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李燕:邮政系统重疾营销进阶辅导

李燕老师李燕 注册讲师 175查看

课程概要

培训时长 : 4天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 30365

16960元/天联系老师

适用对象

-

课程介绍

一、项目背景

新型冠状病毒给经济带来的影响不言自明,局面正在全球蔓延,人心还没彻底走出恐慌。在这次战役中,举国上下的各行各业都在经历着考验,凤凰涅槃,向“死”而生,只要在这次战役活下来,必将让我们民族和企业更加强大。对家庭也不例外,一样在经历着多重考验,从生老病死的疾患,到家庭财务的考验,甚至很多家庭真正值得焦虑的不是病毒,而是由此带来的家庭沉重负担和财富的萎缩;在这次危机下,我们重新审视自己的家庭风险控制情况,如何让这次危机变成家庭财富管理更趋健康的契机。

健康险是保险配置的核心产品,是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”,回归保障,让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品,所以解决民生问题,普及和宣传健康险在这个关键时刻尤为重要

但我们和客户沟通健康保险时,心中充满了怀疑,开不了口··,当我们谈起了客户自身风险管理时候,专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止·····,在这个金融市场快速发展的时代,在这个专业为王呼唤资产配置的大时代,必须要培养寿险精英

本课程设计的核心是提升我们营销团队的专业能力,了解重疾发生的概率及趋势,当前重疾的治疗水平及态势,知晓重疾的治疗费用及对家庭经济及幸福指数的影响,最后引出配置重疾险的重要性。通过课程学习,掌握服务于客户的健康保险保障,懂得如何挖掘需求,把握如何解决客户异议,引领学员一起通过资产配置,为客户解决家庭的财务和健康风险管理可能面临的挑战,提出了战略性的解决方案,检视家庭存在的各项财务健康管理问题,从而做出更加完整的产品计划,创造健康,守护家庭,通过案例解读,创造2020年的崭新局面。

项目目标– 实施亮点

“是什么”- 了解疫情对客户家庭财富和健康保障带来的考验,剖析重疾趋势 ,了解医治发展,深刻理解“重疾险”的理念及具体要点;

“为什么”- 了解家庭资产配置中不同的金融工具说承担的角色,特别是中大疾病保险,解读治疗费用 分析家庭影响幸福指数下降 引出重疾需求

“怎么做“ – 了解如何审视家庭风险控制情况,如何让这次危机变成家庭财富管理更趋健康的契机,学会异议处理的基本策略,并能脱口而出处理客户各种异议,实现挖掘和持续开拓客户的自主能力

“有什么”- 案例分享

“我来做”- 演练通关

了解疫情后客户多层需要正在到来,对投资理财、健康医疗、资产安全,养老防病等各方面需求不断增加,本沟通将让大家学习家庭资产配置保险规划图,为家人保驾护航

三、项目实施方案

为了使项目顺利实行,保障项目效果最大化,本项目设计为2+3模式(2天进阶培训+2天导入),本次项目可分为以下2个阶段:

阶段一:进阶培训

1 学习一套特有的健康险进阶培训,从趋势入手,找对人说对话做对事三个角度切入重疾险的销售培训,最终成为重疾险的专业销售人士

2 令受训学员能独立完成微型沙龙活动的策划、实施、反馈、总结等事项;让沙龙活动开发成为客户开发的切入点,实现保险产品的购买。

阶段二:批量获客+精准营销

1、学习如何邀请客户参加沙龙,并通过团队配合达成批量获客的效果

2、建立一套完善的沙龙流程

3、总结一套适合高净值客户的邀约短信和微信

四、项目实施流程:进阶培训+实战演练+产品说明会

项目流程

执行主题时间安排执行内容

第一天

进阶培训

保险营销进阶辅导方案 学习一套特有的健康险进阶培训,从趋势入手,找对人说对话做对事三个角度切入重疾险的销售培训,最终成为重疾险的专业销售人士

第二天

进阶培训

保险营销进阶辅导方案何模压训练过关+重疾险沙龙培训 

1、学习如何邀请客户参加沙龙,并通过团队配合达成批量获客的效果

2、建立一套完善的沙龙流程

3、总结一套适合客户的邀约短信和微信

第三天

实战演练:客户邀约

实战训练

项目PK规则及内容说明

 项目分工及工作要点
电话集中邀约客户 

集中电话邀约:存量客户活动营销电话邀约

  1. 拟邀请存量客户筛选
  2. 活动目标分解
  3. 活动人员分工
  4. 电话邀约数据分析
  5. 使用话术客户邀约
  6. 跟进客户参会情况
  7. 活动营销策划流程推演

