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喻国庆:《突破瓶颈、勇于担当实现业绩倍增》

喻国庆老师喻国庆 注册讲师 176查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 19237

面议联系老师

适用对象

企业中高层领导、销售经理、负有团队领导责任的营销管理者

课程介绍

【课程内容】:“大战时刻,将领如何打造机会,把握机会,承担责任,成就自我,成就团队和组织”在特殊时刻,集团艰难时刻,唤醒各位集团中高层骨干挺身而出,勇于承担;同时间启迪大家回到生意的原点,强调用户思维。提升市场业绩增长。本课程通过案例教学,分享成功案例并运用于企业的业务开发及市场营销活动,以增强企业核心竞争力,提高团队的专业执行能力。

【课程时长】:一天

【进行方式】:实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真

【培训对象】:企业中高层领导、销售经理、负有团队领导责任的营销管理者

【课程收益】:

  1. 学习营销业绩思路和决策方法
  2. 业绩追踪、考核、辅导
  3. 人员激励、团队士气
  4. 用户思维、需求挖掘
  5. 学习销售市场的解读、研究、判断与分析
  6. 市场深耕与业绩增长
  7. 围绕业绩管理的能力提升

【课程大纲】

第一章:销售营销布局与任务量分配

第一节 任务目标拟定与分解

1.    目标销量分解的主要参考依据

2.    目标分解的主要因素

3.    抓住促使销售目标达成的关键

工具使用:德鲁克目标管理WBS

工具使用:目标市场的STP市场分析

案例研讨:新营销与社群运营

案例研讨:任务量分解的落地

第二节 目标任务量分解的八落实

  1. 时间落实
  2. 人员落实
  3. 客户落实
  4. 产品品类落实
  5. 价格落实
  6. 通路落实
  7. 营销政策落实
  8. 营销技能落实

工具使用:目标制定的SMRT原则

工具使用:如何进行SWOT分析

第二章:业绩提升的方法

第一节 业绩增长的途径

  1. 销售空白是市场
  2. 新客户的开拓
  3. 老客户需求挖掘
  4. 新产品导入
  5. 高利润产品销售

案例研讨:销售市场空间

案例分析:产品与客户需求匹配度

第二节 深耕市场的原则

  1. 集中原则       
  2. 攻击弱者与薄弱环节原则
  3. 巩固要塞,强化地盘原则
  4. 掌握大客户原则
  5. 未访问客户为零原则

案例研讨:资源与市场攻击

第三节 样板市场与样板客户

  1. 市场空间
  2. 产品的匹配度,
  3. 团队的问题,
  4. 商业组织、
  5. 投入产出、
  6. 运营效率、
  7. 利润问题,
  8. 可复制程度。

案例研讨:样板市场与销售扩张

第四节 新市场与客户的跟进能力

  1. 客户潜力分析
  2. 内线与权力人
  3. 沟通有证据,
  4. 拜访有周期,
  5. 公关有方案,
  6. 成交续挖掘,
  7. 自我和换位,
  8. 销售与服务

案例研讨:客户组织权力结构

工具使用:相关利益者分析

第五节 保证10%任务完成的要素

  1. 业务员思维变管理运营思维
  2. 客户能力评估及判断
  3. 预备队的零售与终端
  4. 时间度充裕
  5. 样板客户及终端
  6. 竞品促销力度
  7. 销售环节纠偏
  8. 运营效率考核
  9. 案例:可口可乐确保销量的“六专”管理

工具使用:抓住客户痛点spin销售法

第三章、营销目标落地执行、检核及激励

第一节 营销目标落地执行的氛围

1、责任第一,承担使命

2、要放下包袱,克服畏惧

4、保持高昂的斗志和必胜的信念

案例分析:某企业销售目标超额达成之谜

案例研讨:营销目标责任书

第二节 营销目标达成要依靠团队的力量

  1. 树立为团队荣誉而战的意志
  2. 鼓励团队成员互相协作
  3. 摈弃英雄主义,打造精英团队
  4. 销售管理的行为管理
  5. 过程管理的重要性
  6. 业务过程管理的基本要求
  7. 周例会要怎么开?
  8. 述职应该述哪些内容?
  9. 销售管理的风险管控

案例研讨:湘军,成则举杯相庆败则拼死相救

案例研讨:天堂与地狱的故事

工具使用:多因素分析法

第三节 激励的主要方法

  1. 要有榜样的激励:
  2. 要有目标的激励:
  3. 要有授权的激励:
  4. 要有信任的激励:
  5. 要有赞美的激励:
  6. 要有竞争的激励:
  7. 要有惩罚的激励:
    1. 告诉下属达成目标依靠平时打好基础

工具:鲢鱼效应

案例:理查德·塞勒教授的禀赋效应

第四节 营销目标落地,主管应该做什么?

