曹道云：掌握大客户管理技能，提升客户管理质量

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 大客户

课程编号 : 24751

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适用对象

省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程介绍

课程背景：

营销是企业的生命线，当下各行各业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统营销模式带来非常大的冲击，当前中国很多行业都面临产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。

如何应对多变的市场环境，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？大客户的营销和管理合作尤为重要，只有抓住关键客户，才能持续保持高速的增长。

现实中，很多销售人员不清楚大客户打的需求

也不了解大客户的组织架构和关键人物

很多经理不清楚大客户关键人物的个人需求和特征

不清楚和大客户沟通的流程

“掌握大客户管理管理，促进销售高速成长”课程，立足于分析大客户的需求，分析关键人物的个人需求和特征，剖析客户的决策流程，运用课程的管理技巧和方法，助力企业销售及管理人员，掌握管理大客户管理的技能，实现销售的快速增长。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 掌握客户管理的STRAT模型：5个步骤。

● 掌握大客户的6种客户需求。

● 掌握大客户管理的影响因素分析工具。

● 掌握和大客户沟通协议的6六种策略

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能

课程模型：

课程大纲

掌握客户管理技能，促进销售高速成长

第一讲：客户的管理分级

客户分级及比例：

20/80原则：20%的客户创造80%的销售

VIP大客户：

重要客户：

一般客户：

小客户：

客户分级的指标
交易类指标：
客户特征指标：
需求匹配指标：

第二讲：大客户情境分析及目标设定 S

分析大客户的情境

1、分析大客户组织面临的大的社会环境

1）国家宏观政策环境

2）国家经济环境

3）国家社会环境

2、大客户的组织内部环境

1）客户组织的运营环境

2）客户组织的制度

3）客户组织的效率要求

分析大客户组织的需求

1、大客户所在的组织需求

a运营效能需求

b场竞争需求

c社会声誉需求

d财务需求

e人员发展需求

2、分析大客户组织的遇到的挑战

3、分析大客户组织的产品发展机会

4、找出可以满足客户组织需求的机会点

三、了解大客户的业务运营流程

1、客户的组织架构

2、客户的业务运营流程

3、客户的决策流程

四、建立大客户管理信息

1、了解大客户组织的架构层次

2、了解大客户组织的权力链

3、了解大客户组织的关键人物信息

4、了解大客户的发展方向和目标

5、熟悉在该大客户组织的相应竞争情况

五、设定大客户管理目标

1、长期目标

1）符合客户发展方向

2）符合我方发展方向

2、近期的具体目标--SMART

具体的、可衡量的、现实的但又具有挑战性的、相关性、有时间限制的

第三讲：锁定大客户管理的关键人物 T

锁定大客户管理的关键人物

1、找出谁是大客户管理中的关键人物

2、掌握关键人物的信息

职务、性别、年龄、爱好、性格特点、专长等

二、分析关键人物的个人需要

1、关键人物的6种个人需求

a)权力需要、成就感需要、被承认需要、被接纳需要、有条理需要、安全需要

B)小组讨论：分析你的大客户的关键人物的需求

