一、课程概述
培训对象 | 销售经理，一线销售 | 课程名称 | 《客户开发与客户关系管理能力提升路径》 |
培训方式 | 讲授、小组讨论 | 考核方式 | 行动计划 |
培训课时 | 6H | 最佳人数 | 40 |
开发日期 | 2021年10月 | ||
一、课程简介 在客户开发与客户管理的路上，唯一的目标与核心就是：客户，读懂客户，一切才有的可谈！要想读懂客户，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从客户性格、动机上深挖痒痛，并借助正确的沟通方法和心理影响，以客户为核心，流程化、个性化的展开“流畅”的沟通情境，并且，用正确的客户关系管理方法，支撑和保障你的销售动作展开，才有可能实现需求的准确把握，方案价值的有效传递！如果说战略的成功，是你企业成功的下限，那么，与客户的沟通艺术，就决定这你销售战术的上限，所以，搞懂客户，从客户喜欢和接受的情境展开沟通，是一切管理的核心，最终，让成单自然发生！ | |||
二、培训目标 任务目标： 课程全维度的将沟通实战技巧分解为九核心个模块，做为课程教学的理论明线，用真实的案例教学引导方法做为课程引导暗线，随着阶段性的小组讨论、分享的展开，学员通过案例分享和角色扮演，能够全维度的构建以客户为中心的沟通能力全维度能力的认知，同时，课程将关键的沟通能力培养进行技术工具的赋能，让学员能快速的掌握可以实践的关键动作和标准流程并结合不同的应用情境，给予学员人际心理对客户关系管理结果影响的解决策略，有原理、有方法、有工具。 课程目标：
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三、参考资料
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四、设施要求
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二、课程大纲（总计：360分钟）
章节目录 | 时长 |
第一章 客户开发，信任力的基础（T） | 60 |
| 一、客户信任是一切客户开发的基础 | 30 |
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| 二、客户开发中的销售价值标准 | 30 |
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第二章 客户开发，发现力的标志（F） | 90 |
| 一、客户开发实战，客户需求的发现标志 | 30 |
| 30 |
| 二、客户开发实战，客户动机的识别 | 60 |
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第三章 客户关系管理，观察力的作用(O) | 30 |
| 一、客户关系管理标准动作：观察力技巧O | 30 |
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第四章 客户关系管理，倾听力的帮助 （L） | 30 |
| 一、客户关系管理标准动作：倾听力技巧 L | 30 |
| 30 |
第五章 客户关系管理，提问力的加持 (A) | 30 |
| 一、客户关系管标准动作：提问力技巧 A | 30 |
| 30 |
第六章 客户关系管理，说服力的呈现（S） | 30 |
| 一、客户关系管理标准动作：说服力技巧 S | 30 |
| 30 |
第七章，客户关系管理，谈判力的保障（N） | 30 |
| 一、客户关系管理中谈判的三段技术重要性 | 30 |
| 30 |
第八章 客户关系管理，满意力的推动(M) | 30 |
| 一、客户满意不是沟通终点 | 10 |
| 10 |
| 二、客户疑虑和投诉解决 | 20 |
| 20 |
第九章 客户关系管理，复盘力的覆盖(E) | 30 |
| 一、复盘是让成功有意义 | 30 |
| 30 |
全部课程复盘与总结 | 5 |
关家驹