李燕：保险金信托销售心法和技法

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 30369

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适用对象

理财经理、客户经理

课程介绍

课程背景：

信托（Trust）是一种理财方式，是一种特殊的财产管理制度和法律行，同时又是一种金融制度。信托与银行、保险、证券一起构成了现代金融体系。如何了解、熟悉、掌握、运用这种工具，为客户提供更加优质的资产管理服务方式，是银行理财经理、客户经理所要面对的重要话题！

随着我国财富人群越来越多，但是人们清醒的意识到，面临婚姻危及、继承财产分割、死亡风险、企业破产、被诈骗等风险随时客观存在。创造财富、拥有财富、管理财富，是财富历史中一脉相承的命题。虽然创造财富、拥有财富，但如何管理财富？实现财富安全、财富传承和子女教育重要性迫在眉睫。中国有“富不过三代”的魔咒，但现实可能辛苦打拼的家业瞬间化为乌有。如何实现守住财富，传承好财富、享受财富，让子孙受益，让家业长青？提前做好财富管理和规划，避免财富损失。让自己享受幸福生活，让家族企业走向辉煌！

本课程设计的核心带领学员通过了解家族信托和保险金信托，提升专业能力，懂得如何挖掘需求进而增加销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务，创造2022佳绩！

课程目标：

通过课程让学员深层次认识、了解信托的意义、分类；

通过结合投资市场最新行情与未来方向，让学员能把握信托产品种类，并在选择上达到有的放矢的效果；

通过课程讲解，结合行动学习方式，让学员体验信托产品和保险金的魅力与操作模式；

让学员通过了解顾客需求，让保险金信托与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段，令工具运用合理到位。

让学员学习金融工具+法律工具的结合使用，掌握营销的妙招

让学员充分了解客户的资产投资与痛点，打开销售视野

让学员掌握财富管理与婚姻以及传承的民法典的法律相关知识

课程时间：1天

课程对象：理财经理、客户经理

课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练

课程大纲

第一讲：视野篇 - 2022 的财富变局

1、资金面分析

国际市场利率下降趋势，全球进入降息潮
房地产行业发展前景与配置策略
资管新规的财富新趋势
通货膨胀增速与财富管理效能
中高净值面临的财富保全、增值与传承

2、政策面分析

2021年财富管理的关键字 – 稳健

案例：持续20年金融专业调研数据

第七次人口普查后的三胎政策的发布

中国的GDP指数变化，成为全球的白马股

3、基本面分析

1）2022年财富管理的关键字 – 稳健

案例：持续20年金融专业调研数据

中国的GDP指数变化，成为全球的白马股
共同富裕国策对金融行业影响

A、如要实现全民“共同富裕”？

做大蛋糕- 做大总量
分好蛋糕- 都有增量，减少差量
路线图- 提低、扩中、限高（税收调节、遏制垄断）

B、“共同富裕”对创富、守福、传富的影响

“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富

“守福”的思维与工具运用要与创富同步规划 – 同步守福

“守福”思维要上升到更加位置，不能只传富不守福
“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制
“守福”的工具并没有那么多，重要的不是收益、而是安全与时机

