关家驹：让客户离不开你的营销技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 4958

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行业不限

适用对象

大项目销售管理者、大客户销售总监、大客户销售经理，客户关系管理者

课程介绍

【课程对象】

大项目销售管理者、大客户销售总监、大客户销售经理，客户关系管理者

【课程时间】6小时

【课程背景】

大客户销售的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策过程复杂，客户需求多变！而销售团队的大客户经理，在产品导向和业绩导向的压力下，往往忽视了隐藏在冰山之下的客户真正的需求，也忽视了客户内部不同角色的动机和相互作用关系，不能高效率完成OE项目进度目标，不能有效果的实现项目结果目标，在To B生意中被“未知”的信息侵蚀了成功“打单”的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和方法。

课程聚焦“客户需求”为核心的大客户销售“识局、拆局、布局、对弈、做局”思考逻辑，从阶段展开的案例式教学工作坊中，运用翻转课堂，致力于从根本上让学员形成，标准化、逻辑化、流程化的大客户关系阶段性的成功管理策略和方法，同时将大客户销售过程的谈判关键技能进行模块化的呈现，用新媒体进行口碑的有效传播和品牌拉动。

【课程收益】

重塑以“Who”为核心的大客户关系管理立场
构建客户视角的大客户销售策略思考逻辑
固化大客户客户决策和购买行为的流程销售管理动作
赋能产品宣传和推广过程管理能力
掌握大客户销售谈判的技术动作与心理机制