  1. 做到四勤:脚勤、手勤、口勤、脑勤
  2. 善于做一个教练
  3. 月初认真准备
  4. 月中紧抓过程管理

第五节 如何对营销目标进行有效的跟踪检查?

  1. 跟踪检查的目的是什么?
  2. 跟踪检查要遵循哪些标准?

案例研讨:工作周报/月报的分析

工具使用:复盘的使用方法

第四章:团队的管控与成长

第一节 对影响目标过程的跟踪检查,

  1. 激励:做正确的事,
  2. 溯源:找到不达标的原因,
  3. 纠偏:修正与管控。
  4. 具体操作做法
  5. 检查有标准,
  6. 跟踪有结果,
  7. 时间要限定,
  8. 决策要落地,
  9. 沟通有方法,
  10. 压力变动。

工具使用:PDCA闭环管理

第二节 销售管理做好七件事

  1. 销售业务能力-经营能力,
  2. 销售运营-管人管事管重点
  3. 销售客户经理-首席销售员。
  4. 销售教练-经理成长
  5. 渠道经理-销售地推负责人、
  6. 咨询督训师-执行与辅导。
  7. 职业生涯规划-核心人才晋升通道。

第三节 落地实施模板参考

  1. A企业销售目标书
  2. B月度营销指导书
  3. C企业营销执行细案
    1. 互联网时代客户的变化

工具:制定计划的5W2H

工具:月度营销指导书

案例:工作周报/月报的分析

第四章:价值服务与用户思维

  第一节 价值服务赢得客户

  1. 提高客户服务价值的方法
  2. 方针:客户为中心、服务为导向
  3. 差异:人无我有、人有我优
  4. 深度:交易的关系变成关系的交易
  5. 提供:提供资源、帮助成长
  6. 参与:让客户适当参与设计和政策
  7. 预期:顾客预期管理:欲壑难填
  8. 什么是客户满意度
  9. 客户满意度的体现
  10. 客户的心理预期管理
  11. 不同性格客户的沟通技巧
  12. 如何建立信任感
  13. 客户沟通的八项内容
  14. 如何处理客户抗拒点
  15. 客户投诉的心理特征

第二节 用户思维解读

(一)用户思维的特征

  1. 把用户当朋友
  2. 让产品超出用户的期待之外
  3. 是社群运营思维的体现

(二)如何培养用户思维

  1. 站在用户角度思考问题
  2. 多与用户打交道
  3. 体验产品的各种使用场景
  4. 通过调研和回访了解用户
  5. 用户画像

第三节 用户需求挖掘

  1. 用户购买决策
  2. 影响购买的因素
  3. 产品性价比
  4. 品牌影响力
  5. 产品使用性能
  6. 产品的体验感
  7. 公司的营销政策
  8. 售前售后服务
    1. 用户需求理论

工具:数据分析工具应用

工具:用户的RFM分析法、

工具:用户的CLV分析法,

第四节 用户行为与心理与体验

  1. 购买场景与心理
  2. 用户的购买动机
  3. 用户购买的兴趣点
  4. 购买的一般心理过程
  5. 需求性购买动机
  6. 购买动机的可诱导性
  7. 购买决策心理

 

