关家驹：卓越销售管理

关家驹注册讲师 442查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 4951

联系老师

行业不限

适用对象

销售管理者、大客户销售经理、销售代表

课程介绍

【课程对象】

销售管理者、大客户销售经理、销售代表

【课程时间】6小时

【课程背景】

每个大客户销售人员都渴望成功实现业绩目标，而销售过程中却总有许多烦恼与不如意。调研表明，销售人员普遍存在四大困惑：1.结果圆满，过程不如意；2.未完成目标，却找不到问题点；3、客户“痛点”太多，孰重孰轻？4、目标高、对手狠，却不能改善“敌众”我寡的局面。

课程从精益生产中提炼出PDCA对于销售过程管理的方法和工具，从“器和术”的角度完成“法和道”的升华。

【课程收益】

A：正确理解销售的难点和拐点，赋能于认知，有效提高业务人员的工作效率，将战略转化为业务结果；

K：基于客户需求的有效商机推动过程，赋能于知识，理清销售过程管理思路，让销售过程可视化；

S：通过销售漏斗管理去改善控单率，赋能于多种销售工具，提升业务赢单效率；

D：输出学员自己的业务推进流程管理表和客户管理事件里程碑

【课程特色】

改善销售管理认知、梳理销售管理过程、、目标分解、实战、可执行、高效

【课程对象】

销售管理者、大客户销售经理、销售代表

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】决定战场胜负的是“器”

启示：没有可持续执行和落地的销售过程管理，销售成果就是空谈

二、明确销售动作

我们要做什么

五项关键动作

2、计划你的工作

是谁决定了你的未来？
销售动作的评价标准
计划才是你的核心
三个阶段与五个关键视角

三、理清关键环节

1、工作你的计划

P1---目标客户计划workshop
P2---客户项目计划workshop
P3---逐渐展开的行动步骤workshop

计划的是与非

计划不是坐而论道
计划的范围

四、量化评估指标

1、大客户销售商机研判

商机价值审定
驱动力在哪里？workshop
这个流程是我熟悉的嘛？workshop
我的唯一性？workshop
成交的可能？workshop
谁能帮助谁？workshop

必胜来自扎实的拜访

139必胜模型
拜访中你需要解决的问题
行动一定是彼此共同完成的

五、改善薄弱的环节

1、从数据开始的选择

基盘决定一切
质量、速度、效率三位一体
过程决定赢单

2、真正的客户从哪里开始

售后与满意
满意不是“不离不弃”

六、课程总结与回顾

关家驹老师的其他课程

• 关家驹：卓越项目管理: 【课程对象】项目管理者、销售管理者、大客户销售经理、区域销售经理【课程时间】6小时【课程背景】大客户销售经理面对销售项目，从上游的供应链，到下游的客户需求，以至于物流配送、安装调试，必须面面俱到，否则失之毫厘谬以千里，而整体销售项目的结果，又是唯一的标准，如何在复杂的管理中，模块化内容，标准化动作，流程化运营，直接决定了在有限的时间内，客户需求的满足。课程从目标管理、部门协同沟通，风险管控，资源的分配与共享等方面，全方位通过行业案例的分享，阶段性的从项目管理的五大领域，九个细节解决销售项目面临的：时间短、资源少，任务重，协调难，风险大，变化多的障碍，赋能于大客户销售经理真正的“术”。【课程收益】厘清项目管理与日常管理的区隔和显著特征；理解大客户销售中项目管理的领域和关键内容；形成大客户销售项目管理中风险的控制方法和资源的配置解决办法；熟练使用如甘特图、关键路径、风险计划、问题分析法、复盘等常用工具【课程特色】从管理中萃取实践方法、目标分解、实战、可执行、高效，有应用工具和路径【课程对象】项目管理者、销售管理者、大客户销售经理、区域销售经理【课程时间】6小时【课程大纲】一、课程导入【案例教学】李家坡之战启示：管理是一场战争，而项目是一场战役二、项目的面纱1、解开面纱后的项目为什么有那么多失败项目的特点我们生活中的项目workshop 2、项目的管理地图五个核心的内容九个重点领域三、启动目标的威力SMART一Workshop 少走弯路的心里话四、计划我的计划1、范围是个圈是谁出了问题workshop主体内容和附属内容假定和约束WBS2、时间是朋友还是敌人顺序决定着我们展开的效率5W2H关键路径与里程碑3、兵马、粮草一个都不能少基础是什么？资源、费用的管控原则应对反对之声要自省五、过程最重要1、质量是项目根本质量是我们最终交付的保障明确标准比喊口号要好workshopPDCA2、人是保证质量的前提和基础矩阵的管理角色和动机影响和激励最有效的方式是榜样3、冲突不可怕冲突的诱因化解的“棉掌五、控制要用心1、没有控制就别谈项目控制三支柱：状态、进展、预测制度化和日常化没有风险就是最大风险没有风险就是最大风险360°风险管理工具六、收尾是扎口1、收尾不是整理物料2、复盘不是讨伐和反省七、课程总结与回顾冲突的诱因化解的“棉掌