第四天

产品说明会和辅导

网点沙龙+产说会

 

老师主讲重疾沙龙

 
  1. 参与客户确认与
  2. 带领学员举办网沙活动
  3. 活动流程准备
  4. 老师作为主讲带动销售
  5. 学习跟踪客户成交方式
  6. 营销活动实施客与追踪
  7. 萃取成功经验

第五天

客户经理陪访

+

经验萃取和固化

客户经理复盘

和重要客户1对1陪访

 

 
  1. 网点成交数据分析
  2. 培训学员复盘
  3. 经验分享和萃取
  4. 讲师点评及固化建议
固化总结会和未来计划 
  1. 学员根据复盘,制定下一步工作计划
  2. 建立学习小组,固化课程体系
  3. 优秀小组表彰
  4. 领导致辞总结

四、项目成果

1、课件类

      1)2天培训课件的学员版

2、管理工具

1)业绩统计表、计划和成功榜

2)沙龙流程表

3)沙龙举办分工表

4)各类沙龙操作手册

3、营销工具

1)各类人群的营销策略

2)高净值人群的营销沙龙案例ppt

3)异议处理话术

4)线上互动策略表

5)保险销售话术100句

6)A/B/C客户分类和筛选表格

7)高净值客户保险资产配置表格

4、使用工具示例

1)客户信息记录表

2)个人理财经理工作日志

3)网点营销每日明星评选表

4)重疾产品销售FABE话术

5)沙龙邀请的短信和微信模板

6)沙龙主持参考稿件

五、课程大纲何课程模型

《专业销售之健康险》大纲

第一讲:疫情后的客户心态变化,以及健康险的市场趋势

一、疫情对保险行业带来的8大商机

  1. 人们健康风险意识普遍增强
  2. 中小企业主开始认识到现金流规划重要性
  3. 催生新的保险营销模式:互联网+、重构模式
  4. 保险事业优势凸显、增员好时机
  5. 基于科技健康管理
  6. 全周期的客户服务、全方位的流程覆盖
  7. 客户沟通绝佳好机会
  8. 定制化的单项产品

第二讲:银保新寿功及导入工具

1、人生中的各大风险:意外、重疾、医疗、教育、养老

  1. 中产家庭养老金安全屋
  2. 社会养老的变革
  3. 退休以后经济生活模型
  4. 中国人的寿命在不断增加

2、人生六张保单与保险规划流程

意外险

重疾、医疗险

-重疾的保障范畴、重疾险保额衡量

-从“一病返贫”谈重疾险

养老险

-从老年化社会想到“养老”

-养老准备三大支柱:社保养老、企业养老、个人准备差异性

-养老规划保险准备方式

子女教育险

子女意外险

财产险

3、通关演练

工具:边画边说风险金字塔

第三讲:找对人 – 观念沟通

一、从健康管理规划谈起

1. 早预防

2. 早诊断

3. 规范的治疗

4. 充足的财务支持

案例:现代人的生活压力

二、当前健康管理领域的三大趋势

1. 重大疾病常态化

2. 医疗水平越来越高

3. 越来越高昂的医疗开支

案例:现代人的生活压力

案例:明星离世的案例

 三、重大疾病治疗及衍生费用

1. 国内医疗现状分析

2. 国外医治费用剖析

3. 各类相关费用分析

  1. 大额费用支出
  2. 家庭收入压力
  3. 经济结构变化

四、如何准备重疾金

1、社保

2、存款

3、投资

4、商保-报销型

5、商保-给付型

小组讨论:医保报销上下限图分析

案例:华为员工重疾离世

五、不同层次的人担心的事情是不一样的

  1. 富裕:我去哪里治疗
  2. 中产:治疗改变生活
  3. 工薪:生病没钱治疗

演练:不同客户类型的需求分析和演练

第四讲、做对事 – 算一算比一比画一画

一、算一算 - 重大疾病疗及衍生费用

1、国内医疗现状分析

2、国外医治费用剖析

3、各类相关费用分析

  1. 治疗费用
  2. 康复费用
  3. 收入损失费用

二、比一比 - 社保和商保的区别

  1. 社保
  2. 存款
  3. 投资
  4. 商保-报销型
  5. 商保-给付型

小组讨论:医保报销上下限图分析

案例:华为员工重疾离世

三、画一画 -  促成重疾

  1. 健康险画图逻辑—— 重疾险
  2. 健康险画图逻辑—— 医疗险
  3. 健康险画图逻辑—— 损失险

演练:大家学习用画图说保险

第五讲:说对话 -  模压训练

一、为什么买重疾险?

