曹道云：拥抱企业变革，打造战斗力团队

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 24753

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适用对象

公司总经理、副总、营销总监、大区/省区经理、区域经理、等销售人员等。

课程介绍

【课程背景】

企业面临的环境会随时进行变化，企业经常需要进行各种各样的应变策略，变革就会经常发生。由于人们对未知的不了解和恐惧，很多团队成员就会对变革进行抗拒，导致变革失败。这是企业经常面临的紧迫问题。

现实中，很多经理人不知道如何应对变革

很多人面对团队成员进行抗拒时，不知道如何处理

很多经理人自身对变革也是持抗拒态度

所以，学会如何应对变革，对很多经理人是个重要课题。

本课程从变革的四个阶段入手，教会经理人根据不同成员的反应，使用边个加速器，进而有针对性的提升团队成员对变革从抗拒迈向对变革的拥抱，促进变革的实施，能帮助企业打造高绩效的有战斗力的团队。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

【课程收益】

掌握变革的四种反应：抗拒、观望、适应、拥抱
掌握变革管理的三个加速器
变革管理中满足实际需求的：互动精要的5个步骤
掌握满足个人需求的5个原则
掌握团队的8中角色

【课程对象】

公司总经理、副总、营销总监、大区/省区经理、区域经理、等销售人员等。

【课程时长】

咨询式培训：一般是1天时间（通常为6小时/天）。

结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练模式，视频教学，促进团队变革管理技能提升，打造高绩效团队。

【课程模型】

【课程大纲】

开场活动：为什么70%的工作变革方案以失败告终？

第一单元：你在企业变革中的角色

一、学习内容

1、准备好以更有效率的方式传达驱动变革需求的企业策略及原因

2、运用三大行动方针加速工作变革的脚步

二、小组讨论

1、找出实施工作变革的最佳实务。

2、选出两项你们觉得最重要的最佳实务

3、为什么70%左右的变革会失败？

三、介绍课程主要内容

1、你在企业变革中的角色

2、反应与抗拒

3、变革的个人需求

4、重获掌控

5、变革模块à技巧练习

6、加速计划

四、关于变革

接受

自行发起、了解缘由、看到明确的益处、掌握或影响变革的机会

抗拒

强加给我们的、不了解缘由、看不到明确的益处、无法掌控或影响

五、变革加速器-说明目前正在改变的事及其缘由。

六、小组活动—变革是你的责任

1、描述你正在经历的变革情境

2、讨论驱动这些变革的企业考虑或者需要

3、讨论这些变革预期的收获，以及个人的收获

第二单元：反应与抗拒

一、学习内容

1、运用三大行动方针加速工作变革的脚步

2、认识抗拒的本质，善用一系列技巧发掘抗拒并对抗拒做出回应

二、变革反应阶段

抗拒—观望—适应—拥抱

小组活动1：

思考：

1、单纯接受变革和拥抱变革之间的差异是什么？

2、拥抱或期望所有团队成员拥抱变革所有工作变革是否现实？

活动 2：活动—测试变革反应指数

测试你对变革的反应指数

三、面对变革人们的情绪情况

四、关于抗拒的调查和处理

五、变革加速器---征求各方反应与感受。

领导者在驱动变革中的责任

第三单元：变革的个人需求

一、学习内容

1、运用三大行动方针加速工作变革的脚步

2、运用重要的互动技巧进行高效率的讨论，以协助团队成员朝拥抱变革迈进

二、小组讨论：讨论：个人需求与变革

1、个人需求：

2、实际需求

3、基本原则：5个KP

自尊、同理、参与、分享、支持

三、案例讨论：征求各方反应时你会说什么？

阅读案例并进行讨论和分享

第四单元：重新获得掌控感

一、学习内容;

1、运用三大行动方针加速工作变革的脚步

2、判断能够掌控或可影响的变革范围

二、小组活动：控制部分

1、讨论哪些是能够掌控内容，哪些是可影响部分，哪些是无法掌控部分

能够掌控、可影响、无法掌控

2、启发与思考

第五单元：变革模块

一、学习内容

1、运用三大行动方针加速工作变革的脚步

2、运用重要的互动技巧来进行高效率的讨论，以协助团队成员朝拥抱变革迈进

二、互动精要

1、开启讨论：说明目前正在变革的事及其缘由

2、澄清资料：征求各方反应与感受

3、发展方案：重新获得掌控感

4、达成共识

5、总结讨论

沟通守则：满足实际需求

三、活动观看录像--回答系列问题

1、团队成员可能有什么个人需求?

2、Anita应重点关注哪些基本原则来满足其团队成员的个人需求，为什么?

