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关家驹老师

关家驹

大客户销售方案落地专家

从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理,历经2C,2B,2G的不同业务模式的锻打,既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长,也通过复杂的大客户关系管理中,实现了销售项目的“双赢”。...

课程引导学员正向认知冲突,从不同性格的岗位角色入手,从部门之间的利益目标进行深度剖析,通过DISC性格分析、情景演练和团队共创的方法,唤醒学员去正确理解冲突和作用,客观的认知性格不同,带来的各异的解读视角,引导学员进行正确和恰当
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在VUCA的时代,我们走过了四代的商业文明,迭代至今,互联网的革命已经开始从产业渗透至行业,进而影响到了基础的零售。市场管理也从简单的交易,直至今天的挑战式销售,期间的变化可谓是多元的、迅速的,但是我们所有的管理动作都在围绕着一
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在销售管理中,销售团队的管理是绝对的核心和重点,一个卓越的领导者,有目标、有计划、有方法,有性格,带出的就是一支攻无不克,战无不胜的销售铁军,相反,正如帕金森定律,一个碌碌无为,不能掌握原理,缺少正确的认知和方法的销售团队领导者
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瞬息万变的商业环境,职场打拼的你又怎能独善其身,管理是撬动绩效的杠杆,杠杆那头的你,压力大吗?!述职、降薪、被离职、破产、就算你拼死拼活,也干不过那些“PPT高手”,你情绪爆表了吗?!是选择沉默(沉没),还是借风起航,全看你带着
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VUCA时代,汇报、分享、交际、沟通......演讲的力量无处不在,无时无刻都需要你能够泰然自若、游刃有余的滔滔不绝。但绝大多数人都还把演讲定位在“说”,而忽略了更重要的非语言的传递与有效送达。一次成功的演讲,若干年后,听众忘了
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在职场中,表达你的想法、心情和处境,传递着你的信息,你75%以上的时间在沟通,或许,你希望获得支持;或许,你希望得到赞许;亦或,你想化解危机寻求解决方案。这都离不开你有一身人见人爱,花见花开的沟通艺术。我们把沟通比做艺术,因为,
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决胜在中层!中层领导者肩负着承接战略、落地绩效的职责和使命,同时也是跨部门协作中的重要枢纽,让新晋的中层管理者,从执行者到管理者的转变,从把事情做正确,到做正确的事,就需要从角色的认知和管理的范围上实现“华丽转身”。
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大客户销售经理面对销售项目,从上游的供应链,到下游的客户需求,以至于物流配送、安装调试,必须面面俱到,否则失之毫厘谬以千里,而整体销售项目的结果,又是唯一的标准,如何在复杂的管理中,模块化内容,标准化动作,流程化运营,直接决定了
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每个大客户销售人员都渴望成功实现业绩目标, 而销售过程中却总有许多烦恼与不如意。调研表明,销售人 员普遍存在四大困惑:1.结果圆满,过程不如意;2.未完成目标,却找不到问题点;3、客户“痛点”太多,孰重孰轻?4、目标高、对手狠,
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在新零售的C端背景下!工业文明不断颠覆,行业互联网无孔不入,水银泻地。变化的商业模式,不变的是客户的购买动机和演进过程,掌握客户的心理活动和购买动机演进,就能从长周期、决策复杂中认知我们的客户心理活动轨迹、掌握客户的性格特征和决
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营,是做正确的事,销,是把事情做正确!在服务营销执行的路上,唯一的目标就是:客户,读懂客户,一切才有的可谈!要想读懂客户,你就不能闭门造车、坐而论道,你必须从客户信息的基础上,发现真正的市场机会机会,因为,组成市场的“细胞”是客
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在销售实践的过程中,构建与客户的信任,是一切销售结果产生的前提。从客户需求产生的原理上,绘制客户对于信任的理解和认知的图谱:安全、不确定、担心、怀疑、顾虑都是客户正常的心理反应。如果客户不能迅速解除与你(乙方)合作风险的挑战,就
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过去精准营销总在被许多企业提及,但是真正做到的少之又少,反而是垃圾信息泛滥,严重影响了营销策略的制定。导致有限的资源和销售战术,不能准确的在目标市场和客户上发生“化学”反应,最终,市场不温不火,售出逐渐下滑,盈利水平江河日落,团
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消费市场已经进入商品极大丰富的时代。在这样的市场环境下,不论是品牌商,还是零售商仅靠商品影响顾客的营销时期已经过去。企业需要面对当前的市场新环境,打造体系化的客户关系影响力,由以往主要通过商品去影响顾客,构建商品之上的一套新的价
