李燕：农商行“百富人生”产品经理综合辅导训练营

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课程概要

培训时长 : 6天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 工作技能

课程编号 : 30364

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适用对象

课程介绍

一、项目目标

1、学员收益

了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国高净值人士和大众富裕家庭未来综合财富管理的需求，而产品经理是团队的灵魂和核心，产品经理能力的提升，意味着整体团队能力的提升

本课程将从心态、视野和能力上三个方面帮助各位学员成功转型，顺势而为，全面提升自身实力，从直客的获客转化，到渠道产能提升，帮助各位成为更加专业，被客户更加推崇的产品专家。

通过培训和实战辅导，提升产品经理的销售能力、客户开拓、过程管理能力，使其在未来的工作中能够较好履行岗位职责，养成常态化高效营销习惯

2、实战辅导

让产品经理在战争中学习战争，手把手辅导，提供解决分案
通过整体流程的完美配合促成准客户

二、项目实施方案

为了使项目顺利实行，保障项目效果最大化，本项目设计为2+2+2模式（2天进阶培训+2天辅导+2天绩效），分批集中人员辅导提升，本次项目可分为以下3个阶段，为银行的理财师提供训练和辅导

进阶培训+实战演练

三项目成果

1、课件类

1）2天培训课件的学员版

2、营销工具

1）各类人群的营销策略

2）异议处理话术

3）线上互动策略表

4）销售话术

5）A/B/C客户分类和筛选表格

3、使用工具示例

1）客户信息记录表

2）个人理财经理工作日志

3）网点营销每日明星评选表

4）产品销售FABE话术

课程大纲

第一讲：视野篇- 从宏观市场到顶层设计判断未来趋势

一、2022的财富市场

1、基本面分析

1）百年不遇指大变局下的经济形势

2）政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略

马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错

3）中美客户投资的比较和趋势

中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
中国客户的需求与保险和信托的匹配度正加大
中国客户的权益类资产和保险资产占总资产比例偏低

2、资金面分析

1）资管新规的财富新趋势

2）货币供给

m2=gdp+cpi+x

3）核心 cpi 核心 cpi

4）会恶性通胀吗？

把货币锁进蓄水池
股市
债市
楼市
十年一遇的创富

5）技术分析架构

如何预判强弱走势
如何预判短中长走势
如何预判大中小盘走势

3、政策面分析

共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具

“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富

“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制

“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富

第二讲：市场篇- 资管新规落地后的市场对比

银行理财子公司产品费率比较
各理财子公司产品体系
大类资产配置底层标的选择
资管新规（疫情）后时代，外部风险加剧
理财产品的发展历程及演变
资管新规背景下的理财浮亏分析
不同市场分析的策略应用

第三讲：产品篇- 如何为销售铺垫好的产品销售

1、理解投资的简单逻辑：五维投资策略

2、组合构建七步骤

①设计组合——第一步：明确自己的投资目标以及可承受的风险

②设计组合——第二步：测算潜在最大跌幅

③设计组合——第三步：选择构成投资组合的底层资产

④设计组合——第四步：预期年化收益率测算

⑤设计组合——第五步：优化权重参数，确定组合内权益比例

⑥设计组合——第六步：持续完善自己的产品池

⑦设计组合——第七步：遵守投资纪律，定期再平衡

3、配置工具解析

①第一张图：家庭财务的生命周期

②第二张图：家庭财务规划“四季论

③第三张图：资产配置四维法

④第四张图：客户生命周期、风险承受能力与期望收益匹配

4、产品六看原则

①一看“发行人”与“管理人”

②二看“投资范围”，确定产品类型, 获取风险收益的初体验③三看“投资策略”，评估产品风险与收益波动

④四看“业绩基准”

⑤五看“收费方式”