1)客户为了幸福而买,我们为了信仰而卖

  1. 疾病是每个家庭必须防范的风险
  2. 用心认知风险,不要死记数字
  3. 正确认知健康风险对于尊严及家庭的伤害

2)客户对于健康险的需求来自于保险销售人员的风险认知

1、人性对于风险的认知不易察觉

2、理财经理的专业认知决定了客户的购买

3、理财经理的责任是客户购买健康险的真正需求

  1. 更小的心理负担;
  2. 更好的治疗方式;
  3. 更高的生存几率;

二、重疾险买多少?

1)家庭理财结构的预算

2)健康险风险保额的计算工具:冰山图(训练)             

直接损失、间接损失、保额计算标准、不少算、不漏算

三、重疾险什么时候买?

四、利益介绍法的应用

1、FABE适应性分析

2、把握好客户心中的5个问题:

  1. 我为什么要听你讲?
  2. 这是什么?
  3. 那又怎么样?
  4. 对我有什么好处?
  5. 谁这样说的?还有谁买过?

五、保障型产品FABE模压训练

1、模压训练不同于传统训练的特点

  1. 强调“压力磨炼”而不是“传承训练”
  2. 强调“做中学”而不是简单的“怎么做”
  3. 强调“进阶精进”而不是“一个标准”
  4. 强调“客户需求导向”而不是“产品导向”

2、模压训练和通关

1)模压第一轮;1500字撰写 – 第一轮分享交流,评优点评

2)模压第二轮:500字修改完善 – 第二轮分享交流,评优点评

3)通关:

100字修改完善,用于微信等快速一分钟产品介绍

思路一:可以写成短信的形式,写好后第一时间发给客户!

思路二:可以写成顺口溜的形式,为自己的销售话术锦上添花!

4)分享:100字话术上台分享

第六讲:经验分享和萃取

1、案例演练和点评

2、团队演练:重疾保障的重要性的销售逻辑演练及通关

3、分享:公司内部优秀经验和案例,并教学员如何做好内化

《如何举办一场精品的网沙之批量获客》大纲

第一讲:实操•道 ——建立系统易复制

一、小沙龙会前筹备——定主题

1. 沙龙主题的三大方向:新、关、痛

2. 给沙龙起一个引人关注的活动名称:

1)博眼球法

2)蹭热度法

3)实用法

4)比喻法

3.   小沙龙的五大主题形式

4.   沙龙营销的人员分工(举“三人行”微操作案例)

二、沙龙会前筹备——勤造势

1. 宣传四大法

互联网  邀请函制作: H5邀请函制作教学

三、沙龙会前筹备——巧邀客

1. 沙龙客户邀约的四步曲

2. 客户筛选四要素

客户经营管理筛选工具:客户精细化档案管理三表

3. 邀约客户的形式

4. 邀约客户——电话邀约四原则

6. 与客户高效沟通的工具——分析客户个性与沟通方式

客户邀约分析工具:应邀客户反馈卡、沙龙候选客户资料表

7. 客户持续服务跟踪图

四、沙龙会中操作——妙营销

1. 推销与营销的区别

2. 魅力礼仪——形象代言人

3. 氛围——会场氛围的助攻与见证

4. 主持主讲——会场的灵魂人物

实操训练:精品小沙龙流程导图绘制

第二讲:演练•术 ——巧练流程出效果

一、沙龙会中操作——促成交

1. 有效促成的九大行为举止

2. 客户产生异议的四大类型

实操训练:客户四大异议场景促成话术演练

3. 分析不同收入各阶层客户的保险需求

二、沙龙会后追踪——快回访+加服务

1. 会后服务注意事项

实操训练: 沙龙流程导图完整绘制

三、沙龙现场大pk启动会

1. 会前

1)流程表模板

2)物料清单表

3)客户档案表(3张)

4)沙龙反馈表

5)应邀客户表

6)沙龙流程ppt模板(电子)

2. 会中

1)主持稿模板

2)女性沙龙之策划和亮点

3)有车一族沙龙之策划和亮点

4)电话邀约话术

5)微信邀约话术

6)短信邀约话术

7)常见异议处理

3. 会后

1)训后承诺表

2)训后追踪表(内勤)