“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富

第二讲：价值篇 –共同富裕时代下大额保单配置逻辑

一、创富篇

1、把握收益下行锁定中长期收益之道

2、把握资管新规落地后安全投资之道

3、把握复利增值为长期财富价值之道

4、把握创造未来现金流的新财富之道

二、守富篇 – 保险的黄金配置

1. 婚姻风险隔离

1）富一代离婚

案例1：王宝强离婚案的启示

实战演练：270万人寿保险离婚是否被分割

2）富二代结婚

案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结

实战演练：如何为子女准备婚嫁金

3）婚内财产保护

案例：郎咸平教授的故事

实战演练：保险如何保护弱势一方

2. 家业企业隔离

1）个人账目企业账目不分

2）为企业债务提供担保

3）家庭财务无限为企业输血

案例1：张总与太太假离婚是否可以解套

实战演练：300万的保险金是否用于还债

实战演练：父债可子不还

三、传富篇

1. 财富传承规划

1）财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定

2）遗嘱

遗嘱的五种形式
遗嘱的弱点
遗嘱的公证权关

2、保险金信托

保险金信托的功能
保险金信托的未来趋势
保险金信托集聚信托和保险之5大优势

3、保险金信托在财富传承与财富管理的作用（案例，重点讲解）

1）实战演练：王总家的财产传承

2） 几种工具的综合运用

结语：财富要规划，难免生变化，传承靠设计，不是靠运气

4. 保险节税规划

1）遗产税离我们有多远？

台湾巨额遗产税
大陆遗产税进程
民法典时代的遗产税概率

2）CRS金融账户信息交换

全球反避税时代
CRS对谁有影响？
保险资产在CRS下的优势

3）婚姻、传承、隔离、税务家庭资产综合配置

征税资产VS免税资产

案例：保险资产纳税实务解析

案例：王永庆天价遗产税

实战演练：保单遗产税规避的方法

现在交税VS未来交税

案例：税延型养老保险

第三讲销售篇- 家族信托和保险金信托的营销流程

一、找客户核心诉求

1.安全感的四种诉求

2.幸福感的三种角度

3.自我实现的追求

二、挖掘高净值客户的需求

需求挖掘：四阶段需求挖掘

情景演练：三种不同场景的需求挖掘

三、适时地介绍产品

1.产品的三大层次

四、保险金信托营销场景

1.智慧理财家庭幸福

案例分析：企业家太太李女士的资产配置与组合案例

2.创一代的财富传承

案例分析：企业主张总的家庭资产配置与财富传承案例

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• 李燕：宏观着眼，微观着手 ——财富变局下的客户经营之道: 课程背景：随着我国中产家庭和富裕人群越来越多，人们清醒的意识到，我们已经进入到了财富管理的4.0版本，也就是我们不仅要创造财富，更加需要守护财富，特别是当下的“共同富裕”的热点话题，已经让我们对财富边际和保险价值进行了重新定义，也对客户的细分经营进入我们新的业务拓展阶段本课程设计的核心带领学员通过学习新的政策热点，提升专业能力，懂得如何挖掘中产和高客需求，把握如何解决客户异议，凸显公司的服务和产品亮点，进而找到客户痛点，促成大额保单，持续为中产和高净值客户全面的风险管理服务，创造2023佳绩！课程目标：让学员充分了解中产和高净值客户的资产投资与痛点，打开销售视野活化中产和高净值客户经营，量化诊断，激发需求强化队伍技能，落地训练实现”留存赢”让学员掌握”共同富裕”话题下的财富管理新思维让学员掌握以满足中产和高净值客户需求为导向的销售法让学员学习金融工具+法律工具+服务体系的结合使用，掌握客户经营的妙招课程时间：1天课程对象：保险绩优，营销主管课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练课程大纲第一讲：视野篇 - 2022 