课程概要
培训时长 : 1天
课程价格 : 扫码添加微信咨询
课程分类 : 销售技巧
课程编号 : 15685
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适用对象
营销负责人、营销骨干
课程介绍
销售沟通与谈判双赢技巧
学习收益 :
- 课程从思维、人性和技巧三个方面，简要分析客户沟通与谈判的核心要点。通过了解差异化营销，了解人性的本质特征，学会运用心理学方式开展微营销、市场营销、客户开发等，从而快速实现企业盈利目标根本目的。
- 从客户需求分析到客户信任建立，从性格分析到沟通谈判技巧，细致解析成交的流程分析与要点。帮助学员快速梳理客户成交中常见问题与应对解决工具。从思维到行为，从观念到细节综合提升快速成交能力。
培训时间 : 1天（每天6小时）
适合人群 : 营销负责人、营销骨干
第一讲 思维篇：思路决定财路
销售市场做不大的核心原因——思路同质化
1、差异化营销认知与设计技巧
A、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析
B、从人性的七个本质分析看当下营销创新
C、差异化营销的4C原理剖析企业是如何赚钱的
- 客户（Customer)---客户需要什么
- 成本（Cost） ---客户愿意支付多少
- 便利（Convenience）---如何快速让客户买到
- 沟通（Communication）---客户如何知道他需要
2、玩转微营销的9个实战技巧
1）、微信营销如何激活休眠型的客户
2）、微营销朋友圈如何推广产品最有效？
3）、如何用微信群推广产品才有效？
4）、微信朋友圈活动如何做转化率才高？
第二讲、客户开发拜访与沟通谈判技巧
一、客户拜访面谈前的准备
1.面谈拜访前的准备工作
2.如何与对方快速建立优秀的第一印象？
3.如何赢得销售前4分钟的决胜关键
二、拜访成功的关键“基础礼仪”
1、商务礼仪之“3A”原则：
2、尊重为本： 尊重自我和尊重他人
3、善于表达
善于表达的技巧1：善意的欺骗
善于表达的技巧2：注意说话顺序
善于表达的技巧3：区分交际场合
4、沟通中的禁忌与常见错误分析
- 前台与监控
- 敲门与进门
- 座肢与座位
- 风水与禁忌
- 喝水、茶、酒礼
- 离开与跟进
5、客户信任建立技巧
三、顾问式销售中如何快速切题
1.设局的安排
2.利用图片资料
3.假设成交与情景配合
4.偏题如何处理并能快速调整。
5.如何在异议解除中把握促成交信号
5.1促成信号的把握
5.2什么是促成信号？
5.2.1动作
5.2.2表情
5.2.3语言
5.2.4关注度
5.2.5点头
四、客户拜访沟通与谈判实战技巧
1、销售沟通心态与技巧
1）、倾听与顾客相像
完美倾听6大要素
2）、生理同步状态
A、文字
B、语 言 调
C、肢体动作
3）、情绪同步
4）、语速语调同步
5）、语言文字同步
6）、肢体动作同步
2、沟通与谈判实战技巧
A.面对客户的挑战处理
B.主动权的丧失如何破局
C.营销中如何设局
D.营销勾魂设计
E.营销沟通中的挖掘需求模式
3、客户常见问题的异议处理
提前异议处理法
二分法
感谢法
天堂地狱法
冷冻法
4、沟通谈判中不同性格客户把握
A. 面对强势型客户分析与成交技巧
B. 面对谦和型客户分析与成交技巧
C. 面对活泼型客户分析与成交技巧
D. 面对理性型客户分析与成交技巧
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- 课程背景： 要想做好销售工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程将带你进入“高效销售沟通”与“谈判致胜”的世界里，帮助你迅速成为销售冠军。 课程目标： 1、了解销售沟通谈判及尽度把握 2、掌握沟通谈判步骤与流程梳理 3、突破僵局有效达成交易技巧 4、不同性格成交关键与自我测评 课程对象：销售人员、业务人员、销售主管及经理 课程时间：1天（6小时） 培训方式：案例分析＋视频观赏＋情景模拟＋分组讨论＋全面演练 课程提纲： 第一讲、销售员对谈判的认识和尺度把握 1、谈判的新概念 2、如何描述谈判的要素 3、谈判的九大基础问题 测评：测试自己的谈判能力 第二讲、高效谈判的步骤和实战技巧 1、确定初始谈判立场 2、确定谈判的底线“价格、质量、售后” 3、优势谈判必须塑造的“专业系统” 4、如何考虑让步和条件交换 5、控制谈判时间 6、谈判五要素质：情报/时间/力量/沟通/性格/情商 第三讲、谈判抗拒解除的“葵花宝典” 1、面对强势谈判对象的沟通技巧 2、针对报价抗拒的谈判策略 3、有效的沟通技巧对谈判的帮助 4、天堂地狱谈判法的具体实施技巧 第四讲、不同性格谈判对象的谈判策略与沟通技巧 A、针对强势无理的谈判对象辨别与沟通技巧B、针对平和拖延的谈判对象辨别与沟通技巧C、针对冷漠话少的谈判对象辨别与沟通技巧D、针对跳跃思维的谈判对象辨别与沟通技巧测评：自我性格及谈判沟通优势测评