3)沙龙策划总表

第三讲:客户沙龙的综合演练和过关

  1. 策划案设计
  2. 现场实施设计演练
  3. 现场呈现演练

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一、项目背景中国保险市场在过去20年经历了高速增长。对比欧美等成熟市场,中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来,大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机,他们对健康保障和财富管理的需求将为银行保险带来持续的发展动力。截止 2020年,大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长,在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力,同时也对产品的保障性、 多样性有更高的要求,支撑着对健康、意外、养老等产品的刚性需求,对资产的保障需求也会持续提高。 二是老龄化加剧为健康、医疗和养老类产品所带来的新需求。银行、保险、证券——金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长,更成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富,金融市场日渐完善,客户对金融理财产品的选择性越来越强;客户理财意识逐渐成熟,对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡,银行保险也将持续得到客户的青睐。一方面政府对银行保险转型的支持,一方面是中国富裕家庭数量不断增加和保险意识提升,对银行保险发展带来的极大的利好,这是一次世纪性的机遇,我们的银保从业人员是否已经做好了充足的准备?本课程将引领大家一起探究如何成功转型,如何提升期交保险销售(穿插着趸交保险),成为更加专业,被客户更加推崇,成为行业精英的发展之道,创造2022年的崭新局面。二、项目目标1、学员收益了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来,了解中国高净值人士和大众富裕家庭未来保险需求倾向,特别是关于对健康问题、养老问题、资产增值、资产保全、税务筹划、财富传承等方面的关注了解保险的意义与功用,理解保险从业者的使命,学会利用观念导入的方式来成交保大额单本课程将从心态、视野和能力上三个方面帮助各位学员成功转型,顺势而为,全面提升自身实力,从直客的获客转化,到渠道产能提升,帮助各位成为更加专业,被客户更加推崇的银行保险专家。让学员掌握不同年龄层次的客户感性销售银行各类保险的技巧, 针对不同细分人群整理一套行之有效的话术和行销方式通过培训和实战辅导,提升银保培训岗位人员银保的渠道开拓、销售能力、客户开拓、过程管理能力,使其在未来的工作中能够较好履行岗位职责,养成常态化高效营销习惯2、实战辅导让理财师在战争中学习战争,手把手辅导,提供解决分案通过整体流程的完美配合促成准客户提升客户在疫情下的财富管理与财富风险管理认知,并做出调整计划三  项目成果1、课件类1)2天培训课件的学员版2、营销工具1)各类人群的营销策略2)异议处理话术3)线上互动策略表4)销售话术5)A/B/C客户分类和筛选表格3、使用工具示例1)客户信息记录表2)个人理财经理工作日志3)网点营销每日明星评选表4)产品销售FABE话术第一讲: 视野篇- 从宏观市场到顶层设计判断未来趋势一、2022的保险市场1、基本面分析百年不遇指大变局下的经济形势政治局会议下八字方针“稳字当头,稳中求进”下的投资策略马光远博士- 未来10年,宁可错过,不能犯错中美客户投资的比较和趋势中国客户的数量与财富拥有量逐步上升中国客户的需求与保险和信托的匹配度正加大中国客户的权益类资产和保险资产占总资产比例偏低2、资金面分析资管新规的财富新趋势国际市场利率下降趋势,锁定中长期收益价值凸显房地产行业发展前景与配置策略通货膨胀增速与财富管理效能居民预防性储蓄动机强化的深层背景资产配置面临新一番轮动,势必有大量资金调整至保险当中,市场空间巨大3、政策面分析共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富“守福”的核心是要做好资产的隔离规划,建立防火墙机制“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富第二讲:价值篇 – 增额终身寿和年金产品的战略价值与产品优势增额终身寿和年金产品在家庭财富管理“八大规划”中的运用1、转型:用数据是检验中国家庭抗风险能力2、角色:理财顾问到家庭财富医生3、专业:终身寿和年金产品在8大规划中的价值风险保障规划现金储蓄规划债务隔离规划子女教育规划家族婚姻规划税务风控规划资产保全规划财富传承规划二、增额终身寿和年金产品对客户的价值1、理财属性(赚钱)- 财富保值、增值2、功能属性(用钱)- 未来现金流规划3、法律属性(守传钱)- 传承、税务、婚姻风险隔离第三讲:销售篇 – 顾问式营销闭环一. 