【课程特色】

大客户销售需求分析逻辑化、客户动机和购买识别流程化、客户拜访关键动作标准化

【课程对象】

大项目销售管理者、大客户销售总监、大客户销售经理，客户关系管理者

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】纳爱斯&农夫山泉的势与事

启示：在正确的道路上，把事情做正确！正确的道路：战略目标；把事情做正确：战术抓手

二、大客户销售--识局篇

1、大客户的关注点

LF公司的项目workshop
你的产品是客户的需求吗
是什么心态导致你的偏差

2、大客户的关键特征

项目的阶段是真实的吗？
你真的知道客户的紧急程度吗？

3、有效识别大客户关键角色

大客户关键角色识别与相处
决策者的痛与通

三、大客户销售--布局篇

1、客户如何评价我

抽丝剥茧workshop
大客户销售的客户四种反馈
大客户评价维度见招拆招

2、究竟是谁说了算

大客户角色参与度与影响力
时间与大客户决策方式

3、他们到底想什么

动机才是关键
四维分析的答案

四、大客户销售--拆局篇

1、大客户方案制定

拨云见雾workshop
大客户项目139模型与商机推进
大客户资源应用

2、如何应对关键人

信息是信任的前提
四角九力的痛点与疏通

3、面对竞争怎么办

标准和价值才是你的生存之道
欣然接受

五、大客户销售--对弈篇

1、谈判开局三策WorkShop

大胆定价
绝不接受第一次定价
不情愿的买家

2、谈判中场三策WorkShop

诉诸更高权威
不要主动折中
付出回报

3、谈判终局三策WorkShop

让步模式
收回报价
欣然接受

六、大客户销售—做局篇

1、掌握三个心理暗示，你和客户的蜜月期就很长

2、玩转宣传“裂变”的招牌动作，引爆指数口碑

3、快速建立美誉的推广套路，让你永远是客户的宝

七、课程复盘及总结

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• 关家驹：客户开发与客户关系管理能力提升路径: 一、课程概述培训对象销售经理，一线销售课程名称《客户开发与客户关系管理能力提升路径》培训方式讲授、小组讨论考核方式行动计划培训课时6H最佳人数40开发日期2021年10月一、课程简介在客户开发与客户管理的路上，唯一的目标与核心就是：客户，读懂客户，一切才有的可谈！要想读懂客户，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从客户性格、动机上深挖痒痛，并借助正确的沟通方法和心理影响，以客户为核心，流程化、个性化的展开“流畅”的沟通情境，并且，用正确的客户关系管理方法，支撑和保障你的销售动作展开，才有可能实现需求的准确把握，方案价值的有效传递！如果说战略的成功，是你企业成功的下限，那么，与客户的沟通艺术，就决定这你销售战术的上限，所以，搞懂客户，从客户喜欢和接受的情境展开沟通，是一切管理的核心，最终，让成单自然发生！二、培训目标任务目标：课程全维度的将沟通实战技巧分解为九核心个模块，做为课程教学的理论明线，用真实的案例教学引导方法做为课程引导暗线，随着阶段性的小组讨论、分享的展开，学员通过案例分享和角色扮演，能够全维度的构建以客户为中心的沟通能力全维度能力的认知，同时，课程将关键的沟通能力培养进行技术工具的赋能，让学员能快速的掌握可以实践的关键动作和标准流程并结合不同的应用情境，给予学员人际心理对客户关系管理结果影响的解决策略，有原理、有方法、有工具。课程目标：认知“客户”是管理情境的核心和重点识别客户需求、性格、动机的沟通关键因素掌握客户关系开发过程中销售技巧的核心能力准确运用标准化、流程化方法强化客户关系维护中的沟通技术固化客户谈判的标准要求和正确动作三、参考资料罗伯特·西奥迪尼.影响力【M】.北京:北方联合出版传媒,2009.杰克·特劳特.定位【M】.北京:机械工业出版社,2002.菲利普·科特勒. 水平营销【M】.北京: 中信出版社,2005.科林·斯坦利.销售就是要玩转情商【M】.武汉:武汉出版社,2015.萨利姆·伊斯梅尔. 高效能的大客户经理【M】.北京:中国经济出版社,2009.四、设施要求教室：80－120平方米桌椅摆放方式：分组式；分组方式：6－8人/组，需要有名字牌设备：投影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或胸麦、音响设备小奖品：专业书籍，6-8本，需要红丝带捆扎《如何让客户秒下单》或二、课程大纲（总计：360分钟）章节目录时长第一章客户开发，信任力的基础（T）60一、客户信任是一切客户开发的基础30产品---价值---信任的客户关系转变客户关系的基石是什么四维心理的信任能力30二、客户开发中的销售价值标准30workshop你眼中的价值画像四个成功客户关系价值标准30第二章客户开发，发现力的标志（F）90一、客户开发实战，客户需求的发现标志30客户的“痛”与“通”四类客户性格分析客户的心理决策习惯客户开发的关键领域-BTCB模型30二、客户开发实战，客户动机的识别60客户分类探析客户动机识别与心理探究60第三章客户关系管理，观察力的作用(O)30一、客户关系管理标准动作：观察力技巧O30建立客户关系管理的起点观察力对客户关系的双因心理误区辅助你决策客户关系的O1030第四章客户关系管理，倾听力的帮助（L）30一、客户关系管理标准动作：倾听力技巧 L30你的真实成人世界—workshop 立场拼图倾听与角色置换的3个技巧黄金静默法与弗洛伊德口误30第五章客户关系管理，提问力的加持 (A)30一、客户关系管标准动作：提问力技巧 A30客户关系管理中你的提问清单workshop销售沟通暖场类问题的功效与使用销售沟通确认类问题的目的与方法销售沟通现状类问题的逻辑与结构销售沟通期望类问题的内容与方向30第六章客户关系管理，说服力的呈现（S）30一、客户关系管理标准动作：说服力技巧 S30你还要走在拼价格的死路上吗销售沟通呈现原则—SPAR原则销售沟通说服客户的3个心理力量30第七章，客户关系管理，谈判力的保障（N）30一、客户关系管理中谈判的三段技术重要性30销售谈判的WIN法则销售谈判的开局态度销售谈判的中场强度销售谈判的终局温度30第八章客户关系管理，满意力的推动(M)30一、客户满意不是沟通终点10满意与客户关系管理的期望延长你和客户蜜月期的3个方法10二、客户疑虑和投诉解决20处理客户售后管理的2345绝招20第九章客户关系管理，复盘力的覆盖(E)30一、复盘是让成功有意义30客户复盘销售复盘目标复盘30全部课程复盘与总结5