2、制定满足关键人物个人需求的方案

1）选择可以满足的个人需求

2）制定满足个人需求的方案

三、了解关键人物之间的互相影响力关系

分析工具：关键人物的关系图

1、分析事件中所有的利益相关人

2、分析这些利益相关人之间的关系

关键人物之间互相之间的影响力

四、了解大客户关键人物对待本产品的态度

1、分析工具：关键人物的态度图

a）、支持度：高支持/低支持

b）、主动性：主动型/被动型

2、针对四种不同情况采取不同策略：

a）、主动且支持者：加强他们的立场，并加强和他们的联系

b）、被动但支持者：确定促使他们进行支持的办法

c）、主动但不支持者：互动使他们成为被动非支持者

d)、被动但非支持者：了解他们的活动，保持相应的互动

五、了解关键人物在决策中的角色

工具介绍：客户角色分析表

根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4种角色

倡导者、影响者、把关者、批准者

互动练习：分析你的大客户的角色

第四讲：分析产品或服务的影响因素 R

常见的影响客户决策的影响因素

1. 你提供的产品或服务

2. 价格、付款条款和条件

3. 你们同大客户的合作历史

4. 竞争状况（内部和外部）

5. 你本人的技能、在客户心目中的声誉等

6. 合作的时机、市场情境、经济情境和政策法规等

二、影响因素分析工具

产品或服务的正面或者负面性：正面因素+/负面因素-
因素的可控程度：可控性高/可控性低H/L

小组练习：

1）分析你的产品或服务的正面或负面影响因素：用+/-

2）对这些影响因素的可控性进行分析：H/L进行标注

第五讲：制定大客户的营销策略 A

一、竞争分析

针对竞品的SWOT分析

竞争产品的策略分析

竞争产品的市场活动

二、了解大客户的愿景及发展目标

大客户的愿景

大客户的发展方向

大客户当年的业务目标

三、确定与大客户的沟通策略

1. 快速前进以达成协议

2. 重新考虑所处的形势

3. 冒险前进

4. 坚韧不拔

5. 谨慎前进

6. 充分发挥你的销售技巧

第六讲：制定行动方案 T

一．制定行动计划

1、明确要达成的业务目标

2、确定行动计划需要投入的资源与形式（活动、拜访）

3、制定计划的跟进KPI（时间、负责人、结果标准）

二、向大客户沟通你方的行动计划

1、沟通行动计划给客户带来的价值

2、说明计划的具体执行细节

3、符合客户的期望或要求

4、达成共识

三、确定具体的活动计划执行跟进管理

1、活动与支持

2、客户拜访计划

3、客户参与学术计划

课程总结

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• 曹道云：掌握大客户管理和谈判技能，实现厂商双赢: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？医药行业是个专业性要求特别高的行业，专业的学术推广尤其重要，如何让一线的销售代表掌握专业的客户管理和商业谈判技能，使他们能了解客户需求，获得双赢机会，获得客户承诺，拿到生意。这就是该课程能解决的问题。现实中，很多销售代表缺乏专业的客户管理技能，不了解客户需求，不知道如何应用专业的客户管理流程和工具进行客户管理，不能和大客户建立长期深度的合作关系，影响生意的长期稳固发展。销售代表经常会和客户进行谈判，很多销售代表缺乏谈判技巧，缺乏谈判技巧，不知道如何收集客户信息，没有建立双赢谈判思维，在谈判桌中要么要价过高，忽略客户需求，导致谈判失败，要么不敢要价，损害公司利益。这些都是企业急需解决的问题。本课程分两个部分： “关键客户管理KAM”，能使销售代表通过专业的客户管理流程和工具，了解客户需求，通过建立满足客户价值的方案，提升客户管理的深度，进而把资源投入转换为销售业绩。