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【课程名称】《营销业务流程及风险管控连续性管理(BCM)》【课程性质】公开课【课程学员】营销人员及主管【授课时间】1-2天【课程收益】业务连续性管理(Business Continuity Management,简称BCM),是一项综合管理流程,它使企业认识到潜在的危机和相关影响,制订响应、业务和连续性的恢复计划,其总体目标是为了提高企业的风险防范能力,以有效地响应非计划的业务破坏并降低不良影响。营销的BCM管理包含了市场的调研、客户的开发、客户的沟通、客户需求的挖掘、风险控制等等诸多的内容,本课程可以根据培训课程的要求定制流程梳理,以达到培训效果。【教学要求】采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。确保效果的培训方式①课程时间分配: 理论讲解30%     实战练习20%  课堂互动10%  重点案例30%    工具使用10%②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”,针对工作中存在的问题,采取:理论讲解、提出问题、理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。③整个培训包括案例分析、现场解答让学员在紧张、热烈、投入的状态中,讲授的观点简单实用,容易掌握记忆,学员可以掌握相关的理念、工具和方法。授课老师 【教学大纲】第一章  营销的主要流程与方法1.   营销的主要流程1)   客户需求挖掘2)   怎样将异议变需求3)   PIP解决方案的运用4)   提升的客户绩效2.   客户拜访的主要流程3.   商务谈判的主要流程4.   客户沟通的主要流程5.   客户满意度提升流程6.   客户开发的十大思维7.   客户信任感建立的方法8.   客户成交的22种方法9.   B2B客户关系管理10. 精准营销的操作办法第二章:客户需求挖掘技巧一、客户购买力的分析二、客户分析的方法及工具1.   定性预测1)   购买者意向调查法2)   销售人员综合意见法3)   专家意见法4)   市场式销法5)   市场因子推演法2.   定量预测法工具:数据分析工具应用工具:SWOT分析使用客户的RFM分析法、第三章 客户沟通的方法技巧1.   提问的常见类型2.   业务沟通的八项内容1)   暖场类问题2)   确认类问题3)   信息类问题4)   态度类问题5)   承诺类问题6)   顾虑类问题工具:问话的六大模型3.   我们会听吗?4.   我们会说吗?5.   我们会问吗?6.   客户行为的心理分析1)   眼神的分析与判断2)   面部表情的分析与判断3)   肢体语言的解读4)   语气语调的分析与判断5)   客户公司地位的判断6)   客户办公场景的解读7.不同类型的客户心理分析及对策1)   犹豫不决型客户2)   脾气暴躁型的客户3)   沉默寡言性的客户4)   节约俭朴型的客户5)   虚荣心强的客户6)   贪小便宜型的客户 7)   滔滔不绝型客户8)   理智好辩型客户8.   如何建立信任感1)   营销人员的“精气神”2)   营销人员穿着与仪容3)   营销人员表情与动作4)   语言节奏与语音语调5)   守时守信信6)   证人与证言7)   专业性的体现8)   辅助资料和工具9)   信任感的具体体现提问中遵循的FCOUS提问法工具:介绍产品的FABE模式工具:SPIN销售法案例:如何建立产品的信任状第四章  :如何与客户建立信任感1.   营销人员的精气神2.   如何寻找契合点3.   营销人员穿着与仪容4.   营销人员表情与动作5.   语言节奏与语音语调6.   守时守信信7.   证人与证言8.   专业性的体现9.   辅助资料和工具10. 信任感的具体体现工具:客户的CLV分析法,第五章:如何破解客户的抗拒感1.   巧说反话,迂回攻心2.   用一点压力促使客户果断下单3.   欲擒故纵,表露不情愿心理4.   小恩小惠好做大买卖5.   巧对客户的价格异议6.   让利改变客户的心理7.   同理心使客户与你走的更近8.   迎合客户的上流阶层意识9.   用小话题掀起客户的情感大波澜案例:啰嗦型的客户影响工作怎么办案例:如何搞定变卦的客户?工具:SPIN销售法的运用ü    。。。第六章:解决方案式营销的成交      1.   消费者心智解读2.   购买动机解读3.   如何营造成交氛围?4.   客户成交预测五步法5.   成交的七大信号6.   成交的二十种方法1)   直接要求成交法2)   非此即彼成交法3)   特殊让步成交法4)   最后机会成交法5)   激将成交法6)   假设成交法7)   小点成交法8)   保证成交法。。。。7.   案例:“倔处长”是如何突破的第七章:老客户关于维护与新需求挖掘1.   客户重复购买的思维框架2.   