⑥六看“历史业绩”，确认先前判断，增加营销卖点

第四讲：销售篇 - 理财适合客户群体与营销话术

1、老年客群

退休族-标签：老／退/金／理财目标：保守理财
痛点：寂寞/家政／不懂新科技/相信熟人
方法：成为熟人／生活协助／有趣开心的活动话术分析

2、富婆-

标签:中/壮/退/富/保目标：含权全系列
痛点：寂寞/不懂金融／想炫富
方法：一对一专属时间／理财专业协助／富人生活圈话术分析

3、包租公/村民/拆迁户

标签:中/壮/退/富目标：保守理财小白系列
痛点：如何左右逢源/不被认同／从暴发户变仕绅
方法：异业结盟／仕绅俱乐部／境外旅游话术分析

4、企业家

标签:中/忙／商／贷目标：现金管理＋含权全系列
痛点：本业长青/商业模式探索/当地政务人事／新话题/相信专业/相信勤劳
方法：资源引流/商业模式笔记

5、专业人士／高阶白领

标签:壮/忙/投/差旅
目标：含权全系列
痛点：没时间/常出差/比销售更专业
方法：微信独孤九剑/本行贵宾礼遇表／资产配置/先羊后狼电销话术分析

6、学龄子女的父母

标签:中/壮/子女/保目标：含权全系列
痛点：不懂时间致富/不懂风险致富/对孩子的亏欠/退休准备／风险规避不足
方法：亲子活动／子女话题/团购话术分析

第五讲：检视篇 – 效果检视和宣传呈现

权益类、债权类和保险类的产品的宣传成果
线上宣传的呈现
制作资产检视表
撰写简易宏观市场研讨

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• 李燕：观形智势——理财经理期缴保险产能提升训练营: 一、项目背景中国保险市场在过去20年经历了高速增长。对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对健康保障和财富管理的需求将为银行保险带来持续的发展动力。截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，同时也对产品的保障性、多样性有更高的要求，支撑着对健康、意外、养老等产品的刚性需求，对资产的保障需求也会持续提高。二是老龄化加剧为健康、医疗和养老类产品所带来的新需求。银行、保险、证券——金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长，更成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富，金融市场日渐完善，客户对金融理财产品的选择性越来越强；客户理财意识逐渐成熟，对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡，银行保险也将持续得到客户的青睐。一方面政府对银行保险转型的支持，一方面是中国富裕家庭数量不断增加和保险意识提升，对银行保险发展带来的极大的利好，这是一次世纪性的机遇，我们的银保从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成功转型，如何提升期交保险销售（穿插着趸交保险），成为更加专业，被客户更加推崇，成为行业精英的发展之道，创造2022年的崭新局面。二、项目目标1、学员收益了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国高净值人士和大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对健康问题、养老问题、资产增值、资产保全、税务筹划、财富传承等方面的关注了解保险的意义与功用，理解保险从业者的使命，学会利用观念导入的方式来成交保大额单本课程将从心态、视野和能力上三个方面帮助各位学员成功转型，顺势而为，全面提升自身实力，从直客的获客转化，到渠道产能提升，帮助各位成为更加专业，被客户更加推崇的银行保险专家。让学员掌握不同年龄层次的客户感性销售银行各类保险的技巧，针对不同细分人群整理一套行之有效的话术和行销方式通过培训和实战辅导，提升银保培训岗位人员银保的渠道开拓、销售能力、客户开拓、过程管理能力，使其在未来的工作中能够较好履行岗位职责，养成常态化高效营销习惯2、实战辅导让理财师在战争中学习战争，手把手辅导，提供解决分案通过整体流程的完美配合促成准客户提升客户在疫情下的财富管理与财富风险管理认知，并做出调整计划三项目成果1、课件类1）2天培训课件的学员版2、营销工具1）各类人群的营销策略2）异议处理话术3）线上互动策略表4）销售话术5）A/B/C客户分类和筛选表格3、使用工具示例1）客户信息记录表2）个人理财经理工作日志3）网点营销每日明星评选表4）产品销售FABE话术第一讲：视野篇- 从宏观市场到顶层设计判断未来趋势一、2022的保险市场1、基本面分析百年不遇指大变局下的经济形势政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错中美客户投资的比较和趋势中国客户的数量与财富拥有量逐步上升中国客户的需求与保险和信托的匹配度正加大中国客户的权益类资产和保险资产占总资产比例偏低2、资金面分析资管新规的财富新趋势国际市场利率下降趋势，锁定中长期收益价值凸显房地产行业发展前景与配置策略通货膨胀增速与财富管理效能居民预防性储蓄动机强化的深层背景资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大3、政策面分析共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富第二讲：价值篇 – 增额终身寿和年金产品的战略价值与产品优势增额终身寿和年金产品在家庭财富管理“八大规划”中的运用1、转型：用数据是检验中国家庭抗风险能力2、角色：理财顾问到家庭财富医生3、专业：终身寿和年金产品在8大规划中的价值风险保障规划现金储蓄规划债务隔离规划子女教育规划家族婚姻规划税务风控规划资产保全规划财富传承规划二、增额终身寿和年金产品对客户的价值1、理财属性（赚钱）- 财富保值、增值2、功能属性（用钱）- 未来现金流规划3、法律属性（守传钱）- 传承、税务、婚姻风险隔离第三讲：销售篇 – 顾问式营销闭环一. 接近客户-赢得信任1、客户开发与产品定位网点客户的潜在需求流量客户的有效开发小组研讨：如何设计调查问卷表存量客户的有效筛选目标客户的产品定位2、利用电话进行邀约电话邀约的流程明确打电话目的必须提问的问题设想问题并做好准备设想意外并做好准备准备所需资料态度准备案例分享：40多岁的老员工，每次打电话都拿着他的“宝典”3、厅堂面谈的三个步骤厅堂面谈的目的厅堂面谈的三个步骤厅堂面谈的两大工具工具1：厅堂5分钟如何为客户做资产配置？ – 三金配置法则工具2：如何实现基金、保险和存款同步配置？ - 家庭标准普尔配置法二、 KYC挖掘需求1、客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用1）基础信息———判断客户潜在风险2）外在信息———决定客户沟通策略3）深层信息———提示客户配置方案演练：风险识图-50个维度2、KYC分析流程——客户KYC分析流程1）资产结构：发现不合理2）家庭结构：找到风险点3）兴趣爱好：建立同理心4）财富来源：思考解决方案演练：客户的核心风险点——准确识别才能有的放矢3、四大场景下的KYC激发需求展示和演练养老刚需下的KYC需求激发话术理财产品不确定环境下的储蓄保险KYC需求激发话术子女教育刚需的KYC需求激发话术资产保全和传承下的KYC需求激发话术4、案例：现场分组演练沟通法，掌握与客户沟通的切入点，并学会如何KYC客户。挖掘痛点伤口撒盐塑造价值三、促成技巧 – 资产配置促成法1、为什么要做保险资产配置2、资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化案例：资产配置经典案例——耶鲁神话2）资产配置与客户利益- 资产新规将影响理财产品的收益和规模- 多元化在资产配置中的作用3）理解并实现客户的资产配置目标4）资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略现金及存款投资性不动产净银行理财产品股票和基金贵金属保险-寿险境外投资3、成为资产管理专家学做三件事会说一张图 – 家庭资产配置图会用四象限第一象限：玩转保单贷款的7大方法案例：黄光裕和杜鹃的真实案例第二象限：从全家健康保单角度来看资产配置合理否第三象限：降息时代最值得做的事情就是获得长期稳定且有复利的收益确定性产品游戏：抢钱游戏第四象限：现在的现金流+未来的现金流会讲一个故事案例：徐总传统财富传承vs 金融工具+法律工具的传承之道演练：如何使用标普家庭资产四象限给客户配置年金保险四、异议处理与跟进成交1、异议处理核心2、异议产生原因3、解除抗拒点的标准公式；场景：认为买保险不如买房子训练：学员对场景进行演练，讲师点评4、评估成交机会5、提出交易的要求（方案）6、促成的五层方法第四讲：场景篇 – 增额终身寿和年金产品营销两大大应用场景（一）长期期缴之养老逆向销售法一、客户理念沟通1、看经济指标 -中国未富先老老龄化的信号发达国家老龄化进程第七次人口普查的调查结果2、看国民刚需- 社保的冬天社保养老金替代率不足人口红利消失经济进入下行周期70、80面临的养老危机三胎政策背后的中国未富先老困局客户年龄二、养老年金销售四步曲1、了解需求客户退休预期社保的金额了解养老的最低成本和渴望目标2、设定目标考虑什么时候退休？我们预计的寿命需要多少钱呢？现在储备有多少？养老保障的缺口3、工具比较家庭养老社会养老储蓄养老其他理财养老——房产其他理财养老——股票年金养老4、方案设定1）建议客户的两个准备及早准备用对工具2）成为养老年金专家学讲三件事解读年金保险确定性利率确定性归属确定性功能确定性3）养老社区的附加价值（二）高净值客户传承资金规划一、人寿保险核心功能1. 定向传承2. 避免诉讼、公正3. 保留控制权4. 婚前、婚后财产隔离5. 债务隔离6. 遗产税规划二、保单传承风险规划1. 财富传承规划1）财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定2）遗嘱遗嘱的五种形式遗嘱的弱点遗嘱的公证权关3）信托家族信托的功能保险金信托的未来趋势4）保险在财富传承与财富管理的作用（案例，重点讲解）实战演练：王总家的财产传承5）几种工具的综合运用结语：财富要规划，难免生变化，传承靠设计，不是靠运气课纲二：辅导版1、电话沟通辅导2、面谈辅导3、私享会和陪访辅导4、提供整套话术和工具