• 关家驹：中层管理者的角色定位与认知--三辅: 【课程对象】新晋中层管理者、团队领导、销售团队管理者，店面管理者【课程时间】6小时【课程背景】决胜在中层！中层领导者肩负着承接战略、落地绩效的职责和使命，同时也是跨部门协作中的重要枢纽，让新晋的中层管理者，从执行者到管理者的转变，从把事情做正确，到做正确的事，就需要从角色的认知和管理的范围上实现“华丽转身”。课程通过管理与领导的区隔，重新定义中层角色，用丰富的案例教学，引发学员对于管理角色的思考和转变，通过Workshop的方式让学员对于“辅佐、辅助、辅导”有迹可循、有术可用。【课程收益】清晰认识自我和管理者的角色能够重新定位中层管理者对于管理承上启下的作用掌握如何能够辅助上次，完成角色使命认知部门之间合作和支持的意义，熟悉运用部门间的合作技巧运用正确的管理技巧，辅导和培训你的团队部属【课程特色】Workshop、案例分析、实战、可执行、高效【课程对象】新晋中层管理者、团队领导、销售团队管理者，店面管理者【课程时间】6小时【课程大纲】一、课程导入【案例教学】动物园的袋鼠启示：做正确的事情还是把事情做正确二、管理与领导的辨析及自我认知1、管理的概念“管理”的概念视频案例：《这是管理者吗》明确管理概念明晰管理职能2、领导的概念“领”与“导”的区别3、自我认知冰山理论SWOT分析工具课堂练习：《我是谁》4、中层管理者的角色定位辅佐上级辅助同级三、辅佐上级1、辅佐的概念“辅佐”的概念视频案例：《败将吐真言》课堂讨论：这样的辅佐合适吗？2、辅佐上级的原则组织原则尊重原则大局观原则3、4P理论4P理论4、成功辅佐上级的三个决胜方法偏好风格沟通四、辅助同级1、是什么让“助”不能大行其道“辅助”的意义视频案例：《炮击日军》2、同级的冲突冲突的定义4象限情景分享3、“懂得”让辅助变简单同理心懂得辅助的方法五、辅导下级1、辅导下级的四种风格教练式支持式命令式授权式动机才是核心视频案例：《百变李云龙-授权？》让每月的谈话成为可能杜邦公司的导师 3、卓越领导展现

• 关家驹：职场沟通的艺术: 【课程对象】所有职场人士【课程时间】6小时【课程背景】在职场中，表达你的想法、心情和处境，传递着你的信息，你75%以上的时间在沟通，或许，你希望获得支持；或许，你希望得到赞许；亦或，你想化解危机寻求解决方案。这都离不开你有一身人见人爱，花见花开的沟通艺术。我们把沟通比做艺术，因为，职场中总有人能口吐莲花，巧舌如簧，但是，这种艺术，加以一定的科学的分析、辅导和刻意的练习，你也可以拥有，并成为你在未来的职业生涯中“硬功夫”！课程从沟通的原理着眼，从沟通的表现形式着手，辅导学员理解和认识沟通的形式和作用，鼓励学员去运用课上的非语言沟通形式进行沟通方法的丰富，借助视频教学、案例教学、工作坊和测评的教学形式，激励学员从职场环境中，反思自我沟通、双多向沟通的认知缺陷和诱因，掌握一整套正确的职场多维度沟通艺术。【课程收益】认知沟通的作用以及意义，区别沟通类型；识别导致沟通不顺畅的原因和分享案例；掌握正确的职场沟通多维艺术技巧和应用方法；运用积极自我沟通，实现积极职场态度认识它【课程特色】改善沟通的认知、测评和洞悉沟通Bug、团队共创打造多维沟通艺术【课程对象】所有职场人士【课程时间】6小时【课程大纲】一、课程导入【案例教学】我们眼中的李云龙到底是什么？启示：沟通，除了说什么，我们还要区别说给谁？还要思考怎么说？二、沟通是个艺术活沟通的作用和意义谁在干扰者和影响我们的成果？沟通的类别和原理2、为何会出现“梗”编码的问题解码的障碍管道不通畅三、成功沟通的四个要务1、Workshop （李云龙的“妙计”）2、成功的渠道主动是“舵”真诚是“帆”3、非语言沟通才是“硬”功夫眼神表情姿态空间声音距离向上沟通要有“胆”4、你“要”说什么5、听出“弦”外之音四、职场多维沟通术1、Workshop （七巧板的反思）4P3、平行沟通要有“肺”WTO4、向下沟通要有“心”共情团队共创（王所长的烦恼）五、自我对话1、Workshop （潮汐的转变）2、自我沟通的过程和特征体察与诊断三个关键阶段转化的四个阶段六、课程总结与回顾

关家驹：卓越销售管理

课程概要

适用对象

课程介绍

关家驹老师的其他课程

相关课程

添加企业微信