接近客户-赢得信任1、客户开发与产品定位网点客户的潜在需求流量客户的有效开发小组研讨:如何设计调查问卷表存量客户的有效筛选目标客户的产品定位2、利用电话进行邀约电话邀约的流程明确打电话目的必须提问的问题设想问题并做好准备设想意外并做好准备准备所需资料态度准备案例分享:40多岁的老员工,每次打电话都拿着他的“宝典”3、厅堂面谈的三个步骤厅堂面谈的目的厅堂面谈的三个步骤厅堂面谈的两大工具工具1:厅堂5分钟如何为客户做资产配置? – 三金配置法则工具2:如何实现基金、保险和存款同步配置? - 家庭标准普尔配置法二、 KYC挖掘需求1、客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用1)基础信息———判断客户潜在风险2)外在信息———决定客户沟通策略3)深层信息———提示客户配置方案演练:风险识图-50个维度2、KYC分析流程——客户KYC分析流程1)资产结构:发现不合理2)家庭结构:找到风险点3)兴趣爱好:建立同理心4)财富来源:思考解决方案演练:客户的核心风险点——准确识别才能有的放矢3、四大场景下的KYC激发需求展示和演练养老刚需下的KYC需求激发话术理财产品不确定环境下的储蓄保险KYC需求激发话术子女教育刚需的KYC需求激发话术资产保全和传承下的KYC需求激发话术4、案例:现场分组演练沟通法,掌握与客户沟通的切入点,并学会如何KYC客户。挖掘痛点伤口撒盐塑造价值三、促成技巧 – 资产配置促成法1、为什么要做保险资产配置2、资产配置现代投资理论:即在风险可控的前提下实现收益最大化案例:资产配置经典案例——耶鲁神话2)资产配置与客户利益- 资产新规将影响理财产品的收益和规模- 多元化在资产配置中的作用3)理解并实现客户的资产配置目标4)资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略现金及存款投资性不动产净银行理财产品股票和基金贵金属保险-寿险境外投资3、成为资产管理专家学做三件事会说一张图 – 家庭资产配置图会用四象限第一象限:玩转保单贷款的7大方法案例:黄光裕和杜鹃的真实案例第二象限:从全家健康保单角度来看资产配置合理否第三象限:降息时代最值得做的事情就是获得长期稳定且有复利的收益确定性产品游戏:抢钱游戏第四象限:现在的现金流+未来的现金流会讲一个故事案例:徐总传统财富传承vs 金融工具+法律工具的传承之道演练: 如何使用标普家庭资产四象限给客户配置年金保险四、异议处理与跟进成交1、异议处理核心2、异议产生原因3、解除抗拒点的标准公式;场景: 认为买保险不如买房子训练:学员对场景进行演练,讲师点评4、评估成交机会5、提出交易的要求(方案)6、促成的五层方法第四讲:场景篇 – 增额终身寿和年金产品营销两大大应用场景(一)长期期缴之养老逆向销售法                                       一、客户理念沟通1、看经济指标 -中国未富先老老龄化的信号发达国家老龄化进程第七次人口普查的调查结果2、看国民刚需- 社保的冬天社保养老金替代率不足人口红利消失 经济进入下行周期70、80面临的养老危机三胎政策背后的中国未富先老困局客户年龄二、养老年金销售四步曲1、了解需求客户退休预期社保的金额了解养老的最低成本和渴望目标2、设定目标   考虑什么时候退休?我们预计的寿命需要多少钱呢?现在储备有多少?养老保障的缺口3、工具比较家庭养老社会养老储蓄养老其他理财养老——房产其他理财养老——股票年金养老4、方案设定1)建议客户的两个准备及早准备用对工具2)成为养老年金专家学讲三件事解读年金保险确定性利率确定性归属确定性功能确定性3)养老社区的附加价值(二)高净值客户传承资金规划    一、人寿保险核心功能1. 定向传承2. 避免诉讼、公正3. 保留控制权4. 婚前、婚后财产隔离5. 债务隔离6. 遗产税规划二、保单传承风险规划1. 财富传承规划1)财富传承的五大方法:遗嘱、保险、信托、赠与、法定2)遗嘱遗嘱的五种形式遗嘱的弱点遗嘱的公证权关3)信托家族信托的功能保险金信托的未来趋势4) 保险在财富传承与财富管理的作用(案例,重点讲解)实战演练:王总家的财产传承5) 几种工具的综合运用结语:财富要规划,难免生变化,传承靠设计,不是靠运气课纲二:辅导版1、电话沟通辅导2、面谈辅导3、私享会和陪访辅导4、提供整套话术和工具