“双赢谈判技巧”，教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具，进行细致周到的谈判准备，在谈判中运用多种谈判技巧，达到双赢的谈判局面，有助于实现企业的目标。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握客户管理的5个步骤。1、设定目标；2、锁定关键人物；3、分析影响因素；4、制定客户管理策略；5、采取行动。● 掌握6中客户需求。权力需要、成就感需要、被承认需要、被接纳需要、有条理需要、安全需要● 掌握制定客户管理策略的6个步骤。●掌握谈判准备的5个步骤，以及整个谈判过程的4个步骤，帮助销售代表掌握谈判流程。课程时间：2天，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能课程模型：课程大纲第一部分：掌握客户管理流程，促进客户深度合作第一讲：课程导入课程目标介绍课程整体框架及安排第二讲：设定目标S一、分析客户情境1、客户面临的大的环境1）竞争情况2）财务情况3）地区、国家和全球的经济状况4）消费者需要和购买模式5）地方政府或国家法律6）资源的成本和可获得性2、客户的内部环境1）利润或销售量目标2）重组/裁员、兼并/收购、集中化或分散化3）人员培训4）提高消费者满意度6）市场营销二、分析客户需求1、客户的需求2、需求背后的需要3、掌握影响客户购买的要素1）客户规模、结构、经营状况2）业务和方向3）发展方向4）产品种类5）市场的表现6）竞争对手情况7）财务状况8）决策人构成9）购买习惯、采购模式三、建立信息平台1、业务代表必须掌握的客户信息1)了解客户资金2)掌握客户的权力链3)了解客户需求4)判断客户购买能力5)了解客户实施能力6) 熟悉竞争情况7)了解客户相应的时间表8)了解客户的组织架构2. 建立探寻客户信息的思路1)判定优先性和重要性2)判断信息的真实工具表：客户角色、信息、重要性，优先性工具表四、设定目标1、长期目标2、近期的具体目标--SMART第三讲：锁定关键人物 T互动讨论：1、如何了解谁是KA客户中的关键人物？2、对于KA客户中关键人物，必须掌握什么信息？二、分析关键人物的个人需要1、权力需要2、成就感需要3、被承认需要4、被接纳需要5、有条理需要6、安全需要三、分析客户在事件参与过程中的角色1、工具介绍：客户角色分析表根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4中角色 1）.倡导者2）.拥有者3）.把关者4).批准者2.互动练习：分析你客户的角色第四讲：分析影响因素 R常见的影响客户决策的影响因素你提供的产品或服务价格、物流、付款条件3. 合作历史4. 竞争状况5. 在客户心目中的声誉等6. KA客户购买过程7. 市场情境和政策法规二．SWOT分析工具三．小组练习：利用SWOT分析工具，分析你产品S\W\O\T因素第五讲：整合销售策略 A一．工具介绍：运用因素分析工具二．制定策略的6个方案1. 快速前进以达成协议2. 重新考虑所处的形势3. 冒险前进4. 坚韧不拔5. 谨慎前进6. 充分发挥你的销售技巧第六讲：建立行动计划 T一．建立行动计划1、KA客户的关键承诺2、建立和增进长期关系的途径二、和客户沟通你的行动计划1、沟通你的价值2、沟通你的计划3、达成共识四、确定具体的活动管理1、学术交流2、KA客户拜访3、高层互访4、产品或服务演示、测试5、消费者教育6、成功案例考察课程总结第二部分：掌握双赢谈判技巧，促进厂商共赢课程导入：1、课程目标1）、了解谈判相关理论2）、熟悉谈判的流程3）、掌握谈判技巧的运用4、通过演练展示所学2. 双赢谈判课程框架：谈判了解、谈判准备、中期实施、后期回顾第一讲：谈判了解一、谈判相关理念1、推广与谈判1）什么是推广a)推广是满足客户某种需求的过程。b)推广是让对方相信，您所提出的产品、点子或解决问题的方案确实对他是有利的，能帮助他获得成功。