• 李燕：新民法典草案下，继承法修改引发的财富传承风险: 课程背景：随着我国财富人群越来越多，但是人们清醒的意识到，面临婚姻危及、继承财产分割、死亡风险、企业破产、被诈骗等风险随时客观存在。创造财富、拥有财富、管理财富，是财富历史中一脉相承的命题。虽然创造财富、拥有财富，但如何管理财富？实现财富安全、财富传承和子女教育重要性迫在眉睫。中国有“富不过三代”的魔咒，但现实可能辛苦打拼的家业瞬间化为乌有。如何实现守住财富，传承好财富、享受财富，让子孙受益，让家业长青？提前做好财富管理和规划，避免财富损失。让自己享受幸福生活，让家族企业走向辉煌！课程收益：家族财富管理的核心——资产配置、风险管理比赚钱更重要，资产配置是致胜关键。通过专业律师的培训，提出在财富管理问题“痛点”及潜在问题有风险意识、掌握财富管理工具及综合运用、站在客户的角度，为其匹配和制订财产管理方案，通过和其他财管工具的综合应用，制订并实施全套家庭、家族财富管理方案，实现财产规划和资产配置。进一步增强客户与保险精英的服务粘性，顺利签下大额保单。课程时间：0.5天课程对象：保险绩优，银行理财经理，营销主管课程方式：讲解+问答+案例分析+图表课程大纲第一讲：是什么- 认知民法典一、什么是民法典1、民法典的重大意义：是新中国成立以来第一部以“法典”命名的法律，是新时代我国社会主义法治建设的重大成果。2、民法典的主要内容：7编合计1260条二、民法典-婚姻家庭编、继承编亮点解读1、亮点1 扩大夫妻共同财产范围（《民法典》第一千零六十二条）简析：夫妻法定共有财产和私有财产2、亮点2 明确夫妻共同债务范围（《民法典》第一千零六十四条）案例分享：小马奔腾对赌协议，成为夫妻共同债务，3、亮点3 设立离婚冷静期（《民法典》第一千零七十七条）简析：离婚冷静期规定下的离婚流程，两个30天成为关注事宜4、亮点4 公证遗嘱不再具有优先效力（《民法典》第一千一百四十二条）简析：遗嘱的5种形式5、亮点5 增加了遗产管理人制度小结：未来继承的3大难关：代代际财富传承损失、继承权公证关、遗产管理人关第二讲：为什么 – 财富传承之风险管理篇一、高净值人士关注财富传承和财富管理的问题1. 资产传承——把财富传给谁？怎么传？有哪些路径和方法？案例：企业家的困惑2. 各种税负——如何减轻各种税负的承担案例：偷税被要挟二、高净值人士面临财富传承和财富管理风险1. 继承带来财富传承的风险及防范措施1）法定继承带来风险案例：富豪身故留千万，妻子改嫁挪财产案例：新婚配偶的继承权2）遗嘱效力导致亲情撕裂案例：自书遗嘱起争端，姐妹三人撕破脸3）代书遗嘱法律效力案例：代书遗嘱惹是非4）赠与遗嘱的法律风险案例：遗嘱增财产，孙子错失良机2. 人身风险：意外身故、重疾、伤残—明天和意外不知道谁先到来1）意外带来的风险措不及防案例：机关算尽，终有一失案例：小马奔腾李明去世，导致股权归属之争2）重大疾病导致全家遭殃案例：癌症导致全家困境——《我不是药神》3）伤残导致家庭分崩离析的风险案例：重残使他妻离子散4）企业家提前安排好财富传承规划第三讲：怎么办 - 财富传承之工具四步骤一、财富传承的核心1. 财富的所有权2. 控制权3. 收益权三权二、财富传承五大工具遗嘱、保险、信托、赠与、协议1. 遗嘱1）遗嘱的五种形式2）遗嘱的功能3）遗嘱的弱点4）遗嘱被认定无效的情形2. 信托1）信托的性质：他益性、家族性、延续性、保护性2）家族信托的功能3）信托架构设计的方法3. 协议1）协议的种类2）婚姻协议的效力与风险防范案例：离婚协议约定分老人房产4. 保险在财富传承与财富管理的作用（案例，重点讲解）5. 几种工具的综合运用结语：财富要规划，难免生变化，传承靠设计，不是靠运气三、法商思维四步工作法1、第一步：建立信任，挖掘高客需求2、第二步：揭示风险，找出客户最关注点3、第三步：根据客户需求提供，综合解决策略4、第四步：综合方案利益说明