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在客户开发与客户管理的路上,唯一的目标与核心就是:客户,读懂客户,一切才有的可谈!要想读懂客户,你就不能闭门造车、坐而论道,你必须从客户性格、动机上深挖痒痛,并借助正确的沟通方法和心理影响,以客户为核心,流程化、个性化的展开“流
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大客户销售的突出特点是:长周期,决策参与者多,决策过程复杂,客户需求多变!而销售团队的大客户经理,在产品导向和业绩导向的压力下,往往忽视了隐藏在冰山之下的客户真正的需求,也忽视了客户内部不同角色的动机和相互作用关系,不能高效率完
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“贵出贱取”的已经沦为销售历史,“差异化”越来越难吸引客户,促成订单,“完美”的方案演绎,不能满足客户需求,为神马???客户选择产品、服务和解决方案的过程和决策标准是复杂的、多变的。其中,我们看到的往往不是真正推动“打单”成功的
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谈判是借助有效的心理干预,影响双方最终目标的人际活动,但是,为什么?一次心平气和的沟通,往往成了面红耳赤的争执,一次智慧的博弈,演绎成了不欢而散的对峙,一次双赢的合作,最终演变为城下之盟!又是为什么,你说的,对方听不进去,你做的
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礼仪,是律己、敬人的具体化表现和行为技巧,是个人素养和社会观的外在表现,也是公司形象的具体表现。在商务交往活动中,言谈举止、着装打扮、待人接物是否合乎礼仪的要求,在很大程度上影响着活动的成败。因此,掌握商务礼仪的规则是搞好商务活
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谈判绝不应该是一次简单的博弈!讨价还价、据理力争是对人性弱点的无限放大,在谈判活动中,真正的“智者”应该是对方在谈判过程中创造“赢”的感受,而非鱼死网破,非黑即白!
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大客户销售关系管理过程中,复杂性决定了从建立信任之初,在每一个环节都不容有失,当我们获得了客户的信任,客户对我们能够提供的产品和服务有了基本认知,解决方案的呈现就成为了将“复杂、繁冗、专业”的技术报告,转化为主题鲜明、立意深刻、
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客户,企业战略定位的第一要务,不论哪个商业阶段的企业,成功和发展的核心就是发现更多的客户,实现有效的最大规模转化,进而通过产品和服务的整体方案,获得满意和忠诚,同时,在和客户的沟通中,解决方案的谈判绝不应该是一次简单的博弈,讨价
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销售管理过程中所有的动作,销售人员是完成的主体,认知自我,认知岗位、认知管理标准,认知动作流程,认知团队、认知团队角色,直接影响和决定着销售结果,而销售人员性格的差异又造就了不同行为模式的销售人员。销售角色标准不清晰、团队角色定
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一家家零售店面,是我们品牌、产品甚至企业价值能够迅速送达消费者心中的细胞,细胞的健康和活力,决定了我们的铺货率、曝光率、周转率、MS、AOS,甚至决定着品牌和企业的生命。产品同质、市场同质严重的今天,唯一不可复制的就是我们面对千
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当我们把大量时间和精力放在如何激发销售热情,找到销售成功的秘诀上,却忽略了最重要的“第一步”即你的产品到底是不是一个具备可传播、可盈利、可销售的爆款产品,赢在第一步才能步步为赢。本课程的核心主导就是让用户变成企业产品的生产者,解
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“喋喋不休”的FABE不能打动客户,“完美”的方案演绎,不能促进成单,为神马???客户选择产品、服务和解决方案的过程和决策标准是复杂的、多变的。其中,我们看到的往往不是真正推动“打单”成功的关键因素,那些真正影响到销售结果的因素
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课程从商业模型的构建形式入手进行案例剖析,用大量的案例和Workshop,让学员有机会了解分销给予企业产品和服务带来的价值和意义,同时将渠道管理的具体的行动步骤,依照从宏观到具体的原则和顺序,渐次通过工作坊的形式展开,赋能于学员
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销售的谈判绝不应该是一次简单的博弈,讨价还价、据理力争是对人性弱点的无限放大,在商业活动中,真正的“智者”应该是为客户提供好的产品和服务的解决方案的同时,为客户如何在谈判过程中创造“赢”的感受,而非鱼死网破,非黑即白!
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大客户销售的突出特点是:长周期,决策参与者多,决策过程复杂,客户需求多变!而销售团队的大客户经理,在产品导向和业绩导向的压力下,往往忽视了隐藏在冰山之下的客户真正的需求,也忽视了客户内部不同角色的动机和相互作用关系,被“未知”的
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