刘澈：高绩效会议沙龙营销

课程简介 Background

无结果，不演讲！——《商讲力©》是一次影响广泛的理念革命。

《商讲力©》是近十年来对营销演讲影响最大的理念之一！

会议（沙龙）营销指通过举办论坛讲座、发布推介会、招商加盟等各种主题活动，在活动现场对客户进行直接或间接营销的过程，会议营销能快速提升业绩、品牌和客户关系。

网络时代，会议营销挑战机遇并存。

1. 不开会销没业务，开会销费用大、风险高、影响差、收效微？
2. 网络时代线下活动没人来？
3. 没客户可邀约，或是约了很多人，答应来但最后都没有来？
4. 到场客户质量不高？
5. 现场流程千篇一律，效果不好？
6. 演讲部分自有人员搞不定、外聘人员成本高且不熟悉本土客户和业务？
7. 客户听了对内容没感觉？或有意向但现场下单很少？
8. 客户感觉销售意味太浓，下次不愿意来？
9. 内容没有创意创新、重复邀请困难？

我们认为，衡量一场会议营销好坏的唯一标准是——产生的结果！

所有学习，都是指向结果的能力的逐层叠加。

我们首创第三代——《商讲力©——高绩效会议营销》，用“结果”重新定义会议营销。

无结果，不演讲！——《商讲力©》是一堂独一无二的经典课程。

《商讲力©》诞生于2010年，源自华为，是国内商业演讲专业领域的开创者。

是国内首个专注“商业演讲与传播”研究的机构【商讲力】创始人刘澈，和其团队共同研发。

从遍布全球的最佳商业演讲实践，和全球成功领袖的商业案例研究中，千萃百取而来。

历经十余年雕琢、已帮助逾十个国家、数十个行业、200家五百强和行业领袖企业和组织实现业绩增长。

连续开课超800期、直接面授学员超20万，提升业绩数百亿，其独特性和实用性得到了广泛认可和证明。

无结果，不演讲！——《商讲力©》是一套解决问题的实操工具。

《商讲力©》以真实场景为导向，以解决企业演讲中实际问题为目标。

成为国内声誉最高的商业/营销演讲训练项目之一。

基于首个完善的演讲理论体系：1套“宏模型”及工具、6大“子模型”及工具。

基于首个完善的演讲训练体系：“5P能力+5T阶段+5D练习”模型，“2+2+2+1+N”训练周期。

为企业提供一套有效的方法论和工具箱，系统、全员、实战、快速、落地的训练演讲者。

真正帮助演讲者在每个关键场景下，用语言驱动听众，靠讲话拿到业绩和结果！

目标学员 Problems

产品型会销团队：各类产品发布会/说明会、销售、品牌活动等会销演讲和执行人员。

服务型会销团队：各类客户答谢会、VIP客户联谊等会销演讲和执行人员。

招商型会销团队：各类项目招商、加盟订货会等会销演讲和执行人员。

资源型会销团队：各类主题讲座/沙龙、报告会、论坛、培训等会销演讲和执行人员。

其他会销团队：其他各类会销相关人员，包括但不限于各类营销、技术、管理、项目负责人等。

解决问题

1. 心理状态差：主讲者缺乏营销意识、为讲而讲、上台紧张……
2. 内容逻辑差：听众听完没感觉、对产品或方案没感觉……
3. 表达感染差：讲话没有感染力、无法打动听众……
4. 互动控场差：不会互动、气氛冷场、棘手问题回答不好……
5. 执行流程差：策划、管控、邀约、服务、成交、和后续跟进等流程细节不规范……
6. 套路模板差：常用、重要的路演和会议营销场景，一人一样，没有固化模板…… 

