【课程背景】
随著地球资源的约束、供应商的一体化、经济全球化、知识技术转化为产品过程的时间变短、消费者的个性化需求、外包战略、虚拟生产……导致企业对外外购比越来越大，英国贝利咨询机构统计，企业外购比例采购从1940年的40%提升到今天的60%以上，供应商的成本已成为公司利润目标实现的关键。另一方面，中国人口红利、政策红利的逐步消失，企业的利润由“向外求”到今天的“向内求“，而采购实现采购成本的削减的主要载体是—谈判。
采购谈判--采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是与内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效……..
本课程从采购谈判的定位，到采购谈判的战略规划七环构建谈判力量，再结合谈判的实施步骤，环环相扣，给您带来想要的答案！
【授课对象】供应链经理、采购经理、采购主管、采购工程师，财务经理/主管等
【课程价值】
3、掌握采购谈判的八大要素与谈判成功的六大关键点内容
4、掌握采购谈判战略规划的七环内容与七种工具运用
5、掌握采购谈判39招技巧
6、掌握采购谈判六大核心招式
【工具/表单】
采购降本模型
PEST / SWOT / 波特五力模型 / 供应商价格分析表
采购目标表 / 谈判项目优先级排序表 / 供应商谈判战略表 / 谈判项目方案组合表
供方谈判人员性格分析表 / 目标展开表 / 谈判计划表 / 谈判四限象模型
【课程特色】50%理论+25%案例讲解+20%现场演练+5%点评总结
【课程时长】1天/6H
【课纲内容】
第一讲：采购谈判概论
一、采购降本三台阶
二、谈判的概论
1、什么是谈判
2、谈判的两种类型
案例分析：分柚子
视频案例分析：中英香港谈判
三、供应商不愿与你谈怎么办？
1、“名”与“未来”
2、推力与拉力
四、谈判的八大要素
现场情景模拟：红与黑
五、谈判框架图（输入与输出）
第二讲：采购谈判战略规划七环
案例分析：中国铁矿石谈判为什么总是失败？
中国高铁引进谈判为什么会成功？
一、成功谈判的六大关键点
二、失败谈判的常见的三大原因
三、采购谈判框架图
四、采购谈判战略规划七环
第一环：对象环
1、谈判对象界定-跟谁谈
2、谈判对象调研-知彼
案例讨论：您的谈判对象是谁？
案例分析：洛克菲勒选择的谈判对象？
日本人，美国人，欧洲人谈判风格有什么区别？
现场演练：性格测试
第二环、力量环
1、明确自身四大需求
2、明确自身三个条件
3、明确外在三个环境-
4、谈判筹码构建
5、谈判战略目标制定
视频案例分析：三国演义片段
大秦帝国片段
波特五力模型
谈判战略目标表
现场案例演练：SWOT分析
谈判战略表制定
第三环、战略环
1、谈判战略特征
2、影响谈判战略制定五大因素
3、谈判四大基本战略
4、谈判过程中两种主要战略类型
案例分析：某日企谈判战略表
第四环、目标环
1、谈判目标三个层次
2、采购谈判目标制定
案例分析：谈判目标设定表
第五环、团队环
1、谈判队伍选择三大原则
2、谈判队伍人员构成与规模
3、谈判队伍管理
视频案例分析：甲午风云片段
第六环、议题环
1、事前明确：应谈什么？不谈什么？
2、议题谈判：先谈什么？后谈什么？
3、估计对手的谈判顺序
4、确定供应商回应表
案例分析：谈判议题表
案例演练：制定谈判议题表
第七环、方案环
1、谈判方案设计七大内容
2、制定谈判主选与备选方案
3、方案界限设定
4、制定采购谈判方案
5、检验界限的合理性
6、谈判方案设计注意点
7、设计谈判战略表
8、模拟谈判
案例分析：为什么王经理会被动
案例分析：某企业谈判方案分析
现场演练：制定谈判方案表
模拟谈判
三、实现利益最大化的谈判模式
1、问题与目标
2、形式分析
3、选择方案/降低风险
4、采购行动
四、采购谈判框架图
第三讲、谈判技巧与策略
一、谈判技巧49招
案例分析：谈判连环计49招
二、成交的六大策略
1、时间策略/地点策略/角色策略
2、议题策略/喊价策略/权力策略
视频案例分析：乔家大院片段
郭涛