的财富变局一、基本面分析百年不遇指大变局下的经济形势政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错中美客户投资的比较和趋势中国客户的数量与财富拥有量逐步上升中国客户的需求与保险的匹配度正加大中国客户的保险资产占总资产比例偏低二、资金面分析资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了国际市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显房地产行业发展前景与配置策略通货膨胀增速与财富管理效能居民预防性储蓄动机强化的深层背景资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大三、政策面分析共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富第二讲：经营篇 – 客户经营跨越五步曲一、新时代中高端拓客1、策略提升中高净值客户开拓与经营能力工具：中高净值客户客户开拓与经营地图寿险及财富管理的目标客群分析2、获客地图总览已有客户：朋友、家人、同事员工客户：竞争、内部、富裕内部推荐：关联公司、经纪代理中介机构：专业人士、同业顾问、特约顾问外部增长：异业联盟、收购业务、战略合作营销推广：电话、会议、活动、广告3、中高净值客户演练实战寻找30名潜在高客资源的六个方式从陌生到熟悉的高客经营流程一份价值百万的高客经营档案解决痛点：获得足够多的准客户名二、量化需求导向挖掘流程第一步：确立服务关系第二步：开启服务流程客户信息收集，KYC提问技术导入1) 一般财务状况生涯规划：事业、退休、家庭、居住、失业、破产理财计划：投资、保险、债务、节税考虑家庭生命周期的规划2) 特殊需求家庭结构改变:结婚、离婚、再婚事业发展变化:就业、失业、创业居住环境变化:迁居、移民意外收支处理:遗产、保险金、中奖3) 成功挖掘中高净值客户十大需求点 – 人生周期图投资理财养老规划意外以及重疾防范家庭栋梁失业压力子女教育父母赡养婚姻财产子女传承税务筹划家企隔离三、财务分析过程—解决方案设计1、确定可支配收入识别生命不同阶段的需求章节量化人寿保险的需求量化收入替代保护的需求章节量化储蓄目标的需求量化退休计划需求2、中高净值客户升维销售技术销售问题：顾问行销的提问技术制造痛点：需求唤醒的专业技能方案工具：解决问题的规划技术价值促成：融合技术和价值的成交解决痛点：采用符合人性的销售策略，降低销售抗拒四、方案说明面谈，介绍和提议章节1.介绍和方案说明面谈2.客户异议处理3.询问并获得推荐和介绍4.售后跟进服务及实务管理成效理财顾问私密的高客经营管理档案系统从“1对1”经营管理到“1+N”经营管理实现团队财富管理模式突破整合阶段——基于工作室的圈层营销五、异议处理，“黄金法则”1. 异议产生的原因没有激发起兴趣：需求异议、财力异议没有建立起信任：个人异议、公司异议问题没有澄清：产品异议2. 小组讨论：针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，第三讲实战篇 - 场景化实操演练一、中产家庭的经营– 资产配置三步曲1）以保险为核心做保险资产配置资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化资产配置与客户利益资产新规将影响理财产品的收益和规模多元化在资产配置中的作用资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略现金及存款投资性不动产净银行理财产品股票和基金贵金属保险-寿险境外投资2）、中产家庭画像及沟通话术客户画像：精英白领、新生代、企业中层案例分享：现金为王型客户沟通逻辑收益为王型客户沟通逻辑二、高净值客户的经营 – 法商思维经营1）守(传)富户画像及沟通话术客户画像：私营企业主、企业高管、富二代、代际传承婚姻风险隔离客户沟通逻辑实战演练：如何为子女准备婚嫁金2）家业企业隔离客户沟通逻辑个人账目企业账目不分为企业债务提供担保家庭财务无限为企业输血实战演练：300万的保险金是否用于还债3）财富传承规划客户沟通逻辑财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定保险在财富传承与财富管理的作用（案例，重点讲解）实战演练：孙总家的财产传承

