，打造有利的沟通氛围）3.谈判前期：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）4.谈判中期：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）5.谈判后期：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）6.签约环节: (成交双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）七、跟客户关系的变化模型开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位互动：为你某一个场景写一个故事吧！互动：给自己精心设计一个自我介绍！下午课程内容:谈判成交策略一、谈判前期策略1. 谈判注意三要素1）提前准备开放式议题（先易后难）2）找到共识议题3）多听少说2. 价值塑造与传递：价值传递的FABE模式1）Feature情景描述2）Advantage优势强调3）Benefit利益诱导4）Evidence成功例证二、谈判中期策略1. 谈判中期如何建立优势？1）消耗对手的时间2）灵活调整截止期限3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈4）以诱人的承诺替代让步5）注意观察对方的让步模式6）绝对不动摇事前决定的“底线” 2. 谈判中期的九个策略：策略一：请示领导策略二：服务贬值策略三：避免对抗策略四：折中策略策略五：烫手山芋策略六：攻击要塞策略七：金蝉脱壳策略八：欲擒故纵策略九：期限效果三、谈判后期策略1.谈判成交的两大雷区雷区一：不要与信息来源单一的人争论。（对方）雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友。（己方）2.谈判后期的七个策略策略一：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步策略二：草拟合同策略三：礼尚往来策略四：白脸黑脸策略五：蚕食策略策略六：收回报价策略七：接受策略案例：卖房策略六：突然想起策略策略七：积极假设策略策略八：假装离开策略案例：达因集团与南北药业合作案策略九：多选一策略策略十：最后一批成交策略3.谈判报价和还价的策略互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：老虎钳法策略三：分拆策略4.谈判从成交与执行如何应用？1）一锤定音，主动成交2）诱饵战术：运用虚拟的竞争对手，催促对方作出决定3）决定的主导权交由对方，绝不胁迫4）考虑“协议后协议”5）索要承诺，让谈判更有价值6）一定要祝贺对方7）让对方有满意是感觉而不一定是真的让步！8）怎样才能让对方有赢的感觉案例：某水企业与信息技术学院谈独家供应5.成交谈判的时机选择1）对方心理2）想要得到3）害怕失去4）尝试心理成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词四、谈判签约环节——仪式感（双赢感觉的塑造）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效五、顾问式销售实战训练——攻心九步曲步骤一：制造氛围——你就是氛围1. 朋友圈氛围2. 微信群氛围3. 团队内部氛围步骤二：聊对方——资源盘点步骤三：核对——需求大不大，撩！步骤四：聊自己——讲故事活动：设计自己的故事步骤五：确定——三要素（时间、地点、关键人）步骤六：方案陈述——异议处理工具：异议处理的万能公式步骤七：签约——确定关系训练：成交的状态案例展示：汉庭干净承诺步骤八：布置作业——客户的终身价值=27倍的第一次购买价值互动：十次沟通的话术步骤九：仪式感演练：流程练习

• 胡晓：大客户营销与谈判成交: 课程背景：大客户开发谈判是文明时代的战争，虽然西装革履，但是其实和古代的对阵冲杀是一个道理。谈判桌就是双方约定的战场，有时候，双方出现的都是很善于作战的骁将。如果不小心，就会被对方斩落马下，因为此刻你不知道对方手里还有什么牌。一个带着满腔情感的谈判者，在正式谈判五分钟之后，他肯定会变成一个完全理性的人，谈判环境就是这样的冷酷。与大客户不做“一锤子买卖”，谈判目标不仅要考虑到谈判的结果有利于当下，也要有利于长久，大客户开发与谈判是一门“让对手按你的方式行事的艺术”。在中国大多数企业谈判这个环节好像不是很重要的环节，大家的认知真正的谈判都出现在政治和军事等领域。因此在大部分企业中，销售人员都是单兵作战的，国内的绝大部分企事业单位的治理结构很简单，这就决定了很多身经百战的销售人员对正规的商业谈判不以为然，搞定决策人、搞定校长、搞定院长的过程代替了桌面上的谈判。在这样的环境中成长起来的人，如果要回归到正常的靠竞争力制胜的生意，还是比较困难的。