喻国庆：《销冠的实战技能与团队管理》

【课程名称】《销冠实战技能与团队管理》

【课程性质】内训、公开课

【课程学员】营销人员

【教学时长】两天

【课程收益】

1、销冠团队的专业素养

2、学习销售域市场的解读、研究、判断与分析

3、业绩跟踪与考核的落地方法

4、团队成长与日常管理思

5、销冠的营销技能，招商谈判的技。

【教学要求】

确保效果的培训方式

①课程时间分配： 

理论讲解40%     实战练习20%  课堂互动20% 

 重点案例10%    工具使用10%

②采取：专业讲解、提出问题—-老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答等。

【课程大纲】

第一章 博弈论的主要内容及运用

第一节 博弈论的五要素

1)   局中人

2)   策略

3)   得失

4)   次序

5)   均衡

第二节 纳什均衡

纳什均衡在谈判中的运用

第三节 囚徒困境

囚徒困境在谈判中的运用

四、胆小鬼博弈

胆小鬼博弈谈判中的运用

第二章  营销的主要流程与方法

1.   顾问式营销的主要流程

1)   客户需求挖掘

2)   怎样将异议变需求

3)   PIP方案的运用

4)   提升的客户绩效

2.   客户拜访的主要流程

3.   商务谈判的主要流程

4.   客户沟通的主要流程

5.   客户满意度提升流程

6.   客户开发的十大思维

7.   客户信任感建立的方法

8.   客户成交的22种方法

9.   B2B客户关系管理

10. 精准营销的操作办法

。。。。

工具：多因素评估法

工具：鱼刺骨工具法

第三章  ：如何建立信任感

1.   营销人员的精气神

2.   如何寻找契合点

3.   营销人员穿着与仪容

4.   营销人员表情与动作

5.   语言节奏与语音语调

6.   守时守信信

7.   证人与证言

8.   专业性的体现

9.   辅助资料和工具

10. 信任感的具体体现

第四章：谈判的技能

1.   什么是谈判

2.   衡量谈判的标准

3.   谈判的本质

4.   谈判的基本原则

5.   谈判的两大误区

6.   什么是双赢谈判

7.   有效应对对方的拒绝

8.   有效拒绝对方

9.   探测的技巧

10. 语言的技巧

11. 工具：谈判模型

第五章：客户的成交     

1.   消费者心智解读

2.   购买动机解读

3.   如何营造成交氛围？

4.   客户成交预测五步法

5.   成交的七大信号

6.   成交的二十二种方法

1)   直接要求成交法

2)   非此即彼成交法

3)   特殊让步成交法

4)   最后机会成交法

5)   激将成交法

6)   假设成交法

7)   小点成交法

8)   保证成交法

。。。。

7.   案例：“倔处长”是如何突破的

第六章：销冠人员的基本特征

1.   优秀的市场人员的形象

2.   销冠人员的主要特征

1)   百折不挠的事业心

2)   敏锐的市场感觉

3)   协同作战的团队精神

4)   专业的商务礼仪

5)   见微知著的能力

6)   数据分析的能力

7)   慧眼识人的能力

8)   方案形成的能力

3.   销冠人员的心态

1)   成功从优秀员工做起

2)   个人利益与团队利益

3)   建立自信的方法

4)   情绪管理

5)   感恩的心态

6)   成功的心态

7)   乐观的心态

8)   学习的心态

案例：客户信息表存在的问题？

案例：“倔处长”如何搞定的

第七章：销冠团队的执行力

1.   狼性团队的主要特征

2.   狼性团队建设遇到的困境

3.   狼性团队八种基本角色

4.   有效提高团队凝聚力的策略

5.   执行力差的原因

6.   个人利益与团队利益

7.   狼性团队再造法则

8.   一切行动听指挥

9.   狼性团队执行心理素质

10. 专业大练兵

11. 案例：三湾整编

12. 案例：华为的狼性团队

第八章、营销目标落地执行、检核及考评

第一节 营销目标落地执行的氛围

1、责任第一，承担使命

2、要放下包袱，克服畏惧

4、保持高昂的斗志和必胜的信念

案例分析：某企业销售域目标超额达成之谜

案例研讨：营销目标责任书

第二节 营销目标达成要依靠团队的力量

1.   树立为团队荣誉而战的意志

2.   鼓励团队成员互相协作

3.   摈弃英雄主义，打造精英团队

4.   倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩

案例研讨：湘军，成则举杯相庆败则拼死相救

案例研讨：天堂与地狱的故事

工具使用：多因素分析法

第三节 营销目标落地，主管应该做什么？

1.   告诉下属达成目标依靠平时打好基础

2.   做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤

3.   善于做一个教练

4.   月初认真准备

5.   月中紧抓过程管理

第四节 如何对营销目标进行有效的跟踪检查？

1.   跟踪检查的目的是什么？

2.   跟踪检查要遵循哪些标准？

案例：工作周报/月报的分析

工具：复盘的使用方法

第九章：团队的日常管理

第一节 营销主管/经理的能力

1.   成功从优秀员工做起

2.   客户心目中市场人员的形象

3.   基本的商务礼仪

4.   见微知著的能力

5.   数据分析的能力

6.   慧眼识人的能力

7.   调动资源的能力

8.   方案形成的能力

9.   建立自信的方法

案例：营销经理的烦恼

工具：营销主管胜任力模型

第二节 对影响目标过程的跟踪检查，

1.   激励：做正确的事，

2.   溯源：找到不达标的原因，

3.   纠偏：修正与管控。

4.   具体操作做法

1)   检查有标准，

2)   跟踪有结果，

3)   时间要限定，

4)   决策要落地，

5)   沟通有方法，

6)   压力变动。

工具：PDCA闭环管理

第三节 销售管理做好七件事

1.   销售域业务能力、经营能力，

2.   销售域运营-管人管事管重点

3.   销售域客户经理-首席销售员。

4.   销售域教练-经理成长

5.   渠道经理-销售域地推负责人、

6.   咨询督训师-执行与辅导。

7.   职业生涯规划-核心人才晋升通道。

第四节 落地实施模板参考

1、企业销售目标书

2、月度营销指导书

3、 企业营销执行细案

工具：制定计划的5W2H

工具：月度营销指导书

案例：工作周报/月报的分析

第五节 营销团队的执行力

1.   团队执行力差的原因

2.   提升执行力的方法

1)   一切以结果说话

2)   只认功劳不认苦劳

3)   以果循因阶段调整

4)   绝不找借口

5)   一切行动听指挥

6)   专业大练兵

3.   结果管控

1)   信息管控

2)   结果管控的方法

3)   制度管控

4)   组织管控

5)   过程管控

案例：华为的狼性团队

案例：禀赋效应

工具：复盘精进法的使用