2) 什么是谈判当双方的价值差异足够大，已威胁到推广进展或合作关系时，但双方仍有意愿通过对合作条件的进一步磋商，以求达成一个令双方满意的最终合作方案。3) 推广与谈判a)推广是发现和满足客户需求的过程，一般不涉及让步b)谈判是需要双方都有让步的空间，并有意愿通过交换让步以获得合作谈判一般要经历多次的推广，获得信息后才能进行。c)谈判具有更高的风险，会增加双方的对立和防范2、从推广转入谈判的前提1）、双方都表示合作意愿2）、双方都已经提出了合作条件3）、都了解双方的所有异议4）、尝试运用处理异议的方法无法说服对方3、双赢谈判1）案例分享;分橙子的故事a）了解要求背后的需要b）有效的谈判创造更多的价值2)、谈判的五种结果我输他赢、双赢、我赢他输、双输、推迟3）、双赢谈判的内涵a)双方利益的最大化b）双方责任的合理化c)双方风险的最小化4)、实现双赢谈判带来的价值a) 实现目标b) 利于执行c) 提升合作二、谈判人员职责与要求1. 谈判人员职责1）是公司与客户之间的桥梁2）实现生意目标3）确保公司从投入中收获最大的回报4）保证双方积极合作的气氛和关系2. 谈判高手应具备的能力观察力、记忆力、沟通力、随机应变力、专业知识、勇气和胆识、大局观第二讲：谈判准备一、准备的重要性准备谈判材料准备的流程分歧明确1）寻找双方的共同利益2）确定双方的分歧点3）小组练习：根据场景，确定你和客户的共同利益及分歧实力评估1)谈判实力的来源2)谈判实力的分析a)你们拥有的谈判实力包括哪些要素?b)客户拥有的谈判实力包括哪些要素?c)列出清单,给各个要素打分d)在谈判中，你需要仔细考虑双方实力的实际平衡点在哪里权衡实力均衡状况，并考虑如何改变均衡状况目标设定底线目标理想目标现实目标小组练习：制定你的谈判目标方案准备1)解决分歧的四大方法a)交换交换的定义、使用、举例b)附件价值定义、使用、举例c)折衷定义、使用、举例d)妥协定义、使用、举例2)放弃放弃：当所有解决分歧的方案都行不通时3）谈判的本质：条件换条件a)商业谈判双方常见的交易条件分类b)考虑双方的交易条件c)小组练习：设计谈判交易方案议程拟定议程拟定的考虑因素内容、资料、时间、地点、人员第三讲：中期实施开局1、明确开局的目标和任务2、设定开局基调3、介绍四种开局方式1)谈判式开局2)坦诚式开局3)慎重式开局4)进攻式开局4、介绍开局的三个步骤1）总结已谈的事项和对双方的价值2）确认双互存在的分歧点3）确定会谈的议程5、小组活动：开局练习报价1、为什么要重视报价2、报价方法-从高到低磋商介绍磋商的三个阶段a)探询学会探寻：探寻对方报价的细节及合理的解释（立场）；探寻对方立场背后的真实需求和原因（利益）；试探对方的谈判底线；试探对方对你报价的理解及接受程度；b)聆听注意聆听：保持目光接触，专心倾听；对于客户的提案不要立即表达你的看法；了解自己的情感状态并善加控制（例如：愤怒，厌恶，热情，辩护，偏见）关注非语言的表达；读懂客户话语背后的意思b)护盘牢记你的目标和底线礼貌地表示理解对方的想法列举我方提案带来的价值，配合视觉辅助工具或证据强调我方报价的合理性指出对方的报价的不合理性原则性问题反复说“不”c)让步不轻易让步，不一次让步从小的让步开始每次让步不要差异太大不作有规律的让步让步幅度须越来越小考虑每一次让步的理由考虑对方应作出的相对让步成交1、促成协议技巧1）由我们来总结情况2）再次强调双方利益确认每一个细节，确保执行2、陷入僵局僵局处理三步曲1)辨识真假僵局2)处理僵局3) 推进谈判3、谈判战术1）常见谈判战术;漫天要价、红脸白脸、最后通牒、上层路线、公司政策、考虑考虑、腊肠战术、时间压力、虚假僵局2）客户常见谈判战术拆解漫天要价、红脸白脸、最后通牒、上层路线、公司政策、考虑考虑、腊肠战术、时间压力、虚假僵局第四讲：后期回顾进行完谈判，我们需回顾要什么？1、谈判目标达成2、评估策略战术有效性3、进行总结与制定提升计划4、调整下一次谈判计划工具：后期回顾工具表综合演练：根据场景，运用谈判技巧，进行谈判演练