课程成果 Benefits

成果1：内容体系化——一套标准化演讲训练模型

传统课程不系统，内容拼凑破碎，内在逻辑松散。

《商讲力©》行业唯一科学严谨的5×5矩阵式训练模型，完成全能力全周期覆盖。

成果2：体系工具化——课程模型提炼成工具

传统课程没工具，以知识点传授为主。

《商讲力©》为学员提供“心讲演动场®标准化演讲计分卡”等工具，技能工具化。

成果3：案例定制化——深度解析受训企业实战演讲案例

传统课程不实战，授课采用通用案例、学员无法直接链接工作。

《商讲力©》课上将深度解析受训企业学员自身的真实演讲案例。

成果4：练习全员化——每位学员N次实战场景化练习

传统课程不全员，课上练习点到为止、无法覆盖全员。

《商讲力©》课上全员覆盖，每位学员都将进行多次练习。

成果5：成果任务化——每位学员输出自己的实战演讲作品

传统课程没任务，学员课上想学就学，不想学就混。

《商讲力©》要求每学员带自己的实战演讲主题任务来，课上完成从0到1的制作输出。

成果6：套路模板化——输出受训企业关键营销场景演讲模板

传统课程无留存，学习靠个人吸收，没有组织资产沉淀。

《商讲力©》为受训企业固化N个常见演讲场景实战模板，萃取、留存、复制本企业演讲经验。

成果7：课后落地化——指导企业进行训后落地计划

传统课程难落地，学习成果课后很快衰减。

《商讲力©》用特有的《课后落地指南》指导受训企业，科学系统的课后跟进，确保效果固化。

独家优势 Advantages

课程和大纲可以被模仿，但是导师的阅历、经验和现场解决演讲问题的能力无法模仿。
《商讲力©》依靠无法复制的独特性，被华为、腾讯、百度、万科、美的、平安、OPPO、埃森哲、松下、联发科… 等全球500强企业一致选择引入并实践证明。   

课程方案 Solution

课程时长

2~3天（6小时/天），可根据企业实际情况选择。

每班人数

为了保证训练有效性和学员个体关注度，每班最佳学员数量小于30人。

整体结构

国内首创版权模型：【5P5T©】能力落地标准化模型

心讲演动场®，五层/5P能力，层层递进的为学员进行能力叠加。

学练模导考©，五步/5T训练，步步为营的为组织进行结果落地。

执行安排

国内第一个标准化【5步10模】训练法。

企业可根据实际情况（人员数量/时间等因素）选择性的增减模块、或增减每个模块的时长。

6.课程大纲 Outline

训前准备

训前沟通

1. 需求沟通
2. 典型场景确定

调研和评估

1. 会销现状调研
2. 学员能力评估

线上音频课导入

1. 学习动机激发
2. 课上练习准备
3. 待解决问题思考

【方法】电话会议、问卷调研、线上课前导入

【工具】《商讲力©课程说明书》《商讲力©调研评估问卷》《商讲力©线上课前导入音频课》

模块1：会议营销基础和模型

会议营销的定义和标准

1. 会议营销的本质
2. 会议营销在营销流程中的位置
3. 会议营销的七个功能
4. 会议营销的四个趋势
5. 会议营销的评价标准
6. 互联网时代如何做会议营销

会议营销心理学

1. 听众决策的双通道模型
2. 不同人群的不同通道
3. 如何通过演讲驱动听众
4. 会议营销中的五大理性决策点
5. 会议营销中的七大非理性决策点

高绩效会议营销者的六层能力（6P法则）

1. “心”（Psychology）——心理心态能力
2. “讲”（Point）——内容逻辑能力
3. “演”（Perform）——表达演绎能力
4. “动”（Participate）——互动控场能力
5. “场”（Place）——辅助配合能力
6. “景”（Practice）——场景固化能力

【案例】会议营销六层能力实例

【工具】会议营销WIFI图

【演练】会议营销能力评估、5分钟路演和会议营销

【输出】学员自定会销主题

模块2：心——会议营销的心理心态

演讲的心理心态模型——“心力火箭© “

心的作用是驱动

第一种力：营销演讲的心态准备

1. 营销演讲中的“三阶动机“
2. 营销演讲动机发掘法的两类方法

第二种力：营销演讲的紧张克服

1. 营销演讲紧张的“三段链条“解析
2. 营销演讲化解紧张的四类方法

【案例】“三阶动机”案例、“三段链条”案例

【工具】“心力火箭©“、”演讲咒语卡©“

【演练】心态调整练习、克服紧张练习

【输出】每位学员自定主题演讲动机发掘

模块3：讲——会议营销的内容逻辑

营销演讲内容逻辑的一级模型——思路地图©

1. 思路地图©的作用
2. 营销演讲就是牵引客户思维的“一场旅行”
3. 绘制思路地图©的七步法则

思路地图©第一步：确定演讲的“结果”

