胡晓：《变机会为订单的七大销售策略》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 19849

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适用对象

销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者

课程介绍

课程背景：

投资大佬苏世民在《苏世民：我的经验与教训》中说：“你对事物存在信念，但并不能保证其他人也那样。你必须一遍又一遍地推销你的愿景。如果你推销的东西对方拒绝，你应该假设他们还没有完全理解，所以你要再给他们一次机会。”
做销售，你不应该卖产品，而要卖你的理念。做销售，你不应该认为顾客是在单纯购买产品，而是在购买 “你 ”做销售，你得懂得给自己搭建自己的成交体系。找舞台，立信任，建链接。
①了解你的目标客户在哪里、是谁。
② 提供价值，能为他们解决问题。
③ 把关系网，越括越大。
除此之外，你还应该掌握如何把商机转变成销售订单

然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：

项目千头万绪，不知从何入手？

客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？

采购人、影响人、决策人及使用人关注什么？如何沟通才有效？

客户中高层基于某种利益说话带有“水分”，如何判断真话与假话？

高层会谈始终处于被动局面，思路老是被老板牵着鼻子走，如何破局？

客户采购标准具有排他性，如何才能影响客户采购标准？

我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？

这个项目现在最主要的问题是什么？……

在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单谈判、招投标、客户管理、市场推广中独当一面！

课程效益：

1、帮助学员理解什么是“量身定做”的解决方案?帮助学员树立销售目标:与客户实现双赢

2、帮助学员遵循销售原则:为客户创造价值

3、帮助学员掌握销售方法行为模型

确认——确认信息的准确性和客户认知

探询——了解客户的需求与想法

提议——提供适当的信息以满足客户的期望收获——获得客户的行动承诺以推动销售进程

4、如何去获得更多客户真实的、隐含的需求

5、如何针对不同的客户，采取不同的销售方式

6、如何与客户建立长期的合作伙伴关系

7、如何把价格因素的重要性降到最低

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者

大客户经理、行业客户经理等资深销售人员

销售经理、客户经理、销售代表等销售人员

渠道总监、渠道部经理、渠道经理等渠道管理与销售人员

课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈

课程大纲

导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。

第一讲：开发客户的《销售策略全景地图》的基本理念
销售面对的问题：

为什么销售进程会停滞不前？
为什么无法掌控我们的销售进程？
为什么会某名其妙的丢单
什么是销售目标制定与规划
销售规划的目标、任务和方法分解

落地工具：波特五力模型

落地工具：利益点、支撑点、差异化、定位

第一讲：接触并覆盖所有的采购影响者决策者
1、如何识别有哪些人在影响采购结果？
2、如何避免销售遭到客户内部人的暗中破坏？
3、如何及时发现客户内部的反对者？
4、什么是采购影响者

5、巩固支持者，拉拢中立者，策反反对者

工具：利益关键人地图
6、烧错香的三大误区
7：识别隐藏的采购影响者
案例研讨：唐总烧错香带来的损失

第二讲：借助“优势杠杆”消除“风险”
1、如何消除销售进程中的多种风险？
2、如何让停滞不前的销售重新启动？
3、如何借助优势突破重围？
4、什么是“优势杠杆”和“风险红旗”
5、五种“风险红旗”
6、推动销售进程的核心方法

第三讲：推动采购影响者完成购买决策流程
1、如何避免客户拒绝购买我们的产品
2、如何避免客户犹豫不决、裹足不前
3、如何避免为竞争对手“抬轿子”
4、购买决策的三个阶段
5、销售流程的三个步骤
6、判断购买决策阶段的标准

第四讲：既满足企业利益，也满足个人利益
1、为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？
2、为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？
3、为什么销售的阻力总是那么大？
4、组织利益与个人利益
5、消除销售阻力的关键方法
案例：客户的真正需求是什么？

案例：客户的痛点、痒点、关注点分别是什么

第五讲：用战略性利益满足决策者的需求
1、如何识别谁是决策者？
2、如何接触到决策者？
3、与决策者谈什么才能激发他们的兴趣？
4、与决策者打交道的三大难题
5、接近决策者的三种方法
6、决策者希望了解的五大话题
案例：人脉管理

