【课程内容】:“大战时刻,将领如何打造机会,把握机会,承担责任,成就自我,成就团队和组织”在特殊时刻,集团艰难时刻,唤醒各位集团中高层骨干挺身而出,勇于承担;同时间启迪大家回到生意的原点,强调用户思维。提升市场业绩增长。本课程通过案例教学,分享成功案例并运用于企业的业务开发及市场营销活动,以增强企业核心竞争力,提高团队的专业执行能力。
【课程时长】:一天
【进行方式】:实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真
【培训对象】:企业中高层领导、销售经理、负有团队领导责任的营销管理者
【课程收益】:
【课程大纲】
第一章:销售营销布局与任务量分配
第一节 任务目标拟定与分解
1. 目标销量分解的主要参考依据
2. 目标分解的主要因素
3. 抓住促使销售目标达成的关键
工具使用:德鲁克目标管理WBS
工具使用:目标市场的STP市场分析
案例研讨:新营销与社群运营
案例研讨:任务量分解的落地
第二节 目标任务量分解的八落实
工具使用:目标制定的SMRT原则
工具使用:如何进行SWOT分析
第二章:业绩提升的方法
第一节 业绩增长的途径
案例研讨:销售市场空间
案例分析:产品与客户需求匹配度
第二节 深耕市场的原则
案例研讨:资源与市场攻击
第三节 样板市场与样板客户
案例研讨:样板市场与销售扩张
第四节 新市场与客户的跟进能力
案例研讨:客户组织权力结构
工具使用:相关利益者分析
第五节 保证10%任务完成的要素
工具使用:抓住客户痛点spin销售法
第三章、营销目标落地执行、检核及激励
第一节 营销目标落地执行的氛围
1、责任第一,承担使命
2、要放下包袱,克服畏惧
4、保持高昂的斗志和必胜的信念
案例分析:某企业销售目标超额达成之谜
案例研讨:营销目标责任书
第二节 营销目标达成要依靠团队的力量
案例研讨:湘军,成则举杯相庆败则拼死相救
案例研讨:天堂与地狱的故事
工具使用:多因素分析法
第三节 激励的主要方法
工具:鲢鱼效应
案例:理查德·塞勒教授的禀赋效应
第四节 营销目标落地,主管应该做什么?
第五节 如何对营销目标进行有效的跟踪检查?
案例研讨:工作周报/月报的分析
工具使用:复盘的使用方法
第四章:团队的管控与成长
第一节 对影响目标过程的跟踪检查,
工具使用:PDCA闭环管理
第二节 销售管理做好七件事
第三节 落地实施模板参考
工具:制定计划的5W2H
工具:月度营销指导书
案例:工作周报/月报的分析
第四章:价值服务与用户思维
第一节 价值服务赢得客户
第二节 用户思维解读
(一)用户思维的特征
(二)如何培养用户思维
第三节 用户需求挖掘
工具:数据分析工具应用
工具:用户的RFM分析法、
工具:用户的CLV分析法,
第四节 用户行为与心理与体验