1. 营销演讲目标的误区
2. 营销演讲目标四要素
3. 如何设计目标

思路地图©第二步：进入客户的“脑子”

1. 客户听众分析三维度
2. 客户听众信息的三个来源
3. 如何分析客户听众

思路地图©第三步：准备锋利的“钉子”

1. 营销的超极句®原理
2. 营销演讲记忆点设计四要素
3. 如何设置记忆点

思路地图©第四步：铺设磁性的“轨道”

1. 营销演讲思维逻辑设计的两个维度
2. 营销演讲的四种常用思维
3. 如何设置强力的思维牵引

思路地图©第五步：匹配有力的“锤子”

1. 营销演讲支撑设计的两个维度
2. 如何设置支撑

思路地图©第六步：加入抓人的”钩子“

1. 营销演讲三种开场设计
2. 如何设计高吸引力的开场

思路地图©第七步：吹响行动的”号角“

1. 营销演讲收尾设计的两个要素
2. 如何设计强力的收尾

会议营销六大客户类型

1. 类型一：首次购买客户
2. 类型二：新增供应商客户
3. 类型三：替换现有供应商客户
4. 类型四：复购和续约客户
5. 类型五：新增功能/模块和扩建客户
6. 类型六：意见和流失客户

会议营销客户决策五大阶段

1. 阶段一：需求产生阶段
2. 阶段二：特性明确阶段
3. 阶段三：产品/方案比对阶段
4. 阶段四：收益评估阶段
5. 阶段五：时机选择阶段

会议营销演讲的九大功能模块

1. 模块一：如何介绍主讲者
2. 模块二：如何进行公司介绍
3. 模块三：如何进行需求引导
4. 模块四：如何进行特性引导
5. 模块五：如何进行方案核心卖点和“超极句®”提炼
6. 模块六：如何进行客户价值连接
7. 模块七：如何塑造性价比
8. 模块八：如何推动尽快决策
9. 模块九：如何消除客户残余顾虑

【案例】典型营销演讲案例逻辑分析

【工具】“营销演讲思路地图©”、“营销演讲场景模板©”

【演练】“极限营销演讲“挑战、5分钟营销演讲设计与演练（练习方法见“练习”模块）

【输出】每位学员自定主题演讲内容结构设计

模块4：演/Perform——会议营销的演绎表现

营销演讲的演绎表现模型——“演绎天线©”

1. 表达和内容的关系
2. 表达在演讲中的作用

营销演讲的讲台基础

1. 登场技巧
2. 退场技巧
3. 话筒的使用

第一根天线：营销演讲语言表达的六种武器

1. 措词——如何让演讲更接地气
2. 修辞——如何让演讲深入浅出
3. 故事——如何让演讲无往不利
4. 画面——如何让演讲身临其境
5. 感受——如何让演讲感同身受
6. 幽默——如何让演讲轻松愉快

第二根天线：营销演讲语音表达的六种武器

1. 气——如何运用气息
2. 量——如何控制音量
3. 色——如何运用腔体
4. 清——如何保持清晰
5. 速——如何把握节奏
6. 调——如何利用情绪

第三根天线：营销演讲肢体表达的六种武器

1. 身——如何运用身态
2. 脸——如何运用表情
3. 眼——如何运用眼神
4. 手——如何运用手势
5. 步——如何运用步伐
6. 装——如何运用着装

营销演讲感染力表达速成法

1. 表达练习的四个阶段
2. 表达练习的最快方法
3. “黄金表”的使用

【案例】名人营销演讲语言/声音/肢体表达方式案例分析

【工具】“演绎天线©“、“表现力黄金表©”