2、基本原则小组：

记录Anita运用“同理心”和“参与”说了什么。

说明对团队成员的影响。

4、变革加速器小组：

记录Anita运用你们被指定的变革加速器说了什么。

说明对团队成员的影响。

第六单元：技巧练习

一、学习内容

运用重要的互动技巧来进行高效率的讨论，以协助团队成员朝拥抱变革迈进

二、演练场景：

结合课前作业里面的变革情境，进行互动技巧演练

三、技巧练习流程

三种角色

技巧练习者、技巧练习伙伴、观察员

三轮、三步骤

决定角色：技巧练习者、技巧练习伙伴和观察员

技巧练习伙伴：询问技巧练习者、在准备阶段的问题。

技巧练习者：回答关于你所处情境的问题。

观察员：专心聆听技巧练习者的情境，询问他会注重哪些技巧。

准备阶段—互动阶段—反馈阶段

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• 曹道云：掌握大客户管理和谈判技能，实现厂商双赢: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？医药行业是个专业性要求特别高的行业，专业的学术推广尤其重要，如何让一线的销售代表掌握专业的客户管理和商业谈判技能，使他们能了解客户需求，获得双赢机会，获得客户承诺，拿到生意。这就是该课程能解决的问题。现实中，很多销售代表缺乏专业的客户管理技能，不了解客户需求，不知道如何应用专业的客户管理流程和工具进行客户管理，不能和大客户建立长期深度的合作关系，影响生意的长期稳固发展。销售代表经常会和客户进行谈判，很多销售代表缺乏谈判技巧，缺乏谈判技巧，不知道如何收集客户信息，没有建立双赢谈判思维，在谈判桌中要么要价过高，忽略客户需求，导致谈判失败，要么不敢要价，损害公司利益。这些都是企业急需解决的问题。本课程分两个部分： “关键客户管理KAM”，能使销售代表通过专业的客户管理流程和工具，了解客户需求，通过建立满足客户价值的方案，提升客户管理的深度，进而把资源投入转换为销售业绩。“双赢谈判技巧”，教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具，进行细致周到的谈判准备，在谈判中运用多种谈判技巧，达到双赢的谈判局面，有助于实现企业的目标。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握客户管理的5个步骤。1、设定目标；2、锁定关键人物；3、分析影响因素；4、制定客户管理策略；5、采取行动。● 掌握6中客户需求。权力需要、成就感需要、被承认需要、被接纳需要、有条理需要、安全需要● 掌握制定客户管理策略的6个步骤。●掌握谈判准备的5个步骤，以及整个谈判过程的4个步骤，帮助销售代表掌握谈判流程。课程时间：2天，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能课程模型：课程大纲第一部分：掌握客户管理流程，促进客户深度合作第一讲：课程导入课程目标介绍课程整体框架及安排第二讲：设定目标S一、分析客户情境1、客户面临的大的环境1）竞争情况2）财务情况3）地区、国家和全球的经济状况4）消费者需要和购买模式5）地方政府或国家法律6）资源的成本和可获得性2、客户的内部环境1）利润或销售量目标2）重组/裁员、兼并/收购、集中化或分散化3）人员培训4）提高消费者满意度6）市场营销二、分析客户需求1、客户的需求2、需求背后的需要3、掌握影响客户购买的要素1）客户规模、结构、经营状况2）业务和方向3）发展方向4）产品种类5）市场的表现6）竞争对手情况7）财务状况8）决策人构成9）购买习惯、采购模式三、建立信息平台1、业务代表必须掌握的客户信息1)了解客户资金2)掌握客户的权力链3)了解客户需求4)判断客户购买能力5)了解客户实施能力6) 熟悉竞争情况7)了解客户相应的时间表8)了解客户的组织架构2. 建立探寻客户信息的思路1)判定优先性和重要性2)判断信息的真实工具表：客户角色、信息、重要性，优先性工具表四、设定目标1、长期目标2、近期的具体目标--SMART第三讲：锁定关键人物 T互动讨论：1、如何了解谁是KA客户中的关键人物？2、对于KA客户中关键人物，必须掌握什么信息？二、分析关键人物的个人需要1、权力需要2、成就感需要3、被承认需要4、被接纳需要5、有条理需要6、安全需要三、分析客户在事件参与过程中的角色1、工具介绍：客户角色分析表根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4中角色 1）.倡导者2）.拥有者3）.把关者4).批准者2.互动练习：分析你客户的角色第四讲：分析影响因素 R常见的影响客户决策的影响因素你提供的产品或服务价格、物流、付款条件3. 合作历史4. 竞争状况5. 在客户心目中的声誉等6. KA客户购买过程7. 市场情境和政策法规二．SWOT分析工具三．小组练习：利用SWOT分析工具，分析你产品S\W\O\T因素第五讲：整合销售策略 A一．工具介绍：运用因素分析工具二．