• 关家驹：《盘活与激活的艺术》--- 客户价值管理: 【课程对象】企业客户经理、中高层销售人员、总裁【课程时间】6小时【课程背景】消费市场已经进入商品极大丰富的时代。在这样的市场环境下，不论是品牌商，还是零售商仅靠商品影响顾客的营销时期已经过去。企业需要面对当前的市场新环境，打造体系化的客户关系影响力，由以往主要通过商品去影响顾客，构建商品之上的一套新的价值体系，去有效经营顾客价值。商业的本质是顾客创造价值，企业就必须盘活和激活客户价值，构建创造价值的经营思维。课程将从客户关系管理入手、深度的分析客户价值，用真实的案例，结合互联网+时代的客户管理方式，帮助学员分析“盘活”的方法---客户基盘对于企业客户关系管理的价值，进而，通过工作坊的教学让学员掌握“激活”的步骤----客户价值对于企业客户关系管理的意义。彻底的解决企业“客户流失”【课程收益】了解客户关系管理与企业发展关系理解客户关系管理制定维度和关键内容掌握在盘活客户价值的关键模型和指标掌握在激活客户价值的核心内容和手段【课程特色】工作坊与案例结合，现场演练，替代理论模型，赋能于互联网背景下的会员管理方法【课程对象】企业客户经理、中高层销售人员、总裁【课程时间】6小时【课程大纲】一、课程导入【案例教学】种菜拔草，流量思维启示：客户的价值，是交易的价值二、客户存量与价值关系（1h）我们眼中的客户满意与忠诚双维客户满意（案例：丰田的高高兴兴上班来）满意转化是关键（案例：转介绍的红包）三、多维度用户价值设计（2h）消费激励策略成长值配置等级成长值设置（案例：知音卡的前世今生）RMF模型成长值配置会员活跃策略成长值配置（工作坊：你的成长策略）四、多场景会员标签法则（1h）手动标签自动标签五、会员价值激活，企业就能活（2h）大数据时代的会员制（工作坊：京东的把戏）会员逻辑与营销打法六、做好这三个管理，客户就不会跑(1h)积分管理就是成本管理（工作坊：盒马的积分管理）成长管理就是价值管理（案例：忠诚的符号）等级管理就是定量管理七、多级多归属会员体系(1h)平台会员体系导图门店ID服务商ID平台ID八、课程回顾与问答

• 关家驹：精准营销: 【课程对象】销售管理者、区域销售经理、销售经理、销售代表【课程时间】6小时【课程背景】过去精准营销总在被许多企业提及，但是真正做到的少之又少，反而是垃圾信息泛滥，严重影响了营销策略的制定。导致有限的资源和销售战术，不能准确的在目标市场和客户上发生“化学”反应，最终，市场不温不火，售出逐渐下滑，盈利水平江河日落，团队士气颓败萎靡。课程从客户画像入手，基于“4C”分析和 “销售漏斗”管理的原理，用大量的案例和Workshop，让学员有机会深度自省在客户的关系建立过程中的，如何获客，如何实现“量身定做”和忠诚转化，从把事情做正确，转变营销管理思想---做正确的事，进而实现“事半功倍”的效果，练就“战之能胜”的硬功夫！【课程收益】正确认知“营销”的方式和动作；了解合理的“锚定目标”&“事半功倍”双维精准营销管理方法；掌握九段精准营销的管理动作；能够运用分析管理工具指导日常营销实战【课程特色】团队演练、小组对抗、方法落地、可实操、快掌握【课程对象】销售管理者、区域销售经理、销售经理、销售代表【课程时间】6小时【课程大纲】一、课程导入【分享】商业文明的演进启示：数据，就从来就没离开过商业文明二、客户的“变”与“不变”推销与营销案例研判---小罐茶的大师从销售漏斗中的思考你在以谁为中心？精准的市场定位体系客户的画像（Workshop）品牌的画像（Workshop）3、精准营销的变化之“道”精准营销中标准化与个性化的较量从4P的标准化到4C案例研判---《失》票房冠军背后的故事2、习惯的提取方式3、个性化营销的矛与盾四、精准营销中个性化的满足1、个性化是体验出来的案例研判---宜家的“睡族”满意度和忠诚度的高下满意的标准与价值PABL> Expectation才会有忠诚没有客户参与的沟通是宣布小组研讨---你经历过的“沟通”精准营销的结果是裂变五、课程总结与回顾

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