【演练】全员语言演绎放大练习、全员语音/肢体演绎放大练习（练习方法见“练习”模块）

【输出】每位学员自定主题演讲表现力优化

模块5：动/Participate——会议营销的互动控场

营销演讲的互动控场模型——“互动环路©“

1. 互动的本质是参与
2. 互动的节奏和频率

互动一环：营销演讲的听众吸引技巧

1. 两种听众牵引技巧
2. 动脑——思维牵引的方法
3. 动眼——注意力牵引的两种方法

互动二环：营销演讲的听众带动技巧

1. 带动听众三个级别
2. 动口——语言带动的六种方法
3. 动手——行为带动的四种方法
4. 动身——体验带动的三种方法
5. 激励——听众激励的五种方法

互动三环：营销演讲的问题应答技巧

1. 问答环节的意义和设置方法
2. 准备——问答环节的五个准备
3. 执行——问答环节的四个步骤
4. 回答——问题应答的万能模型

互动四环：营销演讲的教练式互动技巧

1. 终极互动技巧
2. “苏格拉底”法则的应用

营销演讲突发情况应对技巧

1. 难题——如何应对专家和难题
2. 挑战——如何应对追问和挑战
3. 调侃——如何应对调侃和玩笑
4. 挑衅——如何应对挑衅和抬杠
5. 故障——如何应对故障和事故
6. 失误——如何应对忘词和失误

【案例】典型影响场景中的互动案例分析

【工具】“互动环路©“、”问题回旋镖©“

【演练】全员“四环互动“式演讲练习（练习方法见“练习”模块）

【输出】每位学员自定主题演讲互动设计

模块6：场/Place——会议营销的执行流程

会议营销执行路线图

1. 会议营销执行的四类角色——“四大金刚”
2. 会议营销执行的八步流程——“天龙八步”

第一步：设计策划

1. 如何定产品
2. 如何定听众
3. 如何定主题
4. 如何定目标
5. 如何定团队
6. 如何定激励
7. 如何定时空

第二步：沟通管控

1. 汇报会
2. 启动会
3. 培训会
4. 现场例会
5. 现场管控
6. 媒体沟通

第三步：听众邀约

1. 邀约目标
2. 听众来源
3. 邀约步骤
4. 邀约材料
5. 听众分析

第四步：支撑保障

1. 接待阶段的设计
2. 迎宾阶段的设计
3. 入场阶段的设计
4. 宣传阶段的设计
5. 演讲阶段的设计
6. 签单阶段的设计
7. 谈单阶段的设计
8. 颁奖阶段的设计

第五步：演讲说服

1. 主持演讲环节
2. 领导演讲环节
3. 专家演讲环节
4. 合作伙伴演讲环节
5. 听众演讲环节
6. 成交演讲环节
7. PPT的设计和使用

第六步：成交推动

1. 接待时的推动
2. 交流时的推动
3. 演讲时的推动
4. 促单时的推动
5. 签单时的推动
6. “托”的使用
7. 如何进行辅助成交

第七步：会后跟进

1. 已签单听众的跟进
2. 定金(预付)听众的跟进
3. 意向听众的跟进
4. 应邀未到听众的跟进

第八步：总结复盘

1. 如何进行结果评估
2. 如何进行总结分享
3. 如何进行造势宣传

【案例】会议营销设计案例

【工具】《会议营销设计/执行/监控全表》

【演练】会议营销的八步设计练习

模块7：练/Try——全员场景化会议营销实战练习

演讲的实战训练模型——“设制讲馈改”©

1. 确定会议营销时长：根据课上或者课后可支配时长
2. 确定进行几轮练习：根据课上或者课下可支配时长
3. 确定会议营销场景和主题：根据企业具体需求
4. 确定练习打卡提交方式：课上练习一般现场反馈、课后练习一般微信群提交

设——会议营销设计

1. 每小组结合真实工作场景、确定会议营销主题
2. 完成“心讲演动场“各模块设计

制——会议营销内容制作：

1.每小组完成演讲内容、PPT、和其他辅助物的制作

讲——实战演练：

1.每小组当众完成一场模拟会议营销

馈——复盘点评：

1. 对每组会议营销内容复盘，包括自评、互评、师评、领导评。
2. 录制每组演讲视频。

改——优化提升：

1. 每小组根据复盘反馈的问题，重新设计优化自己会议营销。
2. 进入下轮“设制讲馈改“循环

【方法】全员练习、三级反馈、讲师点评

【工具】 “心讲演动场®”标准化计分卡（设计/复盘/考核）、演讲练习卡

【输出】每次练习每位学员需完成标准化计分卡，并录制视频、群打卡。

模块8：模/Template——会议营销模板设计

企业典型会议营销场景的模板化

1. 会销能力复制必须模板化
2. 会销效率提升必须模板化
3. 会销资产沉淀必须模板化
4. 会销自我造血必须模板化

确定企业的“典型会议营销”

