李燕：未来可期，新规下的健康险

课程背景：

2021对我们行业影响最为深远的莫过于重疾险新规落地，健康险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品，所以解决民生问题，普及和宣传健康险非常重要，随着重疾险新规的落地实施，我们对待重疾险的态度何去何从？我们该如何与客户做好沟通？

但我们和客户沟通健康保险时，心中充满了怀疑，开不了口···当我们谈起了客户自身风险管理时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止·····2020经历了一场人类的第三次世界大战- 新冠病毒，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养健康险精英

本课程设计的核心是提升我们营销团队的专业能力，引领大家对新规下客户赢、公司赢、自己赢的三赢局面更加有信心，同时学习新的观念、展示新的工具，以及新的展业技能。通过课程学习，掌握服务于客户的健康保险保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解决客户异议，进而增加健康险销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务。

课程目标：

对2022健康险市场充满信心

剖析重疾趋势 了解医治发展

新规落地后，新的观念、新的展业工具和技能

深刻理解“重疾险”的理念及具体要点；

重疾险销售要懂心理学，培养制造痛点的高手

拼专业的时代，赋予理财经理应有的专业身份与落地工具

学员对象：

理财经理、营销经理、营销主任、绩优业务员

授课方式：

讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

授课天数：1天

课程大纲

第一讲 视野篇- 迎接健康险钻石时代

一、人人需要健康险 – 4大理由

理由1：全球新冠疫情激发保险需求

1. 新冠肺炎疫情带来了对财务和健康的担忧
2. 面对巨额的健康开支：社保+商保生活更美好
3. 我们身边时刻潜藏的健康风险，不仅仅是突然爆发的疫情
4. 案例：心梗每年60万发病，死亡20万，死亡率33%

每年393万人发病，死亡234万

理由2：中国已经进入中等收入国家

理由3：在中国四成贫困家庭是因病致贫

理由4：人类永恒的终极守望，    天下无病+长生不老

从以钱为核心向以命为核心转变

转换视角以保命为核心的 干柴烈火销售法

为什么要选择活命来开辟心理账户？

活命账户非常利于保额销售

二、法律保护健康险 –  1个条款

1、新民法典的落地实施，具有历史性里程碑意义

2、民法典推出是保险行业的“红宝书”

-  保险是解决各大风险重要对冲工具

-  给到了保险至高无上的法律地位

-  保险是最为安全的个人资产

3、婚姻家庭编——不如实告知严重疾病的婚姻可撤销

案例：一份重疾保单，对结婚意味着什么?

三、国家支持新健康险 –  5大利好

2021年，新重疾元年，值得期待

1、经济形势：疫情有效防控，国内总体经济形势乐观向好

2、政策支持：国家持续 出台政策推动商业健康保险发展

对健康的关注已经上升为国家意志

3、产业前景：2025年商业健康保险规模超2万亿，未来6年保持19% 的年均增长

坚持“保险姓保”的根本定位——政策层面，大力支持

健康险税优政策已出台

4、全新产品：新版重疾险 产品全面上线，对保险行业来说是新机遇

1. 重疾险在中国的发展历程
2. 从重疾险的理赔险数据看重疾险的今天和明天
3. 2021是健康险发展的“重头戏”

