关家驹：精准营销

关家驹注册讲师 451查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 4955

联系老师

行业不限

适用对象

销售管理者、区域销售经理、销售经理、销售代表

课程介绍

【课程对象】

销售管理者、区域销售经理、销售经理、销售代表

【课程时间】6小时

【课程背景】

过去精准营销总在被许多企业提及，但是真正做到的少之又少，反而是垃圾信息泛滥，严重影响了营销策略的制定。导致有限的资源和销售战术，不能准确的在目标市场和客户上发生“化学”反应，最终，市场不温不火，售出逐渐下滑，盈利水平江河日落，团队士气颓败萎靡。

课程从客户画像入手，基于“4C”分析和 “销售漏斗”管理的原理，用大量的案例和Workshop，让学员有机会深度自省在客户的关系建立过程中的，如何获客，如何实现“量身定做”和忠诚转化，从把事情做正确，转变营销管理思想---做正确的事，进而实现“事半功倍”的效果，练就“战之能胜”的硬功夫！

【课程收益】

正确认知“营销”的方式和动作；
了解合理的“锚定目标”&“事半功倍”双维精准营销管理方法；
掌握九段精准营销的管理动作；
能够运用分析管理工具指导日常营销实战

【课程特色】

团队演练、小组对抗、方法落地、可实操、快掌握

【课程对象】

销售管理者、区域销售经理、销售经理、销售代表

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【分享】商业文明的演进

启示：数据，就从来就没离开过商业文明

二、客户的“变”与“不变”

推销与营销

案例研判---小罐茶的大师

从销售漏斗中的思考
你在以谁为中心？

精准的市场定位体系

客户的画像（Workshop）
品牌的画像（Workshop）

3、精准营销的变化之“道”

精准营销中标准化与个性化的较量
从4P的标准化到4C

案例研判---《失》票房冠军背后的故事

2、习惯的提取方式

3、个性化营销的矛与盾

四、精准营销中个性化的满足

1、个性化是体验出来的

案例研判---宜家的“睡族”

满意度和忠诚度的高下

满意的标准与价值
PABL> Expectation才会有忠诚

没有客户参与的沟通是宣布

小组研讨---你经历过的“沟通”

精准营销的结果是裂变

五、课程总结与回顾

关家驹老师的其他课程

• 关家驹：建立信任: 【课程对象】销售管理者、大客户销售经理、销售经理、区域销售经理【课程时间】6小时【课程背景】在销售实践的过程中，构建与客户的信任，是一切销售结果产生的前提。从客户需求产生的原理上，绘制客户对于信任的理解和认知的图谱：安全、不确定、担心、怀疑、顾虑都是客户正常的心理反应。如果客户不能迅速解除与你（乙方）合作风险的挑战，就不会深入的接受你的产品、服务、解决方案。“双赢”也就无从谈起课程引导学员认知如何通过管理自我，改变自我行为方式，通过积极地、正面的和适当的技巧，解除客户的戒备和防御心理，才是建立良好客户关系管理，辅导学员掌握构建信任的思维技能，帮助学员掌握建立信任，融洽客情关系的方法，【课程收益】重新的认知客户导向的“信任基础”是人际关系管理的前提；理解不确定的销售环境中，获得客户信任是大客户销售的关键和前提；掌握获取消费者和客户信任的关键路径和应用方法【课程特色】解析原理、剖析心理成因、赋能实用技巧、课堂固化行为习惯【课程对象】销售管理者、大客户销售经理、销售经理、区域销售经理【课程时间】6小时【课程大纲】一、课程导入【案例教学】尾生抱柱&商鞅变法的故事启示：人际的基础是信任二、为什么信任如此重要1、信任是人际关系的基础视频赏析（《信任》）故事分享（富豪与儿子）workshop（我们为什么需要信任，我们为什么不信任）提问分享（安德森信任）人际关系状态分析（维度及相关性）2、信任的定义与构成什么是“信任”信任的四维构成（信任量表测试）3、信任的两大支柱能力与品格的关系Workshop（你的能力品格经历）三、如何识别信任关系1、判断信任的维度肢体语音语调行为2、影响构建信任的因素侵略性不真诚操纵性急于呈现结果不注重倾听和询问四、如何建立信任关系建立信任的方法和维度信任动力同频与共情三大思维模式2、销售人员构建的四维信任模式第一印象（首因效应、学员互评）专业性一致性安全性（安全性测试）五、课程与回顾