• 曹道云：医药营销渠道开发新思维: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？医药行业不同渠道的营销模式截然不同，医院渠道、OTC零售渠道，医药招商模式，近几年发展起来的医药电商，不同渠道需要不同的推广模式现实中，很多负责医院销售的缺乏专业的推广技能很多企业对零售大客户推广模式也不了解医药企业也管理层也不清楚医药电子商务该如何运营和推广很多企业采取的是招商代理模式，但是对于经销商的管理缺乏技能“医药营销渠道开发新思维”，在OTC渠道模块，可以帮助销售学习和大客户营销的技巧，在电子商务模块，通过最新医药电商模式的介绍，使企业掌握医药电商的几种模式，进而掌握电子商务推广的新模式。在招商模块，学习经销商的管理技能。本课程能使医药企业掌握专业的、新型的推广模式，进而把有限的活动和拜访的资源精准投入到有潜力的客户上，快速转化为销售业绩，有助于企业完成销售目标。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 帮助医药销售人员掌握患者诊疗流程、杠杆点排序和客户驱动障碍因素分析三个工具。● 帮助学员掌握医药电商推广的5种新模式，构建私域流量、内容种草、短视频推广，直播带货、BtoC、OtoO模式，●掌握短视频推荐流程和技巧。● 掌握OTC渠道的大客户管理的START模式● 掌握招商的流程和代理商管理的技巧课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等。课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者管理绩效的技能课程模型课程大纲第一讲：OTC渠道连锁大客户管理渠道一：传统OTC大客户渠道管理技巧（医药连锁、商超）第一部分：设定目标S一.分析客户情境1.客户面临的大的环境2.客户的内部环境二.分析客户需求1.客户的需求2.需求背后的需要3.了解客户信息三．设定目标1、长期目标2、近期的具体目标--SMART第二部分：锁定关键人物 T一一、分析关键人物的个人需要二、分析客户在事件参与过程中的角色工具介绍：客户角色分析表根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4中角色第三部分：分析影响因素 R常见的影响客户决策的影响因素1. 你提供的产品或服务（特性、利益、应用方法）2. 价格、物流（送货）、付款条款和条件（协商项目和其他购买标准）3. 你们同KA客户的业务历史（包括可能有过的服务问题）4. 竞争状况（内部和外部）第四部分：整合销售策略 A一．工具介绍：运用因素分析工具二．制定策略的6个步骤1. 快速前进以达成协议2. 重新考虑所处的形势3. 冒险前进4. 坚韧不拔5. 谨慎前进6. 充分发挥你的销售技巧第五部分：建立行动计划 T一．建立行动计划二、和客户沟通你的行动计划1、沟通你的价值2、针对KA客户的具体情况沟通你的计划3、达成共识三、确定具体的活动管理OTC营销渠道二：-DTP药房模式DTP概念DTP的特点：1、高毛利新特药自费药2、执业药师提供专业的药事服务3、串联药品链中国医药行业现状1、药品零加成2、控制药占比3、招标降价4、专科药企开展新渠道5、外企新药加入中国市场6、药品流通整合三、DTP的内容1、药学咨询首次用药指导药物治疗管理2、患者教育健康咨询活动健康知识讲座患友交流会线上患者教育3、追踪随访4、慈善赠药5、预约挂号四、DTP未来规划第二讲：招商代理渠道管理技巧（机构或私人代理商）一、怎样寻找客户代理商的分类直销的：分销的：个人：了解代理商所关心的问题寻找代理商的标准找代理商的途径二、和代理商沟通洽谈技巧1、充分了解代理商代理商—问自己关于他的几个问题 2、对自己的深入分析—问自己几个问题三、签订协议的注意事项1、签协议流程2、代理协议内容：代理价格：代理时间代理的年度任务代理保证金：首批拿货要求分销价格：返利标准：代理区域：四、有效管理地区招商客户1、树立代理商是要管理的、是可管理的观念2、代理商管理的出发点和指导思想3、代理商管理的内容1）、代理商的筛选与评估2）、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业性3）、强化以学术推广为主导的销售支持4)、像管理自己的队伍一样管理代理商5）、推动代理商对目标医院的开发及销售上量6）、、严密市场管理措施：a、串货管理 b、价格管理8）、情感管理：a、高层拜访 b、节日问候第三讲：医药电商渠道营销新模式一、中国医药电商的规模二、中国医药电商的市场结构三、介绍主流的电商平台1、BtoC：2、B2B：3、O2O：4、视频平台：四、医药电商的营销模式1、平台站内推广：2、构建私域流量：3、直播带货：4、短视频推广5、全域电商：6、内容种草：五、各种电商营销模式的推广技巧1、内容种草1）创造可满⾜⽤户进化痛点需求的产品2）创造可满⾜⽤户痒点需求的“种草点”3）介绍几种常见的种草点2、短视频推广技巧及流程1）短视频发布前的优化2）运用平台功能推广引流3）短视频粉丝运营4）短视频账号矩阵化运营5）短视频平台付费推广6）短视频推广案例：3、B2C运营突围4、O2O提升销量5、私域流量构建6、小红书种草引流7、方药在线患教1）加强患教内容生产2）与互联网医疗平台合作

