课程背景：
营销是企业的生命线，很多行业面临产能过剩，产品同质化严重，白热化竞争激烈。未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？销售是个专业性要求特别高的职业，专业的推广技能尤其重要
现实中很多销售人员不知道如何和客户建立信任关系
很多销售人员面对面拜访时不知道如何进行开场
很多销售人员不知道使用有逻辑的探寻客户需求
也不知道使用有效的缔结方式获得客户的承诺，导致拜访质量低下，销售业绩上不来。
“掌握专业推广技巧，助力业绩高速成长”，通过建立以客户为中心的思维，和客户建立长期信任关系，结合专业的拜访六步骤，通过有逻辑的探寻话术，发现客户观点，传递本公司产品的核心信息，进而能成功缔结，获得客户承诺，拿到生意，能迅速提升销售人员的专业拜访技能，“大客户管理技能”能把教会销售人员管理大客户技巧，和大客户建立和维持长期信任关系，这些专业技能能迅速转化为销售业绩，有助于企业完成销售目标。
课程特色
● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。
● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。
● 成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。
课程收益：
● 帮助每一个销售代表建立以客户为中心的营销思维
● 学习掌握建立长期信任的5个原则。帮助代表和客户建立长期信任关系
● 学习拜访6个步骤，制定详细的访前拜访计划，利用漏斗式探寻思路4种问题类型，发现客户的观点，传递客户真正关心的产品信息
● 掌握处理异议的4个步骤，准确处理客户的异议
● 掌握高效缔结6种方法论，达成拜访目标，进而提高一线代表的专业化拜访质量
● 掌握大客户管理和开发技巧，达到销售增长的目标
课程时间：2天1晚，6小时/天
课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等
课程方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式教学+场景演练等模式，提升代表和经理的学术推广技能
课程大纲
第一讲：建立以客户为中心的营销思维
互动游戏：不幸的旅行者和皮革商人的故事，体验以客户为中心带来的益处
1. 以客户为中心的思维转变
从产品为中心转变为以客户为中心的思维
2. 详解5种客户类型：购买者、消费者、决策者、影响者、合作者
小组练习：
分享你曾经遇到过的“以客户为中心”的经历
第二讲：构建信任—和客户建立长期信任关系
一、信任的特点
二、销售人员首次行为的重要性
现场互动：你第一次与别人见面时，你需要多久来判断你是否想要与他发生互动？
客户会根据和我们的第一次见面的行为，来决定是否愿意和我们互动
三、构建长期信任关系关系的5个关键原则
第一个原则：你与客户互动时，要让客户感到舒服
1）让你的行为与客户的行为相一致
2）介绍人的4种行为风格：分析者、引导者、讲述者、劝告者
工具：4种行为风格测试
3）识别客户的行为风格，并保持你和客户行为风格一致
第二个原则：拜访客户时，要体现出你的意图是良好的
1. 沟通一开始就建立明确的意图
2. 拜访客户时，直接说明来意，首先解除客户心中的4个疑问
1）你拜访的目的是什么？
2）你为什么要问我这些问题？
3）你会就我的回答做什么？
4）我是否值得投入时间回答你的问题？
第三个原则：你要理解客户的观点和想法
1. 每个人的观点构建他的决定
2. 影响客户观点的七个因素
案例：不同组织类型的客户关注点不同
第四个原则：你的行为要正直
1. 诚实描述公司产品质量
2. 为人行事诚信遵守承诺
第五个原则：你要能给客户带来帮助
1. 你的产品是否能够给患者带来更好的获益？
2. 是否能帮助客户提升治疗水平以及在学术上取得更大成就
案例：质量好，使用方便，操作便利的的产品，会给客户带来很大的获益。
第三讲：专业拜访客户的六步骤
第一步：拜访前计划：设定拜访目标
1. 做拜访计划需要回答4个关键问题
1）我这次拜访针对哪个目标客户
2）我拜访的目的是什么？
3）为了实现拜访目的，我采用的拜访策略是什么？
4）我需要哪些资源来支持我的拜访策略？
2. 了解客户的基本信息
行为要点：识别客户的行为方式并调整你的行为
1）了解自己的行为方式
2）确定对方的行为方式