• 李燕：未来可期，新规下的健康险: 课程背景：2021对我们行业影响最为深远的莫过于重疾险新规落地，健康险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品，所以解决民生问题，普及和宣传健康险非常重要，随着重疾险新规的落地实施，我们对待重疾险的态度何去何从？我们该如何与客户做好沟通？但我们和客户沟通健康保险时，心中充满了怀疑，开不了口···当我们谈起了客户自身风险管理时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止·····2020经历了一场人类的第三次世界大战- 新冠病毒，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养健康险精英本课程设计的核心是提升我们营销团队的专业能力，引领大家对新规下客户赢、公司赢、自己赢的三赢局面更加有信心，同时学习新的观念、展示新的工具，以及新的展业技能。通过课程学习，掌握服务于客户的健康保险保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解决客户异议，进而增加健康险销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务。课程目标：对2022健康险市场充满信心剖析重疾趋势了解医治发展新规落地后，新的观念、新的展业工具和技能深刻理解“重疾险”的理念及具体要点；重疾险销售要懂心理学，培养制造痛点的高手拼专业的时代，赋予理财经理应有的专业身份与落地工具学员对象：理财经理、营销经理、营销主任、绩优业务员授课方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练授课天数：1天课程大纲第一讲视野篇- 迎接健康险钻石时代一、人人需要健康险 – 4大理由理由1：全球新冠疫情激发保险需求新冠肺炎疫情带来了对财务和健康的担忧面对巨额的健康开支：社保+商保生活更美好我们身边时刻潜藏的健康风险，不仅仅是突然爆发的疫情案例：心梗每年60万发病，死亡20万，死亡率33%每年393万人发病，死亡234万理由2：中国已经进入中等收入国家理由3：在中国四成贫困家庭是因病致贫理由4：人类永恒的终极守望，天下无病+长生不老从以钱为核心向以命为核心转变转换视角以保命为核心的干柴烈火销售法为什么要选择活命来开辟心理账户？活命账户非常利于保额销售二、法律保护健康险 – 1个条款1、新民法典的落地实施，具有历史性里程碑意义2、民法典推出是保险行业的“红宝书”- 保险是解决各大风险重要对冲工具- 给到了保险至高无上的法律地位- 保险是最为安全的个人资产3、婚姻家庭编——不如实告知严重疾病的婚姻可撤销案例：一份重疾保单，对结婚意味着什么?三、国家支持新健康险 – 5大利好2021年，新重疾元年，值得期待1、经济形势：疫情有效防控，国内总体经济形势乐观向好2、政策支持：国家持续出台政策推动商业健康保险发展对健康的关注已经上升为国家意志3、产业前景：2025年商业健康保险规模超2万亿，未来6年保持19% 的年均增长坚持“保险姓保”的根本定位——政策层面，大力支持健康险税优政策已出台4、全新产品：新版重疾险产品全面上线，对保险行业来说是新机遇重疾险在中国的发展历程从重疾险的理赔险数据看重疾险的今天和明天2021是健康险发展的“重头戏”5、安全机制：保险的十大安全机制解读四、新规对未来重疾的影响 - 3大意义重疾新规落地后的3大作用新产品的多次理赔和分级有助于销售人员的市场开拓客户需求更加旺盛，有助于开拓销售思路快速成交产品条款更加规范，有助于客户理赔赢得客户尊重第二讲理念篇 – 重疾理念全接触一、买不买重疾险的定义与功能1、重疾险的三高 – 