5、安全机制：保险的十大安全机制解读

四、新规对未来重疾的影响 - 3大意义

重疾新规落地后的3大作用

1. 新产品的多次理赔和分级有助于销售人员的市场开拓
2. 客户需求更加旺盛，有助于开拓销售思路快速成交
3. 产品条款更加规范，有助于客户理赔赢得客户尊重

第二讲 理念篇 – 重疾理念全接触

一、买不买

重疾险的定义与功能

1、重疾险的三高 – 高发病率

1. 疾病是每个家庭必须防范的风险
2. 用心认知风险，不要死记数字
3. 从全球的重疾发病率看

2、重疾险的三高 – 高治愈率

1. 中国与世界各国的主要癌症存活率对比
2. 各大重疾的治愈率数据

案例：日本癌症治愈率全球第一以及赴日本资料的流程费用

3、重疾险的三高 – 高医疗费

1. 就医贵 – 61天104万的住院费用
2. 就医贵 – 20种抗癌特效药的价格
3. 通胀高 – 医疗的通胀不容忽视

案例：最先进的疗法：质子重离子的成功率和费用

长寿风险 – 人人都有机会活过100岁

谈重疾不能谈死，而谈如何好好地活

工具+话术演练：三饼图

二、加不加

1）从老客户的重疾保障缺口看

- 90%的客户重疾保障需要升级

2）保单检视是加保的重要切入点

3）三种场景的保单加保

场景一：A类客户，有充足的重疾保额  加保思路：保障升级体验

场景二：B类客户 有重疾保额但保额不足  加保思路：保障补充+升级服务

场景三：C类客户 无重疾保障客户  加保思路：全方位保障

工具+演练：保单全面检视，分析四大账户

三、怎么买

1）健康保险黄金公式：事前+事中+事后

安全固定的现金+社保+医疗险+重疾险

2）组合购买，一定不能买裸险

3）社保与商保的区别

1. 社会保险5险1金的概述
2. 社会保险的原则
3. 社会医疗保险的基础知识
4. 社会医疗保险的保销
5. 医保的注意事项
6. 小结：社保与商保区别

工具+演练：画图讲社保医疗

四、买多少

1）对重疾治疗趋势的认知

2）保额多少，在于保险解决的是什么问题

五、在哪买(本公司健康险核心产品优势)

六、给谁买

1）家庭理财结构的预算

2）健康险风险保额的计算工具：冰山图（训练）             

直接损失、间接损失、保额计算标准、不少算、不漏算

第三讲 技能篇 - 健康险销售闭环

一：面见约访

1. 面见约访的方式
2. 面见约访的要领

二：需求挖掘：隐性需求显性化

1、认识客户需求

1）从心理学角度看“需求”

2)销售重疾险不懂心理学，开口就错案例：心理测试

3)重疾险销售逻辑

场景：危机到位，马上消费，如何激发客户风险意识？ 

训练：学员对场景进行演练，讲师点评

2、“需求导向，专业销售”SPIN 方法

1. 专业核心是销售问题
2. 专业能力是制造痛点
3. 产品是解决问题的工具
4. 促成是赋予产品价值的推动

视频：电影《非诚勿扰》墓地女的 SPIN 技巧

三、塑造价值- “三化”销售实战

1、故事化

1）构建解决方案的使用情景

2）对比三类人群的不同财务安排，造就三种人生

3）案例：法商角度看在职员工的重疾收入损失

场景：身边的重疾故事案例；

训练：学员对场景进行演练，讲师点评

2、图像化

1. 健康险画图逻辑—— 重疾险
2. 健康险画图逻辑—— 医疗险
3. 健康险画图逻辑—— 损失险

3、数字化（医疗费用支出，健康数据等）

场景：好朋友一起聊天如何切入重疾险（要求应用一项工具）

训练：学员对场景进行演练，讲师点评

四、提供方案 讲解产品 – 如何呈现本公司产品优势

1. 事前建立选择标准远胜于事后产品直接比较
2. 让客户对购买健康险有正确的认知，帮助客户建立
3. 选择满意产品与常规产品的参考标准

案例讨论：如何体现本公司分红型重疾产品优势

五、顺势促成- 三个转变

从恐吓式营销转变为希望式营销：

话术营销转变为证据营销（口说无凭、眼见为实）

说服型销售向“共同决策营销”转变- （带着重大疾病共同决策表+产品计划书，共同见客户）

六、异议处理

1、常见异议的四大种类

2、正确看待客户的异议

3、异议处理的万能逻辑 – LSCPA

1. 用心聆听
2. 尊重理解
3. 澄清事实
4. 提出方案
5. 请求行动

4、异议处理的话术

七、索取转介 持续经营

1、客户维护方式与技巧

2、转介绍的时机和方法

第四讲：实操篇 - 个人差异化服务：健康管理

一、   善用公司健康管理服务

1、健康体检

2、健康咨询

3、健康促进

4、疾病预防

5、慢病管理

6、就医服务

7、康复护理

二、   做客户身边的体检达人

1、基础体检项目

2、特殊人群检查

3、精准疾病筛查

三、善用身边资源服务客户

保险需求是低频、隐形的，我们要在高频、显性的生活需求中，建立与客户更广泛的连接

案例：分享资源，建立链接

1、挂号资源

2、私立医院高端服务

3、儿科医生的咨询