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- 【课程背景】个贷客户经理要想做好客户销售与管理工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人进行有效沟通！只有充分掌握必备的销售沟通技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程将通过了解并把握客户的心理，有效掌控整个销售进程，把握沟通成交技巧，全面提升销售人员沟通技巧及成交技能。【课程对象】个贷客户经理、信贷主任、信贷专员等。【课程时间】1天【课程收益】1、了解销售沟通的内涵 2、了解客户真实“需求”把控沟通进度 3、有效地解决销售中存在的沟通困难4、在销售沟通中取得优势，引导客户促成 5、掌握不同客户的沟通识别与成交技巧应用6、透过对客户的人格特质的剖析，因人而异的沟通取得“签单” 第一部分：销售沟通技巧概述一、销售沟通的重要性1、沟通在人际关系中的重要作用 2、无效沟通的后果 3、什么是沟通 二、销售沟通的类型1、销售的语言沟通2、销售的非语言沟通三、销售的倾听技巧1、专注技巧2、跟进技巧3、反应的技巧 第二部分：个贷客户经理销售拜访沟通实战技巧沟通技巧一：探询聆听（识别客户的需求技巧）一、读心――洞悉顾客心理1、个贷客户三大沟通动机2、男性和女性客户的沟通动机与沟通方式3、不同年龄顾客的沟通心理4、分辨决策人5、个贷客户成交心理分析A) 揣度客户成交心理B) 望、闻、问、切四步激发客户需求C) 客户对合作的心理需要D) 客户对满意的心理需要E) 客户的购买动机 二、个贷客户销售沟通技巧——电话邀约与沟通1、个贷电话接听沟通技巧 2、个贷客户电话邀约沟通技巧 3、个贷销售沟通技巧——差异化沟通A、按年龄划分客户类型B、按职业划分客户类型4、销售沟通技巧——说服沟通A、断言的方式 B、反复 C、感染 D、学会倾听 E、学会提问 沟通技巧二：个贷客户沟通实战技巧一、销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像 完美倾听6大要素2、生理同步状态 A、文字 B、语 言 调C、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步 二、沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、个贷客户拜访沟通中的基本礼仪标准敲门与进门方法座肢与座位技巧落座就茶、宴请礼仪称呼禁忌电梯礼仪离开与跟进策略 三、拜访营销中主动权的掌握面对客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式 沟通关键―――有效解除客户抗拒疑义技巧 1、解除客户抗拒的沟通前准备 A、如何赢得销售前4分钟的决胜关键。 B、要准备些什么资料？提前要做哪些准备？ C、如何与对方快速建立优秀的第一印象？。 2、临场应变如何与顾客抗拒解除 A、正确认识客户抗拒 B、面对客户的疑义正确心态 a、欣喜心态 b、感恩心态C、临场应变以把握促成信号a、促成信号的把握b、什么是促成信号？ c、动作 表情 语言 关注度 点头3、谈判抗拒解除的“葵花宝典” A、面对强势谈判对象的沟通技巧 B、针对报价抗拒的谈判策略C、有效的沟通技巧对谈判的帮助天堂地狱谈判法的具体实施技巧 4、如何针对不同性格的沟通对象进行沟通成交 A、针对强势无理的沟通对象辨别与沟通成交技巧B、针对平和拖延的沟通对象辨别与沟通成交技巧C、针对冷漠话少的沟通对象辨别与沟通成交技巧D、针对跳跃思维的沟通对象辨别与沟通成交技巧
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