李燕：重疾险新规下，专业销售之健康险

课程背景：

健康险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品，所以解决民生问题，普及和宣传健康险非常重要，随着重疾险新规的多次调整，我们对待重疾险的态度何去何从？我们该如何与客户做好沟通？

但我们和客户沟通健康保险时，心中充满了怀疑，开不了口···当我们谈起了客户自身风险管理时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止·····2020经历了一场人类的第三次世界大战- 新冠病毒，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养健康险精英

本课程设计的核心是提升我们营销团队的专业能力，了解重疾发生的概率及趋势，当前重疾的治疗水平及态势，知晓重疾的治疗费用及对家庭经济及幸福指数的影响，最后引出配置重疾险的重要性。通过课程学习，掌握服务于客户的健康保险保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解决客户异议，进而增加保险销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务。

课程目标：

剖析重疾趋势 了解医治发展

解读治疗费用 分析家庭影响

新规即将出台 引出重疾需求

深刻理解“重疾险”的理念及具体要点；

学会异议处理的基本策略，并能脱口而出处理客户各种异议。

掌握健康险的销售技能，实现挖掘和持续开拓客户的自主能力

重疾险销售要懂心理学，培养制造痛点的高手

拼专业的时代，赋予保险代理人应有的专业身份与落地工具

学员对象：

保险精英、营销经理、营销主任、绩优营销员

授课方式：

讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

时间：2天

大纲

第一讲 视野篇- 迎接钻石时代

一、国家战略政策的前瞻

1、对健康的关注已经上升为国家意志

2、健康险的税优政策已经出台

3、2020是健康险发展的“重头戏”

4、保险公司的十大安全机制

二、对健康市场的判断

1、重疾险在中国的发展历程

2、从重疾险的理赔险数据看重疾险的今天和明天

3、民法典的实施： 婚姻家庭编——不如实告知严重疾病的婚姻可撤销

三、新规对未来重疾的影响

1、新规出台的背景及其原因

1）疾病的变化

2）医疗技术的进步

3）经验总结的改进

2、新规下重疾险的主要变化

1. 优化分类：3种核心疾病分为轻、重
2. 调整癌症：明确轻症、明确除外
3. 增加病种：3种新增重疾
4. 扩展范围：移植、搭桥、瓣膜、主动脉手术扩展：

3、重大疾病新规后的变化探讨

市场和价格趋势分析

保障上：新规＜旧规

价格上：新规≥旧规

门槛上：新规≈旧规

4、解读重疾条款的四大作用

1）有助于销售人员自身的安全

2）有助于新旧条款转化时的销售推广

3）有助于开拓销售思路快速成交客户

4）有助于协助客户理赔，赢得客户尊重

第二讲 理念篇 – 重疾理念全接触

1、买不买

重疾险的定义与功能

2、重疾险的三高 – 高发病率

1. 疾病是每个家庭必须防范的风险
2. 用心认知风险，不要死记数字
3. 从全球的重疾发病率看

3、重疾险的三高 – 高治愈率

1. 中国与世界各国的主要癌症存活率对比
2. 各大重疾的治愈率数据

案例：日本癌症治愈率全球第一以及赴日本资料的流程费用

4、重疾险的三高 – 高医疗费

1. 就医贵 – 61天104万的住院费用
2. 就医贵 – 20种抗癌特效药的价格
3. 通胀高 – 医疗的通胀不容忽视

案例：最先进的疗法：质子重离子的成功率和费用

长寿风险 – 人人都有机会活过100岁

谈重疾不能谈死，而谈如何好好地活

工具+话术演练：三饼图

2、加不加

1）从老客户的重疾保障缺口看

90%的客户重疾保障需要升级

2）保单检视是加保的重要切入点

3）三种场景的保单加保

场景一：A类客户，有充足的重疾保额  加保思路：保障升级体验

场景二：B类客户 有重疾保额但保额不足  加保思路：保障补充+升级服务

场景三：C类客户 无重疾保障客户  加保思路：全方位保障

工具+演练：保单全面检视，分析四大账户

3、怎么买

1）健康保险黄金公式：事前+事中+事后

安全固定的现金+社保+医疗险+重疾险

2）组合购买，一定不能买裸险

3）社保与商保的区别

1. 社会保险5险1金的概述
2. 社会保险的原则
3. 社会医疗保险的基础知识
4. 社会医疗保险的保销
5. 医保的注意事项
6. 小结：社保与商保区别

工具+演练：画图讲社保医疗

4、买多少

1）对重疾治疗趋势的认知

2）保额多少，在于保险解决的是什么问题

3）大众家庭的保险配置分类

工具+演练：保额梯度+参考话术

5、在哪买(本公司健康险核心产品优势)

健康险产品类型、优势解读、最优健康险方案设计原理     

6、给谁买

1）家庭理财结构的预算

2）健康险风险保额的计算工具：冰山图（训练）            

直接损失、间接损失、保额计算标准、不少算、不漏算

第三讲 技能篇 - 健康险销售闭环

一：面见约访

1、面见约访的方式

2、面见约访的要领

练习：运用政策风口抢抓机遇献大爱

3、电话约访的话术和营销工具

4、最简单极致的拜访话术

面见客户三句话：

政策讲解两句话

二：需求挖掘：隐性需求显性化

1、认识客户需求

1）从心理学角度看“需求”

2)销售重疾险不懂心理学，开口就错案例：心理测试

3)重疾险销售逻辑

场景：危机到位，马上消费，如何激发客户风险意识？

训练：学员对场景进行演练，讲师点评

2、“需求导向，专业销售”SPIN 方法

1. 专业核心是销售问题
2. 专业能力是制造痛点
3. 产品是解决问题的工具
4. 促成是赋予产品价值的推动

视频：电影《非诚勿扰》墓地女的 SPIN 技巧

三、塑造价值- “三化”销售实战

1、故事化

1）构建解决方案的使用情景

2）对比三类人群的不同财务安排，造就三种人生

3）案例：法商角度看在职员工的重疾收入损失

场景：身边的重疾故事案例；

训练：学员对场景进行演练，讲师点评

2、图像化

1. 健康险画图逻辑—— 重疾险
2. 健康险画图逻辑—— 医疗险
3. 健康险画图逻辑—— 损失险

3、数字化（医疗费用支出，健康数据等）

场景：好朋友一起聊天如何切入重疾险（要求应用一项工具）

训练：学员对场景进行演练，讲师点评

四、提供方案 讲解产品

1、工具：十字交叉法说产品

2、案例：大家选一选 – 时光倒流，请大家为王先生设计一套重疾产品组合

3、百万医疗 vs 重疾险

1. 两者的作用差别
2. 两者的保障期差别
3. 两者的赔付方式

五、强势促成，异议处理

1、常见异议的四大种类

2、正确看待客户的异议

3、异议处理的万能逻辑 – LSCPA

1. 用心聆听
2. 尊重理解
3. 澄清事实
4. 提出方案
5. 请求行动

4、异议处理的话术

六、索取转介 持续经营

1、客户维护方式与技巧

2、转介绍的时机和方法

第四讲：实操篇 - 新政下的抢购策略

一、新规落地前，保险到底咋买？

第一步：发个圈

第二步：见个面

第三步：谈一谈

二  十三年一遇行业变革机遇该如何抓住？

1. 抢政策
2. 抢时间
3. 抢客户
4. 抢告知