• 关家驹：服务营销与客户关系管理: 一、课程概述培训对象营销管理者，销售负责人课程名称《服务营销与客户关系管理》培训方式讲授、案例讨论、工作坊考核方式行动计划培训课时6H最佳人数30开发日期2021年9月一、课程简介营，是做正确的事，销，是把事情做正确！在服务营销执行的路上，唯一的目标就是：客户，读懂客户，一切才有的可谈！要想读懂客户，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从客户信息的基础上，发现真正的市场机会机会，因为，组成市场的“细胞”是客户，并从从画像上锚定目标，从客户性格、动机上深挖需求的痒痛，并借助正确的工作方法，了解客户拒绝的真正原因，让客户与你接班同行！如果说战略的成功，是你企业成功的下限，那么，客户，就决定这你企业的上限，所以，搞懂客户，一切精准营销的动作，围绕客户而展开，最终，客户的不离不弃，就是你的商业成功！二、培训目标任务目标：课程将服务营销的原理与战术全过程分解为服务营销认知与客户关系管理实践个模块，做为课程教学的理论明线，用真实的案例教学引导方法做为课程引导暗线，随着阶段性的小组讨论、分享的展开，学员通过案例分享和小组讨论，能够全维度的构建以客户为中心的营销战术的认知，同时，课程将关键的客户关系管理的战术进行技术工具的赋能，让学员能快速的掌握关键动作、标准流程和应用情境，有原理、有方法、有工具。课程目标：认知“客户”是服务营销管理情境的核心和重点识别客户信息、画像、需求、性格、动机的关键因素掌握销售团队客户关系管理的核心能力准确运用标准化、流程化方法改善口碑、裂变营销三、参考资料罗伯特·西奥迪尼.影响力【M】.北京:北方联合出版传媒,2009.杰克·特劳特.定位【M】.北京:机械工业出版社,2002.菲利普·科特勒. 水平营销【M】.北京: 中信出版社,2005.萨利姆·伊斯梅尔. 指数型组织【M】.杭州:浙江人民出版社,2015.郝风雨. 高效能的大客户经理【M】.北京:中国经济出版社,2009.四、设施要求教室：80－120平方米桌椅摆放方式：分组式；分组方式：6－8人/组，需要有名字牌设备：投影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或胸麦、音响设备小奖品：专业书籍，6-8本，需要红丝带捆扎《》或二、课程大纲（总计：360分钟）章节目录时长第一章找准目标---搞懂客户，服务营销才有意义180一、服务营销精准定位90我们眼中的服务营销定位—做正确的事四维客户认知BTCB模型应用与RCT法则CRM&SRM与客户价值发现3、精准锚定你的客户是王道—5W工具4、案例讨论—从养生品说起的壮骨粉？5、workshop---我的客户画像90二、服务营销客户分类探析30不得不说的客户分类与价值客户终身价值的研判ATV与ASP的双向关系客户贡献的二八与长尾分析四类关键客户的解决方案—客户性格分类工具30三、服务营销客户动机判断30动机的追根溯源四类客户动机探寻—客户动机分类工具workshop---我的客户动机与应对30四、服务营销客户需求挖掘技巧30客户需求3634法则应用实践需求需要你满足，就是竞争的红海—可乐与爆米花的碰撞客户需求刺激与引导案例讨论—被小罐茶玩坏的大师？客户需求个性化专属方案设计30第二章管理客户---双向关系，才能与客户结伴前行180一、双向客户关系构建的框架30我们的拒绝来自哪里—workshop客户关系双向互动的四维模型--方向与方法实践30二、双向客户关系观察力培养20客户价值的演变双因法则的客户观察案例讨论—从眼前溜走的7万订单双维观察的训练—O10工具20三、双向客户关系的提问力训练30情境流畅度是一个销售的标尺2、workshop—你会问客户哪些问题暖场类问题的功效与使用确认类问题的目的与方法现状类问题的逻辑与结构6、期望类问题的内容与方向30四、双向客户关系的倾听力养成30倾听与角色置换弗洛伊德口误与黄金静默法则30五、双向客户关系的说服力打造30讲道理与讲故事—SPAR工具现场练习—看图说话说服客户的三个心理力量30六、双向客户关系的资源统筹力应用30销售资源的误区—钱的陷阱和促销的大坑细数你要知道的销售资源30七、双向客户关系各阶段目标实践管理30日常夯实信息基础月初认真工具准备月中紧抓过程管理月底狠抓目标落实30全天课程复盘总结与回顾10

• 关家驹：SPIN，从心开始: 【课程对象】销售管理者，大客户销售经理、销售人员【课程时间】6小时【课程背景】在新零售的C端背景下！工业文明不断颠覆，行业互联网无孔不入，水银泻地。变化的商业模式，不变的是客户的购买动机和演进过程，掌握客户的心理活动和购买动机演进，就能从长周期、决策复杂中认知我们的客户心理活动轨迹、掌握客户的性格特征和决策习惯从而让我们的行动有的放矢。本次课程通过客户购买决策的形成分析，解读客户性格和气质类型对于购买决策的影响，赋能于学员如何通过有效的拜访动作，实现对客户的购买行为的影响、干预和帮助。【课程收益】洞悉客户购买需求产生背后的心理复杂的演进过程；从客户购买决策的气质类型，剖析购买行为类型；培养关键的客户拜访人际交往能力；运用正确的人际交往能力，提升大客户销售成功的几率【课程特色】战略落地、目标分解、实战、可执行、高效【课程对象】销售管理者，大客户销售经理、销售人员【课程时间】6小时【课程大纲】一、课程导入【案例教学】幸福来敲门启示：真诚只是你的习惯，成功需要不断地训练二、读心术是个硬功夫1、客户认知过程感觉和知觉记忆和思维想象和注意2、客户的情感过程客户情感过程的含义影响客户情感变化的因素3、客户的决定过程客户决定过程的含义客户决定过程的基本特征客户的意志过程的阶段客户心理活动过程的统一性三、见招拆招是软实力1、客户个性概述及构成诱因2、四种气质类型的关键技能四、望闻问切的“硬核”能力打造1、“慧眼”识需求我们为什么观察观察的动作观察的养成首因与晕轮2、“刨根问底”是需求发现的最佳路径买家是否有问题要问或是否有提问的机会？买家是否有问题要解决？买家是否对目前的承诺或改进明显不满？买家信任你并相信你就是他们想要的最佳人选吗？五个超越提问的技能初次拜访的24个笔记3、倾听是拉近关系的催化剂准备培养兴趣倾听主要观点集中注意力提供语言反馈留心肢体语言学会克制自己用心说服才有效提高说服者信誉了解说服对象把握说服时机营造说服氛围“硬核”说服五招五、战课程总结与回顾

关家驹：精准营销

课程概要

适用对象

课程介绍

关家驹老师的其他课程

相关课程

添加企业微信