课程背景：
房地产企业是资金密集型企业，拥有一支高水平的销售队伍是使资金快速回笼的重要保证，尤其是在市场低迷的时候和竞争激烈的时候。因此如何提高置业顾问的拓客能力、杀客能力显得至关重要！
不少房企的置业团队不重视客户服务和管理，导致置业顾问不断的在开发新客户，尤其是在行情不景气的时候，拓客的压力剧增；另一方面，客户管理是一个系统工作，涉及客服部门、品牌营销部门，甚至物业部，业主是金矿，是客户的核心，但这些部门却没有好好的开采这座金矿。
本课程结合销售场景、结合客户关系管理系统理论，进行针对性开发，课程中涉及大量的客户关系管理的痛点和难点问题，同时参考借鉴标杆房企的做法研发而成。
课程特色：
课程收益：
1、知识方面：熟悉客户服务和客户管理的重要性及CRM的体系性
2、技能方面：掌握36种异议处理及12种逼定技巧，成交前和成交后的客户关系维护
3、企业收益：提升销售团队业绩、促进房企客户关系管理的效果和公司品牌形象
4、免费赠送：免费赠送课程中的表单工具
课程时间：1天，6小时/天
授课对象：营销策划部人员、销售人员、客服人员
授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演、有奖问答等
课程大纲
课程导入
1、案场接待要点及话术
2、带看途中要点及话术
3、现场看房要点及话术
案例：各关键时刻案例说明
话术练习：各场景话术练习
二、逼定技巧
1、客户的36个异议处理
2、逼定的3个前提
3、逼定的6个基本原则
4、逼定的10个信号
5、逼定的12个技巧
工具：异议处理及逼定话术集锦
案例：部分异议处理及逼定案例
练习：话术演练
三、客户服务
思考：我们的客户定位是谁？
1、高端客户的消费习惯
2、服务的意义
案例：某高端楼盘的案场服务
3、服务营销
研讨：我们的服务标准是什么？
4、服务的五个等级
5、服务品质
案例：某地产公司服务品质案例
6、服务的五个场景及细节
研讨：服务的方式和内容有哪些？
7、加强客户服务
案例：某房企的社群活动
案例：某房企的品牌文化活动
研讨：如何提高客户的忠诚度？
研讨：常见问题处理
四、客户管理的重要性
研讨导入：做好客户管理有哪些好处？
案例：某地产的客户管理所带来的利益
（一）、签约前的客户管理
1、客户的接待管理
2、客户的登记管理
工具：来访登记表
3、客户分级分类管理
工具：客户分级分类表单模板
4、客户的追踪管理
案例：某房企的客户追踪管理制度要求
5、客户的分配确认
案例：某房企的客户分配方式
（二）：签约后的客户管理
6、客户管理策略
案例：某地产公司客户管理体系
7、建立客户档案
案例：万科的客户管理战略实施图
课程回顾和总结
注：课纲大纲可根据企业实际需求进行调整，最终以课件内容为准！
戴辉平