交易的关系变关系的交易3.   初级沟通在嘴上、中级沟通在心上、高级沟通在魂上4.   沟通的三场“磁场、气场、转场”5.   如何锁定关键人B2B业务的要搞清客户的两张图如何搞清客户的业务流程图如何在客户方编织关系网如何建立快速建立信赖感关键人和你的关系程度如何判断如何保护关键人客户的购买动机客户购买的兴趣点购买的一般心理过程购买决策心理案列:碎片的信息的判断价值6.   如何抓住客户的痛点痛点与需求的区别不同级别人的痛点痛点的挖掘7.   “撩”字诀:如吸引客户保持粘性的方法促销种类、时机、方式样板客户的力量新的套餐和解决方案案例:烛龙说赵太后的启示案例:微信维护客户关系8.   如何给客户带来价值顾问式销售VS传统销售客户为什么不满足巧对客户的价格异议PIP利润增长提案PIP利益增长提案数值的提取“额外”利益的力量案例:邦迪的产品故事化案列:产品介绍的编、导、演要求转介绍的时机转介绍在客户关系中的位置客户转介绍的注意事项客户社会资源的挖掘的方法案例:华为公司的转介绍案例:售后客服的转介绍案例:360公司CEO谈“痛点”案例:打动人的KISS原则案例:“倔唐总”是如何突破的第八章  销售风险的含义、类型及特征1.   销售风险的含义2.   销售风险因素、事故、损失三者的3.   销售风险的类型,4.   销售心理风险销售风险的特征。客观性、主观性、偶然性、可变性、投机性。第九章:销售风险管理的概念1.   风险管理的主导观念2.   销售风险管理的含义包含三个要素,3.   销售风险管理的目标,4.   销售风险信息的搜集与解释。5.   影响人们销售行为与调整6.   销售风险部门的管理功能,7.   销售风险管理的关键因素,8.   正确的企业决策人员管理、流程管理,分散管理、分散风险,监控风险,系统和数据,第十章、销售风险管理与销售策略,1.   经营管理的关系。2.   销售风险管理的组织文化用标,3.   销售风险管理的组织,4.   销售风险管理部门,5.   风险管理的。6.   销售风险管理的文化风险与机会风险,容量风险限制,7.   销售风险管理的目标,第十一章:销售风险管理的原则框架与程序,一、销售风险管理的原则。二、销售风险管理的框架,三、以指令和承诺销售风险管理框架设置。四、销售风险管理的原则1.   销售风险管理是企业管理的组成部分2.   销售风险是决策程序的组成部分3.   销售风险管理可以明确地处理不确定性4.   销售风险管理以最有效的信息为基础5.   销售风险管理具有适应性6.   销售风险管理应考虑人与文化的因素7.   销售风险管理具有透明性和包容性8.   销售风险管理应对变化做出有力和快速的反应9.   销售风险管理有助于企业持续改进和提高 第十二章、销售风险管理框架一、指令和承诺二、销售风险管理框架的设计    1、了解企业及其销售环境    2、销售风险管理政策    3、与企业程序实现整合    4、责任    5、资源    6、建立内部沟通和报告机制    7、建立外部沟通和报告机制 三、框架的监测和评估1为确保销售风险管理的有效性,2企业应制订执行的措施;3定期估量销售风险管理计划的进展;4定期评估销售风险管理框架、5政策和计划是否仍与企业的内部与外部背景相适应等。6框架的持续改进四、销售风险管理的程序 销售风险管理程序包括5个方面的活动1.   创建销售风险文化与背景2.   销售风险评估3.   销售风险应对处理4.   信息与沟通5.   监测与评估 
• 喻国庆:《产品规划的理论知识与思维结构》
【课程名称】《产品规划的理论知识与思维结构》【课程性质】内训、公开课【课程学员】营销人员【教学时长】1-2天【课程收益】)企业的产品部产品规划动作多以销售端与研发端为导向,虽也能切合市场需求点,但产品部本身是缺乏理论体系的知识支撑的。本课程为产品规划提供更有体系的理论知识,以及更全面的思维方式和方法。【教学要求】教学采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式,课堂讲授要求理论联系实际,运用大量实践案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。【课程大纲】第一章:课程设计框架和主要观点工具:波士顿矩阵案例:华为技术商人第二章:解决的关键问题目前,国内越来越多的企业认识到了需求分析和产品规划的重要性,但是在实际操作过程中,一句话就可以成为一个产品的需求,几页纸就可以说成是关系未来1至5年的产品规划。随意、不严谨、领导意志、支离破碎通常是这些企业产品规划的代名词。发现国内许多产品型企业在准确捕捉市场需求,传递客户声音,建立系统化的产品规划方面存在如下主要问题:●    市场与研发脱节,导致产品开发没有体现市场驱动,只是技术人员的“闭门造车”,产品开发出来后才找市场、找客户、找产品卖点。●    关注后端销售但缺乏前期规划意识,导致企业重产品的推广销售、渠道规划、客户关系建立,却忽视了前瞻性的体察市场变化、及时捕捉客户声音,最终陷入被市场/客户“牵着鼻子走”。