• 李燕:新民法典草案下,继承法修改引发的财富传承风险
课程背景:随着我国财富人群越来越多,但是人们清醒的意识到,面临婚姻危及、继承财产分割、死亡风险、企业破产、被诈骗等风险随时客观存在。创造财富、拥有财富、管理财富,是财富历史中一脉相承的命题。虽然创造财富、拥有财富,但如何管理财富?实现财富安全、财富传承和子女教育重要性迫在眉睫。中国有“富不过三代”的魔咒,但现实可能辛苦打拼的家业瞬间化为乌有。如何实现守住财富,传承好财富、享受财富,让子孙受益,让家业长青?提前做好财富管理和规划,避免财富损失。让自己享受幸福生活,让家族企业走向辉煌!课程收益:家族财富管理的核心——资产配置、风险管理比赚钱更重要,资产配置是致胜关键。通过专业律师的培训,提出在财富管理问题“痛点”及潜在问题有风险意识、掌握财富管理工具及综合运用、站在客户的角度,为其匹配和制订财产管理方案,通过和其他财管工具的综合应用,制订并实施全套家庭、家族财富管理方案,实现财产规划和资产配置。进一步增强客户与保险精英的服务粘性,顺利签下大额保单。课程时间:0.5天课程对象:保险绩优,银行理财经理,营销主管课程方式:讲解+问答+案例分析+图表课程大纲第一讲:是什么- 认知民法典一、什么是民法典1、民法典的重大意义:是新中国成立以来第一部以“法典”命名的法律,是新时代我国社会主义法治建设的重大成果。2、民法典的主要内容:7编合计1260条二、民法典-婚姻家庭编、继承编亮点解读1、亮点1 扩大夫妻共同财产范围(《民法典》第一千零六十二条)简析:夫妻法定共有财产和私有财产2、亮点2 明确夫妻共同债务范围(《民法典》第一千零六十四条)案例分享:小马奔腾对赌协议,成为夫妻共同债务,3、亮点3 设立离婚冷静期(《民法典》第一千零七十七条)简析:离婚冷静期规定下的离婚流程,两个30天成为关注事宜4、亮点4 公证遗嘱不再具有优先效力 (《民法典》第一千一百四十二条  )简析:遗嘱的5种形式5、亮点5 增加了遗产管理人制度小结:未来继承的3大难关:代代际财富传承损失、继承权公证关、遗产管理人关第二讲:为什么 – 财富传承之风险管理篇一、高净值人士关注财富传承和财富管理的问题1. 资产传承——把财富传给谁?怎么传?有哪些路径和方法?案例:企业家的困惑2. 各种税负——如何减轻各种税负的承担案例:偷税被要挟二、高净值人士面临财富传承和财富管理风险1. 继承带来财富传承的风险及防范措施1)法定继承带来风险案例:富豪身故留千万,妻子改嫁挪财产案例:新婚配偶的继承权2)遗嘱效力导致亲情撕裂案例:自书遗嘱起争端,姐妹三人撕破脸3)代书遗嘱法律效力案例:代书遗嘱惹是非4)赠与遗嘱的法律风险案例:遗嘱增财产,孙子错失良机2. 人身风险:意外身故、重疾、伤残—明天和意外不知道谁先到来1)意外带来的风险措不及防案例:机关算尽,终有一失案例:小马奔腾李明去世,导致股权归属之争2)重大疾病导致全家遭殃案例:癌症导致全家困境——《我不是药神》3)伤残导致家庭分崩离析的风险案例:重残使他妻离子散4)企业家提前安排好财富传承规划第三讲:怎么办 - 财富传承之工具四步骤一、财富传承的核心1. 财富的所有权2. 控制权3. 收益权三权二、财富传承五大工具遗嘱、保险、信托、赠与、协议1. 遗嘱1)遗嘱的五种形式2)遗嘱的功能3)遗嘱的弱点4)遗嘱被认定无效的情形2. 信托1)信托的性质:他益性、家族性、延续性、保护性2)家族信托的功能3)信托架构设计的方法3. 协议1)协议的种类2)婚姻协议的效力与风险防范案例:离婚协议约定分老人房产4. 保险在财富传承与财富管理的作用(案例,重点讲解)5. 几种工具的综合运用结语:财富要规划,难免生变化,传承靠设计,不是靠运气三、法商思维四步工作法1、第一步:建立信任,挖掘高客需求2、第二步:揭示风险,找出客户最关注点3、第三步:根据客户需求提供,综合解决策略4、第四步:综合方案利益说明

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