团队与团队，采用兵团式作战的方式团队销售，采用兵团式作战的谈判方式和思路，许多人终生都用不上。其实拿下任何一家大客户背后都经历着艰苦的开发与谈判的过程。如今大都企业高管和企业主都久经沙场谈判无数在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了谈判的基本要领也都堪称高手。但是，巨大的商业风险和竞争压力加之谈判对手的谈判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。因此掌握大客户营销与谈判策略方法，企业就少走弯路少掉坑。课程时间：1天课程对象：销售经理、销售主管、营销人员课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。课程收益：● 学会卖点的挖掘及呈现，提炼顾客非卖不可的理由● 明确大客户谈判不是搞定一个人，一件事，而是织张网● 掌握大客户销售的核心理念和实战技巧● 学会从卖方思维转换到买方思维，掌握成交的核心关键● 学会引导驾驭客户需求，从销售高手到客户营销顾问的转变● 掌握大客户谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益● 掌握实战营销谈判策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换课程大纲上午课程内容：大客户开发与需求挖掘一、大客户开发的困难困难一：客户多如牛毛，如何选择适合本公司的客户？案例分析：B公司根据企业未来5年的战略目标，果断放弃服务当年很火的山寨机客户，选择服务国内第一品牌企业以及国际第二品牌，行业特征，公司特征，客户特征，典型客户是开放困难二：大企业人海茫茫，如何快速找到我们的联络窗口？困难三：如何找到目标客户的关键决策人，影响人？困难四：找到准客户，但是烧错香，该如何调整策略？案例：X按摩椅，如何找到关键人谈下维也纳的和作困难五：话没说完对方就挂电话，预约见面成难题，如何提高预约的成功率？措施：用六度分割理论，也叫小世界理论。话术设计是关键案例：某品牌水如何找到摩登克斯酒店关键人物进场1、酝酿在先，预约在后； 2、“暗示”你的“来头”，而不炫耀你的来头；3、说明拜访的时长；4、拜访时段：让对方做封闭式选择题；5、坚持“四不原则”困难四：如何通过一次拜访就让客户喜爱你、信赖你？措施：研究客户喜好与特点，找到见面快速调频的点，专业的形象和专业的准备案例：某品牌床垫如何顺利进入格兰云天酒店的集采名单困难五：“吃喝玩乐”不灵了，“回扣好处”不敢要，我们还有什么招？困难六：关系处得很好，就是不成交，问题出在哪？措施：关系好了，成交有了障碍，必须打破赚钱的障碍二、STP战略1.（通过STP战略精准定位本公司的大客户）通过市场细分，找出我们的顾客在哪里？并将多样化的市场划分为可管理的细分市场通过市场细分找出本公司的目标市场，再找出哪些是我有能力和希望获得的顾客？再选择具体的细分市场作为营销活动的目标对象。通过市场定位明确什么是本公司大客户，这些顾客需要什么？如何才能抓住这些顾客？进而制定组合营销计划，使品牌产生与众不同的吸引力。2.宏观上：判断可持续发展的客户（三看法则）一看：老板的格局与胸怀二看：高管的理念与思路三看：基层的作风和心态3.微观上：判断可持续发展的客户（六好标准）标准一：买得多、买得勤、买得贵标准二：服务成本低标准三：付款及时、信誉良好标准四：经营状况良好，发展前景远大标准五：有市场号召力、影响力标准六：愿意与我建立长期的伙伴关系案例1：B公司在不同阶段的客户选择策略案例2：客户选对了，业绩自然就好了三、大客户开发1. 大客户开发五大技巧——快速找到大客户技巧一：声东击西技巧二：得寸进尺技巧三：狐假虎威技巧四：曲径通幽技巧五：顺腾摸瓜案例：某健康床垫如何进入康养和五星酒店观点：六个电话可以找到总统——人与人之间一般通过六个层次就会产生关联2. 坚持电话沟通中的四不原则原则一：不在预约电话中详细介绍公司及产品；原则二：不在预约电话中讨论具体的问题；：原则三：不在预约电话中报价原则四：不在拒绝中结束通话令客户“一见钟情”的九大拜访技巧※1、不打无准备之仗※2、精心设计※3、交流从寒暄开始，※4、寒暄从赞美开始；※5、后有留伏笔；※6、好记性不如烂笔头；※7、尽可能拉近肢体的距离；※8、尽可能留下一些东西，唤醒对你的记忆；※9、三天内一次联络，七天内一次求助；案例：陶总的公文包互动：练习眼神与肢体动作四、认识成交谈判互动：谈判无处不在，谈判是什么？广义的谈判：指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。1.谈判的核心是什么？1)谈判是创造！2)谈判的重要性：对于个人与企业的重要性。3)互动：为什么都追求双赢？目的是啥？为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境。谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，但是输掉了全局。4)完美的双赢=全胜：双方持续赋能，优势互补，强大彼此的竞争力。案例：吉利汽车与沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌，这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠军！这是中国汽车品牌在世界顶级赛事最成功一次！2.谈判谈什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）五、高品质沟通——挖掘客户需求1.高效沟通的五个基本原则（倾听、赞美、重复问题、理解认同、五个基本原则）2.提问的种类和应用场合（开放式、封闭式、假设式）六、顾问式销售环节1.邀约客户或者拜访客户2.开场阶段：(营造氛围，打造有利的沟通氛围）3.谈判前期：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）4.谈判中期：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）5.谈判后期：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）6.签约环节: (成交双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）七、跟客户关系的变化模型开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位互动：为你某一个场景写一个故事吧！互动：给自己精心设计一个自我介绍！下午课程内容:谈判成交策略一、谈判前期策略1. 谈判注意三要素1）提前准备开放式议题（先易后难）2）找到共识议题3）多听少说2. 价值塑造与传递：价值传递的FABE模式1）Feature情景描述2）Advantage优势强调3）Benefit利益诱导4）Evidence成功例证二、谈判中期策略1. 谈判中期如何建立优势？1）消耗对手的时间2）灵活调整截止期限3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈4）以诱人的承诺替代让步5）注意观察对方的让步模式6）绝对不动摇事前决定的“底线” 2. 谈判中期的九个策略：策略一：请示领导策略二：服务贬值策略三：避免对抗策略四：折中策略策略五：烫手山芋策略六：攻击要塞策略七：金蝉脱壳策略八：欲擒故纵策略九：期限效果三、谈判后期策略1.谈判成交的两大雷区雷区一：不要与信息来源单一的人争论。（对方）雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友。（己方）2.谈判后期的七个策略策略一：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步策略二：草拟合同策略三：礼尚往来策略四：白脸黑脸策略五：蚕食策略策略六：收回报价策略七：接受策略案例：卖房策略六：突然想起策略策略七：积极假设策略策略八：假装离开策略案例：达因集团与南北药业合作案策略九：多选一策略策略十：最后一批成交策略3.谈判报价和还价的策略互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：老虎钳法策略三：分拆策略4.谈判从成交与执行如何应用？1）一锤定音，主动成交2）诱饵战术：运用虚拟的竞争对手，催促对方作出决定3）决定的主导权交由对方，绝不胁迫4）考虑“协议后协议”5）索要承诺，让谈判更有价值6）一定要祝贺对方7）让对方有满意是感觉而不一定是真的让步！8）怎样才能让对方有赢的感觉案例：某水企业与信息技术学院谈独家供应5.成交谈判的时机选择1）对方心理2）想要得到3）害怕失去4）尝试心理成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词四、谈判签约环节——仪式感（双赢感觉的塑造）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效五、顾问式销售实战训练——攻心九步曲步骤一：制造氛围——你就是氛围1. 朋友圈氛围2. 微信群氛围3. 团队内部氛围步骤二：聊对方——资源盘点步骤三：核对——需求大不大，撩！步骤四：聊自己——讲故事活动：设计自己的故事步骤五：确定——三要素（时间、地点、关键人）步骤六：方案陈述——异议处理工具：异议处理的万能公式步骤七：签约——确定关系训练：成交的状态案例展示：汉庭干净承诺步骤八：布置作业——客户的终身价值=27倍的第一次购买价值互动：十次沟通的话术步骤九：仪式感演练：流程练习

胡晓：高效沟通与谈判策略

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