3）找出你与对方的行为方式之间的不同
4）选择具体行为来调整你的行为
工具表单：客户基本信息表
视频互动教学：判断客户的行为风格
3.了解客户在决策中的角色：影响者、把关者、决策者、开处方者、治疗服务者
4. 了解客户的观念和相关信息
1）了解该客户的目标患者/消费者
2）了解这些患者患者/消费者的需求
3）了解客户所处的价值阶梯——知道、考虑、试用、常规、首选
4）了解客户选择不同方案的原因
工具表单：客户的观念和相关信息
5. 根据拜访目标设定拜访计划
1）拜访目标——SMART
2）拜访策略——说服策略
3）拜访资源——各种物料
工具表单：拜访计划表
小组练习：制定拜访计划表
第二步：运营探寻技巧，发现客户的观点
1. 要理解客户采取行为的五项原则
2. 确立以客户为中心型代表的角色
——从过去的产品销售人员，转变为客户的治疗顾问
3. 发现客户观点的四项关键技能
1）调整你的行为，和客户行为风格保持一致
2）正面表达你的观点——明确告知客户你的拜访意图
3）运用四种类型问题进行发问
a用情境性问题：了解客户信息，如患者/消费者情况、治疗方案
b用澄清性问题：澄清背后的原因
c用引导性问题：发现增长机会
d用确认性问题：确认客户是否接受
4）认真聆听
视频互动：观看视频，观察视频中的两个人是如何聆听的对方说话的
小组练习：设计一组探寻问题，发现客户观点
第三步：传递产品核心信息
——共享信息的目标
1. 共享客户关注的产品信息
2. 客观、诚实的共享产品信息
3. 根据客户所处的不同价值阶梯，传递相应的信息
4. 使用电子材料以及其他宣传材料
小组活动：给客户共享你产品的信息
第四步：回答客户问题及疑虑
1. 心态转换：
从以产品为中心的心态，转换为以客户为中心的心态
2. 回答问题或疑虑的技巧
1）区分问题或疑虑的三种类型
2）回答问题或疑虑的四个步骤
3）针对四种不同行为风格的客户用不同的应对方式
小组练习：回答客户问题的场景演练
第五步：缔结达成共识
1. 确认一个问题：我们能给客户带来帮助吗？
2. 用“为以客户为中心”的思维方式进行缔结
3. 根据客户所处的五个不同价值阶梯采取不同的缔结话术
针对四种不同行为风格的客户用不同的缔结
1）分析者： 他们是较晚的接纳者，不用急于强迫他们
2）引导者： 他们是中等或较晚的接纳者，告诉他们此方案的获益
3）劝告者：他们是早期的接纳者，推动他们第一个尝试
4）讲述者：他们是中等或较晚的接纳者，告诉他们已经有别人在使用了
识别客户愿意接受改变暗示
1）言语类暗示
2）非言语类暗示
6. 用4类问题提议后续步骤
案例：用某产品案例进行商定后续步骤
小组练习：商定后续步骤—缔结场景演练
第六步：拜访评估和总结
1. 评估拜访目标是否达成
2. 总结经验与不足
1）经验：做得好的是什么？
2）不足：哪些地方做得不足？
小组活动：全场景演练考核
第二部分：大客户管理及关系维护
第一讲：客户的管理分级
1、商业客户分级及比例：
20/80原则：20%的客户创造80%的销售
VIP大客户：
重要客户：
一般客户：
小客户：
2、处方客户的分级
按照客户潜力高低
按照客户支持度分高低
把处方医生分为A、B、C、D级客户
不同级别客户匹配不同形式的资源
第二讲：大客户开发与拓展技巧
第三讲：分析大客户需求
一、分析大客户的需求
1、组织类型需求
2、任务场景需求
3、个人需求
二、了解大客户对待本产品的态度
1、工具介绍：关键人物的态度图
a）、支持度：高支持/低支持
b）、主动性：主动型/被动型
2、针对四种不同情况采取不同策略：
a）、主动且支持者：
b）、被动但支持者：
c）、主动但不支持者：
d)、被动但非支持者：
三、了解关键人物在决策中的角色
工具介绍：客户角色分析表
根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4种角色
倡导者、影响者、把关者、批准者
互动练习：分析你的大客户的角色
第四讲：大客户关系管理与维护技能
1、满足客户个人需求
2、满足客户组织或任务场景需求
FABEE模型：特性、优势、利用、证据、体验
八、拜访医院高层领导的关键技巧
拜访前
1、通过内部客户引荐
2、提前做好拜访规划
拜访中
1、开场要开门见山
2、关注客户的战略目标和未来愿景
3、提供具体量化的数字
4、不要讲太多技术性问题
5、分享成功案例
6、抓住他最关注的问题
7、多称赞客户下属的能力
拜访后
感谢客户支持
曹道云