喻国庆：《产业园区与商业招商运营全流程与实操》

【课程名称】《产业园区与商业招商运营全流程与实操》

【课程性质】内训、公开课

【课程学员】营销人员、招商人员

【教学时长】2-3天

【课程收益】

关于商业与产业招商运营全流程分模块的课程，商业和产业招商整体流程，也包含其中涉及的营销策划，招商运营，客户关系维护，等本课程由多年培训经验的老师担任授课，帮助大家一起从招商运营谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。

【教学要求】

①课程时间分配： 

理论讲解40%     实战练习20%  课堂互动20% 

 重点案例10%    工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，

采取：理论讲解、提出问题—老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，，学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。

【课程大纲】

第一章 招商的基础知识

第一节 招商的核心与逻辑

1.   招商的核心是成交，

2.   满足客户需求，

3.   价值交换。

4.   帮客户赚钱

5.   招商是双赢思维

6.   招商是合作开始

第二节 招商的主要步骤和流程，

1.   招商前的策划，

2.   客户与市场的定位

3.   目标市场

4.   商业及项目的特色

5.   销售区域的选择，

6.   客户的选择，

7.   市场的分析，

8.   商业或项目的组合

9.   招商政策的制定

10. 招商合作条约的制定定，

11. 招商话术和技巧，

12. 招商谈判。

13. 招生签约

第三节 招商人员需要具备的素质

1.   基本素质先行

2.   传统基本功要扎实

3.   移动互联网思维能力

4.   学习和创新能力

5.   团队建设能力

6.   个人品牌打造能力

7.   优质社交能力

8.   强势的领导能力

第四节 找出信息挖掘需求

（一、）利用百度互联网指数分析

1.   多维度分析关键词热度及其变化

2.   百度指数概况分析

3.   百度指数热点趋势分析

4.   百度指数-需求分布分析

（二）、挖掘其它信息的途径

1.   其他网络平台数据分析

2.   政府网站分析获取信息

3.   上市公司年报分析获取信息

4.   专业调研公司报告

5.   行业报告

6.   商协会行业协会

7.   商业链分析

。。。。

案例：途牛旅游网的实践营销。

案例：云南国投物流园区的招商

工具：目标市场的STP

第二章 商业的策划与落地

第一节 业态项目定位

1、明确项目定位

2、业态组合及业态匹配

3、案例：某购中心业态匹配表

1)   超市大卖场

2)   影院

3)   餐饮

4)   健身会所

5)   品牌店

6)   。。。

第二节 品牌落位定义

1    品牌落位要点

2    品类规划—四项基本原则

1)   唯一性原则

2)   丰富性原则

3)   关联性原则

4)   针对性原则

第三节 理清品牌商业线-从商业看项目定位

1    品牌间位置搭配-门当户对与豪门匹配

2    奢侈品品牌落位的搭配原则

3    品牌面积适宜-量体裁衣

4    租金承受能力-不同业态

第四节 品牌落位步骤：

1    商家摸底—知己知彼

2    商家库建立—兵马未动粮草先行

3    主力客户落定—商场的基石

4    龙头品牌意向—牵一发而动全身

5    联发品牌落位—强强联手，合作共赢

6    高租品牌落位—爱你在心乐开怀

工具：RFM模型

工具：CLV模型，客户生命周期价值模型

第三章 招商的运营与传播

第一节 意向客户的会议营销方法

1.   会议营销的准备前提

2.   实施的步骤和方法

3.   会场的重要细节

4.   营销总监新品上市发布会的发言要点

5.   流程具体内容

第二节 互联网平台的招商传播方法

1.   用分类广告吸引经销商

2.   给潜在客户发邀请函式的招商

