课程背景：
银行、保险、证券——金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长，更成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富，金融市场日渐完善，客户对金融理财产品的选择性越来越强；客户理财意识逐渐成熟，对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡，银行保险也将持续得到客户的青睐。
对于银保理财经理，正确认识寿险的意义与功用，掌握准确的金融理财常识，才能做好客户的私人财务顾问， 本课程能够帮助理财顾问以及业务经理正确认知寿险的意义与功用，建立专业化保险客户营销理念，学会准确介绍保险产品卖点，通过实战演练和模拟训练，帮助学员更快速掌握实战技巧，提高实战经验。
同时也针对资深客户经理，必须突破厅内思维，将获客延伸到厅外，必须学会经营高端客户，要懂得运用观念导入的方式成交大额保单，能够帮助理财顾问以及业务经理运用观念导入及法商案例，找到高端客户的需求点，帮助高端客户解决他们最担心的财富问题。
课程收益：
了解保险的意义与功用，理解保险从业者的使命
学会三分钟看懂银保产品，迅速掌握产品的卖点
掌握电话邀约技巧与厅堂面谈的步骤
学会促成的方法以及拒绝处理的技巧
学会在网点之外获取高端客户的方法
学习销售原理，结合大量案例，理解销售的真谛；
正确理解人生七张保单以及家庭保单的意义，能够以客户需求为核心为客户设计更适合的保单
熟练掌握每种需求的经典案例，在客户开发中找到痛点和切点，深挖投保需求。
如何运用订制专业化工具使用高效完成订制方案形成计划书
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：银行网点理财经理、保险公司银保客户经理、个金部人员、支行长、保险督训师（不超过120人）
课程方式：讲师讲授+学员互动+案例分析+视频教学
课程大纲
第一讲：银行保险的发展前景
1. 银行保险的定义及描述
2. 银行保险的由来
3. 银行保险兴起的主要原因
4. 银行保险发展的3个阶段
5. 银行和保险合作的3种类型
6. 银行保险在寿险市场上的占比
7. 我国银行系保险公司的发展
第二讲：期交销售的心态转型
1. 理财经理的四大销售心态
2. 心态决定命运
3. 克服销售的恐惧心理
4. 树立正确的职业心态
5. 趸交与期交的区别
6. 银保产品期交的优势
第三讲：客户开发与产品定位
1. 网点客户的潜在需求
2. 网点获客的二个渠道
3. 流量客户的有效开发
小组研讨：如何设计调查问卷表
4. 存量客户的有效筛选
5. 目标客户的产品定位
6. 三分钟看懂银保产品
第四讲：保单设计九大细节及原理
1. 为什么要买？（十大风险需求诊断与定位）
1）养老（重要性、必要性、唯一性）
2）健康（重要性、必要性、唯一性）
3）意外（重要性、必要性、唯一性）
4）教育（重要性、必要性、唯一性）
5）投资（重要性、必要性、唯一性）
6）婚姻（重要性、必要性、唯一性）
7）传承（重要性、必要性、唯一性）
8）移民（重要性、必要性、唯一性）
9）税务（重要性、必要性、唯一性）
10）股权（重要性、必要性、唯一性）
2. 买什么类型的？
1）人生五张保单的分类
2）家庭不同阶段的保险配比与重点
3）特定风险下的不同保险功能
4）保单整理的逻辑与系统
3. 买哪个产品？
1）年金主打产品形态（收益均衡型、收益前置型、收益后置型）
2）寿险主打产品形态（保障杠杆性型、年金转换型、杠杠收益均衡型）
3）医疗主打产品形态
4）重疾主打产品形态
5）生态链附加产品
4. 买给谁？
1）三大权益人的设置原则
2）特定风险下的投保架构安全性
3）第二投保人法律风险与应对方案
4）特定风险保险金信托的架构设计
5. 买多少金额？
1）基础原则(预算范围内的上限与下限)
2）分险种的保障缺口测算（需求激将法五步逻辑在十大风险中的应用）
A养老
B健康
C意外
D教育
E投资
F婚姻
G传承
H移民
I税务
6. 为什么找我买？
1）从业时间长
2）专业功底强
3）人生阅历深
4）经验案例多
5）形象气质端
6）增值服务优
7. 为什么今天买？
1）老产品停售（停售策略私人订制）
2）增值多回馈（回馈策略私人订制）
3）新产品认购（新品策略私人订制）
4）账户升级（利益策略私人订制）
5）考核有差距(苦肉策略私人订制)
6）社区有限额(饥饿策略私人订制)
第五讲：电话邀约与厅堂面谈
一、利用电话进行邀约
1. 电话邀约的前期准备
2. 电话邀约的流程
3. 电话邀约参考话术
1）厅堂销售邀约参考话术
2）产品说邀约参考话术
3）厅堂销售+产说会邀约参考话术
演练与通关：电话邀约话术
二、厅堂面谈的三个步骤
1. 厅堂面谈的目的
2. 厅堂面谈的三个步骤
3. 厅堂面谈的八个要点
画图说保险：三圈图沟通
演练与通关：三圈图沟通话术
第六讲：有效促成与拒绝处理
一、有效促成的方法
1. 促成的信号
2. 促成的原则
3. 促成的方法
4. 促成的话术
二、拒绝处理的技巧
1. 拒绝的定义
2. 拒绝产生的原因
3. 对拒绝的态度
4. 拒绝处理的流程
5. 拒绝处理的方法
6. 拒绝处理的参考话术
演练与通关：拒绝处理话术
第七讲：成交大额保单的技巧
1. 客户定位：高端客户
2. 产品定位：大额保单
3. SPIN销售的三个步骤
4. 观念导入的五个角度
1）从理财收益的角度
2）从养老的角度
3）从子女教育的角度
4）从健康的角度
5）从法商的角度
演练与通关：观念导入参考话术
5. 学会运用法商案例解决财富问题
1）财富隔离
案例分析：刘涛和杜鹃的故事
2）财富保全
案例分析：王宝强离婚案所引发的思考
3）财富传承
案例分析：周女士的传承悲哀
4）税务风险
案例分析：遗产税所带来的无奈
第八讲：帮助客户做好资产配置
课堂练习：合理配置你手中的300万
1. 中美二国家庭财产配置对比
2. 标准普尔家庭资产配置图
1）要花的钱
2）保命的钱
3）生钱的钱
4）保本升值的钱
课程延伸：视频欣赏与感悟分享
视频教学：如何成交大单
观后感悟：如何运用到实际工作中去
第九讲：经验分享和萃取
分享：公司内部优秀经验和案例，并教学员如何做好内化
李燕