• 李燕：走向专业，宏观着眼微观着手: 课程背景：在当今金融行业竞争日趋激烈的市场，要保持持续健康快速的业务发展首要因素就是能否吸引更多的客户资源。因此，我们说客户资源是企业的生存之本，是市场竞争的核心焦点，客户资源的开发是企业运营的重中之重。中国银保市场在过去去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为银保带来持续的发展动力。但银行客户的续保率目前还不够，说明我们在客户销售时还有改进空间，同时对于客户不断提升的保障需求，我们还缺乏好的技能去完成“全家、全额、全险”的保单检视的能力。本课程对期交的作用和续期的意义、续期业务制度和系统讲解、续期催收流程与技巧、失效保单管理、客户退保劝阻技巧、续期风险管控，并配合资产配置、强制储蓄、子女教育搭配的保险入手，结合还原场景的培训方式，以客户保单检视为切入点，训练销售人员掌握储蓄险的沟通技巧，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路。这是一次世纪性的机遇，我们的金融从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，从保单检视的服务为切入点，掌握这个工具的使用并养成良好的工作习惯，管理好客户的家庭保单，后续的加保、转介绍也会非常顺畅，成为被客户更加推崇，成为行业翘楚的发展之道，创造2022年的崭新局面。课程收益：通过经济形势的分析，引导理财经理关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势；了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注学习期交的作用和续期的意义、续期业务制度和系统讲解、续期催收流程与技巧、失效保单管理、客户退保劝阻技巧、续期风险管控由被动服务转向主动服务，培养销售人员的服务意识及提升服务质量降低非常规投诉率，高效解决客户投诉，降低客户不满意度满期客户的保单转换，提高转保率，提高忠诚度客户占比续保销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率；切合客户需求对接产品的技巧及话术，拒绝处理的技巧课程风格：理论结合实践，便于理财经理的落地转换内容专业有用，一学就能懂用了就有效讲授结合实操，边学边练技术简单高效课程时间：1天，6小时/天课程对象：银行理财经理，营销主管课程方式：课程讲授60%，案例分析及实操40%课程大纲第一讲：2022 的财富变局下的营销机遇一、基本面分析1、百年不遇指大变局下的经济形势2、政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错中美客户投资的比较和趋势中国客户的数量与财富拥有量逐步上升中国客户的需求与保险的匹配度正加大中国客户的保险资产占总资产比例偏低二、资金面分析资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了国际市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显房地产行业发展前景与配置策略通货膨胀增速与财富管理效能居民预防性储蓄动机强化的深层背景资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大三、政策面分析共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具“创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富“守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制“传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富第二讲：客户期交保险续期的价值与意义一、客户期交保险续期的的必要性案例：与客户交流保单检视的聊天截图互动讨论：你观察到了什么？小结：1. 客户不排斥“保单检视”2. 客户的成长速度远超我们的想像3. 后续如何转换是专业与否的区别所在二、续期客户沟通的两大价值1. 对银行客户的价值满期客户的需求分析 - 客户群的特点，不同类型客户的需求分析2. 对理财经理的好处保单转换创造新的收入和价值提升自己切合客户需求对接产品的技巧及话术三、续期客户沟通的方法发现缺口 - 第一张保单的保额以足够发现不足 - 分析现有保单的功能，找出客户需求的不足持续联系 - 保单作检视，也要在平时保持联系。四、客户续期的理由保单整理更专业客户感觉你更专业客户更信赖你你的服务更加到位第三讲：续期客户销售五步曲第一步：电话邀约沟通1、核心逻辑：服务1）免费服务2）精美礼物3）名额有限2、邀约话术1）对“不确定”的客户a反复强调活动的稀缺性，引导客户珍惜机会b尝试再次邀约2）对“不来”的客户a强调活动的重要性b创造后续登门服务的机会3）4个关键提问，赢保单检视机会关键提问1：您每张保单的缴费时间、缴费帐户都清楚吗？目的：通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可关键提问2：您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣关键提问3：请问您所购买的保险，您知道什么时候可以获得理赔？该怎样理赔？赔多少吗？目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点关键提问4：作为保单非常关键的要素：受益人，您的每张保单是否指定？分别是哪些人呢？目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感提问逻辑：交钱——领钱——赔钱——留钱第二步- 需求再次识别1）识别客户购买动机客户购买的两个原因：信任与价值价值传递核心：输出利益2）客户信息收集，KYC提问技术导入小组研讨：养老保险的问题树设计3）成功挖掘中产及以上客户十大需求点养老规划意外以及重疾防范家庭栋梁失业压力子女教育投资理财父母赡养婚姻财产子女传承税务筹划家企隔离互动：针对目前2019全球经济状况下，中产家庭具体的需求和渴望保单分析是立足于客户需求为出发点的展业模式，展现专业，更易被客户接受第三步- 客户抱怨处理同理心澄清四步法接受情绪道出感受说出经历提供支持第四步- 客户保单分析1、很多人往往意识不到自己的需求所在2、处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的3、客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们所推销的4、有效地为二次开拓提供理论依据保障是否足额保障是否全面保证是否合理第五步、客户常态建档结合三表给出合理化建议客户服务卡（家庭保单整理）家庭保障需求检视表家庭保障需求分析表第四讲：实战演练一、续期客户保单检视（工具学习）1. 保单信息表1）设计原理2）基本内容3）填写注意事项2. 合同单列信息表（每本合同建一个表）1）设计原理2）基本内容3）填写注意事项3. 家庭成员保障汇总表1）设计原理2）基本内容3）填写注意事项4. 保单体检建议表1）设计原理2）基本内容3）填写注意事项互动讨论：四张表之间的逻辑结构是什么？互动讨论：如果你是客户，收到这样的保单检视表是什么感受？互动讨论：如果使用，你感觉会遇到什么问题？二、客户产品到期转换和加保建议（话术实操）1）加保需遵循的原则：从缺口最大，由易到难从没保障的家庭成员入手从重点关注的家庭成员入手从意外—医疗—养老—子女教育—理财入手2）示范并讲解互动讨论：为什么是这样的原则？有什么好处？3）实操学员填写：以自己的家庭保单为例讲师现场给予指导设计产品组合原则将性价比调到最高把保障做到最全面保额尽量满足需求