●    缺乏市场意识,导致研发/技术人员关注技术甚过关心客户与市场的想法,以为成功的产品开发就是技术好的产品。●    没有系统化的产品规划方法,导致似乎每年初都在做产品规划,但每年开发的产品好像都不是设想中的。●    需求收集整理分析的方法不系统,导致需求分析就是邮件交流、走廊交流、日常交谈、会议笔记“满天飞”,制定规划就是看着领“拍脑袋”。●    对市场/客户需求的理解不一致,导致各个专业领域(市场、研发、测试、客服等)对于产品应该做成什么样“吵成一锅粥”。●    对需求分析工作不重视,认为“不画机械图、不设计电路、不写编码就等于没有干活”,导致需求分析工作“一晃而过”,产品开发的过程却怎么都无法结束。●    产品经理和项目经理分工不明确,混为一谈,导致产品全生命周期管理与产品开发项目管理混乱……第三章:企业与学员收益●    获得理念提升♦    跨部门协同的产品规划♦    全员需求管理的意识♦    结构化的分析方法♦    澄清概念,给力实践♦    获得产品创新管理先进的、系统的、结构化的方法。●    掌握一套市场需求收集、分析,并形成产品规划的系统流程和工具♦    超过10种需求收集方法♦    4大需求分析工具♦    2种系统化的需求收集、分析融合工具♦    目标细分市场识别方法♦    细分市场业务计划书、产品线业务计划书、产品(包)业务计划、项目任务书内容及其联系♦    项目组合决策分析●    支撑组织♦    了解产品全生命周期过程,阶段和组织保障♦    明确四大产品管理的团队、职责及其相互关系,映射企业实际状况♦    了解产品经理的角色定位、素质模型、能力要求及与项目经理的区别和联系●    从市场需求到产品规划是一个系统化的信息处理和战略决策过程,是系列分析工具的综合运用。而不是自发的、无组织的、随意的过程。不是老板的一句话,也不是营销人员或技术人员的灵光乍现,更不是走廊交谈、茶点间闲谈。●    产品全生命周期的管理需要产品经理强有力的领导,更需要团队协同。●    企业市场需求管理需要全员参与,延伸企业收集需求的触角,及时获取市场/客户第一手需求信息。●    市场需求是开发市场成功产品的源头。优秀的需求分析和需求管理能够有效降低返工频率,提高产品质量、缩短开发周期、降低开发成本。●    与其在后期的需求变更控制上下功夫,还不如花精力做好前期的需求分析。第四章:用户调查与分析一、用户调查与分析1.用户调查分析 2.消费者行为分析3.行业分析4.品牌或企业形象分析5.消费者满意度分析6.营销环境分析7.潜在用 户调查与分析8.竞争对手调查与分析二、用户调查分类1.调查对象2.调查内容3.调查的产品和服务4.调查的形式5.调查的关键点6.收集数据7.分析和处理数据8.信息情报与资料三、用户分析1.营销力SWOT分析2.品牌力SWOT分析3.团队力SWOT分析案例:360周鸿祎谈卖点与痛点案例:果汁市场的细分大战第五章、用户需求与产品开发基于用户需求的产品开发九步法1.分析客户痛点2.定义目标客户3.设计产品卖点4.设计解决方案5.沟通渠道的开发6.成本计算7.收入分析8.关键指标的考核9.确立优势,设立防火墙案例:维密秀的内衣的价格?案例:价格是普通螺丝的5倍工具:定价的方法工具:销量利润矩阵第六章:市场机会在哪里    1.   行业大势如何把握2.   把握市场趋势的思路在哪里3.   把握市场趋势找准切入点:4.   对消费者偏好和市场细分的研究5.   问题1消费者偏好及市场细分研究的思路:6.   问题2开展“消费者使用习惯和态度调查”应注意哪些问题?7.   对市场领导者、主要竞争者的分析和学习8.   竞品分析要从以下几方面着手:9.   锁定主竞争品牌,10. 调查主竞品在产品设计上的优点,寻找他的薄弱环节。11. 调查主竞品的各级价格和通路利润,12. 探求本品在价格和通路利润方面形成优势打击竞品的可能性和切入点。13. 调查主要竞品在各渠道中的市场表现和销量排名,了解竞品的空白点,14. 调查竞品的市场精耕程度和销售人力投入,为本品未来的销售队伍建设15. 分析竞品广告诉求及投放策略,探求本品差异性诉求方向。 16. 和语言向他们做宣传比较有效。工具:安索夫矩阵案例:奈雪的茶卖便利案例:洞察—常温酸奶案例:宜家的体验营销第七章:新产品概念如何提出1.   新品的概念生成要几步2.   产品概念设计过程中要注意回避的误区3.   新产品开发是研发部门吗?4.   新产品在产品线中的位置5.   消费者调研怎么做6.   渠道调研怎么做7.   新产品如何提出8.   误区一:新产品选型标新立异挑战新概念9.   误区二:新产品选型过程对成熟产品跟风模仿,10. 误区三:以产品质量作为竞争核心优势11. 误区四:目标市场贪大求全案例:苹果公司设计的三层次模型案例:产品设计-乱用青花瓷案例:宝马汽车的微电影婚礼,案例:梅赛德斯奔驰瞄准春节温馨家庭场景

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