戴辉平：《谈判技巧训练》

课程背景：

在和客户、供应商方面的的沟通合作、销售谈判上总达不到公司预期目标，导致流失客户、增加成本等问题。

谈判技巧根据销售场景、采购场景等进行落地设计。

本课程知识系统全面，技能方法实用丰富，谈判案例丰富、练习充分、课程中60%的时间在练习，培训效果课堂上就见效。

课程收益：                                                

1. 提升谈判的双赢思维、提高谈判技巧等；

2. 提高谈判效益、促进销售业绩。

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：市场人员、销售人员、渠道开发人员、采购人员等

授课方式：讲师讲授、视频观赏、案例分析、分组研讨、课堂练习、角色扮演等多种生动教学方法。

课程大纲

一、谈判的解析

1、什么是谈判？

2、对谈判的误解

3、双赢谈判的辩证思考

二、上兵伐谋：谈判前的准备工作

1、谈判目标设定及可行性分析

2、谈判团队的组建及角色分工

3、重大项目的谈判策略的选择

4、天时与地利——谈判的时间与地点的选择

5、谈判计划的拟定

6、谈判的本质——条件切换

研讨：本行业或本公司业务谈判中，有哪些可以应用的“变量条件”

三、谈判中的技巧

1、谈判开局实战技巧

• 强势开局VS弱势开局
• 如何开价大吃一惊
• 故作惊讶极不情愿
• 老虎钳的策略
• 开局练习：掌握主动权

2、谈判中期实战技巧

• 中期熬战注意事项
• 请示上级避免敌对情绪
• 说服训练：荒岛求生
• 利益VS立场——谈判说服的核心关键技巧
• 烫手山芋礼尚往来
• 谈判中的两字禅——“如果”
• 谈判训练：四种谈判僵局的处理方式训练

3、谈判收官实战技巧

• 收官阶段的局面掌握
• 黑脸白脸蚕食策略
• 小心让步反悔策略小恩小惠
• 谈判训练：解救人质——如何有效切分及交换“变量条件”

四、双赢思维：如何掌控谈判的结果

1、谈判对手的动机分析

2、认别谈判中的圈套与陷井

3、有效利用谈判中的施压点——时间、信息、离开

4、如何摆脱谈判困境——化解谈判僵局

5、了解你的谈判对手——谈判对手个性分析

6、签订合同——避免合同陷阱

实战训练：全员谈判训练

五、价格谈判技巧

杀价：

• 客户杀价的原因分析
• 应对客户杀价常用招数破解
• 面对客户杀价的三点大忌

守价：

• 守价的原则
• 守价说辞要求
• 守价的注意事项

议价

• 议价遵循11个原则
• 议价的4大条件
• 应付议价折扣的6种方法技巧
• 如何议价
• 配合议价

放价

• 放价的前期准备？
• 放价不成怎么办？

价格异议处理方法和技巧

（1）、迟缓法  

（2）、比喻法  

（3）、利益法  

（4）、分解法  

（5）、比照法          

（6）、攻心法  

（7）、举例法 

（8）、声望法  

（9）、强调法 

（10）、差异法     

（11）、反问法

（12）、附加条件法

课程回顾与总结

注：课纲大纲可根据企业实际需求进行调整，最终以课件内容为准！