高发病率疾病是每个家庭必须防范的风险用心认知风险，不要死记数字从全球的重疾发病率看2、重疾险的三高 – 高治愈率中国与世界各国的主要癌症存活率对比各大重疾的治愈率数据案例：日本癌症治愈率全球第一以及赴日本资料的流程费用3、重疾险的三高 – 高医疗费就医贵 – 61天104万的住院费用就医贵 – 20种抗癌特效药的价格通胀高 – 医疗的通胀不容忽视案例：最先进的疗法：质子重离子的成功率和费用长寿风险 – 人人都有机会活过100岁谈重疾不能谈死，而谈如何好好地活工具+话术演练：三饼图二、加不加1）从老客户的重疾保障缺口看- 90%的客户重疾保障需要升级2）保单检视是加保的重要切入点3）三种场景的保单加保场景一：A类客户，有充足的重疾保额加保思路：保障升级体验场景二：B类客户有重疾保额但保额不足加保思路：保障补充+升级服务场景三：C类客户无重疾保障客户加保思路：全方位保障工具+演练：保单全面检视，分析四大账户三、怎么买1）健康保险黄金公式：事前+事中+事后安全固定的现金+社保+医疗险+重疾险2）组合购买，一定不能买裸险3）社保与商保的区别社会保险5险1金的概述社会保险的原则社会医疗保险的基础知识社会医疗保险的保销医保的注意事项小结：社保与商保区别工具+演练：画图讲社保医疗四、买多少1）对重疾治疗趋势的认知2）保额多少，在于保险解决的是什么问题五、在哪买(本公司健康险核心产品优势)六、给谁买1）家庭理财结构的预算2）健康险风险保额的计算工具：冰山图（训练）直接损失、间接损失、保额计算标准、不少算、不漏算第三讲技能篇 - 健康险销售闭环一：面见约访面见约访的方式面见约访的要领二：需求挖掘：隐性需求显性化1、认识客户需求1）从心理学角度看“需求”2)销售重疾险不懂心理学，开口就错案例：心理测试3)重疾险销售逻辑场景：危机到位，马上消费，如何激发客户风险意识？训练：学员对场景进行演练，讲师点评2、“需求导向，专业销售”SPIN 方法专业核心是销售问题专业能力是制造痛点产品是解决问题的工具促成是赋予产品价值的推动视频：电影《非诚勿扰》墓地女的 SPIN 技巧三、塑造价值- “三化”销售实战1、故事化1）构建解决方案的使用情景2）对比三类人群的不同财务安排，造就三种人生3）案例：法商角度看在职员工的重疾收入损失场景：身边的重疾故事案例；训练：学员对场景进行演练，讲师点评2、图像化健康险画图逻辑—— 重疾险健康险画图逻辑—— 医疗险健康险画图逻辑—— 损失险3、数字化（医疗费用支出，健康数据等）场景：好朋友一起聊天如何切入重疾险（要求应用一项工具）训练：学员对场景进行演练，讲师点评四、提供方案讲解产品 – 如何呈现本公司产品优势事前建立选择标准远胜于事后产品直接比较让客户对购买健康险有正确的认知，帮助客户建立选择满意产品与常规产品的参考标准案例讨论：如何体现本公司分红型重疾产品优势五、顺势促成- 三个转变从恐吓式营销转变为希望式营销：话术营销转变为证据营销（口说无凭、眼见为实）说服型销售向“共同决策营销”转变- （带着重大疾病共同决策表+产品计划书，共同见客户）六、异议处理1、常见异议的四大种类2、正确看待客户的异议3、异议处理的万能逻辑 – LSCPA用心聆听尊重理解澄清事实提出方案请求行动4、异议处理的话术七、索取转介持续经营1、客户维护方式与技巧2、转介绍的时机和方法第四讲：实操篇 - 个人差异化服务：健康管理一、善用公司健康管理服务1、健康体检2、健康咨询3、健康促进4、疾病预防5、慢病管理6、就医服务7、康复护理二、做客户身边的体检达人1、基础体检项目2、特殊人群检查3、精准疾病筛查三、善用身边资源服务客户保险需求是低频、隐形的，我们要在高频、显性的生活需求中，建立与客户更广泛的连接案例：分享资源，建立链接1、挂号资源2、私立医院高端服务3、儿科医生的咨询

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