马骏：利润挖潜 ——消费升级下信用卡商户谈判与团办营销

课程背景：

随着我国金融市场日趋成熟、信用卡同质化产品日趋严重，多家商业银行经营策略由单纯扩张增量客户向调整存量、优化增量客户进行深度调整。分工更细致. 结构更合理的阶段已逐步形成。

在此过程中、信消费经济时代下的25-40岁的高净值客户，已经成为多家银行的产品优化与市场活动的方向。而实际工作中我们了解到：

1、前端客户经理采用营销方式仍然是传统人海战术、人情战术；

2、营销团队负责人及业务骨干的优秀作业方式无法在团队复制；

3、面对存量客户无法打开转介绍局面、场景化营销无从下手、商圈合作无法有效促达、微信朋友圈产品发布无人点赞问津。这些情况使得信用卡产品的外拓销售工作难以突破瓶颈。销售目标达成困难重重。

商业银行信用卡客户经理急需掌握多元化的营销技巧，快速直抵客户需求，完成产品营销，提升绩效。本课程从客户需求角度分析，匹配25-40岁目标客群销售策略，结合银行信用卡类产品，提升学员场景化营销能力，快速达成绩效。

课程收益：

1. 挖掘本行产品买点，掌握场景营销技巧
2. 掌握五维沟通技巧，完成商户精准合作
3. 演示场景营销案例，精准团体办卡欲望
4. 训练客户开发、关键人突破、客群维护、有效管理能力
5. 全方位运用商户谈判、渠道获客、团办营销、商圈驻点、社区营销等绩效