1. 受训企业根据自身需求，选择需要“模板化“的会议营销场景
2. 场景应该为本企业的典型、高频、重要的关键会议营销场景
3. 每个场景分配给一个学员小组

“典型会议营销”演讲动机设计

1. 讲师辅导各组学员
2. 完成每个“典型场景”动机设计

“典型会议营销”结构和内容设计

1. 讲师辅导各组学员
2. 完成每个“典型场景”目标设定
3. 完成每个“典型场景”听众分析
4. 完成每个“典型场景”结构和内容设计
5. 完成每个“典型场景”开头和结尾设计

“典型会议营销”表达和演绎方式设计

1. 讲师辅导各组学员
2. 完成“典型场景”语言表达设计
3. 完成“典型场景”语音表达设计
4. 完成“典型场景”肢体表达设计

“典型会议营销”互动方式设计

1. 讲师辅导各组学员
2. 完成每个“典型场景”基础互动设计
3. 完成每个“典型场景”体验式互动设计
4. 完成每个“典型场景”问题答复设计

【方法】辅导工作坊，讲师全程辅导和牵引各组完成各自设计

【工具】“心讲演动场®”演讲标准化计分卡

【输出】每场景演讲设计稿

模块9：模/Template——会议营销模板制作

“典型会议营销”《演示PPT》制作

1. 讲师辅导各组学员
2. 每个“典型场景”中使用的PPT制作

“典型会议营销”《演示说明》制作

1. 讲师辅导各组学员
2. 每个“典型场景”演讲的说明性文档
3. 包括本场景演讲动机、内容、表达、互动的要求和注意事项
4. 包括本场景演讲听众材料、演示辅助材料、环境和设备等要求和注意事项

【方法】辅导工作坊，讲师全程辅导和牵引各组完成各自设计

【工具】PPT模板、《演示说明》模板

【输出】每场景PPT、《演示说明》

模块10：模/Template——会议营销模板呈现和评审

“典型会议营销”结果呈现

1. 各组登台展示“典型场景“演讲设计成果

“典型会议营销”答辩和评审

1. 讲师点评和优化建议
2. 答辩和评审

“典型会议营销”种子演讲者圈定

1. 讲师对所有参与学员给出参考评价
2. 圈定“种子演讲者“

【方法】辅导工作坊，讲师全程辅导和牵引各组完成各自设计

【工具】“心讲演动场®”演讲标准化计分卡

【输出】每个典型场景模板V1.0版本

！！！说明：由于会议营销场景复杂度差异性，每组人员能力差异性，所有输出仅为初步参考框架。

训后计划

会议营销训练的落地方法 

1. 5P5T©模型回顾
2. 完成5P5T©模型中未完成的部分

持续学习

1. 线上40个经典演讲案例分析课（音频），供学员持续学习（免费）
2. 线上90个演讲技巧微知识点，供学员持续学习（免费）
3. 线上演讲主题自媒体每日推送，供学员持续学习（免费）

持续练习

1. 按制度要求练习（可参考《训后落地指导》完成）
2. 社群、讲坛、比赛方式给学员提供持续练习机会（可参考《训后落地指导》完成）

持续转化业绩

1. 确定企业“关键场景”会议营销量化考核标准（可参考《训后落地指导》完成）
2. 实战演讲结果跟踪、记录、考核（可参考《训后落地指导》完成）
3. 通过复盘逐步提升结果（可参考《训后落地指导》完成）

课后支撑（可选）

1. 教练对企业重大会议营销提前介入1对1辅导
2. 教练对企业重大会议营销进行现场督导

【方法】社群化、线上化持续学习和考核

【工具】《商讲力©训后落地指导》、线上音频课、演讲自媒体

7.客户见证 Cases

课程的有效性和实用性已经得到了广泛验证。

十余年来，《商讲力©》用培训、辅导、咨询等方式，帮助组织和个人解决商业演讲问题，创造商业结果。累计开设超800期课程、帮助超200家行业头部企业解决商业演讲问题、直接培养超1000名企业家和超10万名商业精英演讲者、数十万受益者、指导输出超10万商业演讲作品，被誉为中国商业演讲“黄埔军校”。