3.   精心编辑制作宣传文图

4.   行业网络社群的招商

5.   媒体软文招商

第三节 玩转公众号招商传播

1.   增加粉丝，粉丝是基础

2.   推广的侵略：让二维码无处不在

3.   给受众一个扫码的理由

4.   优质文案＋吸引人订阅的广告噱头

5.   员工推广，全员推进

6.   内容营销的有效应用

第四节 个人微信朋友圈的招商方法

1.   个人品牌打造的要点

2.   商业卖点的提炼技术

3.   建立个人品牌圈层

4.   朋友圈的工整与规则

5.   交易记录的有效展示

6.   团队气氛的展示

案例：上海外滩场景营销及背后的逻辑，

工具：招商成功的八大要素

第四章 大型招商会的策划

第一节 招商介绍会的“编”“ 导”“ 演”

（一）“编”     

1.   活动策划

2.   主题确定

3.   专家讲解内容

4.   工作流程

5.   人员分工

6.   话术

（二）“导”

1.   会场控制

2.   主持人

3.   对应服务

4.   会场布置

5.   吸引人的方法

（三）“演”

1.   事前准备

2.   专业评审

3.   现场演练

4.   会议控制

5.   合作者

第二节 招商演讲技能

（一）开场白

1.   称呼

2.   问好

3.   感谢

4.   自我介绍

5.   气氛调节

（二）演讲内容

1.   阐明意图

2.   明确观点

3.   以符合逻辑的顺序演讲

4.   核心内容展示

（三）总结部分

1.   如何结尾

2.   结束时要集中听众的注意力— 收缩性语句

3.   总结：回顾内容、强调重点、得出结论

4.   启发性问题

工具：FBAE介绍法

工具：SPIN介绍法

案例：邦迪的产品故事化

第五章 招商谈判的技巧

第一节 谈判说服技巧

1.   说话的艺术

2.   说服的法则

3.   说服能力演练

第二节 谈判的筹码与让步技巧

1.   什么是谈判筹码

2.   让步的艺术

3.   筹码与让步的关系

4.   如何拉高自己的谈判筹码

第三节 谈判的价格策略

1.   如何报价及报价的技巧

2.   让价的注意事项有哪些？

3.   如何谈判结束应该注意的事项

4.   如何帮客户下决定

工具：SPIN营销法

6.   如何让步的尺度如何把握

7.    如何消除客户的抗拒感

8.   达成协议应该注意的问题

9.   如何帮客户下决定

10. 合同文本的规范问题

第四节 谈判的成交

1.   样板客户的展示

2.   如何建立个人信任感

3.   如何营造成交氛围？

4.   搞定客户的四项基本原则

5.   大客户成交预测五步法

6.   成交的七大信号

7.   逼单的N种方法

工具：FOUS提问法

案例：触龙说赵太后

工具：政企客户关键的三张图

工具：数据分析工具应用

工具：SWOT分析使用

工具：博弈论运用囚徒困境

工具：大客户方案表构成

第六章 客户关系维护

第一节 客户行为语言的心理分析

1.   眼神的分析与判断

2.   语气语调的分析与判断

3.   客户公司地位的判断

4.   案例：WTO谈判的启示

5.   案例：梁总的肢体语言

第二节 如何管理客户满意度

1.   客户满意度的指标

2.   做好客户心里预期管理

3.   如何增强客户的粘性

4.   如何让客户转介绍

5.   控制客户的7种方法

6.   客户信息管理

7.   客户的相处六大技巧

8.   如何处理客户投诉

 案例：日本搬家公司的满意服务

第三节 客户的声音管理

第四节 客户价值评估

（一）客户数据分析与客户画像

（二）、客户价值评估维度9项指标

1.   现在价值

2.   未来价值

3.   社会价值

（三）、衡量客户的重要度有三个基本原则

（四）、客户价值评估常用的工具与模型

工具：确定信用评估标准

工具：客户忠诚度评估

案例：客户满意度图谱

（五）、客户价值评估运用

1.   客户价值应用-差异化客户分级管理

2.   客户价值应用-精确营销

案例：大众点评网的客户分类