一、项目背景:
高产会已经成为了各家保险营销企业主要的盈利模式,但是近年来,由于高产会举办的过于频繁,导致高产会并不高产。高产会的组织形式过于单一,客户参与度不高,会议举办的过程中,礼品送的越来越多,但是客户邀约到场情况越来越差。业务人员对高产会的认可度也在不断降低,邀约客户的热情锐减,甚至在高产会上,过分依赖于主讲嘉宾的力量,无法形成会销合力。
高产会到底应该如何经营?如何策划并组织特色高产会?活动中,工作人员应该如何配合才能达成会销的组织合力?如何利用高产会培养业务团队的营销能力?在一些优秀团队中,真正实现了特色高产会的系统化运作,利用产说会形式让员工积极参与其中,让团队形成良好的组织营销氛围,构建出系统化的客户经营模型。他们又是如何实现的?
本项目结合高产会策划、管理与运营经验,让学员能站在更高的思维层面理解高产会的组织内涵,也能够更精准的延伸高产会的经营细则,让高产会回复“高产”。
课程大纲
第一讲:趋势篇—营销模式变革暨会议营销模式解析
一、保险行业的营销模式变革
1、互联网时代用户价值模式变革
2、保险行业的营销方式的变革
3、追根溯源:了解会销的本质与源头
二、产说会营销陷入的六大怪圈
怪圈1:为了开会而开会,员工怨声载道
怪圈2:送了很多东西,客户却越来越少
怪圈3:活动结束后,就再也约不到客户
怪圈4:过分依赖个人力量,换了人就觉得没效果
怪圈5:形式变化很多,但是效果越来越差
怪圈6:客户越来越难约,答应了也不来
小组研讨:目前我们是否遇到以上问题?是什么原因造成的?应该如何解决?
三、建立客户导向型高产会经营思维
1、客户购买价值的四大认同
2、高产会的内涵价值解读
3、培养客户导向型高产会营销思维
案例分析:如何实现一加一转介绍
第二讲:策略篇—特色高产会策划与组织
一、高产会经营三部曲解析
1、筹备期的重要事项及客户心理学
2、活动期的重要事项及客户心理学
3、服务期的重要事项及客户心理学
二、高产会精准客户信息解析
1、小企业主的基本情况解析以及参会诉求
2、女性客户的基本情况解析以及参会诉求
3、中老年客户的基本情况解析以及参会诉求
三、高产会组织策划六要素
1、活动时间选择
2、活动地点确定
3、内外部人员的确定
4、活动目标设定
5、活动流程确定
6、活动考核与总结机制
群策群力-实战研讨:母亲节高产会的流程化设计
第三讲:执行篇—高产会电话邀约及实战训练
一、高产会邀约五部曲
1、首轮电话邀约
2、信息收集与回执填写
3、二次回访电话
4、参会确认短信与微信确认回执
5、会前邀约与提醒
二、高产会的邀约流程
1、邀约前做好五件事
2、邀约中注意123
3、邀约后的关键动作
三、高产会邀约话术设计与实操
1、四类客户高产会邀约话术设计
2、高产会邀约异议处理
邀约实战PK:高产会电话邀约实战PK
四、合作共赢:个体合作意识决定组织成败
1、分工补位:我们是一个集体
2、全员统一:我代表我的组织
3、氛围带领:我应该配合造势
4、序位协助:我尊重组织序位
5、相互引荐:我们是一个家庭
6、VIP客户通道:我代表优质客户
情景演练:模拟场景演义一场高产会,讲师进行点评
行动学习-复盘:各小组磨合过程中要有哪些注意事项