第六讲：有个军师好办事

为什么我们总是缺乏信息来源？
2、什么样的信息来源才是可靠的？
3、结构洞与人脉网？
案例：内线和军师带来的风险和利益

第七讲：根据客户的竞争倾向，贡献与众不同的价值
1、如何打败竞争对手？
2、如何在客户心目中建立一席之地？
3、如何在竞争中脱颖而出？
4、四种棘手的竞争状况
5、三大竞争误区
6、什么是与众不同的价值
工具：波特五力模型

课程总结，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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• 胡晓：OTC连锁销量增长——顾问式营销技巧: 课程背景：OTC连锁品类增量，终端动销下沉，连锁深度挖掘与开发，终端门店的转型，新零售时代客户的数据画像与精准营销，利用社群营销带动人气、激活终端、提升转换；由简单的门店促销变成利用互联网手段全方位、立体化的搅动周边社群，激活周边资源；数字化时代传播大于销售，“先热后销、先红后价”的具体操作的手法。医药行业顾问式营销是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。全面提升医药代表的营销能力。课程用一套完整的销售方法，教授学员像保险行业从业人员一样在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程收益：● 帮助销售人员了解最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己● 学会卖点的挖掘，顾客非买不可的四个理由的提炼● 掌握倾听方法的训练，捕捉客户真实需求● 掌握拒绝，成交，跟进获得成功的方法和步骤。● 掌握拜访客户中不可范的错误点● 掌握一套客户价值链分析、需求判断分析、采购决策分析及产品分析制定关系和需求引导的拓展方法● 掌握一套行业客户分析、客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，顾问式销售谈判与异议处理技巧● 掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、销售主管、营销人员课程方式：理论讲授+实战演练+小组讨论课程工具：1-优势一览表2-坚持表3-退让表4-关键人物档案表5-拜访联络表6-利益相关者地图课程大纲第一讲: 顾问式营销的十大步骤1、前期准备——三大重要前期准备，态度和能力矩阵2、像保险行业从业人员一样的心态——五大良好心态决定销售成功3、开发客户——开发客户六大核心问题4、不良客户的七种特质5、黄金客户的七种特质6、建立信赖感——建立信赖感的十二个法则案例解析：人保的李小姐首次保单105，搞定FM集团张总7、了解客户需求——了解客户需求的两大核心法则:NEADS法则和FORM法则8、深挖客户需求的SPIN方法9、介绍产品——介绍产品和服务的黄金法则:FABE口FABG10、解除反对意见——解除反对意见的两大忌、六种异议来源案例解析：平安保险的杨响华做保险做到亿万身价，您敢信吗？第二讲掌握诊所与连锁药店需求（痛点）----是做好OTC推广的前题连锁谈判成功三步曲：连锁需求（痛点）+模式制胜+业绩双提升二、PRM模型实战工具：调研现状+分析原因+对号入座谈判三、掌握诊所、连锁药店情况调研，找出连锁提升业绩的需求1、大中小连锁需求分类（连锁药店、诊所老板的需求、重点部门需求）（商采经理的需求、运营经理的需求））掌握连锁诊所与连锁药店采购思想：【顾客导向+动销模式+创新思维】3、掌握连锁药店门店与厂家合作关键点：动销+好处+顾客复购4、掌握竞争厂家的动态及合作模式5、运用工具找出对号入座解决方案（谈判切入点+可行的合作方案）关键词：策划在前(5W2H+28问+七定)!行动在后（行动五要素）!谋划跟上（总结+复制）!第三讲：对号入座有针对性去谈判并找对人一、设计好谈判方案去谈（您的资源+连锁需求（痛点））找对人对号入座谈方法：老板：谈什么？商采部：谈什么？运营部：谈什么？3、门店：店长谈什么？员工谈什么?