课程时间：1天 6小时/天

课程对象：信用卡中心直销团队主管、客户经理；

课程方式：

注重销售技巧的实战性，结合学员日常工作列举招商、广发、光大、中信等股份制银行大量案例，分析指导营销策略、方法与技巧、结合本行产品制定信用卡营销模式

挖掘本行产品买点进行情景演练，并在演练结束后，给予辅导和反馈。提供系统营销与管理工具、策划方案；并给予详细的流程与话术指导。

提升课程内容与实际工作的关联性，确保学以致用，提升课程的有效性。

课程大纲

课程导入

你是客户，认为你自己说的话可信度有多少？

监管政策对目前信用卡发展有哪些影响？

如何让客户开卡后首刷并持续用卡？

客户相信你、你能说清产品、对你有多重要？

如何利用话费“充50赠50活动”？

第一讲：信用卡商圈搭建及业务开展现状

一、信用卡业务发展规律

1. 业务1.0下的产品认同

2. 业务2.0下的批量获客

3. 业务3.0下的客户经营

4. 业务4.0下生态圈打造

案例：邮储银行信用卡从赠送礼品到客户主动办理、带动商户完成邮惠付办理

二、场景化商圈搭建金融生态圈

1．银行方——手段智能化

2．商户方——应用场景化

3．客户方——用户移动化

案例：招商银行线上营销针对不同客户年龄（年轻客群、老年客群）开展活动

三、信用卡基础渗透商户其他产品沟通合作

1．信用卡业务——客户链接的切入点

2．其他类产品——产品的营销提升点

案例：江苏银行利用信用卡开发拓展线上收单业务及储蓄存款业务

四、信用卡“银商合作”扩大市场带动营销

1．银行出力——活动费用要花在“刀刃”上，商户选定分析

2．银商获利——活动出发点要在“共赢”上，商户合作谈判

3．客户受益——活动目标点要在“实惠”上，客户市场偏好

案例：邮储银行某分行超市满减、1元洗头、9元观影、蛋糕房合作案例

第二讲、用卡场景反推信用卡办理的银商合作

一、商户拒绝合作的原因

1. 九宫格调查拒绝办理消费分期的原因

A4纸折成九宫格，学员填写，并寻找相同点

结论：客户经理的关注点往往在产品而忽略了服务

2. 商户拒绝不需要的三大原因

1）未意识到需要

2）不紧急不重要

3）未抓住需求点

案例：邮储银行某分行一元洗头活动打造，完成每周六日集中获客

二、视窗沟通撬动商户合作欲望

1．游戏

小组分享：你所不知道的我

2．乔哈里视窗模型了解营销信用卡营销本质

1）公开象限 

2）隐私象限

3）盲点象限 

4）潜能象限

案例：光大银行利用蛋糕店合作，完成类公务员客户获客

三、商户一项采集、合作说服、合作达成、合作共赢的周期谈判

1．营销合作生命周期定位

1）完美期；

2）动摇期；

3）对比期；

4）确定期；

5）调整期

案例：招商银行的信用卡合作错位营销策略

2．财富合作生命周期促动

1）萌芽期；

2）形成期；

3）成长期；

4）成熟期；

5）衰退期

案例：银行针对客户进行分析开展差异化商圈筛选，渗透信用卡业务

2．账户合作生命周期动作

1）开户动作；

2）一周动作；

3）一月动作；

4）三月动作；

5）半年动作

工具：客户畅销经营机制下的信用卡或卡管理与积分互动MGM动作

第三讲：场景营销——企业进驻与团办营销

一、五维沟通处理客户销售信用卡团办难题

1）沟通：将双方至于同一平面

2）说服：讲观点植入对方心中

3）谈判：把冲突变为合作

4）演讲：用语言赢得“观众”

5）辩论：通过对抗争取第三方

案例：如何化解客户总说我考虑考虑、我现在不需要、我怕影响我的征信。

二、外拓营销之企业团办

1. 目标企业选择

1）对公资源

举例：某医院财务与银行有对公业务往来，通过财务对接人力完成营销进件400余件。

2）个人资源

举例：某客户经理亲属为某学校政教主任，通过政教主任对接校长，进而联系到教育局局长，完成进件180余件。

2. 关键人物识别

1. 实权型关键人
2. 操作型关键人
3. 隐秘性关键人

差异：光大银行结合超市满减及儿童游乐场活动打造宝妈“办卡-用卡“生态圈

3. 进驻前准备工作

1）物料准备 

2）时间安排

3）地点选择 

4）人员安排

5）场地布置

4. 营销中技巧

以“福利“作为切入点、进驻企业信用卡微沙龙。

1）重点关键人物沟通

   实权型、操作型、隐秘型关键应使用

2）进驻前准备

   企业OA、微信群、公告的使用

3）营销中技巧

   有心摘花化不开，无心插柳流程排撬动公务员办理“现金分期“

4）营销后跟进

   每一个客户都是一个潜在的营销助理

案例：邮储银行某分行开展超市满减、1元洗头、商户满减等活动开展信用卡营销

三、企业进驻沙龙营销

1. 万能开场法

1）提两个问题——切信用卡主题

2）立两个背景——赢得客户信任

3）感谢两个人——快速拉近距离

演示：讲师课程展示

2. 信用卡安全使用贴士沙龙营销

1）安全用卡提示介绍信用卡

2）结合家庭理财推广信用卡

3. 万能结尾法

1）流出悬念——让客户愿意问

2）呼吁行动——完成现场成单

案例：广发银行通过企业进驻微沙龙方式完成企业高管白金卡（年费18000）营销

第四讲：新媒体环境下的客户关系维护与转介营销

案例：工商银行客户经理微信营销“二维码收单业务“失败案例分析

一、建立关系必要性

1．持有产品数

2. 客户忠诚度

二、关系维护工具篇

1．如来神掌通讯录

合理标记客户持有产品数

案例：为客户提供专属定制化一对一服务。

2．社群营销——从微信朋友圈说起

1）不同时段发送不同的信息

2）朋友圈内容的2-8法则

3）持续营造朋友圈口碑

案例：光大银行信用卡客户经理利用社群营销业绩达成全国前三名

3. 有效维护存量客户

1）零售产品交叉销售

2）高净值转向多利润

3）撬动对公客户杠杆

案例：某商业银行客户经理成功策他行高净值信用卡客户

三、新媒体社群营销的六种方法

病毒式内容设计

1. 视频 

2. 图片

3. 段子 

4. 游戏

教学方法：讲授、演示

1）病毒营销：依靠用户自发的口碑宣传

2）事件营销：贴合热点事件做捆绑营销

3）饥饿营销：制造“供不应求”的场域

4）知识营销：信用卡知识“信息不对称”

5）互动营销：通过线上互动引流做营销

5）情感营销：激发目标客户群情感共鸣

第五讲：客户信用卡异议处理

一、信用卡营销常见异议

1. 我从来不用信用卡

2. 我有他行信用卡

3. 我只用支付宝、微信

4. 你们银行的活动权益不如他行

二、异议处理逻辑：先跟后带

1. 四部处理异议

1）正  

2）反

3）驳  

4）析

案例：某银行大堂利用饥饿原则将预购客户引导办理白金信用卡

2. 常见异议话术处理

1）陌生拜访典型场景之写字楼拜访要点与案例分析；

2）陌生拜访典型场景之沿街商户拜访要点与案例分析；

3）陌生拜访典型场景之驻点摆展拜访要点与案例分析；

4）陌生拜访典型场景之事业单位拜访要点与案例分析；