课程背景
中供”是一支隶属于阿里B2B公司的销售团队，也是一支马云最喜爱的销售铁军。从2000年诞生之时他们就开始奔走于东部沿海城市的中小企业，推销一款价格数万的阿里巴巴会员产品，这为之后阿里巴巴的崛起打下了坚实的地基。淘宝、支付宝、阿里云等今天独霸一方的阿里品牌，在前期相当长的一段时间内，无论在人力还是资金上都与“中供”有着密不可分的联系。那些年，“中供”究竟是一支怎样的销售团队，奠定了如今的阿里神话？本课程将给大家揭秘“中供”的“前世今生”：“中供”的发展历程、文化建设以及团队打造等。
课程收益
1. 通过学习阿里巴巴“中供”铁军文化，了解优秀业务团队的氛围和状态
2. 通过学习铁军的销售管理经验，掌握基本的销售方法
3. 了解和掌握营销人员基础的时间管理和自我管理技巧
培训时长
1-2天（6-12小时）
培训对象
企业创始人或管理者、HR、销售人员
课程内容
一、铁军之魂
（一）什么是“中供”
1.方向之惑：世纪之交的阿里巴巴危机
2.“中国供应商”的诞生和发展
（二）什么是铁军文化
1.阿里铁军文化发展史：从游击队到正规军
2.阿里铁军文化的展现形式
（1）家庭文化
（2）学校文化
（3）“PK”文化
（4）军队文化
（5）绩效文化
3.铁军文化在阿里巴巴的传承
二、铁军的销售管理
（一）客户开发
1.区域开发
2.电话开发
3.行业开发
4.其它开发渠道
（二）客户的分类与跟进
1.客户的分类
2.跟进的渠道
3.跟进时需要注意的关键点
（三）销售习惯
1.常用的销售工具
2.常用的团队沟通方式
三、铁军的团队管理
（一）铁军的团队搭建
1.招人：如何招到与铁军团队味道相近的人才
（1）确定团队的“味道”
（2）选人的原则与标准
（3）选人的渠道
（4）选人4步曲：望闻问切
2.育人：如何让员工快速成长
（1）员工是资产而不是工具
（2）打造“教学相长”的分享文化
（3）如何进行员工辅导
3.留人：如何留住员工的心
4.团队激励：让员工时刻保持高昂的士气
（二）铁军的绩效管理
1.绩效管理的构成
2.绩效考核的基本原则
3.绩效考核的流程
（三）铁军业务管理“三板斧”
1. 定目标
（1）简单而有挑战性的目标
（2）团队目标分解：从组织到个人
（3）KPI的设定
（4）如何让员工接受你的目标（先why后how）
案例演练：设定自己团队岗位的KPI
2. 追过程
（1）PDCA循环：持续的跟踪检查改进
（2）如何高效辅导员工
3. 拿结果
（1）用review的方式复盘
（2）复制好的过程与结果
罗嘉颖