• 曹道云：医药反腐形势下医药合规解读及应对策略: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家医药反腐败深层次的推进，医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何以合规的方式在竞争中胜出？以合规的学术推广换取销量的持续增长？现实中，面对国家新的医药反腐败带来的影响，很多药企不知道如何应对，国家医药反腐败政策如何解读？医药反腐败关于刑法第十二条的修改如何解读？反腐形势下，医药代表如何进行合规学术推广？反腐形势下，医药企业的市场活动如何开展？反腐形势下，企业高层如何规避法律风险？如何快速进行营销模式的调整，这些都是企业急需解决的问题。“医药反腐形势下药企合规解读及应对策略”，通过分析国家医药反腐的趋势及影响，帮助企业制定反腐败形势下新的合规营销策略，促使企业快速适应新的医药反腐形势，快速转化为销售业绩，有助于企业完成销售目标。课程特色●专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。●实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。●成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：●帮助药企了解医药反腐的趋势●帮助药企掌握医药反腐的法律风险及管控策略●掌握医药反腐形势下，企业合规学术推广的策略。课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等。课程方式：结合企业实际情况，现场采用政策解读+教案例教学模式，提升管理者新形势下合规营销能力课程大纲第一讲：当前医药政策及反腐形势及带来影响分析医疗反腐方向与趋势医疗反腐的工作原则开展集中整治的重点内容和措施纪委反腐的“关键少数”的范围解读“关键少数”“关键岗位”刑法修正案（十二）对药企行为的影响解读《医药行业合规管理规范》解读《2023年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风要点》解读四、医药反腐对未来医药企业营销的影响传统带金推广模式会发生改变刑法修正案（十二）犯行贿罪的，增加了“从重处罚”的几种情况个人行贿、单位行贿：对于行贿罪增加了“从重处罚”的几种情况：医药代表“备案管理办法”对医药代表职业和学术推广的影响医药反腐形势下对药企临床推广模式的改变医药反腐对医生行为及学术交流带来影响医学会议的赞助形式发生根本改变讲课费的形式和方式将受影响第二讲：医药企业合规风险控制及流程建设合规形势下，企业的反贿赂合规管理体系的建设重点了解合规相关政策和行业规范建立合规管理组织架构确定合规政策和流程实施合规培训建立合规审计体系建立内部控制机制加强风险管理药企开展反贿赂合规风险管理制度和流程医药代表、销售人员合规管理职责设置是否合规代表薪酬结构是否合理医药代表备案制度医药代表考核方式药企使用CSO的风险与管控如何应对医院的“三定一管”推广模式合规管理制度学术推广要求非商业赞助及捐赠商业赞助招采活动管理药品集中采购招投标药企如何建立对员工合规的隔离墙第三讲：药企市场、销售部门关于产品推广合规要求及流程管理药品广告合规要求广告内容要求处方药广告的发布媒介非处方药的发布媒介器械的广告合规要求可发布广告的器械范围广告内容要求广告媒介推广活动合规要求药品冠名活动礼品推广与知识产权医药代表推广合规要求医学互动要求学术会议及讲座要求学术资料要求招待、推广辅助用品和医学相关物品要求聘请医疗卫生人士提供咨询或其他服务要求推广信息与推广材料要求市场调研要求与医疗机构的互动要求样品患者援助项目要求患者教育要求讲课费合规要求讲课费的真实性要求讲课费的合理性要求学术活动举办的合规要求支持学术活动的风险管控支持医疗人士参加学术活动的主要特征和合规风险支持医疗人士参加学术活动的合规管控要点第四讲：药企市场、销售、HR部门关于合同及赞助及委托推广合规要求合规和合同的关系什么样的合同才是合规？