二、谈判临门一脚方案设计：讲成功案例+给连锁带来什么样好处1、传统的OTC营销需要加入创新盈利（服务）元素案例解析：泰康保险的创新营销2、顾问式服务盈利模式核心：员工、顾客、药店成立战略战术合作项目组（关键四要素：1、抓关键人；2、抓绩效；3、抓关键流程；4、服务营销跟上）三、如何谈判：靶向性实战演练大型连锁设计谈判方案（老板、商采、运营、门店）中型连锁设计谈判方案（老板、商采、运营、门店）小型连锁设计谈判方案（老板、商采、运营、门店）诊所设计谈判方案（老板、主任、药师、护士）要求：以实战为元素，制定实操方案分组演练：分甲方（连锁）、乙方（OTC经理（代表））相互点评：乙方点评甲方；甲方点评乙方连锁药店（终端）动销方案设计掌握连锁药店品类突破重点：聚焦品种+聚焦突破模式找出连锁药店增量+增客（十大）产品线（创造合作）药企与连锁合作产品线要分类营销（全面合作+以点引爆合作）聚焦原则---产品品类聚焦、动销模式聚焦与连锁合作分类合作原则：大连锁合作模式、中小连锁合作模式黄金单品动销六定教练式模式：带教+教会连锁黄金单品动销六定教练式模式：以顾客需求为导向的动销模式核心关键点：总部支持、店员会卖想卖、顾客满意商品定位：基本属性（成份+特征特性）+特色定位（核心卖点）+营销属性定位人群：卖给谁——精准定位并制定精准营销模式（挖掘顾客痛点）定制营销:如何卖--对号入座定制营销（A、切入点“痛点”+B、事实打动“案例分享”+C、由头“优惠会动”）第五讲：连锁诊所与药店客情维护技巧向保险行业学客情维护连锁药店客情维护创新方式：需求导向+核心客户全方位维护（线上+线下）掌握连锁全年营销规划：实施对号入座式营销策划掌握连锁四季营销：实施切入式规划营销掌握连锁主题营销：实施排他性营销掌握连锁每月品类单品突破：实施爆量式PK营销掌握连锁会员营销：实施会员独享换购+买送营销第六讲：打造连锁诊所和连锁药店与药企双赢模式实战案例战略合作实战案例：1、店员销售技巧展示大赛（战略合作：从上到下全员启动）2、季节大练兵行动（整合自己的重点产品线）3、服务营销模式（导入定制服务产品线）4、独家产品战略合作动销模式二、战术合作实战案例1、单品上量模式（六定营销模式）第七讲：顾问式营销应对之策如何提炼产品的卖点、利益点才能最能打动人心？一、独特卖点提炼的三种方法1. 差异化竞争空位定位2. 购买动机产品功能性定位3. 关联定位——打造与另一事物的关联讨论：如何找出产品的支撑点和差异化的竞争优势？讨论：如何扩大谈判边界，创造更大的客户需求？三、找出客户非买不可的理由——给一个合作的理由还要给一个合作的借口四、不同情况下的订单应该如何卖？1. 大客户怎么卖？—卖品质，卖价值观2. 大单怎么卖？—卖承诺案例：工商银行为何选择与泰康保险合作五、销售新手一踩就死的三个“地雷”1. 一见面就谈产品2. 挖痛点销售3. 关键人不到场就讲产品和报价第八讲：顾问式营销——缔结成交成交——成交前的三大准备成交中的五大要点成交后的四大要点案例解析：向保险行业李小姐学成交模拟练习：缔结技巧的训练课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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• 胡晓：聚焦目标提升绩效跨境电商业绩目标制定与落地实施: 课程背景：德鲁克认为：先有目标才能确定工作，所以“企业的使命和任务，必须转化为目标”，目标管理是推动企业及个人成长的最佳方法。在近两年大环境的波澜阻碍下，许多企业发展举步维艰。然而也有一部分企业能够抵御风险，发展步伐稳健，增长快速。深入了解后我们发现，这部分企业有一个共同的特点:具备完善的业绩目标制定和管理体系。且能够基于数字化的管理能力，灵活应对变化莫测的外部环境，团队始终保持极高的战斗力。拥有标准化的管理体系，就像开车时有了导航，输入目的地,“系统"自动帮你固化出抵达终点的最优路径。这样的“确定性”在动荡的格局中显得尤为重要。在高预期快增长的市场环境与业绩压力下，业绩目标的设定至关重要!目标的设定紧贴实际，有效实行，成为企业迈向成功的第一步!但企业销售高管往往要为每年、每季度甚至每月的销售目标设定与完成在头痛不已，还要想方设法提高销售人员的士气与状态。