制定策略的6个方案1. 快速前进以达成协议2. 重新考虑所处的形势3. 冒险前进4. 坚韧不拔5. 谨慎前进6. 充分发挥你的销售技巧第六讲：建立行动计划 T一．建立行动计划1、KA客户的关键承诺2、建立和增进长期关系的途径二、和客户沟通你的行动计划1、沟通你的价值2、沟通你的计划3、达成共识四、确定具体的活动管理1、学术交流2、KA客户拜访3、高层互访4、产品或服务演示、测试5、消费者教育6、成功案例考察课程总结第二部分：掌握双赢谈判技巧，促进厂商共赢课程导入：1、课程目标1）、了解谈判相关理论2）、熟悉谈判的流程3）、掌握谈判技巧的运用4、通过演练展示所学2. 双赢谈判课程框架：谈判了解、谈判准备、中期实施、后期回顾第一讲：谈判了解一、谈判相关理念1、推广与谈判1）什么是推广a)推广是满足客户某种需求的过程。b)推广是让对方相信，您所提出的产品、点子或解决问题的方案确实对他是有利的，能帮助他获得成功。2) 什么是谈判当双方的价值差异足够大，已威胁到推广进展或合作关系时，但双方仍有意愿通过对合作条件的进一步磋商，以求达成一个令双方满意的最终合作方案。3) 推广与谈判a)推广是发现和满足客户需求的过程，一般不涉及让步b)谈判是需要双方都有让步的空间，并有意愿通过交换让步以获得合作谈判一般要经历多次的推广，获得信息后才能进行。c)谈判具有更高的风险，会增加双方的对立和防范2、从推广转入谈判的前提1）、双方都表示合作意愿2）、双方都已经提出了合作条件3）、都了解双方的所有异议4）、尝试运用处理异议的方法无法说服对方3、双赢谈判1）案例分享;分橙子的故事a）了解要求背后的需要b）有效的谈判创造更多的价值2)、谈判的五种结果我输他赢、双赢、我赢他输、双输、推迟3）、双赢谈判的内涵a)双方利益的最大化b）双方责任的合理化c)双方风险的最小化4)、实现双赢谈判带来的价值a) 实现目标b) 利于执行c) 提升合作二、谈判人员职责与要求1. 谈判人员职责1）是公司与客户之间的桥梁2）实现生意目标3）确保公司从投入中收获最大的回报4）保证双方积极合作的气氛和关系2. 谈判高手应具备的能力观察力、记忆力、沟通力、随机应变力、专业知识、勇气和胆识、大局观第二讲：谈判准备一、准备的重要性准备谈判材料准备的流程分歧明确1）寻找双方的共同利益2）确定双方的分歧点3）小组练习：根据场景，确定你和客户的共同利益及分歧实力评估1)谈判实力的来源2)谈判实力的分析a)你们拥有的谈判实力包括哪些要素?b)客户拥有的谈判实力包括哪些要素?c)列出清单,给各个要素打分d)在谈判中，你需要仔细考虑双方实力的实际平衡点在哪里权衡实力均衡状况，并考虑如何改变均衡状况目标设定底线目标理想目标现实目标小组练习：制定你的谈判目标方案准备1)解决分歧的四大方法a)交换交换的定义、使用、举例b)附件价值定义、使用、举例c)折衷定义、使用、举例d)妥协定义、使用、举例2)放弃放弃：当所有解决分歧的方案都行不通时3）谈判的本质：条件换条件a)商业谈判双方常见的交易条件分类b)考虑双方的交易条件c)小组练习：设计谈判交易方案议程拟定议程拟定的考虑因素内容、资料、时间、地点、人员第三讲：中期实施开局1、明确开局的目标和任务2、设定开局基调3、介绍四种开局方式1)谈判式开局2)坦诚式开局3)慎重式开局4)进攻式开局4、介绍开局的三个步骤1）总结已谈的事项和对双方的价值2）确认双互存在的分歧点3）确定会谈的议程5、小组活动：开局练习报价1、为什么要重视报价2、报价方法-从高到低磋商介绍磋商的三个阶段a)探询学会探寻：探寻对方报价的细节及合理的解释（立场）；探寻对方立场背后的真实需求和原因（利益）；试探对方的谈判底线；试探对方对你报价的理解及接受程度；b)聆听注意聆听：保持目光接触，专心倾听；对于客户的提案不要立即表达你的看法；了解自己的情感状态并善加控制（例如：愤怒，厌恶，热情，辩护，偏见）关注非语言的表达；读懂客户话语背后的意思b)护盘牢记你的目标和底线礼貌地表示理解对方的想法列举我方提案带来的价值，配合视觉辅助工具或证据强调我方报价的合理性指出对方的报价的不合理性原则性问题反复说“不”c)让步不轻易让步，不一次让步从小的让步开始每次让步不要差异太大不作有规律的让步让步幅度须越来越小考虑每一次让步的理由考虑对方应作出的相对让步成交1、促成协议技巧1）由我们来总结情况2）再次强调双方利益确认每一个细节，确保执行2、陷入僵局僵局处理三步曲1)辨识真假僵局2)处理僵局3) 推进谈判3、谈判战术1）常见谈判战术;漫天要价、红脸白脸、最后通牒、上层路线、公司政策、考虑考虑、腊肠战术、时间压力、虚假僵局2）客户常见谈判战术拆解漫天要价、红脸白脸、最后通牒、上层路线、公司政策、考虑考虑、腊肠战术、时间压力、虚假僵局第四讲：后期回顾进行完谈判，我们需回顾要什么？1、谈判目标达成2、评估策略战术有效性3、进行总结与制定提升计划4、调整下一次谈判计划工具：后期回顾工具表综合演练：根据场景，运用谈判技巧，进行谈判演练

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