书面协议与第三方协议反商业贿赂条款及反商业贿赂合规声明合同签订遇到的常见问题甲乙双方的名称合同签订的日期及期限合同推广区域对应公司药品合同金额收款单位盖章、骑缝章医药企业赞助、资助和捐赠合规风险管控赞助、资助、捐赠的定义赞助、资助、捐赠的合规管控要点尽职调查要求项目审核书面协议签订要求支持文件的合规要求三、药企HR、营销部门关于委托推广合规要求（一）与CSO签订推广服务合同的要点主体审查服务内容服务人员考核标准（二）合规建议进行合规培训建立内控制度第五讲：医药企业关于个人信息合规要求《中华人民共和国个人信息保护法》（以下简称“《个人信息保护法》”）解读药企个人信息合规管理药企医药企业应当关注“敏感个人信息”的合规义务医药企业作为个人信息处理者应当取得个人的单独同意开展“个人信息保护影响评估”收集HCP信息的风险管控为订立、履行HCP作为一方当事人的合同所必需，b）知情同意（包括单独同意）合理确定与其他主体的个人信息传输模式向其他个人信息处理者提供个人信息（以下简称“对外提供个人信息”）委托处理个人信息作为共同处理者传输个人信息。3、个人信息出境合规第六讲：医药企业财务、销售管理部门关于费用合规风险管控关键点一、销售收入1、收入确认时点是否合理以及支持性文档是否充分2、应收账款管理3、分销体系的管理、价格管理、结算模式、收入确认时点与前提条件，以及是否存在重大销售波动与期后退货二、员工薪资、费用报销、备用金管理1、是否存在大量通过员工薪资发放、或差旅费与业务招待费报销的途径列支费用2、尤其关注现金交易和大额银行账户流水三、教育、推广、慈善活动之合规性1、各类会议活动的主题与日程是否经过公司审批并与业务相关2、会议地点的合理性3、是否签订正式协议（如讲者协议和赞助协议）明确商业与合规要求4、交易频次和付费标准是否合理5、涉及人员（如讲者是否符合既定标准、是否邀请非参会人员用餐）6、业务招待活动的合规性及费用的合理性7、样品样机及免费赠品之管理、8、是否存在免费设备投放或捆绑销售行为、9、是否通过咨询费等形式对于实际未提供的服务支付费用10、各种新兴形式活动（如网络会议、患者教育、微信公众号等）的合规性11、赞助与慈善捐赠行为的合规性四、活动及费用支持文档1、近期关注重点从“如何验证发票真伪”转为“如何证明活动确实发生及有关费用的真实性”2、所需提供的支持性文档一般包括而不限于：会议议程、现场照片、签到表、演讲材料、餐饮水单、酒店住宿记录、机票车票等行程证明、讲者协议、咨询项目交付成果等五、第三方管理合规1、常见第三方包括而不限于经销商、营销服务外包机构（“CSO”）、旅行社、会务公司、咨询公司、广告商、市场调研公司、行业协（学）会、医疗卫生组织、慈善基金会等2、第三方管理主要涉及：选取标准、在准入前的尽职调查、资质审核、建档管理、协议签署、合规培训、履约证明递交与审核、付款管理、定期审计等六、经销商审计机制1、渠道囤塞风险管理（可参见联交所对于分销业务模式-风险及上市文件披露的指引函）2、渠道与流向数据的准确性和及时性3、经销商在商业活动中的合规性及其他合同履约情况

曹道云：掌握大客户管理技能，提升客户管理质量

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