• 李燕：打造新经济形势下的团体保险销售系统: 课程背景：中国保险市场在过去20年经历了高速增长，但对比欧美等成熟市场，中国保险市场目前渗透率仍相对较低。特别团体保险是保险大家庭中最冷静、最理性睿智的一份子，团险业务最考量专业度，也是为企业量身定做的保险项目。而孕育团险的环境其实更需要的是大型企业，人力资源制度和体系都十分完善，企业也需要更多的商业保险来对员工福利进行补充。团险后续服务，不仅体现在通常的理赔时效和准确率上，而是体现寿险公司综合服务平台建设和流程管理的整体水平。这是一次世纪性的机遇，我们的团体保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被企业客户更加推崇，成为行业精英的发展之道。本课程将从宏观层面的顶层设计，从解读中国人的5大风险为起点，到客户需求挖掘把握，通过案例解读，并为企业的客户推荐合适的团体保险，创造2023年的崭新局面。课程收益：熟知团体保险特征，了解团体保险优势和特点，了解团体保险的产品体系框架，以及目前保险市场的需求掌握团险销售流程，以客户为导向的左右脑销售方法，形成团体保险销售6步法提升心态和对团体保险的信心详细解读三种不同的企业对团体保险的需求，包括民营企业客户、外资企业和国企央企的不同的需求和决策流程课程时间：0.5--1天课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%课程对象：保险行业的中层和基层管理者、团体销售负责人、团体保险客户经理课程大纲第一讲：策略篇 - 从宏观市场到顶层设计判断团险的销售方向一、基本面分析1、百年不遇指大变局下的经济形势2、政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错3、中美客户投资的比较和趋势二、资金面分析资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显居民预防性储蓄动机强化的深层背景资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大。三政策面分析1、国家劳动社会保障部和财政部发文 – 支持企业为职工购买保险解读1：《财政部、劳动保障部关于企业补充医疗保险有关问题的通知》2、国家需要一个强大的保险业来分担政府压力- 团体寿险是与国家社会保障体系的搭建紧密衔接 - 团体寿险将伴随着社会保障体系的不断完善而发展- 团体寿险未来的主战场将是员工福利保障体系3、个人养老金时代的正式来临 – 国家针对企业和个人的重大税优政策保险行业的后十年将会是过去房地产的黄金十年团体寿险是与国家社会保障体系的搭建紧密衔接团体寿险将伴随着社会保障体系的不断完善而发展团体寿险未来的主战场将是员工福利保障体系养老税优政策的推出，商业金融作为第三支柱的作用越来越重要解读：个税递延型养老保险，12000元养老保险第二讲：销售篇 - 团险大客户开拓和经营一. 接近客户-赢得信任1. 发现客户-目标市场宏观市场分析当地最有影响力/经济效益最好目标客户分析发现客户的途径和方法2. 评估客户1）客户开拓的方法关注寿险业务员手中的个人高端客户关注寿险业务员手中人事及财务工作的个人客户从已有团单客户的业务员身上的继续挖掘现场演练：给指定的行业做行业分析和工具3、各种开拓模式1）现有客户二次开发的优势团险渠道客户资源分布图数量多：形式多：国企、民企、外企2）团转个险模式创新案例分享：BBC 模式创新弹性福利模式员工弹性福利平台已经铺设2万家企业，覆盖员工300万 BBC累计贡献保费超过51亿3）企业内部员工开发销售思路向上销售交叉销售4）worksite 职场营销介绍和流程职场营销的现状职场营销的市场前景面向团体和团体成员多层次销售5）服务转化三部曲举办“员工福利说明会”圈定影响力中心：提供增值服务二、挖掘需求1、探寻需求步骤探求客户需求辨识客户真正的需求提问引导需求2、案例：养老险市场1）“需求导向，专业销售” - 养老规划迫切性激发养老方式转变退休政策改变老年三阶段的激发老年丧失理论：健康丧失、伴侣丧失、记忆丧失、尊严丧失老年需求层次结构晚年的现实：孤独、病痛、贫穷 2）养老场景下的KYC激发需求展示和演练演练沟通法，掌握与客户沟通的切入点，并学会如何KYC客户挖掘痛点伤口撒盐塑造价值三、异议处理，黄金法则1. 异议产生的原因没有激发起兴趣：需求异议、财力异议没有建立起信任：个人异议、公司异议问题没有澄清：产品异议客户的谈判策略：价格异议、条件异议、购买时间异议2. 小组讨论:6个自然组针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,讲师归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。四、促成技巧保险方案设计保险方案呈现业务促成情景演练：根据所提供的场景，演练全脑营销全流程五、客户关系维护1. 客户档案的建立与维护- 客户档案建立的原则- 客户档案建立的标准- 每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照2、客户分类经营1）公司客户经营：大客户、中客户2）团队客户经营：大客户、中客户、小客户3）个人客户经营：个人团体客户、企业关键人员

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