怎样可以高效准确的设定销售目标，掌握有效激励员工的各种方法?将会在本次内训中一一展开!课程收益：掌握销售数据分析与预测的技巧，学会拆解目标找到关键工作环节。学会目标制定能力：认识目标管理的重要性，学习制定目标的方法和步骤3、熟练运用业绩目标计划在销售管理中的指导作用，实现精细化、精准营销。4、明确业绩目标推导及其实现路径与方法5、掌握业绩目标制定中的数字化、制度化、流程化等基础性管理。6、把握业绩目标计划的拟定要充分考虑到销售淡季或营业较差时期的目标。7、根据过往数据与公司发展战略，建立目标制定公式课程时间：2天，6小时/天课程对象：电商运营、销售经理、销售主管、营销人员课程方式：理论讲授+实战演练+小组讨论课程大纲一、如何制定业绩目标与绩效管理1、销售绩效管理体系2、关键销售绩效指标的设计3、关键销售绩效指标的分解4、业绩目标管理体系5、销售策略思考路径高效销售目标管理1、跨境电商目标管理现状与痛点2、跨境电商团队目标管理的技巧3、跨境电商业绩目标的制定基础销售目标管理的方法1、业绩目标的制定2、业绩目标管理中不可忽视的“人性”3、业绩目标的设定要求4、SWOT分析模型5、如何正确制定年度销售目标6、业绩目标分解的方法7、团队目标分解法8、个人目标梯度分解法9、个人目标分解剥洋葱法业绩目标制定与落地推进的技巧一、建立确定目标的计算公式1、经营目标:包含了，业绩目标、成本目标、市场目标2、管理目标:包含了，产品目标、人才目标、机制健全目标3、业绩目标设定的3个层级①保底目标（底线目标)︰不出现重大挫折，基本就能实现的目标;计算方法:需要根据企业自身的过往财务数据适当调整成熟企业:可根据(去年销售额+前年销售额)÷2× (85%--90%）得出新年的保底目标②平衡目标（正常目标)︰根据市场增长、行业增长、历史数据、新增市场、产品、人员等综合平衡设计出来或希望达成的业绩目标;③冲刺目标（期望目标)∶为了让优秀人才脱颖而出的更高期望目标，一般设计原理为平衡目标的1.2-1.5倍。用目标构建成功的阶梯——建立有效的目标体系1.目标管理金字塔（工作、成长)案例:彼得·德鲁克的经典管理观念2.业绩目标的论证、制定与分解1）销售目标制定与SMART原则2）销售目标设定的依据3）同类产品、同类厂家SWOT分析4）公司产品的数量5）以往销售目标的达成状况6）目标市场的容量7）市场占有率8）新市场开发，新产品上市的判断9）预期的合理增长量：增长空间计算公式案例分享拍卖式的销售目标制定关键工具工具1:销售目标制定公式工具2:SMART原则工具3:销售目标分解体系图示3.设立可实施目标的十个步骤我是谁——定位与职责2）要我做什么——领悟与确认领导期望3）我要做什么——目标分解4）做到什么程度——可衡量的结果5)怎么做到——实施步骤与流程6)谁来负责——责任到人7)什么时间完成——时间管理8）遇到挑战是什么——问题与难点解析9)采用什么方法解决——制定实施策略10）需要什么支持与帮助——合作对象与外部资源练习:根据工作情况制定一个切实可行的周工作目标五、业绩目标有效实施的条件——目标管理运行的支持体系案例讨论:唐僧取经成功的要素?目标管理的五大支持要素1.有靠山——高层领导支持2.有力量——团队成员支持3.有土壤——文化氛围支持4.有组织——组织结构支持5.有效率——信息系统支持六、过程决定目标成果——过程管理一、业绩目标考核的五个保障1、契约保障——签定军令状2、信息保障——数据可靠3、沟通保障——上下一致4、组织保障——公平有序5、过程保障——执行到位二、团队共向聚焦三、资源要素有序匹配四、销售行动计划制定与5W1H原则WHAT达成目标所必须做的事WHO谁做这些事WHY为何要达到此目标WHERE在何处完成此工作WHEN何时完成HOW如何完成目标五、将选择好的方案付诸行动六、销售计划执行的狼性思维七、建立计划执行之追踪、评估和匡正办法，计划修正现场实操：计划体系与IOGSMT演练工具:5W1H工具工具:IOGSMT工具八、销售目标评估与考核九、销售业绩评估与调整

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